【文章內(nèi)容簡介】 省的市場2 免費培訓招聘的代理商1 直轄市，省會城市駐自己的銷售團隊長遠銷售目標 整個中國市場 2 二級城市以及縣區(qū)招聘代理商2 分銷策略 分銷網(wǎng)絡 各省級城市及縣區(qū)代理分銷商馬洛直轄市、省會城市自由銷售團隊四川省二級城市及縣區(qū)代理分銷商自由銷售團隊 迅速使產(chǎn)品進入成都各大賣場迅速使產(chǎn)品進入省市大賣場是產(chǎn)品投入到該地區(qū)的市場目標顧客“創(chuàng)衣生活”系列產(chǎn)品家樂福歐尚…. 戰(zhàn)略目標將產(chǎn)品投放到四川省二級城市及縣區(qū)市場20如上圖中虛線部分，在產(chǎn)品覆蓋整個四川市場后，公司擴大規(guī)模，使產(chǎn)品進入全國市場，各個直轄市和省會城市派駐公司自由銷售團隊，一是打開產(chǎn)品在該市的市場，進而招聘該省二級城市及縣區(qū)的代理商，同時還要做培訓代理商的工作：二是統(tǒng)一管理庫存，分配貨物，以節(jié)約成本 八、促銷策略1 前期賣場促銷策略考慮到公司銷售初期資金缺乏，故在產(chǎn)品進入市場時使用的促銷方式應該避開費用昂貴的方式，比如：電視廣告，報紙廣告，戶外廣告……再者，消費者對衣架的品牌要求不高，消費者看重的是衣架的外觀，功能及其質(zhì)量。所以我們在初期不需要使用昂貴的促銷方式?！百I 5 送 1”活動消費者只要在該產(chǎn)品柜臺購買“創(chuàng)意生活”些列多功能衣架 5 個就贈送一款普通衣架，消費者憑其購買小票在總服務臺領(lǐng)取。 “家居購物節(jié)”活動 聯(lián)合其它家居用品銷售商，共同舉辦“家居購物節(jié)”活動，活動期間產(chǎn)品可以享受打折活動，根據(jù)購買數(shù)量確定折扣，具體折扣數(shù)按下表執(zhí)行。購買數(shù)量（單位：個） 享受折扣15 9．5 折610 8．8 折1115 8 折16 7．8 折 產(chǎn)品組合促銷活動 將不同功能的衣架進行組合包裝，在單個衣架價格相加和的基礎(chǔ)上按 折扣訂組合產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品的具體組合和定價按下表執(zhí)行。 （僅以木制衣架為例）產(chǎn)品組合類型 組合產(chǎn)品價格“家庭版” （10 個）包括：4 個多功能衣架，6 個普通晾衣架(材料：木制)“個人版” （5 個）包括：一個多功能衣架，4 個普通衣架(材料：木制)2 產(chǎn)品初期采用撇脂定價法首先， “創(chuàng)衣生活”設計的家居用品屬于中高端的產(chǎn)品，與同類產(chǎn)品相比較，我們有更21好的外觀，時尚，簡約，美觀，還有更多使用的功能以及更好的質(zhì)量，并且追求高品質(zhì)的產(chǎn)品來滿足顧客的需求，這便是我們在初期采用撇脂定價法的依據(jù)和基礎(chǔ)。同時，作為一種有創(chuàng)意的產(chǎn)品，較高的定價也有助于在顧客心里樹立一種高品質(zhì)的形象，以及提升“創(chuàng)意生活”的知名度。其次，作為一種生產(chǎn)材料資源豐富而且生產(chǎn)工藝不復雜的“創(chuàng)衣生活”系列多功能衣架，其生產(chǎn)成本不高（詳細產(chǎn)品成本見定價清單生產(chǎn)成本） ，但是考慮到公司成立的投入，以及產(chǎn)品的設計和銷售成本，關(guān)鍵是初期產(chǎn)品進入大賣場有關(guān)方面的銷售成本比較高。最后，作為一種改造后的新產(chǎn)品進入市場，一旦產(chǎn)品銷售的好，會有很多的更隨著和模仿者，會直接影響到市場份額，第一步，一定要有足夠的利潤來支持后期產(chǎn)品的設計與更大規(guī)模的生產(chǎn)和銷售。3 中后期采用需求導向定價法 在中后期，消費者都了解或已經(jīng)使用過“創(chuàng)衣生活”系列多功能衣架，對該系列產(chǎn)品都有一定的評價，中后期以消費者的需求強度和消費者的感受為主要的定價依據(jù)。4 定價依據(jù) 兼顧成本的定價策略 采取中高檔定位的撇脂定價法，目的是獲取較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資者得投資成本，及時回收資金，為后期以及其他產(chǎn)品的設計和銷售做準備。