【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 號(hào)的產(chǎn)品在一天里賣了多少；單個(gè)型號(hào)在一個(gè)月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時(shí)候；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量怎么樣？暢銷及不暢銷型號(hào)有哪些，各是什么型號(hào)？自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、戰(zhàn)位產(chǎn)品是什么型號(hào)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自己相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品是什么型號(hào)？三、終端生動(dòng)化建設(shè)售場(chǎng)氛圍也是產(chǎn)品不可分割的一部分。通過(guò)產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場(chǎng)氣氛，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。，掌握產(chǎn)品陳列與賣場(chǎng)生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。1，產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會(huì)之一，調(diào)查表明，顧客的購(gòu)買(mǎi)決定87%取決于該商品的顯眼度。黃金標(biāo)準(zhǔn)：A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）B，陳列面積最大C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間D，陳列地點(diǎn)及位置更多E，品種齊全，數(shù)量充足F，品類集中，以帶動(dòng)連帶購(gòu)買(mǎi)G，按固定順序擺放，給顧客以視覺(jué)沖擊H，產(chǎn)品向外正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息I，干凈衛(wèi)生，完整無(wú)缺J，先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮2，POP廣告。有效刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望調(diào)查表明，貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷量；貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升23%的銷量。形式多樣式四、了解顧客顧客是銷售過(guò)程中最重要的人物，導(dǎo)購(gòu)員必須對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)心理有詳細(xì)的了解。1，顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購(gòu)員只有了解顧客的購(gòu)買(mǎi)才能進(jìn)行針對(duì)性的說(shuō)明。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)常見(jiàn)的有以下幾種形式：A，利于健康B，實(shí)用，省時(shí)，經(jīng)濟(jì)，這是顧客最基本、也是最主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。C，舒適與方便D，安全動(dòng)機(jī)E，喜愛(ài)，一種帶感情色彩的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)F，聲譽(yù)與認(rèn)可，商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商品的聲譽(yù)給顧客帶來(lái)什么G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂(lè)趣現(xiàn)實(shí)銷售活動(dòng)中，影響顧客的不只是一種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，而是多種購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)同時(shí)并存。一個(gè)聰明的導(dǎo)購(gòu)員能夠最大限度的掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，并找出其中最主要的。導(dǎo)購(gòu)員要通過(guò)察言觀色和詢問(wèn)顧客來(lái)了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，有的放矢地進(jìn)行銷售工作。顧客的類型。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的顧客可以分為三種類：已決定要買(mǎi)某種商品的顧客；未決定購(gòu)買(mǎi)某種商品的顧客；隨意瀏覽的顧客。1，已決定要買(mǎi)某種商品的顧客。注意觀察2，未決定購(gòu)買(mǎi)某種商品的顧客。根據(jù)觀察——確定推薦所需——突出差別3，隨意瀏覽的顧客?？陬^語(yǔ)——“我只是隨便看看”。強(qiáng)調(diào)聊天顧客購(gòu)買(mǎi)心理變化。1），產(chǎn)品。2），興趣。商品（品牌、廣告、促銷、POPO等）導(dǎo)購(gòu)員（服務(wù)使顧客愉悅）。3），聯(lián)想。益處、解釋哪些問(wèn)題，幫助4），欲望。購(gòu)買(mǎi)欲望和沖動(dòng)5）比較。比較——差異——所需點(diǎn)6）信任。影響信任感的因素：想念導(dǎo)購(gòu)員（導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）；相信商店（商場(chǎng)信譽(yù)不佳會(huì)使顧客猶豫不決）；想信商品／企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)）。7）行動(dòng)。顧客決定購(gòu)買(mǎi)并付諸行動(dòng)。8）滿足。顧客對(duì)產(chǎn)品和導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)滿意。顧客在付款和過(guò)程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時(shí)，包裝時(shí)，迸客時(shí)導(dǎo)購(gòu)員如有不周到之處，可能會(huì)引起顧客不滿，甚至當(dāng)場(chǎng)退貨。因此，導(dǎo)購(gòu)員要自始至終對(duì)顧客熱情、誠(chéng)懇、耐心。導(dǎo)購(gòu)員職能分析模型導(dǎo)購(gòu)員職能界定：銷售產(chǎn)品角色定位：產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)職能描述：在銷售現(xiàn)場(chǎng)，面對(duì)顧客，導(dǎo)購(gòu)員就是一個(gè)推銷員，他們直接和顧客做面對(duì)面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問(wèn)題，誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策。站在顧客的角度，導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)：1，為顧客提供服務(wù)2，幫助顧客做出最佳的選擇。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品能使他們獲得最大的利益。導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢？1），詢問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣，愛(ài)好。2），幫助顧客選擇他們需要的商品3），向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)4），向顧客說(shuō)明買(mǎi)到此種商品后 將會(huì)給他帶來(lái)的益處5），回答顧客對(duì)產(chǎn)品提出的疑問(wèn)6），說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買(mǎi)此商品7），向顧客推薦別的商品與服務(wù)項(xiàng)目8），讓顧客相信購(gòu)買(mǎi)此種商品是一個(gè)明智的選擇一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員能向顧客提出很多有用的信息，出許多好的主意，提出許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)：1，宣傳品牌。導(dǎo)購(gòu)員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買(mǎi)到產(chǎn)品本身，更是買(mǎi)一份放心，為此，導(dǎo)購(gòu)員要做好以下工作：1），通過(guò)在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。2），產(chǎn)品銷售。3）終端生動(dòng)化建設(shè)4）收集信息A、顧客信息B、競(jìng)品信息C、商場(chǎng)方面信息5），協(xié)調(diào)關(guān)系：1），傳遞產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息：2），示范3），聯(lián)絡(luò)感情4），利益激勵(lì)5），填寫(xiě)報(bào)表6），其他站在個(gè)人角度：1，付出勞動(dòng)，獲得回報(bào)。（物質(zhì)生存基礎(chǔ)）2，學(xué)習(xí)，提高個(gè)人生存技能，提升個(gè)人修養(yǎng)（精神方面）3，為社會(huì)，為他人貢獻(xiàn)自己的一份力量導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售技巧模型架橋原理：產(chǎn)品賣點(diǎn)與顧客需求點(diǎn)推銷原理：信息不對(duì)稱推銷三段：一，向顧客推銷自己導(dǎo)購(gòu)員需要作到以下幾點(diǎn)：1，微笑。真誠(chéng)、迷人2，贊美顧客。3，注重禮儀。4，注重形象。5，傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。二，向顧客推銷利益常犯的錯(cuò)誤——特征推銷導(dǎo)購(gòu)員一定記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷利益？1，利益分類產(chǎn)品利益，企業(yè)利益差別利益2，強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)“與其對(duì)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客組關(guān)心的問(wèn)題上”。推銷要點(diǎn)：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來(lái)。注意要點(diǎn)：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。3，F(xiàn)ABE推銷法F——特征，A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B——由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E——證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。三、向顧客推銷產(chǎn)品三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。（一）產(chǎn)品介紹方法語(yǔ)言介紹A，講故事。B，引用例證C，用數(shù)字說(shuō)明D，比喻E，富蘭克林說(shuō)服法。F，形象描繪產(chǎn)品利益G，ABCD介紹法。示范：所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。銷售工具介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)