【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 省的市場(chǎng)2 免費(fèi)培訓(xùn)招聘的代理商1 直轄市，省會(huì)城市駐自己的銷售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)銷售目標(biāo) 整個(gè)中國市場(chǎng) 2 二級(jí)城市以及縣區(qū)招聘代理商2 分銷策略 分銷網(wǎng)絡(luò) 各省級(jí)城市及縣區(qū)代理分銷商馬洛直轄市、省會(huì)城市自由銷售團(tuán)隊(duì)四川省二級(jí)城市及縣區(qū)代理分銷商自由銷售團(tuán)隊(duì) 迅速使產(chǎn)品進(jìn)入成都各大賣場(chǎng)迅速使產(chǎn)品進(jìn)入省市大賣場(chǎng)是產(chǎn)品投入到該地區(qū)的市場(chǎng)目標(biāo)顧客“創(chuàng)衣生活”系列產(chǎn)品家樂福歐尚…. 戰(zhàn)略目標(biāo)將產(chǎn)品投放到四川省二級(jí)城市及縣區(qū)市場(chǎng)20如上圖中虛線部分，在產(chǎn)品覆蓋整個(gè)四川市場(chǎng)后，公司擴(kuò)大規(guī)模，使產(chǎn)品進(jìn)入全國市場(chǎng)，各個(gè)直轄市和省會(huì)城市派駐公司自由銷售團(tuán)隊(duì)，一是打開產(chǎn)品在該市的市場(chǎng)，進(jìn)而招聘該省二級(jí)城市及縣區(qū)的代理商，同時(shí)還要做培訓(xùn)代理商的工作：二是統(tǒng)一管理庫存，分配貨物，以節(jié)約成本 八、促銷策略1 前期賣場(chǎng)促銷策略考慮到公司銷售初期資金缺乏，故在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)使用的促銷方式應(yīng)該避開費(fèi)用昂貴的方式，比如：電視廣告，報(bào)紙廣告，戶外廣告……再者，消費(fèi)者對(duì)衣架的品牌要求不高，消費(fèi)者看重的是衣架的外觀，功能及其質(zhì)量。所以我們?cè)诔跗诓恍枰褂冒嘿F的促銷方式?！百I 5 送 1”活動(dòng)消費(fèi)者只要在該產(chǎn)品柜臺(tái)購買“創(chuàng)意生活”些列多功能衣架 5 個(gè)就贈(zèng)送一款普通衣架，消費(fèi)者憑其購買小票在總服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取。 “家居購物節(jié)”活動(dòng) 聯(lián)合其它家居用品銷售商，共同舉辦“家居購物節(jié)”活動(dòng)，活動(dòng)期間產(chǎn)品可以享受打折活動(dòng)，根據(jù)購買數(shù)量確定折扣，具體折扣數(shù)按下表執(zhí)行。購買數(shù)量（單位：個(gè)） 享受折扣15 9．5 折610 8．8 折1115 8 折16 7．8 折 產(chǎn)品組合促銷活動(dòng) 將不同功能的衣架進(jìn)行組合包裝，在單個(gè)衣架價(jià)格相加和的基礎(chǔ)上按 折扣訂組合產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的具體組合和定價(jià)按下表執(zhí)行。 （僅以木制衣架為例）產(chǎn)品組合類型 組合產(chǎn)品價(jià)格“家庭版” （10 個(gè)）包括：4 個(gè)多功能衣架，6 個(gè)普通晾衣架(材料：木制)“個(gè)人版” （5 個(gè)）包括：一個(gè)多功能衣架，4 個(gè)普通衣架(材料：木制)2 產(chǎn)品初期采用撇脂定價(jià)法首先， “創(chuàng)衣生活”設(shè)計(jì)的家居用品屬于中高端的產(chǎn)品，與同類產(chǎn)品相比較，我們有更21好的外觀，時(shí)尚，簡(jiǎn)約，美觀，還有更多使用的功能以及更好的質(zhì)量，并且追求高品質(zhì)的產(chǎn)品來滿足顧客的需求，這便是我們?cè)诔跗诓捎闷仓▋r(jià)法的依據(jù)和基礎(chǔ)。同時(shí)，作為一種有創(chuàng)意的產(chǎn)品，較高的定價(jià)也有助于在顧客心里樹立一種高品質(zhì)的形象，以及提升“創(chuàng)意生活”的知名度。