在銷售開始就采用多渠道分銷模式，使產(chǎn)品迅速打開其市場，進而增加其產(chǎn)量，降低生產(chǎn)成本，從而可以適當降低價格與同類或其替代品進行有利競爭。 基于市場的定價策略 由于“創(chuàng)衣生活”系列多功能衣架首次進入市場，傳統(tǒng)的衣架以及晾鞋架在其價格，功能和存放便利的方面對該系列多功能衣架的威脅不大。定價應該主要考慮市場的需求，目標顧客的經(jīng)濟承受能力以及目標顧客的滿意度。根據(jù)對市場需求，真是成本的準確分析后，做出了如下“創(chuàng)衣生活”系列多功能衣架定價清單： 成本 零售定價 批發(fā)定價 規(guī)格生產(chǎn)成本 銷售成本 100% 70%鋼絲多功能衣架 木制多功能衣架 塑料多功能衣架 鋼絲普通衣架 木制普通衣架 塑料普通衣架 22九、生產(chǎn)管理1 生產(chǎn)中的管理方法（1） 、創(chuàng)衣公司是一家本著創(chuàng)意的有限責任公司，最初公司規(guī)模不大，可是它提供的創(chuàng)意可為顧客帶來實惠，時尚的生活品質(zhì)。為什么一家規(guī)模不大的小公司，銷售產(chǎn)品價格低卻有利可圖呢，那是因為，我們的原材料塑料方便，產(chǎn)品實用。對購入和裝置這些小掛鉤的制造商來講，這種差異就非同小可了。一般的衣架只能掛衣服褲子，創(chuàng)衣公司針對鞋子等也可以晾曬，還有針對兒童小巧，精致衣架的創(chuàng)意。看到了這一點，把產(chǎn)品定位到了給成都進而中西部大眾提供這些掛鉤上，按照產(chǎn)品的特殊用途來進行設計。這種掛鉤，是一種非標準化，輕便型的產(chǎn)品?？蛻艨筛鶕?jù)具體的用途安裝上掛鉤，成本低廉的基礎(chǔ)上，滿足專業(yè)化需求。（2） 、目前晾鞋架市場發(fā)展空間很大，市場幾乎一片空白，只有沿海的浙江，上海，廣州等地有生產(chǎn)銷售，中西部市場有待開發(fā)，因此，我們公司的目標是鎖定在的中西部的市場樹立自己的品牌。在三到五年內(nèi)占領(lǐng)中國中西部晾鞋架市場，當然最初是先占領(lǐng)成都市場。2 組織管理原則企業(yè)要做大做強，擁有一定的規(guī)模是必不可少的。創(chuàng)衣有限責任公司，在 4 到 5年之后，初步擴大規(guī)模。規(guī)模的擴大能為企業(yè)達賴成本下降，規(guī)?；僧a(chǎn)等諸多好處。但企業(yè)的規(guī)模也并非越大越好，組織與結(jié)構(gòu)混亂，使企業(yè)出現(xiàn)尾大不掉的局面便是其中的弊端。塑造健康的組織，協(xié)調(diào)各部門，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，在整體上提升部隊的戰(zhàn)斗效率，企業(yè)便找到了規(guī)模與效率的平衡。（1） 、公司初期采取直線制的組織形式，確保不出現(xiàn)松散的組織結(jié)構(gòu)。將公司劃成了設計研發(fā)部，銷售部，財務部，人力資源部，公關(guān)部，后勤部等部門，每個部門分工合作，在技術(shù)成熟，擴大規(guī)模之后，成立分集團，以客戶為基礎(chǔ)，各個集團并配置財務人員，爭強各部門之間的協(xié)調(diào)性。（2） 、金字塔原理：在生產(chǎn)中，越與員工共享利益，不管是以工資，獎金，紅利還是股票折讓的形式，源源不斷流進公司的利潤就會越多。員工們以管理者對待他們的態(tài)度對待顧客們。員工是中間的基石，顧客永遠是第一位的。領(lǐng)導為員工服務，員工為顧客服務。（3） 、建立學習型組織：學習型的組織，是指通過培養(yǎng)整個組織的學習氛圍，充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造力思維能力而建立起來的一種有機的，高柔度的，扁平的，符合人性的，能持續(xù)發(fā)展的組織。未來公司所擁有的唯一的競爭優(yōu)勢，就是團隊與對手相比，誰的學習速度更快。從 20 世紀 80 年代 開始，在企業(yè)界和管理界，推廣學習和研究學習型組織的熱潮23已經(jīng)洶涌澎湃，風靡全球。