【文章內(nèi)容簡介】 “醫(yī)療保健用品”的支出情況見表32。從表中可以看到，按照購買產(chǎn)品價(jià)格不超過該類支出20%計(jì)算，60%的城鎮(zhèn)居民家庭具有購買我們的標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)能力。這說明，標(biāo)準(zhǔn)型多功能通用電子鼻產(chǎn)品針對(duì)目標(biāo)客戶群體的定價(jià)是可行的。表31 2010年城鎮(zhèn)居民人均收入分類分類最低收入戶低收入戶中等偏下收入戶中等收入戶中等偏上收入戶高收入戶最高收入戶比例10%10%20%20%20%10%10%人均全年支出（元）表32 2010年城鎮(zhèn)居民“家庭設(shè)備用品”和“醫(yī)療保健用品”的全年支出情況分類中等收入戶中等偏上收入戶高收入戶最高收入戶家庭設(shè)備（元）醫(yī)療保?。ㄔ┫M(fèi)共計(jì)（元）2171家庭消費(fèi)共計(jì)（元）（按照3人計(jì)算）6513圖31 2006~2010年城鎮(zhèn)居民“家庭設(shè)備”和“醫(yī)療保健”消費(fèi)能力根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)，2006~2010年間，城鎮(zhèn)居民在“家庭設(shè)備用品”和“醫(yī)療保健用品”上的人均總消費(fèi)支出額（見圖31）呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的趨勢。該趨勢說明，隨著城鎮(zhèn)居民生活水平的提高，居民正把更多的資金用于家庭設(shè)備用品的購置和自身健康的投資。而本創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品恰恰定位于這兩個(gè)領(lǐng)域?？梢灶A(yù)知，目標(biāo)客戶群體在“家庭設(shè)備用品”和“醫(yī)療保健用品”上的消費(fèi)潛力將隨時(shí)間進(jìn)一步釋放，這為標(biāo)準(zhǔn)型多功能通用電子鼻提供了廣闊的發(fā)展空間。需求的旺盛必將帶來市場的繁榮。近年來，目標(biāo)客戶群體（城鎮(zhèn)居民）的消費(fèi)習(xí)慣正逐漸地從傳統(tǒng)的門店購買向網(wǎng)絡(luò)購買轉(zhuǎn)化。2008年和2009年，中國電子商務(wù)交易額連續(xù)創(chuàng)出新高。2008年，中國電子商務(wù)交易額達(dá)到31427億元人民幣，%；2009年中國電子商務(wù)交易額達(dá)到38251億元，%。同時(shí)，%，%；%；此外，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)商人數(shù)規(guī)模持續(xù)快速增長，截至2009年9月底，人數(shù)達(dá)到6300萬。截止2011年，，%，%，%。預(yù)計(jì)2013年，中國有望成為全球第一大網(wǎng)絡(luò)零售市場。通過對(duì)目標(biāo)客戶群的分析，我們認(rèn)為：標(biāo)準(zhǔn)型多功能通用電子鼻的價(jià)格定位符合目標(biāo)客戶群體的經(jīng)濟(jì)能力；目標(biāo)客戶群體對(duì)于該產(chǎn)品的消費(fèi)能力具有可成長性；目標(biāo)客戶群體的消費(fèi)習(xí)慣正趨向于網(wǎng)絡(luò)購買，需要在營銷策劃上與之相適應(yīng)。、 專業(yè)型多功能通用電子鼻產(chǎn)品對(duì)于專業(yè)型多功能通用電子鼻產(chǎn)品，其定位是特殊應(yīng)用的產(chǎn)品，目標(biāo)客戶群是公司企業(yè)、事業(yè)單位和科研機(jī)構(gòu)，團(tuán)隊(duì)可根據(jù)用戶需要提供“定制服務(wù)”。