【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 期階段采用多種營(yíng)銷手段來(lái)使“閃電貼”迅速被市場(chǎng)接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過(guò)程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場(chǎng)，前期在這方面有很多要投入。并且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光?；谑袌?chǎng)的定價(jià)策略 因?yàn)槭亲鳛閒irst mover進(jìn)入市場(chǎng)，傳統(tǒng)電池板競(jìng)爭(zhēng)者在先期對(duì)“閃電貼’’基本不構(gòu)成威脅，因?yàn)楫a(chǎn)品是基于傳統(tǒng)電池板在某些方面的缺陷推出的。定價(jià)將主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍，為此，公司曾在上海做過(guò)相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，當(dāng)被問(wèn)及“如果現(xiàn)在推出一次性的貼紙型手機(jī)電池，粘貼在您的電池板背面即可使用，電量約為1 2小時(shí)左右，您會(huì)選購(gòu)嗎?’’，有8 7％的被訪問(wèn)者回答是視具體情況而定，還有1 3％的被訪者回答是肯定會(huì)選購(gòu)?！? 在對(duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤(rùn)最大化的定價(jià)。注：虛線部分為可能的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，需進(jìn)一步洽談 除了圖中一些常規(guī)渠道(實(shí)線表示)以外，針對(duì)目前國(guó)內(nèi)手機(jī)運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計(jì)劃，如圖中下方虛線所示 ?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)手機(jī)和進(jìn)口手機(jī)各分天下，外國(guó)品牌手機(jī)如Nokia，Moto，Sony—Erixsson，Samsung 等；國(guó)內(nèi)品牌如波導(dǎo)，廈新等等。我們可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，選取其中的一家或多家，在出售手機(jī)的同時(shí)，贈(zèng)送一片“閃電貼’’，以提高產(chǎn)品知名度。由于現(xiàn)在電信運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，服務(wù)創(chuàng)新很多，所以“閃電貼”的贈(zèng)送活動(dòng)很有可能得到他們的接受，開展進(jìn)一步的合作。后期則可以利用他們的手機(jī)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行“閃電貼”的銷售。預(yù)計(jì)第一年送出“閃電貼”1 O萬(wàn)片左右。5．3．2傳統(tǒng)渠道 “閃電貼”主要理念就是方便、應(yīng)急，所以選擇合適的銷售點(diǎn)很重要，一定要讓需要的顧客能夠及時(shí)買到。結(jié)合以上對(duì)移動(dòng)電話市場(chǎng)及其分銷渠道的分析，初期進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，為了新產(chǎn)品盡快投入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷路，可組織自己的推銷隊(duì)伍或者委托關(guān)系良好的分銷商，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見。1．與手機(jī)分銷商聯(lián)系，訂立買賣合作協(xié)議在銷售手機(jī)的同時(shí)推廣本產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)慕o予廣告補(bǔ)貼等。2．