【文章內(nèi)容簡介】 的威脅，我們應(yīng)該采取差別化戰(zhàn)略努力打造我們的特色產(chǎn)品和別具一格的服務(wù)方式。2. 始終關(guān)注消費者的需求，提供更全面的服務(wù)。朝著多元化的方向發(fā)展。由于旅游業(yè)的不斷發(fā)展擴大，人們生活質(zhì)量、品味追求的不斷提高，因此洗浴服務(wù)的市場容量是不可估測的，其前景也是毋庸置疑的。隨著人們認知水平的提高，消費理念的上升，溫泉浴、森林浴、草藥浴等自身的洗浴價值已被人們普遍接受。根據(jù)魯山縣旅游局近兩年旅游接待人數(shù)和旅游收入統(tǒng)計，可以得到一下統(tǒng)計圖： 由上述兩組統(tǒng)計圖可以看得出來，魯山縣游客量和旅游直接收入除了2003年受非典影響出現(xiàn)負增長以外，每年都有較大幅度的增長。國家新出臺的法定節(jié)假日調(diào)整，尤其是鄭堯高速的竣工帶來了更多的游客。據(jù)統(tǒng)計堯山景區(qū)清明節(jié)期間游客量大增，附近的賓館、餐館處處爆滿，三天接待游客超過60000人次，創(chuàng)近年來接待游客量的最高紀錄，附近的賓館、餐館處處爆滿。我們公司距離堯山景區(qū)20km，畫眉谷景區(qū)僅15km，具有明顯的地理優(yōu)勢和廣闊的市場，此外公司500米外的佛泉寺世界第一大佛的開光，以后更會吸引世界各地的游客香客前來。在對周邊景區(qū)和現(xiàn)有企業(yè)客流量調(diào)查的基礎(chǔ)上，對本公司未來五年的市場容量做出了科學的預(yù)測，見表：050000100000150000200000250000300000第一年第二年第三年第四年第五年公司未來客流量預(yù)測圖第一年第二年第三年第四年第五年圖35：未來五年公司客流量預(yù)測圖4 公司戰(zhàn)略我公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責制。總經(jīng)理下設(shè)市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、人事部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、研發(fā)部經(jīng)理、環(huán)保部經(jīng)理。推薦人為總經(jīng)理兼法人代表，執(zhí)行總經(jīng)理任命各部門經(jīng)理。其余各人依據(jù)自己的專業(yè)特長就職于各部門。公司上下各司其職，相互協(xié)調(diào)，共同發(fā)展。 總體戰(zhàn)略公司在510年內(nèi)成為河南省度假休閑領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者?！皞鞑ゾG色健康的溫泉洗浴文化，倡導(dǎo)人與自然和諧共生” 公司宗旨“追求自然，享受天然” 公司口號“泉心泉意，隨心所浴” 品牌戰(zhàn)略品牌價值市企業(yè)無形資產(chǎn)的體現(xiàn)，我們不僅要用高質(zhì)量的服務(wù)來打造公司的品牌，還要對公司進行CI（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）形象設(shè)計。提高管理水平，加強員工的品牌意識。打造一個高知名度的綜合洗浴娛樂服務(wù)品牌，提高公司的美譽度和顧客的忠誠度。當公司在競爭中確立了競爭優(yōu)勢時采取橫向擴張策略和延伸策略，在“量”上進一步擴張。我們要采取長期穩(wěn)定提高策略（從技術(shù)、管理水平、員工教育著手）使原有品牌優(yōu)勢在質(zhì)上有所提高。 公司經(jīng)營項目及其設(shè)施要求在未進行項目的總體規(guī)劃前，我們公司的經(jīng)營項目主要由溫泉會所、溫泉賓館、森林浴場和室內(nèi)外娛樂場四大部分組成，相關(guān)的設(shè)施要求具體如下：表41：經(jīng)營項目及設(shè)施要求表項　　目 設(shè)　施　要　求溫泉會所是公司的標志工程，由溫泉浴城、康體理療中心、商務(wù)會議中心和風味餐廳四部分組成。溫泉浴城和康復(fù)理療中心要求具有濃厚的溫泉文化氛圍，注重溫泉與中草藥和娛樂的結(jié)合,借助溫泉賓館的住宿條件優(yōu)勢，把康復(fù)理療中心朝溫泉療養(yǎng)院方向建設(shè)；商務(wù)會議中心要求會議設(shè)備齊全，能滿足不同類別的商務(wù)會議客人的需求；風味餐廳以魯山及河南其他各地的風味小吃為主。