其次，作為一種生產(chǎn)材料資源豐富而且生產(chǎn)工藝不復(fù)雜的“創(chuàng)衣生活”系列多功能衣架，其生產(chǎn)成本不高（詳細(xì)產(chǎn)品成本見定價(jià)清單生產(chǎn)成本） ，但是考慮到公司成立的投入，以及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和銷售成本，關(guān)鍵是初期產(chǎn)品進(jìn)入大賣場(chǎng)有關(guān)方面的銷售成本比較高。最后，作為一種改造后的新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，一旦產(chǎn)品銷售的好，會(huì)有很多的更隨著和模仿者，會(huì)直接影響到市場(chǎng)份額，第一步，一定要有足夠的利潤(rùn)來支持后期產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與更大規(guī)模的生產(chǎn)和銷售。3 中后期采用需求導(dǎo)向定價(jià)法 在中后期，消費(fèi)者都了解或已經(jīng)使用過“創(chuàng)衣生活”系列多功能衣架，對(duì)該系列產(chǎn)品都有一定的評(píng)價(jià)，中后期以消費(fèi)者的需求強(qiáng)度和消費(fèi)者的感受為主要的定價(jià)依據(jù)。4 定價(jià)依據(jù) 兼顧成本的定價(jià)策略 采取中高檔定位的撇脂定價(jià)法，目的是獲取較為豐厚的利潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資者得投資成本，及時(shí)回收資金，為后期以及其他產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和銷售做準(zhǔn)備。在銷售開始就采用多渠道分銷模式，使產(chǎn)品迅速打開其市場(chǎng)，進(jìn)而增加其產(chǎn)量，降低生產(chǎn)成本，從而可以適當(dāng)降低價(jià)格與同類或其替代品進(jìn)行有利競(jìng)爭(zhēng)。 基于市場(chǎng)的定價(jià)策略 由于“創(chuàng)衣生活”系列多功能衣架首次進(jìn)入市場(chǎng)，傳統(tǒng)的衣架以及晾鞋架在其價(jià)格，功能和存放便利的方面對(duì)該系列多功能衣架的威脅不大。定價(jià)應(yīng)該主要考慮市場(chǎng)的需求，目標(biāo)顧客的經(jīng)濟(jì)承受能力以及目標(biāo)顧客的滿意度。根據(jù)對(duì)市場(chǎng)需求，真是成本的準(zhǔn)確分析后，做出了如下“創(chuàng)衣生活”系列多功能衣架定價(jià)清單： 成本 零售定價(jià) 批發(fā)定價(jià) 規(guī)格生產(chǎn)成本 銷售成本 100% 70%鋼絲多功能衣架 木制多功能衣架 塑料多功能衣架 鋼絲普通衣架 木制普通衣架 塑料普通衣架 22九、生產(chǎn)管理1 生產(chǎn)中的管理方法（1） 、創(chuàng)衣公司是一家本著創(chuàng)意的有限責(zé)任公司，最初公司規(guī)模不大，可是它提供的創(chuàng)意可為顧客帶來實(shí)惠，時(shí)尚的生活品質(zhì)。為什么一家規(guī)模不大的小公司，銷售產(chǎn)品價(jià)格低卻有利可圖呢，那是因?yàn)?，我們的原材料塑料方便，產(chǎn)品實(shí)用。對(duì)購入和裝置這些小掛鉤的制造商來講，這種差異就非同小可了。一般的衣架只能掛衣服褲子，創(chuàng)衣公司針對(duì)鞋子等也可以晾曬，還有針對(duì)兒童小巧，精致衣架的創(chuàng)意?？吹搅诉@一點(diǎn)，把產(chǎn)品定位到了給成都進(jìn)而中西部大眾提供這些掛鉤上，按照產(chǎn)品的特殊用途來進(jìn)行設(shè)計(jì)。這種掛鉤，是一種非標(biāo)準(zhǔn)化，輕便型的產(chǎn)品。客戶可根據(jù)具體的用途安裝上掛鉤，成本低廉的基礎(chǔ)上，滿足專業(yè)化需求。（2） 、目前晾鞋架市場(chǎng)發(fā)展空間很大，市場(chǎng)幾乎一片空白，只有沿海的浙江，上海，廣州等地有生產(chǎn)銷售，中西部市場(chǎng)有待開發(fā)，因此，我們公司的目標(biāo)是鎖定在的中西部的市場(chǎng)樹立自己的品牌。