該類產(chǎn)品在專業(yè)檢測、醫(yī)療診斷和生產(chǎn)過程控制等特殊專業(yè)領(lǐng)域具有很大的需求量。通過對(duì)目標(biāo)客戶群的分析，我們認(rèn)為：專業(yè)型多功能通用電子鼻產(chǎn)品可根據(jù)用戶需求提供“定制服務(wù)”，研發(fā)出滿足其要求的設(shè)備。另外，對(duì)于需求功能復(fù)雜的用戶，我們可采取“項(xiàng)目合作”的方式，與用戶共同研發(fā)滿足其要求的電子鼻設(shè)備，保證各類用戶的需求都得到最大程度的滿足，實(shí)現(xiàn)與用戶需求的無縫對(duì)接。、 競爭分析、 標(biāo)準(zhǔn)型多功能通用電子鼻產(chǎn)品的競爭分析標(biāo)準(zhǔn)型多功能通用電子鼻產(chǎn)品主要用于消費(fèi)群體對(duì)日常生活、工作環(huán)境的空氣監(jiān)測，目前市場上主要的消費(fèi)用空氣檢測設(shè)備的生產(chǎn)廠家及產(chǎn)品型號(hào)如下：北京東方恒安電子設(shè)備有限公司開發(fā)的“室內(nèi)空氣質(zhì)量檢測儀AQDI”能檢測室內(nèi)甲醛、氨氣、苯、甲苯、二甲苯等有害氣體。該產(chǎn)品通過國家標(biāo)準(zhǔn)物質(zhì)研究中心和北京市計(jì)量測試所的性能指標(biāo)測試，獲得了北京市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局頒發(fā)的產(chǎn)品合格證書及生產(chǎn)許可證，并己申請(qǐng)專利。其不足之處是功耗較大，不能實(shí)時(shí)進(jìn)行空氣質(zhì)量監(jiān)測，也不具備酒精含量檢測功能，不能與空氣凈化器配套使用。北京寶云興業(yè)科貿(mào)有限公司代銷的美國SUN NUCLEAR公司8762型空氣質(zhì)量監(jiān)測儀可以同時(shí)檢測CO,CO2,溫度和濕度，除了功耗大，其檢測范圍也非常有限，不能檢測室內(nèi)/車內(nèi)空氣污染的一些主要成份如甲醛、苯等。美國華瑞公司生產(chǎn)的“室內(nèi)空氣品質(zhì)測試儀”可測定溫度和相對(duì)濕度以判斷熱度是否適宜、可測定二氧化碳或溫度,并計(jì)算室外空氣百分率、可直接計(jì)算露點(diǎn),濕球溫度,絕對(duì)濕度和溫率,無需干濕計(jì)、電化學(xué)傳感器測定室外，暖通空調(diào)系統(tǒng)以及車庫的一氧化碳(8762型號(hào))。美國KD Engineering公司生產(chǎn)的“KD AirBoxx室內(nèi)空氣質(zhì)量監(jiān)測儀”，具有5通道室內(nèi)空氣（IAQ）監(jiān)測功能，為基本的IAQ參數(shù)（CO，CO2，溫度及相對(duì)濕度）提供連續(xù)監(jiān)測，并帶有客戶自選的傳感器通道包括PID、OSONO2。其主要測試氣體包括COCO、臭氧、二氧化氮、二氧化硫等。其特點(diǎn)是測試精度較高（），但不足之處是價(jià)格昂貴，沒有駕駛員酒精含量檢測功能，沒有專門考慮汽車內(nèi)的應(yīng)用，也不能與空氣凈化器配套使用。本項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢：本項(xiàng)目生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)型多功能通用電子鼻產(chǎn)品具有空氣質(zhì)量凈化的控制端口，可以連接本項(xiàng)目研發(fā)的空氣凈化器（作為選配件），不僅可以實(shí)現(xiàn)空氣質(zhì)量監(jiān)測，在空氣質(zhì)量超標(biāo)后還可以自動(dòng)啟動(dòng)空氣凈化器，去除空氣中的污染成分。