【文章內容簡介】 求的時代，逐漸轉向購物樂趣、時尚消費的時代。消費形式也從早期的意向消費轉變?yōu)橐龑M。河口城區(qū)零售商業(yè)的發(fā)展必將逐漸繁榮，零售市場發(fā)展?jié)摿薮蟆? （二）、主要商業(yè)業(yè)態(tài)現(xiàn)狀及分析大型綜合百貨業(yè)態(tài)及分析河口區(qū)上規(guī)模上檔次的百貨商場只有金信一家，中檔定位，就目前的市場情況來看，經營情況較好。 河口區(qū)百貨業(yè)目前處在涌動期，大型百貨商業(yè)的進駐勢在必然。市場發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿艽?。大型綜合超市業(yè)態(tài)及分析超市主要以經營食品和日常生活消耗品為主，目前超市在商品結構上發(fā)生了變化，經營業(yè)種逐漸豐富，現(xiàn)在大型綜合超市均有小型百貨賣場。如僅此一家的勝大超市就是這種類型。主題商業(yè)步行街業(yè)態(tài)及分析 目前主題商業(yè)步行街僅有中心路北步行街一條，主要以經營服裝、精品店為主，是目前經營檔次最高的主題商業(yè)場所。中高檔步行街的發(fā)展空間很大。 主題專業(yè)市場業(yè)態(tài)及分析 主題專業(yè)市場從經營性質的不同可以分為批發(fā)性質和零售性質兩種，從經營業(yè)種的不同也可以將其細分。目前專業(yè)市場主要在城南三義和村的裝飾材料市場。老裝飾材料市場經營狀況良好，屬于純粹的集市型，經營業(yè)態(tài)較為豐富，但是異常雜亂，各種業(yè)態(tài)穿插交織，無論物業(yè)形態(tài)和店面形象都很差，沒有管理。一街之隔的黃河口裝飾材料城的建成將一定程度上改變這種雜亂局面，但是需要有專業(yè)的顧問公司或經營管理公司的配合。 專業(yè)市場是商品銷售細化、專業(yè)化的產物，標志著商業(yè)的文明和繁榮，目前河口區(qū)各主題專業(yè)市場數(shù)量較少，規(guī)模較小，未來將逐步發(fā)展壯大。但是由于河口城區(qū)人口規(guī)模較小，且處于渤海之濱，外向型發(fā)展空間有限，河口專業(yè)市場的商業(yè)發(fā)展需要有一個過程。而這個過程目前將依靠中等規(guī)模主題商場、街區(qū)商業(yè)逐步的成行成市來完成，知名品牌企業(yè)的進駐將是最佳轉變方式。第六項：零售業(yè)態(tài)介紹百貨商店，是指在一個建筑物內，集中了若干專業(yè)的商品部并向顧客提供多種類、多品種商品及服務的綜合性零售形態(tài)。其基本特征是：①商品結構以經營服裝、紡織品、家庭用品、食品和娛樂品為主，種類齊全；②以柜臺銷售為主，明碼標價；③注重店堂裝修及櫥窗展示。這里的百貨商店，不是指國民經濟行業(yè)分類中的“日用百貨零售業(yè)”，而是指經營多品種、多門類的綜合性商店，包括大中小型綜合經營的商店。超級市場，是指采取自選銷售方式，以銷售大眾化生活用品為主，滿足顧客一次性購買多種商品及服務的綜合性零售形態(tài)，其基本特征為：①商品結構以經營食品、副食品、日用生活品、服裝衣料、文具、家用電器等購買頻率較高的商品為主；②采取自選銷售方式，明碼標價；③結算設在出口處統(tǒng)一進行。這表明超級市場首先是自助服務的零售商店，毛利低、銷量高，以經營生活必需品為主，種類繁多。統(tǒng)計時將各種類型的超級市場、倉儲式商場和會員式超市列入該類專業(yè)（專賣）店，是指專門經營某類商品或某種品牌的系列商品，滿足消費者對某類（種）商品多樣性需求的零售形態(tài)。其基本特征為：①商品結構專業(yè)性較強，各種不同的規(guī)格、品種及品牌匯集，選擇余地大；②銷售人員有較強的專業(yè)知識，能為消費者提供充分服務；③采取定價銷售和開架面售方式。將專業(yè)店和專賣店歸為一類統(tǒng)計僅僅是為了統(tǒng)計操作上的方便，其實專業(yè)店與專賣店有本質的區(qū)別，前者專門經營某種或某類商品，如時裝店、鞋店、食品店、藥店、書店、電器店、珠寶店等；后者則專門經營某種品牌的系列商品，如海爾電器專賣店、李寧牌體育用品專賣店、格力空調專賣店、蘋果牌休閑裝專賣店等。其它業(yè)態(tài)，指上述未包括的其它業(yè)態(tài)形式（如便利店、折扣商店、雜貨店、郵購商店等）。關于連鎖店和購物中心問題需要說明的是，在零售業(yè)態(tài)分類中，我們排除了連鎖店和購物中心這兩種形式，這是因為：連鎖店是西方國家零售商業(yè)普遍采用的一種有效的組織經營方式。一個多世紀以來先后出現(xiàn)的百貨店、超級市場、方便店、折扣商店等都是獨立于其它類型的零售業(yè)態(tài)，而連鎖店則不同，既有便利店連鎖，也有超市連鎖，專業(yè)店連鎖等。隨著市場細分化趨勢的加劇，不僅在零售商業(yè)，在餐飲業(yè)、服務業(yè)也都廣泛存在著連鎖經營的形式，如我國目前發(fā)展較快的超級市場和品牌專賣店，一般都采取連鎖經營方式；又如臺灣除在上述行業(yè)實行連鎖之外，還在旅館業(yè)、電腦資訊業(yè)、外語及才藝補習班等行業(yè)都實行連鎖經營。