在三到五年內(nèi)占領(lǐng)中國中西部晾鞋架市場(chǎng)，當(dāng)然最初是先占領(lǐng)成都市場(chǎng)。2 組織管理原則企業(yè)要做大做強(qiáng)，擁有一定的規(guī)模是必不可少的。創(chuàng)衣有限責(zé)任公司，在 4 到 5年之后，初步擴(kuò)大規(guī)模。規(guī)模的擴(kuò)大能為企業(yè)達(dá)賴成本下降，規(guī)?；僧a(chǎn)等諸多好處。但企業(yè)的規(guī)模也并非越大越好，組織與結(jié)構(gòu)混亂，使企業(yè)出現(xiàn)尾大不掉的局面便是其中的弊端。塑造健康的組織，協(xié)調(diào)各部門，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，在整體上提升部隊(duì)的戰(zhàn)斗效率，企業(yè)便找到了規(guī)模與效率的平衡。（1） 、公司初期采取直線制的組織形式，確保不出現(xiàn)松散的組織結(jié)構(gòu)。將公司劃成了設(shè)計(jì)研發(fā)部，銷售部，財(cái)務(wù)部，人力資源部，公關(guān)部，后勤部等部門，每個(gè)部門分工合作，在技術(shù)成熟，擴(kuò)大規(guī)模之后，成立分集團(tuán)，以客戶為基礎(chǔ)，各個(gè)集團(tuán)并配置財(cái)務(wù)人員，爭(zhēng)強(qiáng)各部門之間的協(xié)調(diào)性。（2） 、金字塔原理：在生產(chǎn)中，越與員工共享利益，不管是以工資，獎(jiǎng)金，紅利還是股票折讓的形式，源源不斷流進(jìn)公司的利潤(rùn)就會(huì)越多。員工們以管理者對(duì)待他們的態(tài)度對(duì)待顧客們。員工是中間的基石，顧客永遠(yuǎn)是第一位的。領(lǐng)導(dǎo)為員工服務(wù)，員工為顧客服務(wù)。（3） 、建立學(xué)習(xí)型組織：學(xué)習(xí)型的組織，是指通過培養(yǎng)整個(gè)組織的學(xué)習(xí)氛圍，充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造力思維能力而建立起來的一種有機(jī)的，高柔度的，扁平的，符合人性的，能持續(xù)發(fā)展的組織。未來公司所擁有的唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是團(tuán)隊(duì)與對(duì)手相比，誰的學(xué)習(xí)速度更快。從 20 世紀(jì) 80 年代 開始，在企業(yè)界和管理界，推廣學(xué)習(xí)和研究學(xué)習(xí)型組織的熱潮23已經(jīng)洶涌澎湃，風(fēng)靡全球。美國的杜邦，英特爾，蘋果電腦，聯(lián)邦快遞，加拿大的皇家石油等世界一流大企業(yè)，紛紛對(duì)外宣布，立志建立學(xué)習(xí)性的組織。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，英國排名前 25 家企業(yè)中，已有 20 家按照學(xué)習(xí)型組織的模式改造自己，在世界排名前 100 名的企業(yè)中，已有百分之四十的按照學(xué)習(xí)型組織的模式進(jìn)行徹底的改造。創(chuàng)衣有限責(zé)任公司會(huì)給大眾提供時(shí)尚，有用的衣架，無論是技術(shù)，還是人文都需要我們?nèi)W(xué)習(xí)。自我超越，不斷進(jìn)步，不斷創(chuàng)新，以達(dá)到企業(yè)財(cái)富的速增，服務(wù)超值的目標(biāo)。3 重視生產(chǎn)與質(zhì)量（1） 、在企業(yè)的規(guī)模，組織結(jié)構(gòu)等的軟件做到有效地運(yùn)行之后，企業(yè)的硬件也應(yīng)相應(yīng)做到最好。在實(shí)際的生產(chǎn)之中，技術(shù)的運(yùn)用十分的重要，創(chuàng)衣有限責(zé)任公司的設(shè)計(jì)研發(fā)部將提供一整套的設(shè)計(jì)。一步一步的引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)。正如索尼公司盛田昭夫說的，產(chǎn)品是企業(yè)市場(chǎng)的生命，以技術(shù)為支撐的質(zhì)量則是企業(yè)生命的生命。（2） 、科學(xué)管理由標(biāo)準(zhǔn)化開始：Q:質(zhì)量品質(zhì)。