與一些大賣場(chǎng)、超市、連鎖店等建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系 在貨架上陳列產(chǎn)品，事實(shí)上很多個(gè)體消費(fèi)者在購(gòu)買電池時(shí)都是直接到商店購(gòu)買，因?yàn)殡姵厥褂梅浅：?jiǎn)單方便，無(wú)需復(fù)雜的說(shuō)明介紹，那么現(xiàn)存的一些便利店，超市等都將成為極其重要的銷售網(wǎng)點(diǎn)。在上海，可以看到現(xiàn)在大賣場(chǎng)，連鎖超市，便利店等非常多，分布也遍布上海各個(gè)角落，大賣場(chǎng)如家樂(lè)福、易買得、易初蓮花、農(nóng)工商等；便利店如好得、可的、羅森等。他們基本上覆蓋全市，以平民化大眾價(jià)格為宗旨，是最有力的銷售渠道，且2 4小時(shí)的便利店的供貨十分符合本產(chǎn)品應(yīng)急、方便的定位。3．在大型百貨店做推廣 由于大型百貨商店人流量大，而且密集，所以在產(chǎn)品投放初期可以在百貨商店做大型推廣活動(dòng)，使顧客對(duì)該商品的了解和認(rèn)知更加深入。比如針對(duì)上海，可以選擇市中心人流密集，有影響力的大型百貨商店，如港匯廣場(chǎng)，百盛，來(lái)福士廣場(chǎng)等，這些場(chǎng)地十分適合做這類大型推廣活動(dòng)，具體活動(dòng)中，可用形式多樣的互動(dòng)，幫助大家進(jìn)一步了解產(chǎn)品。5．3．3自有銷售隊(duì)伍 另外，為了謀求長(zhǎng)期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷售效果，將建立及培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍。自有銷售隊(duì)伍主要負(fù)責(zé)：1．與高級(jí)賓館聯(lián)系，建立合作關(guān)系 考慮到目標(biāo)顧客中，一部分是商旅人士，且上海旅館業(yè)也日漸發(fā)達(dá)，可以分別與高級(jí)賓館聯(lián)系，在大堂里設(shè)置專門銷售的小設(shè)施或在賓館下屬的超市里銷售。一般，三星以上的賓館里每個(gè)房間都有一本房間服務(wù)的目錄，并且附有針線包等應(yīng)急用品，可以和賓館聯(lián)系在房間服務(wù)里加上“閃電貼”，與賓館建立起長(zhǎng)期合作關(guān)系。主要針對(duì)商旅人士。2．和包括機(jī)場(chǎng)、旅游景點(diǎn)、外貿(mào)商店等商旅比較密集的地方開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式銷售。目標(biāo)客戶也是來(lái)往的商旅等流動(dòng)人口。3．四處出擊，尋找所有可能的便利銷售形式。主要針對(duì)本地顧客。5．4．1短期的促銷策略： 考慮到初期資金不足，所以我們?cè)陂_始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷方式將避開昂貴的電視、報(bào)紙等宣傳方式，而通過(guò)更加有針對(duì)性的宣傳方式進(jìn)行促銷。派送活動(dòng)將我們的產(chǎn)品免費(fèi)送給手機(jī)廠商，讓廠商在銷售手機(jī)的同時(shí)派送“閃電貼”。另外我們將開展主題營(yíng)銷活動(dòng)，選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場(chǎng)設(shè)點(diǎn)搭臺(tái)。一方面可以請(qǐng)一些模特走秀，另外一方面還可以請(qǐng)主持人主持會(huì)場(chǎng)，提一些關(guān)于“閃電貼’’的問(wèn)題請(qǐng)觀眾參與，并且進(jìn)行產(chǎn)品試用裝的派發(fā)活動(dòng)。預(yù)計(jì)第一年共派送“閃電貼”6 0萬(wàn)片。 戶外廣告 由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競(jìng)爭(zhēng)少的特點(diǎn)。這幾年在上海，戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很好的增加勢(shì)頭。 針對(duì)我們主要的客戶群體之～商旅人士，我們的戶外廣告將選取公交車、地鐵上的移動(dòng)電視廣告以及鬧市區(qū)內(nèi)的燈箱廣告。由于商旅人士每天都需要乘坐交通工具或者在鬧市區(qū)出入，所以這兩種宣傳方式在控制成本的同時(shí)應(yīng)該能夠達(dá)到我們需要的宣傳效果。 