與常規(guī)采用金屬氧化物型傳感器的氣體檢測系統(tǒng)相比，本產(chǎn)品能夠?qū)怏w的種類和濃度進(jìn)行更準(zhǔn)確的判別，具有更強(qiáng)的抗干擾和環(huán)境（溫度、濕度、氣壓）變化補(bǔ)償能力。能同時(shí)檢測駕駛員呼出氣體的酒精含量，并在超標(biāo)時(shí)報(bào)警提醒駕駛員別酒后開車。目前市面上只有專用的酒精測試設(shè)備，或者專用有害氣體檢測設(shè)備如煤氣、甲醛等；沒有家用便攜式的類似產(chǎn)品。不僅可以用于室內(nèi)，也可用于車內(nèi)空氣監(jiān)測，并針對(duì)車內(nèi)供電的特點(diǎn)，專門在電源功耗、駕乘人員檢測、電源自動(dòng)切換技術(shù)和電池保護(hù)方面作了特殊考慮。目前還未見同類產(chǎn)品。采用了金屬氧化物型氣體傳感器，與其它采用電化學(xué)氣體傳感器的監(jiān)測系統(tǒng)相比，顯著降低了成本（電化學(xué)氣體傳感器成本約為金屬氧化物型傳感器成本的710倍），便于推廣。本項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品的性能及價(jià)格優(yōu)勢：本項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品與同類進(jìn)口產(chǎn)品性能和功能相似，尤其是該設(shè)備與空氣凈化控制的有機(jī)結(jié)合，變被動(dòng)測試為主動(dòng)控制，且用戶具有較大的靈活性（可以只選用標(biāo)準(zhǔn)型多功能通用電子鼻，也可同時(shí)選用監(jiān)測與凈化等），在同類國產(chǎn)產(chǎn)品中，處于領(lǐng)先優(yōu)勢。本項(xiàng)目利用自身的技術(shù)成本優(yōu)勢，價(jià)格只有同類進(jìn)口產(chǎn)品的1/10；甚至與國內(nèi)同類產(chǎn)品相比，價(jià)格上也具有明顯的優(yōu)勢。具體見下表：　　　公　　司性能及參數(shù)空氣質(zhì)量監(jiān)測儀北京東方恒安電子設(shè)備有限公司 (國內(nèi)先進(jìn)水平)美國華瑞公司檢測氣體種類共8種：氧氣、一氧化碳、二氧化氮、酒精、甲醛、苯、甲苯、氨共5種：甲醛、氨氣、苯、甲苯、二甲苯共6種：甲醛、苯、氨、甲苯、二甲苯、TVOC有害氣體其它檢測項(xiàng)目溫度、相對(duì)濕度無無工作電壓 交流220V或直流12V交流220V交流220V功耗15W檢測范圍及精度酒精：0616 mg/m3甲醛：04 mg/m3一氧化碳：0250 mg/m3二氧化氮：06 mg/m3苯： mg/m3甲苯： mg/m3氨：04 mg/m3氧氣：030vol平均求值誤差上限：酒精30%，氧氣10%，其余20%甲醛：~苯：~4mg/m3氨：~ 3mg/m3甲苯：~4mg/m3二甲苯：~4mg/m3TVOC：~4mg/m3甲醛測量精度：177。其余為：177。10%讀數(shù)車內(nèi)空氣質(zhì)量監(jiān)測設(shè)計(jì)有無無空氣質(zhì)量凈化控制端口有無無體積135mm125mm50 mm340mm260mm143mm460mm270mm210mm重量6Kg價(jià)格1088元1500元13000元、 專業(yè)型多功能通用電子鼻產(chǎn)品面臨的挑戰(zhàn)目前，國內(nèi)市場并沒有專業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用的電子鼻產(chǎn)品，而國際市場上主要有以下兩款面向高端用戶群的專業(yè)領(lǐng)域電子鼻產(chǎn)品：法國alphamos公司生產(chǎn)的氣味指紋分析儀器，可以敏感地識(shí)別氣味指紋及其變化。但其產(chǎn)品單一，應(yīng)用有一定的局限，而功能過于復(fù)雜，導(dǎo)致成本高，只能應(yīng)用于高端領(lǐng)域，不適合普通生產(chǎn)過程監(jiān)控和科研使用。