創(chuàng)衣有限責(zé)任公司是一家重視重視質(zhì)量的公司。不論是創(chuàng)意的研發(fā)，還是衣架的制作，做到精益求精。S:服務(wù)。創(chuàng)衣有限責(zé)任公司，包括店鋪建筑的快適感，營(yíng)業(yè)時(shí)間的方便性，銷售人員的服務(wù)態(tài)度等。我們將以微笑服務(wù)，活潑開朗的和顧客交談，讓顧客感覺滿意。C:衛(wèi)生，清潔，整潔。員工上崗前，用殺菌洗手液消毒，將店面，公司全面的打掃干凈，為顧客提供一個(gè)舒適的高品味的消費(fèi)環(huán)境。V；價(jià)值。提供高品質(zhì)的衣架給顧客，衣架經(jīng)過合理的改造，在美好的環(huán)境里實(shí)現(xiàn)“物有所值”現(xiàn)代社會(huì)逐漸形成高品質(zhì)化的需求水準(zhǔn)，而且消費(fèi)者的喜好也趨于多樣化，于是創(chuàng)衣有限責(zé)任公司，主要在創(chuàng)造和附加新的價(jià)值。（3） 、防范體系：做到不浪費(fèi)，力求精于細(xì)節(jié)生產(chǎn)過量的浪費(fèi) 窩工造成的浪費(fèi) 搬運(yùn)上的浪費(fèi) 加工本身的浪費(fèi) 庫存的浪費(fèi) 操作上的浪費(fèi) 制作次品的浪費(fèi)（4） 、在公司進(jìn)行到三到四年時(shí)，采取采購效用。在公司穩(wěn)定下來之后，或者尋求新的發(fā)展方向時(shí)，降低成本是當(dāng)務(wù)之急。創(chuàng)衣有限責(zé)任公司，也以電子技術(shù)為手段，改善經(jīng)營(yíng)模式，提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，進(jìn)24而增加企業(yè)收入，降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。在創(chuàng)衣公司形成較大的規(guī)模時(shí)，各部門的協(xié)作問題，就會(huì)顯得十分重要。到時(shí)各部門的優(yōu)劣之勢(shì)也不明顯。他們需要協(xié)調(diào)一致達(dá)到最優(yōu)化，采購便是這樣的部門。是打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵問題之一。創(chuàng)衣公司將形成自己的采購體系。（5） 、全面質(zhì)量管理：20 世紀(jì) 80 年代，中國企業(yè)從日本引進(jìn)了全面質(zhì)量管理。就如海爾總裁所說的那樣：有缺陷的產(chǎn)品就等于廢品。質(zhì)量管理是把一個(gè)組織內(nèi)部的各部門在質(zhì)量發(fā)展，質(zhì)量保持，質(zhì)量改進(jìn)的努力結(jié)合在一起的一個(gè)有機(jī)體系，以便使生產(chǎn)和服務(wù)都達(dá)到最經(jīng)濟(jì)的水平，為用戶提供可以讓他們滿意的衣架。挑戰(zhàn)“零缺陷” 。正如福特公司行政總監(jiān)卓特曼說的，提醒那些專開質(zhì)量空頭支票的企業(yè)，如果再不實(shí)行全面質(zhì)量管理，客戶將離你而去。（6） 、希格瑪計(jì)劃重視質(zhì)量增加盈利根據(jù)客戶定義的關(guān)鍵質(zhì)量環(huán)節(jié)監(jiān)控運(yùn)作提高經(jīng)濟(jì)效益增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位減少浪費(fèi)消除重復(fù)勞動(dòng)成本提高生產(chǎn)率和質(zhì)量這意味著 100 萬件產(chǎn)品中只有 4 件殘次品。4 細(xì)節(jié)管理法則：優(yōu)秀的企業(yè)之所以能夠取得成功，很大的程度上就在于對(duì)細(xì)節(jié)的重視，因?yàn)榧?xì)節(jié)往往決定著企業(yè)的成敗。在創(chuàng)衣有限責(zé)任公司的技術(shù)研發(fā)部，董事會(huì)，每一層都力求做到盡善盡美，培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品精益求精，盡善盡美的態(tài)度。5 企業(yè)文化管理法則：優(yōu)秀的企業(yè)無不例外的有著自己的獨(dú)特的企業(yè)文化，世界 500 強(qiáng)出類拔萃的原因，也在于其不斷豐富發(fā)展的企業(yè)文化。