【文章內容簡介】 自己的電子信息網(wǎng)絡銷售系統(tǒng)，通過互聯(lián)網(wǎng)將產品銷售給國內外的客戶。隨著因特網(wǎng)走進家庭，上網(wǎng)人數(shù)與日俱增，石油零售商將網(wǎng)絡開拓為新的售油渠道。例如，雪佛龍德士古公司開通在線訂貨并設立了取貨點，通過全資子公司以及商業(yè)合作伙伴，已在英國、比利時、荷蘭和盧森堡的1050個德士古加油服務站網(wǎng)絡中推廣此項業(yè)務，深受用戶好評。這種銷售方式需要投入的資金少，建立時間比較快，運行成本低，可以面向更廣的客戶。（2）一級代理分銷由于珠三角地區(qū)市場較為成熟，成品油加油站布局比較完善且基本被先前經(jīng)營成品油的經(jīng)銷商所壟斷。因此在該地區(qū)選擇合適的代理商，實現(xiàn)代理銷售制。一些原本有銷售各類成品有的大型成品油批發(fā)商，將成為我們代理商的候選人。實行代理銷售制，可以充分利用代理商現(xiàn)有的銷售渠道快速開拓市場，節(jié)省企業(yè)成本。本公司在成立之后將由負責營銷的總經(jīng)理組建一個銷售團隊。在進行銷售人員招聘以后對其進行培訓，然后由銷售團隊開拓市場。在銷售團隊的管理上，我們會根據(jù)公司的總規(guī)則制定相關政策，比如銷售人員績效考評方案，并將銷售人員的薪酬與他們的績效進行掛鉤，實現(xiàn)銷售人員的有效激勵。主要表現(xiàn)如下：① 我公司銷售部將會根據(jù)企業(yè)總的準則制定銷售團隊業(yè)務準則，以達到對銷售業(yè)務員的有效約束。② 銷售部門在組建銷售團隊之前，進行有效的銷售人員招聘和選拔。③ 對銷售團隊進行集體業(yè)務培訓。④ 銷售部門制定有效的業(yè)務人員績效考核評定方案。⑤ 銷售部門制定有效的激勵措施以及薪酬方案。擴大促銷力度是本公司獲得市場的關鍵性一步，為達到此目的，必須采取主動擴大選擇促銷范圍。為了達到我們的銷售目標，我們需要一個有能力而且專業(yè)化程度較高的顧問公司。同時本公司計劃每年都參加中國廣州市的“進出口商品貿易會”。我們主要有以下的促銷計劃和廣告策略：（1）成立專門的銷售小組，各銷售人員將分派到個目標市場說服各潛在客戶，將企業(yè)的形象及產品高質環(huán)保的競爭優(yōu)勢傳遞給目標群體。另外，我們將給潛在客戶試用我們一定量的產品，較好的口碑將使我們的產品形成自動的促銷。（2）在一些專業(yè)的雜志上刊登廣告，宣傳公司產品，例如《中國新能源》、《汽車之友》等。（3）.參加一些有高效益性的展銷會來擴大我們的品牌影響力，例如參加春秋兩次廣交會等。（4）積極參加一些有影響力、有權威性的學術討論會，這無形中增加了我們企業(yè)的知名度。（5）互聯(lián)網(wǎng)的普及給我們企業(yè)的促銷提供了一個新的平臺，我們將在一些專業(yè)性的網(wǎng)頁上宣傳我們的產品。（6）在企業(yè)的可承受能力下，本企業(yè)會積極參與社會的慈善事業(yè)，提升企業(yè)的形象。（7）企業(yè)會向潛在客戶直接郵寄本企業(yè)相關產品的資料，以尋求銷售機遇。綜上所述，為提升市場競爭能力，處理好市場占有和利潤之間的關系，公司在定價策略上采取以下措施：（1）隨行就市定價方法本公司作為一個新的企業(yè)，在進入化工行業(yè)的柴油產品生產行列初期，必然會面臨巨大的競爭壓力。因此，我們的目的在于開拓、鞏固和改善企業(yè)在市場上的地位，保持市場一定的優(yōu)勢，具體做法要靈活多樣。同時，在企業(yè)初創(chuàng)之期，我們對整個企業(yè)的經(jīng)營成本估算會有所誤差，也不能采用成本定價方法。公司要避免與競爭對手發(fā)生不必要的沖突，隨競爭狀況的變化確定和調整價格水平。