預(yù)計(jì)第一年內(nèi)戶外廣告宣傳投入1 0 0萬(wàn)元。 大型露天推廣活動(dòng) 以“閃電貼’’為主題，開展一系列大型推廣活動(dòng)。如選取合適地點(diǎn)開展名為“拇指行動(dòng)”的活動(dòng)。 由于“閃電貼倡導(dǎo)的是及時(shí)給你電量，要告訴顧客們“閃電貼”的電量足以幫助他們解決很多突發(fā)的狀況和尷尬，電量這個(gè)信息的傳達(dá)如果僅僅是靠一些專業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)告知或者標(biāo)志在產(chǎn)品上是沒有什么感性認(rèn)識(shí)的。再加上現(xiàn)在短消息的量越來(lái)越大，幾乎人人都在低頭發(fā)消息，有數(shù)據(jù)說(shuō)，每時(shí)每刻我們每個(gè)人的頭頂都有幾千條短信在穿梭。在上海，發(fā)短信十分流行和普遍的。一般發(fā)消息是比較費(fèi)電的，為了證明產(chǎn)品的電量同時(shí)聚集人氣，可舉行一個(gè)名為“拇指行動(dòng)”的短消息大賽。 具體形式是：先在一些媒體上發(fā)布這個(gè)活動(dòng)的信息然后開始接受報(bào)名。然后聚集這些報(bào)名參加者于某一特定的一天到某個(gè)地方，每人給一片“閃電貼”，然后讓他們開始發(fā)消息，由于每人都只有一片“閃電貼”，所以用時(shí)差不多，到電用完時(shí)，發(fā)消息發(fā)得最多的人為勝。 該活動(dòng)不僅是讓大家參與，更重要的是在活動(dòng)結(jié)束后，將得到一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的數(shù)據(jù)即“閃電貼’’可以支持連續(xù)發(fā)消息多少條，給每個(gè)顧客以一個(gè)很感性的認(rèn)識(shí)。 推廣活動(dòng)第一年預(yù)計(jì)投入3 0萬(wàn)元。5．4．2長(zhǎng)期的促銷策略： 公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我們將逐步擴(kuò)大宣傳的力度和范圍，努力讓“閃電貼”這一品牌深入人心。 電視 電視廣告覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者的范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接。通過(guò)圖像，聲音的同時(shí)傳遞，能夠在最大程度上刺激消費(fèi)者，使產(chǎn)品形象被消費(fèi)者接受，從而以最快速度進(jìn)入市場(chǎng)。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場(chǎng)上所占的比例上升到4 1％。因而，電視廣告將是“閃電貼”步入成熟期后的推廣重點(diǎn)。 內(nèi)容以生活場(chǎng)景為基礎(chǔ)，再現(xiàn)生活中可能由于手機(jī)突然沒電所造成的尷尬和損失，期望達(dá)到使觀眾共鳴的效果。時(shí)間將主要集中在每天晚上黃金時(shí)間段，輔以一些非黃金時(shí)段，在一些主要電視臺(tái)投放。此外，周末或者旅游旺季更須加大廣告宣傳力度。 上海主要的電視臺(tái)是上海電視臺(tái)，東方電視臺(tái)，東方衛(wèi)視等，然后有不同的細(xì)分頻道。根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及定位，并且考慮到各頻率的收視率和針對(duì)的觀眾，進(jìn)一步選擇上海電視臺(tái)的生活時(shí)尚頻道和新聞綜合頻道以及財(cái)經(jīng)頻道、東方電視臺(tái)的娛樂(lè)頻道和文藝頻道、東方衛(wèi)視進(jìn)行投放。 在電視廣告的拍攝上，可以針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出不同的系列，有不同的情節(jié)和內(nèi)容來(lái)分別針對(duì)本地居民和商旅人士。 雜志 雜志具有可信，有信譽(yù)，印刷效果好等特點(diǎn)，且有效時(shí)間長(zhǎng)，可傳閱性強(qiáng)。且日前看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習(xí)慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也會(huì)越高，女性更高于男性，年齡在1 6—4 0間，和我們的目標(biāo)消費(fèi)者相符。