美國的杜邦，英特爾，蘋果電腦，聯(lián)邦快遞，加拿大的皇家石油等世界一流大企業(yè)，紛紛對外宣布，立志建立學習性的組織。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，英國排名前 25 家企業(yè)中，已有 20 家按照學習型組織的模式改造自己，在世界排名前 100 名的企業(yè)中，已有百分之四十的按照學習型組織的模式進行徹底的改造。創(chuàng)衣有限責任公司會給大眾提供時尚，有用的衣架，無論是技術(shù)，還是人文都需要我們?nèi)W習。自我超越，不斷進步，不斷創(chuàng)新，以達到企業(yè)財富的速增，服務超值的目標。3 重視生產(chǎn)與質(zhì)量（1） 、在企業(yè)的規(guī)模，組織結(jié)構(gòu)等的軟件做到有效地運行之后，企業(yè)的硬件也應相應做到最好。在實際的生產(chǎn)之中，技術(shù)的運用十分的重要，創(chuàng)衣有限責任公司的設計研發(fā)部將提供一整套的設計。一步一步的引進先進的技術(shù)。正如索尼公司盛田昭夫說的，產(chǎn)品是企業(yè)市場的生命，以技術(shù)為支撐的質(zhì)量則是企業(yè)生命的生命。（2） 、科學管理由標準化開始：Q:質(zhì)量品質(zhì)。創(chuàng)衣有限責任公司是一家重視重視質(zhì)量的公司。不論是創(chuàng)意的研發(fā)，還是衣架的制作，做到精益求精。S:服務。創(chuàng)衣有限責任公司，包括店鋪建筑的快適感，營業(yè)時間的方便性，銷售人員的服務態(tài)度等。我們將以微笑服務，活潑開朗的和顧客交談，讓顧客感覺滿意。C:衛(wèi)生，清潔，整潔。員工上崗前，用殺菌洗手液消毒，將店面，公司全面的打掃干凈，為顧客提供一個舒適的高品味的消費環(huán)境。V；價值。提供高品質(zhì)的衣架給顧客，衣架經(jīng)過合理的改造，在美好的環(huán)境里實現(xiàn)“物有所值”現(xiàn)代社會逐漸形成高品質(zhì)化的需求水準，而且消費者的喜好也趨于多樣化，于是創(chuàng)衣有限責任公司，主要在創(chuàng)造和附加新的價值。（3） 、防范體系：做到不浪費，力求精于細節(jié)生產(chǎn)過量的浪費 窩工造成的浪費 搬運上的浪費 加工本身的浪費 庫存的浪費 操作上的浪費 制作次品的浪費（4） 、在公司進行到三到四年時，采取采購效用。在公司穩(wěn)定下來之后，或者尋求新的發(fā)展方向時，降低成本是當務之急。創(chuàng)衣有限責任公司，也以電子技術(shù)為手段，改善經(jīng)營模式，提高企業(yè)運營效率，進24而增加企業(yè)收入，降低了企業(yè)的經(jīng)營成本。在創(chuàng)衣公司形成較大的規(guī)模時，各部門的協(xié)作問題，就會顯得十分重要。到時各部門的優(yōu)劣之勢也不明顯。他們需要協(xié)調(diào)一致達到最優(yōu)化，采購便是這樣的部門。是打造核心競爭力，取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵問題之一。創(chuàng)衣公司將形成自己的采購體系。（5） 、全面質(zhì)量管理：20 世紀 80 年代，中國企業(yè)從日本引進了全面質(zhì)量管理。就如海爾總裁所說的那樣：有缺陷的產(chǎn)品就等于廢品。質(zhì)量管理是把一個組織內(nèi)部的各部門在質(zhì)量發(fā)展，質(zhì)量保持，質(zhì)量改進的努力結(jié)合在一起的一個有機體系，以便使生產(chǎn)和服務都達到最經(jīng)濟的水平，為用戶提供可以讓他們滿意的衣架。挑戰(zhàn)“零缺陷” 。正如福特公司行政總監(jiān)卓特曼說的，提醒那些專開質(zhì)量空頭支票的企業(yè)，如果再不實行全面質(zhì)量管理，客戶將離你而去。（6） 、希格瑪計劃重視質(zhì)量增加盈利根據(jù)客戶定義的關(guān)鍵質(zhì)量環(huán)節(jié)監(jiān)控運作提高經(jīng)濟效益增強競爭地位減少浪費消除重復勞動成本提高生產(chǎn)率和質(zhì)量這意味著 100 萬件產(chǎn)品中只有 4 件殘次品。