創(chuàng)衣公司提倡人人平等與人人尊重，注重業(yè)績(jī)的肯定，對(duì)員工友好，信賴顧客至上，向顧客提供時(shí)尚的，實(shí)用的衣架且技術(shù)含量高的衣架，在實(shí)際的生 活中，追求時(shí)尚的步伐，享受著美好生活的同時(shí)，從生活的小細(xì)節(jié)做起。256 創(chuàng)新管理時(shí)尚衣架的設(shè)計(jì)，管理方法都是隨著時(shí)間的推移而不斷變化著的，于是順應(yīng)發(fā)展是必需的。 “只有那些能夠自如的應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，不斷地進(jìn)行自我改革的企業(yè)才可能超越時(shí)代，保持住自身的優(yōu)勢(shì)。 ”豐田的董事長(zhǎng)奧田碩這樣說過。7 生產(chǎn)中特色措施 建立行動(dòng)小組，對(duì)措施進(jìn)行研究。（1） 、評(píng)估：對(duì)每一生產(chǎn)環(huán)節(jié)和事物進(jìn)行評(píng)估。（2） 、分析：找出失誤產(chǎn)生的原因。（3） 、改進(jìn)：改進(jìn)每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)和事物。（4） 、監(jiān)控：認(rèn)真的監(jiān)督每一個(gè)改進(jìn)方法是否得以堅(jiān)持。 評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)：顧客的滿意度?？梢圆捎脝柧碚{(diào)查和訪談的形式。低質(zhì)量成本：（1） 、鑒定成本；（2） 、內(nèi)部損失成本，廢品和返工；（3） 、外部損失成本：售后質(zhì)量保證。供貨質(zhì)量：內(nèi)部表現(xiàn)：主要指生產(chǎn)工序里的失誤率；生產(chǎn)能力測(cè)試。8 后期發(fā)展廠址選擇 廠址選擇的重要性　　廠址選擇就是確定工廠座落的區(qū)域和具體位置。無論是生產(chǎn)有形產(chǎn)品的企業(yè)，還是提供服務(wù)的企業(yè)，工廠建在什么地區(qū)、什么地點(diǎn)，不僅影響建廠投資和建廠速度，而且還影響工廠的生產(chǎn)布置和投產(chǎn)后的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本。首先，就物質(zhì)因素而論，廠址選擇決定著企業(yè)生產(chǎn)過程的結(jié)構(gòu)狀況，從而影響新廠的建設(shè)速度和投資規(guī)模。例如，建廠地區(qū)的公共設(shè)施和生產(chǎn)協(xié)作條件，決定著新廠是否要自備動(dòng)力、熱力等各種輔助生產(chǎn)設(shè)施，供應(yīng)來源的可靠性和便利性，決定著新廠倉庫面積的大小以及運(yùn)輸工具的類型和規(guī)模等。26　　其次，就投資成本和運(yùn)行成本而言。廠址選擇是否合理，能否靠近客戶和原材料產(chǎn)地，勞動(dòng)力資源是否豐富，地價(jià)高低，以及生產(chǎn)協(xié)作條件等，均直接影響新廠的投資效益和運(yùn)營(yíng)效益?！　∽詈螅瑥男袨榻嵌瓤?，不同地區(qū)文化習(xí)俗的差異，要求采取相應(yīng)的管理方式，否則會(huì)產(chǎn)生消極性的影響，從而影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效果?！　”仨氈赋觯业揭粋€(gè)滿足各方面要求的廠址是十分因難的。因此，必須權(quán)衡利弊，選出在總體上經(jīng)濟(jì)效益最佳的方案。 廠址選擇的基本要求　　選擇創(chuàng)衣有限責(zé)任公司地址的基本要求。1 接近市場(chǎng)；2 接近原材料產(chǎn)地；3 交通運(yùn)輸和通訊聯(lián)系方便；4 水、電、氣等基礎(chǔ)設(shè)施完備；5 氣候條件能滿足生產(chǎn)技術(shù)要求?！　∵x擇在成都成立創(chuàng)衣公司的原因:1 成都城鎮(zhèn)建設(shè)規(guī)劃允許；2 能保證工廠生產(chǎn)所需的人力與技術(shù)供應(yīng)；3 當(dāng)?shù)仄渌髽I(yè)能有效地提供本廠所需的各種性質(zhì)的生產(chǎn)