溫泉賓館以住宿客人為服務(wù)對象，按照四星級旅游飯店的標準配套服務(wù)設(shè)施，賓館突出建筑外觀、內(nèi)部裝修風格的獨特性和多樣化。森林浴場是公司的特色工程，利用公司獨特的森林資源條件，加大對地面的改造，擺放一些石桌石凳、長椅，供游人休息，營造自然、溫馨的氣氛。室內(nèi)外娛樂場是公司的主要娛樂設(shè)施，根據(jù)溫泉度假村內(nèi)的室外地形來開發(fā)多種室內(nèi)、室外活動項目，建造多種活動設(shè)施。 (12年)擠占當?shù)匾延械南丛≈行牡氖袌龇蓊~；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，擴大場地規(guī)模，開始研發(fā)新的有益于人體的洗浴方式。第一年：公司進入市場，提高公司知曉度，樹立品牌形象；不斷完善度假村硬件設(shè)施，提高度假村服務(wù)水平，逐步健全服務(wù)體系；打開并初步占領(lǐng)當?shù)厥袌觯皇杖爰s2780萬元，；市場占有率達到10％（相對于魯山縣來講）。第二年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備和其他相關(guān)設(shè)備，擴大服務(wù)規(guī)模，開發(fā)新的服務(wù)項目，研發(fā)新的浴種；，利潤約達到900萬；市場占有率提升到 15％左右；研制新浴種，利用現(xiàn)有服務(wù)體系，開拓整個洗浴市場；服務(wù)方式基本成熟，重點挖掘洗浴新方式，拓展市場。 中期戰(zhàn)略（35年）進一步完善和健全服務(wù)體系；重點研制特色浴種，進一步拓展服務(wù)線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率達到25％，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴展客源市場，使之成為河南地區(qū)的領(lǐng)先者。 長期戰(zhàn)略（510年）利用公司草藥浴、植物浴技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制洗浴配料相關(guān)產(chǎn)品，實現(xiàn)服務(wù)多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，全力打造河南及周邊地區(qū)的領(lǐng)先者?？v向延伸：立足本度假村，不斷完善硬件建設(shè)，提高配套服務(wù)，不斷地開發(fā)新的浴種酒浴、茶浴、奶浴、果浴、花浴等，讓更多的人喜歡上溫泉，把溫泉帶給更多的人，把酒的甘醇、茶的清香、奶的濃郁、果的美味、花的芬芳沁入人的體內(nèi)，讓人們得到健康的同時能發(fā)出來自體內(nèi)的芳香。 橫向延伸：不斷擴大完善度假村的規(guī)模，并且聘請專業(yè)的經(jīng)營團隊，幫助開發(fā)我國其他地區(qū)的優(yōu)質(zhì)溫泉項目，使溫泉文化得到不段的深化和發(fā)展，同時也可以進軍城市內(nèi)的餐飲和酒店娛樂行業(yè)，給公司帶來更多的財政收入。主要依據(jù)公司的三個發(fā)展戰(zhàn)略來安排。 a. 近期，公司的主要目標市場是魯山及周邊縣市游客，打算在較短的時間內(nèi)占領(lǐng)這一市場。我們的特色服務(wù)使我們在該地區(qū)占有一定的優(yōu)勢，因此短期內(nèi)占領(lǐng)該市場是完全有可能的。公司前期的融資數(shù)額是3300萬，平頂山學院作為公司股東籌資2300萬，對外通過風險融資1000萬。 歐洲市場 平頂山市及其周邊地區(qū)市場魯山縣景區(qū)游客河南省市場 近期市場： 中期市場： 遠期市場： 圖41：公司市場拓展戰(zhàn)略圖b. 中期，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，市場的拓展，顧客數(shù)量會有很大的增長，我們的服務(wù)內(nèi)容也會擴大，如增加新的洗浴種類和其他配套服務(wù)。我們市場份額的絕對占有量應(yīng)該是不斷擴大的，并成為平頂山及周邊地區(qū)同行中有影響有優(yōu)勢的品牌。在中期的融資是2000萬元，通過風險投資來獲得。c. 