美國CYRANO公司發(fā)布的Cyranose? 320電子鼻，是一種手持便攜式氣體檢測器，該產(chǎn)品目前主要應(yīng)用于包裝、食品和飲料工業(yè)，且價(jià)格比較昂貴。本項(xiàng)目專業(yè)型產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢： 上述產(chǎn)品均針對(duì)“某些行業(yè)領(lǐng)域”，而并非針對(duì)“某個(gè)用戶”，其生產(chǎn)公司無法為客戶提供“定制服務(wù)”，在應(yīng)用時(shí)不能很好的與用戶的應(yīng)用進(jìn)行兼容。我們的專業(yè)型電子鼻產(chǎn)品則是根據(jù)用戶需求，為其定制專業(yè)有效的解決方案，實(shí)現(xiàn)與用戶需求的“無縫對(duì)接”。 目前這些高端電子鼻設(shè)備均來自于國外，售價(jià)居高不下，而國內(nèi)目前尚沒有類似產(chǎn)品出現(xiàn)，根據(jù)已研發(fā)的專業(yè)型多功能通用電子鼻的成本來判斷，我們的產(chǎn)品在技術(shù)上較國外同類產(chǎn)品沒有絲毫的差別，但價(jià)格上卻有明顯優(yōu)勢。、 實(shí)際市場反響對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)型多功能通用電子鼻，我們將部分產(chǎn)品交給用戶進(jìn)行免費(fèi)使用，用戶普遍反映效果很好，均表示愿意購買。同時(shí)對(duì)購買該產(chǎn)品的用戶進(jìn)行了用戶反饋調(diào)查，用戶給出了使用報(bào)告(見附錄)。對(duì)于專業(yè)型產(chǎn)品，我們?yōu)榈谌娽t(yī)大學(xué)定制了用于傷口檢測的醫(yī)用電子鼻設(shè)備，如圖32所示。該設(shè)備提供了一種高效、準(zhǔn)確的的傷口診斷手段和醫(yī)學(xué)科研工具，得到了院方的肯定（見用戶意見表）。 圖32 為第三軍醫(yī)大學(xué)定制的醫(yī)用電子鼻此外我們還為貴州煙草專賣局設(shè)計(jì)定制了兩套煙葉烘烤專用電子鼻監(jiān)控系統(tǒng)，系統(tǒng)根據(jù)電子鼻檢測的氣味分析結(jié)果對(duì)烤房的溫濕度進(jìn)行自適應(yīng)控制，實(shí)現(xiàn)了無人值班的全自動(dòng)化智能烘烤，使用該系統(tǒng)烘烤出的煙葉在香味、顏色等方面均優(yōu)于傳統(tǒng)工藝，得到了使用者的廣泛肯定。設(shè)備外觀如圖33所示。圖33 為貴州煙草專賣局定制的煙葉烘烤專用電子鼻系統(tǒng)從多功能通用電子鼻設(shè)備的使用者的信息反饋來看，我們提供的產(chǎn)品初步得到了用戶的肯定，可以認(rèn)為本項(xiàng)目研發(fā)的多功能通用電子鼻在未來的國內(nèi)市場必將有不俗的表現(xiàn)。第 4 章 營銷策略、 銷售渠道對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)型多功能通用電子鼻，根據(jù)目標(biāo)客戶群體的消費(fèi)習(xí)慣和項(xiàng)目依托企業(yè)的實(shí)際情況，擬采取以下銷售渠道進(jìn)行產(chǎn)品推廣：商戶銷售：建立實(shí)體銷售網(wǎng)點(diǎn)，直接向消費(fèi)者展示推銷產(chǎn)品。同時(shí)，實(shí)體店面也為售后服務(wù)提供了硬件支撐。網(wǎng)絡(luò)銷售：已與易通天下新媒渠集團(tuán)重慶運(yùn)營中心建立合作關(guān)系；擬在淘寶網(wǎng)等專門的電子商務(wù)平臺(tái)開設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)；通過現(xiàn)在較流行的微博進(jìn)行銷售，既能促進(jìn)銷售，又能使得產(chǎn)品信息快速廣泛得傳播。