4 細節(jié)管理法則：優(yōu)秀的企業(yè)之所以能夠取得成功，很大的程度上就在于對細節(jié)的重視，因為細節(jié)往往決定著企業(yè)的成敗。在創(chuàng)衣有限責任公司的技術(shù)研發(fā)部，董事會，每一層都力求做到盡善盡美，培養(yǎng)對產(chǎn)品精益求精，盡善盡美的態(tài)度。5 企業(yè)文化管理法則：優(yōu)秀的企業(yè)無不例外的有著自己的獨特的企業(yè)文化，世界 500 強出類拔萃的原因，也在于其不斷豐富發(fā)展的企業(yè)文化。創(chuàng)衣公司提倡人人平等與人人尊重，注重業(yè)績的肯定，對員工友好，信賴顧客至上，向顧客提供時尚的，實用的衣架且技術(shù)含量高的衣架，在實際的生 活中，追求時尚的步伐，享受著美好生活的同時，從生活的小細節(jié)做起。256 創(chuàng)新管理時尚衣架的設計，管理方法都是隨著時間的推移而不斷變化著的，于是順應發(fā)展是必需的。 “只有那些能夠自如的應對經(jīng)營環(huán)境的變化，不斷地進行自我改革的企業(yè)才可能超越時代，保持住自身的優(yōu)勢。 ”豐田的董事長奧田碩這樣說過。7 生產(chǎn)中特色措施 建立行動小組，對措施進行研究。（1） 、評估：對每一生產(chǎn)環(huán)節(jié)和事物進行評估。（2） 、分析：找出失誤產(chǎn)生的原因。（3） 、改進：改進每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)和事物。（4） 、監(jiān)控：認真的監(jiān)督每一個改進方法是否得以堅持。 評估的標準：顧客的滿意度?？梢圆捎脝柧碚{(diào)查和訪談的形式。低質(zhì)量成本：（1） 、鑒定成本；（2） 、內(nèi)部損失成本，廢品和返工；（3） 、外部損失成本：售后質(zhì)量保證。供貨質(zhì)量：內(nèi)部表現(xiàn)：主要指生產(chǎn)工序里的失誤率；生產(chǎn)能力測試。8 后期發(fā)展廠址選擇 廠址選擇的重要性　　廠址選擇就是確定工廠座落的區(qū)域和具體位置。無論是生產(chǎn)有形產(chǎn)品的企業(yè)，還是提供服務的企業(yè)，工廠建在什么地區(qū)、什么地點，不僅影響建廠投資和建廠速度，而且還影響工廠的生產(chǎn)布置和投產(chǎn)后的生產(chǎn)經(jīng)營成本。首先，就物質(zhì)因素而論，廠址選擇決定著企業(yè)生產(chǎn)過程的結(jié)構(gòu)狀況，從而影響新廠的建設速度和投資規(guī)模。例如，建廠地區(qū)的公共設施和生產(chǎn)協(xié)作條件，決定著新廠是否要自備動力、熱力等各種輔助生產(chǎn)設施，供應來源的可靠性和便利性，決定著新廠倉庫面積的大小以及運輸工具的類型和規(guī)模等。26　　其次，就投資成本和運行成本而言。廠址選擇是否合理，能否靠近客戶和原材料產(chǎn)地，勞動力資源是否豐富，地價高低，以及生產(chǎn)協(xié)作條件等，均直接影響新廠的投資效益和運營效益。　　最后，從行為角度看，不同地區(qū)文化習俗的差異，要求采取相應的管理方式，否則會產(chǎn)生消極性的影響，從而影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營效果。　　必須指出，要找到一個滿足各方面要求的廠址是十分因難的。因此，必須權(quán)衡利弊，選出在總體上經(jīng)濟效益最佳的方案。 廠址選擇的基本要求　　選擇創(chuàng)衣有限責任公司地址的基本要求。1 接近市場；2 接近原材料產(chǎn)地；3 交通運輸和通訊聯(lián)系方便；4 水、電、氣等基礎(chǔ)設施完備；5 氣候條件能滿足生產(chǎn)技術(shù)要求?！　∵x擇在成都成立創(chuàng)衣公司的原因:1 成都城鎮(zhèn)建設規(guī)劃允許；2 能保證工廠生產(chǎn)所需的人力與技術(shù)供應；3 當?shù)仄渌髽I(yè)能有效地提供本廠所需的各種性質(zhì)的生產(chǎn)