（2）用活產品組合定價當公司發(fā)展到第三階段有一定的市場份額時，如果我們貿然采取價格競爭必定會帶來損失，畢竟我們是民營企業(yè)。因此，我們需要與主要競爭對手加強合作，共同穩(wěn)定市場，避免直接降價帶來的惡性價格競爭?？伸`活開展產品組合定價法，利用加油站便利店中多樣的商品，進行組合捆綁銷售，如購買一定數(shù)量油品，可享受購買燃油寶等其他產品的折扣，通過降低其他商品的利潤，來彌補油品價格上的劣勢。（3）品牌戰(zhàn)略定價品牌產品會得到市場的普遍認可，當產品“物有所值”時，那么其定價也會相對較高點。在公司發(fā)展到有一定基礎并擁有一定知名度時，可采取聲望定價法和認知價值定價法相結合的辦法，不斷強化品牌宣傳，提升品牌信譽，挖掘品牌價值，發(fā)揮品牌效應，在整體上做到價格相對穩(wěn)定和高端，這樣既可給公司帶來更大的利潤，也可在消費者心中樹立高端產品的形象。（1）建立完善銷售網(wǎng)絡體系，建立健全規(guī)范的客戶檔案；（2）實行定期和不定期的對客戶進行電話和現(xiàn)場拜訪制度；（3）定期組織召開客戶座談會，交流會，推介會，培訓班，并組織客戶開展各類有益活動；（4）在最短時間內解決客戶提出的問題，滿足客戶的需要。第4章物流規(guī)劃茂名石化工業(yè)區(qū)是經(jīng)廣東省政府批準、中國石化集團公司參股建設的工業(yè)區(qū)，2006年通過國家發(fā)改委的核準；2008年科技部認定為國家火炬計劃茂名石化產業(yè)基地。工業(yè)區(qū)背靠大西南，面向東南亞地區(qū)，有天然深水良港，市場空間廣闊，交通運輸、電力、通訊和水利設施完全滿足發(fā)展大石化工業(yè)的要求。而本公司就建立在茂名石化工業(yè)園，我們充分利用他們的優(yōu)勢，打造一個完善的物流體系。企業(yè)整體物流系統(tǒng)是應用整體系統(tǒng)的方法對實體供給和實體分配，包括市場預測、物料需求、采購、原料供應、貨物運輸、存貨控制、倉儲、搬運、包裝、顧客服務及物流信息在內的活動予以綜合管理，以適當?shù)某杀?、在適當?shù)臅r間、適當?shù)牡攸c向適當?shù)念櫩吞峁┻m當數(shù)量與適當品質的適當產品達到提高顧客服務，降低成本，增進企業(yè)利潤之目的。根據(jù)生產企業(yè)整體物流之結構公司物流系統(tǒng)規(guī)劃為：（1）物流運作系統(tǒng)① 原料供應物流② 成品轉移物流③ 銷售物流（2）物流協(xié)調系統(tǒng)① 產品市場預測② 原輔料需求計劃③ 訂單處理④ 生產規(guī)劃結構功能圖如下：產品市場銷售物流產品轉移物流原料供應物流預測訂單處理生產規(guī)劃輔料需求計劃原材料需求計劃原輔料采購物流運作系統(tǒng)統(tǒng)一由物流部管理物流協(xié)助系統(tǒng)根據(jù)公司整體物流系統(tǒng)規(guī)劃，成立了專門的物流本部，包括采購部、配送部、儲運部三個部門，主要負責物流鏈前半段的原料采購和生產線配送、產品轉移、配送至銷售中心；銷售物流如銷售中轉庫的位置決策、庫存水平設置、配送作業(yè)等由商流部決定。如下結構功能圖：原料供應物流成品轉移物流銷售物流整條物流鏈采購部配送部儲運部銷售中心商流本部物流本部各部門物流職能既統(tǒng)一集中于物流部門，又使商流和物流適當分離，不會導致成品轉移物流和銷售物流的脫節(jié)，也不會使各自部門為追求部門內費用的最優(yōu)，而使總費用達到最佳。屏棄成品轉移和銷售物流中自下向上的規(guī)劃方式，改變成品直接向銷售中轉庫配送的方式，采用二級分送的模式，在某中心地設置幾個成品配送中心，生產下線后批量運輸至成品配送中心，再由配送中心以輸油管、鐵路和罐車的方式配送至銷售中轉庫。