針對(duì)目標(biāo)顧客里的商務(wù)人士以及追求時(shí)尚的年輕人，結(jié)合“閃電貼”的包裝設(shè)計(jì)，比較適合中高檔的時(shí)尚雜志和商務(wù)雜志?？芍谱骶啦薯?yè)，在色彩上和創(chuàng)意上突出，并提出盛旦的理念。鑒于相對(duì)報(bào)紙來(lái)說(shuō)制作印刷成本較高，內(nèi)容形式設(shè)計(jì)一種即可，安排為每期一次。 在雜志廣告刊登上面，也考慮了細(xì)分市場(chǎng)的兩部分，主要針對(duì)本地常住居民，又考慮到商旅等，選擇以下幾家主要雜志刊登彩頁(yè)廣告：《ELLE》、《瑞麗》、《理財(cái)周刊》、《商界》等。 Flash制作大賽 現(xiàn)在f l a s h動(dòng)畫以其生動(dòng)形象時(shí)尚等特點(diǎn)深入人心，而且從產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)講，“閃電貼”也適合用這樣的形式來(lái)表達(dá)。零尊要的是可以用獲獎(jiǎng)的作品來(lái)作為廣告，這樣的結(jié)果比單綽地找人做一個(gè)f l a s h效果好很多。十分有利于打開產(chǎn)品知名度。依托網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)，定能帶起較大的響應(yīng)。且花費(fèi)不多。在形式上，可以先在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)路上和報(bào)紙上做出宣傳，集廣大閃客高手，以“閃電貼”為主題制作各種形式的flash，活動(dòng)時(shí)間持續(xù)一個(gè)月，優(yōu)勝者的作品將有機(jī)會(huì)在網(wǎng)上和電視上播出。另外還給予一定獎(jiǎng)金。贊助演唱會(huì)等大型活動(dòng) 另外，針對(duì)年輕消費(fèi)群體，可以參助明星演唱會(huì)等，由于上海娛樂(lè)業(yè)比達(dá)，每年會(huì)有很多場(chǎng)大型演唱會(huì)，借助樂(lè)的關(guān)注，通過(guò)媒體的報(bào)道，可以取得好的反響和廣告效應(yīng)；同時(shí)，再配以相促銷活動(dòng)，可以獲得較好的效果。預(yù)計(jì)動(dòng)期間可以取得了三倍于平時(shí)的銷售。抓住暑期檔明星演唱會(huì)較多的特點(diǎn)，同時(shí)也是適時(shí)作調(diào)整合計(jì)劃盡心贊助。贊助拍攝電影短片或記錄片 模仿電影《手機(jī)》的運(yùn)作模式，借鑒其投資參與的h式以及情節(jié)設(shè)計(jì)等，計(jì)劃投資拍攝一部電影短片或記錄片，并參加相關(guān)評(píng)比或比賽。隨著影片的播放，可以更直觀地將作為新產(chǎn)品的“閃電貼”介紹給顧客，形式形象生動(dòng)，將會(huì)起到一個(gè)很好的教育消費(fèi)者的作用。并且可以利用該片打開知名度。在投入上，現(xiàn)在制作一部低成本小制作的影片不是很難，其花費(fèi)并不比一般廣告投資多，但是這樣新穎的形式可能帶來(lái)更好的效果 廠址選擇與布局生產(chǎn)基地定在張江高科技工業(yè)區(qū)。這樣選址主要出于以下3點(diǎn)理由： 投資成本適中張江高科的基建成本適中，房屋租賃為8—1 2元／平方米月；／立方米；基本電價(jià)1 月，通訊費(fèi)用及工商注冊(cè)費(fèi)等較為理想，還可以享受園區(qū)優(yōu)惠政策。地理位置優(yōu)越，交通便利臨近地鐵二號(hào)線終點(diǎn)站，有多條公交線路直達(dá)，距浦東新機(jī)場(chǎng)和市中心均為1 0公里。此外，外高橋港區(qū)距園內(nèi)25公里，距上集裝箱碼頭3 0公里。航線性遍及國(guó)內(nèi)外覆蓋面廣旦密集，是中國(guó)最大的港口。園內(nèi)距上?；疖囌?7公里。上海有一百多條客貨線路，從上?；疖嚳芍边_(dá)全國(guó)各主要城市及香港特區(qū)。工業(yè)化基礎(chǔ)佳區(qū)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施完善：園區(qū)生活用水和工業(yè)用水均采用上海自來(lái)水公司循環(huán)網(wǎng)供水，水質(zhì)符合GB5 7 4 9—8 5國(guó)家飲用水標(biāo)準(zhǔn)；園區(qū)電力由華東電網(wǎng)調(diào)度供電，園區(qū)內(nèi)規(guī)劃碗主2 2 0KV變電站三座，配