代理點(diǎn)建設(shè)：將與重慶市現(xiàn)有大型企業(yè)如“中國四聯(lián)儀器儀表（集團(tuán)）有限公司”等單位合作，在利用其現(xiàn)有的銷售渠道的基礎(chǔ)上，在全國幾大區(qū)域里建立一級(jí)代理點(diǎn)，然后建立二級(jí)、三級(jí)代理銷售點(diǎn)。國際市場上，將與國外機(jī)構(gòu)合作分地區(qū)建立代理銷售網(wǎng)點(diǎn)，有國外機(jī)構(gòu)對(duì)外銷售。與大企業(yè)產(chǎn)品配套：本項(xiàng)目產(chǎn)品與其他企業(yè)生產(chǎn)的通風(fēng)設(shè)備、空調(diào)設(shè)備、凈化器設(shè)備配套使用。目前，正在于格力集團(tuán)洽談。以上銷售渠道中，商戶銷售方式用于建立企業(yè)產(chǎn)品與用戶的直接溝通渠道，使用戶能夠直觀地接觸產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)銷售方式成本較低，且根據(jù)調(diào)查表明，網(wǎng)絡(luò)銷售方式已成為人們購物的重要選擇之一，因此作為產(chǎn)品初期銷售的一個(gè)重要渠道；考慮到銷售成本的制約，也將部分采取代理銷售的方式進(jìn)行營銷。專業(yè)型多功能通用電子鼻由于是面向?qū)I(yè)用戶，主要采用“項(xiàng)目合作”和提供“定制服務(wù)”的方式實(shí)現(xiàn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓和最終成品的銷售。、 項(xiàng)目產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品，根據(jù)“競爭分析”所指出的：為滿足占城鎮(zhèn)居民60%的人口的需求，根據(jù)這部分目標(biāo)客戶的實(shí)際購買能力，我們將產(chǎn)品價(jià)格定為￥500~￥1088/臺(tái)(根據(jù)產(chǎn)品的功能區(qū)分不同的系列，根據(jù)規(guī)?；a(chǎn)的情況，價(jià)格還可以降低)。標(biāo)準(zhǔn)型多功能通用電子鼻價(jià)格的制定主要考慮三方面因素：目標(biāo)客戶群的實(shí)際經(jīng)濟(jì)承受能力；該價(jià)格在同類型產(chǎn)品中具有巨大的性價(jià)比優(yōu)勢；該價(jià)格能夠滿足企業(yè)的盈利需要。對(duì)于專業(yè)型的多功能通用電子鼻產(chǎn)品，我們提供滿足客戶特殊需求的服務(wù)，因?yàn)閷I(yè)型產(chǎn)品的需求量沒有標(biāo)準(zhǔn)型大，因而無法規(guī)?；a(chǎn)。專業(yè)型產(chǎn)品的目標(biāo)客戶大多是公司企業(yè)、事業(yè)單位和科研機(jī)構(gòu)，具有較強(qiáng)的資金實(shí)力，因此專業(yè)型產(chǎn)品的定價(jià)主要以產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)成本為決定因素。、 營銷計(jì)劃第一階段：進(jìn)行廣告宣傳，通過視頻、論壇、微博等網(wǎng)絡(luò)宣傳渠道進(jìn)行大范圍持續(xù)的廣告宣傳，使產(chǎn)品迅速進(jìn)入消費(fèi)者視野，使消費(fèi)者在選購類似產(chǎn)品時(shí)，首先關(guān)注本項(xiàng)目產(chǎn)品。在廣告投放同時(shí)，積極參加展覽會(huì)，向前來參觀者全面介紹本公司的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品曝光率。開展室內(nèi)空氣質(zhì)量知識(shí)普及活動(dòng)，使消費(fèi)者了解室內(nèi)空氣污染的危害，強(qiáng)