物流部門總主管財務主管生產主管物資配送市場營銷主管職責：1. 管理信息系統(tǒng)2. 設施計劃職責：1. 生產計劃2. 物料需求計劃3. 采購4. 物料倉儲5. 物料庫存控制職責：1. 運輸2. 產品場地倉儲3. 產品庫存控制4. 訂單處理5. 配送系統(tǒng)計劃職責：1. 預測2. 顧客信息管理 物流部門總主管職責物流部門總主管的職責可分為兩部分：一部分是操作層面的管理，另一部分是經(jīng)營層面的決策。（1）、在操作層面上，物流總主管不必事必躬親，他的職責是組織、領導、指揮，使物流部門的全體員工形成一個團隊，協(xié)同工作，完成物流管理的基本目標。（2）、經(jīng)營層面的決策包括兩項主要工作：第一，物流總主管需要與其他部門保持密切聯(lián)系，協(xié)調各部門的計劃銜接；第二，物流總主管要參與企業(yè)戰(zhàn)略性決策。企業(yè)經(jīng)營方向的決策，擴展市場的決策等都離不開物流的支持。 物流總主管的物流業(yè)務管理內容① 編制各種物流計劃；② 預測物流量；③ 分析、設計和改進物流系統(tǒng)；④ 研究顧客服務水平；⑤ 編制物流預算方案；⑥ 進行物流績效評估和分析；⑦ 控制和調整實際物流活動；⑧ 物流人才的培養(yǎng)和管理等；⑨ 物流系統(tǒng)協(xié)調。 原材料運輸高品質脫酸柴油的生產原料是直餾柴油、乙二醇、氨水，鑒于本公司與茂石化公司建立良好的合作關系，則直接將茂石化公司的直餾柴油用輸油管運送到我們工廠進行生產，其他原料可以從市場上采購，而且來源多樣，包括茂石化公司，可以保證生產供給。部分原料運送則由第三方物流提供。 產品運輸產品柴油我們采取管道運輸為主、鐵路、罐車運輸為輔的運輸方式，一方面利用園區(qū)內已建成的茂名～珠三角成品油輸送管道把產品及時、快捷地運送到該管道線所覆蓋的消費市場，另一方面可以雇請專業(yè)的化工物流公司，為其它有需求的廠家提供產品；這樣即節(jié)省運費，又節(jié)約時間。 倉儲方案鑒于本項目的特殊性，所需原料以及生產的產品的特殊性，所采取的存放方法也要不同，由于其中大多數(shù)原料和產品都是液體，故罐裝是主要的儲存方式。不同的原料、產品進行分區(qū)儲存。我們在自己廠設立自己原料倉庫以及產品倉庫，并且在自己建立的銷售網(wǎng)絡建立最優(yōu)化的倉庫中心，至于運輸方面與物流公司方面溝通，準備相關的運輸設備。 原材料倉儲通過對原料油處理能力和銷量分析，確定本工廠自建1個原油倉庫，倉庫容量分別為：10000，則原料罐中原料可供應10天，而公司目前的原料油（直餾柴油）年處理能力20萬噸，保證工廠正常生產。 產品倉儲通過對加油站、銷量的分析，確定本工廠自建2個成品油倉庫，容量為50000。在產品倉儲的各個環(huán)節(jié)中，庫存控制的能力和效果會直接影響到產品倉儲的運作成效和整體利益，而產品倉儲管理的先進策略和理念也會反作用于庫存的控制過程，推動公司銷售部門庫存控制實現(xiàn)優(yōu)化。 輔料及中間產品倉儲本公司設計采用一種新型的氨法脫酸工藝來分離并脫除直餾柴油中的環(huán)烷酸，因此主要輔料是氨水，副產品是環(huán)烷酸，由于氨水可以循環(huán)利用，而環(huán)烷酸作為作為產品，則我們分別專設適合的油罐庫存它們。 第三方物流方案為了提高物流和運輸?shù)男?，降低運營成本，公司決定采用第三方物流策略，將部分產品配送委托第三方進行。同時也制定了相應的準則和管理方法，來保障產品的流通。（1）第三方物流公司選擇的準則：我們公司從實際情況出發(fā)，確立了第三方物流公司選擇的準則是：第三方物流公司選擇的準則1成本要節(jié)約2配送網(wǎng)絡覆蓋我們的銷售網(wǎng)絡3送貨及時4服務周到5有長久合作的意愿6有一定的化工物流經(jīng)驗根據(jù)以上準則，我們選擇茂名中遠物流有限公司作為我們的第三方物流公司。