一般而言，連鎖商店是指在核心企業(yè)或總店的領導下，由眾多小規(guī)模的、分散的、經營同類商品或服務的零售企業(yè)，通過規(guī)范化經營，以實現(xiàn)規(guī)模效益的經濟聯(lián)合組織形式。連鎖商店應由若干個分店組成，其特征是：①經營同類商品；②使用統(tǒng)一商號；③統(tǒng)一采購配送，采購與銷售相分離。購物中心shoppingmall現(xiàn)場講解。第七項：商戶類型、合作方式介紹客戶類型168。 廠商：商品生產者，直接進行銷售業(yè)務。一般只會選擇在一級城市。168。 經銷商：生產廠商把產品拿給某個公司，使之具有某個地域的壟斷權，但必須拿錢給廠商進貨，可能會在經營過程中經常斷貨，相對壓力較大。168。 代理商：具有大范圍地區(qū)的經營壟斷權，與直接廠商關系好，可以不拿錢進貨，廠商鋪底后，再現(xiàn)款進貨，也可以向直接廠商交押金，貨品不需要付款，經營情況會優(yōu)于經銷商。168。 廠商設立的分公司或辦事處：在銷售比較好的地方或者在城市發(fā)展?jié)摿^好的地方，要求廠商或公司一定是法人，具備開增值稅發(fā)票的資格。商場與客戶的基本合作方式1. 聯(lián)營方式1) 抽成： 銷售額倒扣2) 包底： 廠商最低銷售額，做不到保底則要賠保底3) 廠商費用：裝璜費（自裝、代裝付費）、員工薪資（專柜、自營）、促銷費用、其它：廣告櫥窗2. 租賃方式1) 租金：根據(jù)商場具體情況和當?shù)厥袌鰶Q定。2) 管理費：物業(yè)管理費。3) 按金：即是押金。3. 合作方式1) 聯(lián)營：商場不需要拿錢進貨，聯(lián)營、月結，主要用于百貨店、超市、專業(yè)店等業(yè)態(tài)；經營成本較低。2) 直營：要拿錢進貨的商品（大家電、超市），較好的品牌，抽成較高。3) 租賃：主要存在于購物中心，百貨店中的金店、高檔鐘表、咖啡店、婚紗。引進廠商和品牌的原則1. 符合商場規(guī)劃和定位2. 符合商場經營需要3. 商場還未引進的品牌4. 品牌知名度在國內外有一定地位5. 品牌具有市場適銷能力和較強的競爭力6. 以大中型企業(yè)、“三資”企業(yè)、貿易公司、總代理（總經銷）以及批發(fā)部為主要對象，小型、集體企業(yè)、民營企業(yè)為次要對象。7. 堅持“擇優(yōu)、擇近、少環(huán)節(jié)、低成本”，盡量做到“零”環(huán)節(jié)。8. 有良好資信和具備法人資格的供應商，其產品必須在合法經營范圍內，通過對品牌的評介，結合商場品牌引進原則，確定需要引進的品牌。第八項：走訪商戶、現(xiàn)場接待洽談 （內容現(xiàn)場講解）第九項：商戶資源的收集 （內容現(xiàn)場講解）第十項：商戶簽約流程 （內容現(xiàn)場講解）第十一項：如何進行成功的客戶談判從某種角度上看，談判是雙方思想的一種活動，思想則是人們心理活動的反映和結果。因此，要使談判獲得成功，談判者在進入談判之前，必須有充分的心理準備。這種心理準備主要從以下幾個方面反映出來: 1．高度的責任感 談判者對談判工作要充滿強烈的事業(yè)心，要有百折不撓的精神，運用自己的智慧和能力克服面臨的各種困難，從不輕易放棄為談判所制訂的各項原則。談判者為了對公司或單位的利益負責，對個人的名譽負責，要盡最大的努力，追求談判的成功。在面臨失敗時談判各方敢于承擔應負的責任，并善于從失敗中吸取教訓，為今后取得談判的成功打下基礎。 2．積極的創(chuàng)造精神 談判者應以創(chuàng)新為最高信條。為追求最佳的談判利益，敢于面對任何困難，全力以赴尋找新的辦法、途徑將問題解決。在談判過程中，能不斷地檢驗自己的創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)不足，立即糾正。 3．較強的公關能力 在招商洽談中的公關能力是指與談判對手溝通感情的能力。一個有較強公關能力的談判者，在談判中總是那么友善，那么溫和，那么善于傾聽談判對手的談話，并對談判對手的話題、內容，談話的姿態(tài)、表情、語氣等都表現(xiàn)出濃厚的興趣，理解并把握談判對手的能力及其談話的實質內容，從而建立良好的人際關系。 4．高度的敏感性 一個有高度敏感性的談話者，能對談判過程中的各種變化信息及時準確地認識和掌握，對一切有利于目標實現(xiàn)的機遇都能把握住，表現(xiàn)出高度的敏感性。 5. 自我尊重的心理 談判者必須具備自我尊重的心理素質。每一個人都期望展示自已的能力。強烈的職業(yè)自豪感和榮譽感驅使每個人積極工作，想盡一切辦法完成自己所承相的任務。當自己獲得成功時，不會居功自傲；當自已不幸失敗時，不會氣餒。二、制訂談判方案在招商洽談之前，必須對談判所涉及的內容進行充分的調查研究，對談判的環(huán)境因素進行認真的分析，對談判約有關各方的資信情況進行咨詢審查，