茂名中遠物流有限公司位于茂名市人民光華南路，地理位置接近，物理配送網(wǎng)絡覆蓋全國，而且有多年化工行業(yè)運輸與配送的經(jīng)驗，是比較理想的合作伙伴。（2）茂名中遠物流有限簡介公司名稱茂名中遠物流有限簡介企業(yè)類型股份合作企業(yè)主要服務國際空運、倉儲、第三方物流、特種和專業(yè)物流方案策劃資質能從事29級各類危險品貨物的運輸主要服務行業(yè)化工行業(yè)主要客戶茂石化、湛江東興煉油廠、海南煉化、海印永業(yè)聯(lián)系方式06682523127(3) 第三方物流公司的擁有的優(yōu)勢茂名中遠物流有限公司于1991年12月成立，是連續(xù)三年名列“中國物流百強企業(yè)”榜首的中國遠洋物流有限公司下屬全資控股企業(yè)。公司充分利用中遠物流的人才、設備、網(wǎng)絡和技術等內部資源，在粵西、海南建立起獨特的品牌和服務優(yōu)勢，開展國際船舶代理、貨運代理業(yè)務，為客戶提供水路、道路（含大件運輸）等各種全程運輸方式的工程物流、產品物流及其他綜合物流服務。(4) 第三方物流公司管理方法為了不讓雙方產生不愉快的合作，我們和第三方物流公司將制定詳細的合同，并且通過運輸統(tǒng)計表的數(shù)據(jù)對第三方物流公司進行監(jiān)控和管理。表41運輸表報表名稱報表內容發(fā)送時間形式與發(fā)送方式交接運輸日報表反映每一訂單貨物當天運輸狀況，以便進行貨物的跟蹤。日報表當天發(fā)送或次日上午10點前發(fā)送（1） 報表形式由甲方規(guī)定，乙方可以提出合理化建議，乙方應該發(fā)送及時、數(shù)據(jù)準確。（2） 必須利用計算機網(wǎng)絡技術，直接將報表以電子文檔的方式發(fā)送到甲方終端。同時，利用傳真等手段，將紙面上的報表，經(jīng)過乙方簽字蓋章后發(fā)送給甲方。（3） 乙方要將所有運輸單據(jù)按規(guī)定時間交給甲方。由雙方制定專人負責運輸匯總報告反映貨物體積（重量）、實際抵達時間和標準時間等運輸信息，主要用于核算費用和評價運輸服務水平。每月第二個工作日發(fā)送上月月報表。月度運輸分析反映城市運輸量變動情況、訂單數(shù)量變動情況KPI對各項KPI指標的月度統(tǒng)計客戶投訴偶發(fā)事件客戶投訴，偶發(fā)事件的情況原因分析、并及時采取措施。對客戶投訴，偶發(fā)事件立即發(fā)送，情況原因分析及整改報告一周之內發(fā)送。(5) 倉儲管理表51倉儲統(tǒng)計表報表名稱報表內容發(fā)送時間形式與發(fā)送方式交接入庫收貨情況報告入庫收貨情況報告是對入庫貨物進行確認的文件，主要記錄貨物數(shù)量和貨損情況在貨物入案24小時內（1） 報表形式由甲方規(guī)定，乙方可以提出合理化建議，乙方應該發(fā)送及時、數(shù)據(jù)準確。（2） 必須利用計算機網(wǎng)絡技術，直接將報表以電子文檔的方式發(fā)送到甲方終端。同時，利用傳真等手段，將紙面上的報表，經(jīng)過乙方簽字蓋章后發(fā)送給甲方。（3） 乙方要將所有運輸單據(jù)按規(guī)定時間交給甲方由雙方制定專人負責日報表日報表主要反映貨物當天的進出和當天貨物的結存當天發(fā)送或次日上午10:00前發(fā)送訂單發(fā)貨異常情況訂單發(fā)貨延遲、取消、缺貨的情況統(tǒng)計立即發(fā)送月報表業(yè)務月報表主要反映貨物一月的累計進出和月末的結存、一般以噸為統(tǒng)計單位當月月底費用統(tǒng)計分析表每月的費用審核和相關的費用分析表每月月底前2天盤點報告每月倉庫的實際盤點報告