遠期，公司逐步走出河南，面對的市場更加廣闊，公司在盡量保持原有地區(qū)優(yōu)勢的同時，最大限度地擴大社會市場的份額，到時候，我公司在河南將成為有影響的企業(yè)。使人們在想到堯山、佛泉寺等旅游景點的同時會想到龍韻溫泉度假山莊。這一階段的融資額是2000萬元，可以通過公司的盈余資金和風險投資來獲得。伴隨著我國老齡化速度的不斷加快，“老有所樂”已經(jīng)成為許多人的追求，公司將占領(lǐng)先機在早期就開始瞄準這一市場，為老年人療養(yǎng)健身提供專門的服務(wù)。 公司經(jīng)濟狀況和盈利能力預(yù)測公司經(jīng)濟狀況和盈利能力預(yù)測如下：（1）注冊資本：1000萬元。 （2）固定資產(chǎn)投資：創(chuàng)建初期，洗浴及其它相應(yīng)服務(wù)場地直接購買，其現(xiàn)值應(yīng)為500萬元 ，另外應(yīng)投資于全套設(shè)備為400萬元。（3）流動資產(chǎn)投資：計劃對泉眼、洗浴原材料投資為50萬元，流動資金為100萬元，科研開發(fā)投資為150萬。（4）工資情況：總經(jīng)理（1名）：，副總經(jīng)理（2名）：6*2=12萬元/年部門經(jīng)理（10名）*10=36萬元/年，普通員工（130名）： 萬元/年。（5）年利率：％（6）資產(chǎn)回報率：％（7）資金回收期： （8）稅費：5 市場營銷策略 我們的產(chǎn)品就是我們的服務(wù)。為了突出差異性，公司引進了幾十種水果發(fā)酵原料的時尚水果浴；并利用當?shù)靥烊恢胁菟幯邪l(fā)了多種對人體疾病有獨特療效的草藥浴種；開辟森林浴讓消費者從身心都得到徹底的放松，真正的融入自然，享受天然。公司將服務(wù)定位在特色，全方位和親情化上，有專門的導(dǎo)浴小姐和助浴少童為同性服務(wù)。還有專門為孩子解放天性設(shè)計的魔法森林，讓孩子回到神奇的童話世界，公司擁有專門的信息人員搜集全世界的特色浴種、新奇服務(wù)；專門的研發(fā)隊伍研制新的浴種，公司將不斷地推陳出新，將先進的技術(shù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與優(yōu)美的自然環(huán)境和諧地統(tǒng)一在一起。 針對省內(nèi)市場情況和現(xiàn)有企業(yè)的定價，我們采取差異化定價法，根據(jù)消費者的不同層次我們推出了高中低三檔服務(wù)。高檔服務(wù)是我們的特色服務(wù)，因為我們具有技術(shù)優(yōu)勢，不容易為其它企業(yè)替代，所以采用競爭定價法；中低檔服務(wù)則采用隨行就市定價法。另外，不同的時期我們以其它定價法為輔。 在市場需求不大的時候，我們可以適當?shù)卣{(diào)低價格或者打折。具體折扣有：預(yù)定住宿可享受八折優(yōu)惠，團體30人以上七折優(yōu)惠，教師可享受7折優(yōu)惠，學生半價等，同時和當?shù)氐穆糜尉包c結(jié)合，拿度假村的消費憑證可以享受景點門票打折，或者拿著景點門牌可以享受溫泉打折服務(wù)，相互結(jié)合共同發(fā)展。公司突破了“即時票”的限制，采用“期票”和會員制結(jié)合的方式，策劃長期會員票，預(yù)售期票以此擁有固定客戶群。期票會員分3種：白金卡、金卡和銀卡，這些會員可隨時在卡品有效時間內(nèi)來享受自助式的服務(wù)。渠道策略是市場營銷策略的重要組成部分，企業(yè)必須通過分銷渠道才能實現(xiàn)公司服務(wù)和消費者的結(jié)合，從而實現(xiàn)公司盈利最大化。因此我們要有一個穩(wěn)定便捷的渠道。主要有以下三種渠道：旅行社自有營銷人員員目標顧客龍韻溫泉圖51：銷售渠道圖1．目標顧客——旅行社——龍韻溫泉旅行社作為公司與客戶之間的中間商，要保證長期穩(wěn)定的為公司帶來客源。2．目標顧客——自有營銷人員——龍韻溫泉公司派自由營銷人員與會議的主辦方聯(lián)系溝通，向企業(yè)單位、社會團體宣傳，以爭取更多的客源。同時還要建立專業(yè)的營銷公關(guān)團隊，爭取更多的商務(wù)會議和大型娛樂比賽活動由本公司承辦，一方面既可以利用活動擴大宣傳，另一方面也可以獲得大量的客戶資源。3．目標顧客——龍韻溫泉公司通過電視廣告或者戶外海報等宣傳途徑，促使散客直接了解本度假村，從而不通過中介直接到終端消費，這樣吸引的客戶一般對溫泉文化比較了解和忠誠，雖然人數(shù)較少，但是消費能力和穩(wěn)定性高。 廣告宣傳由于我們公司所從事的行業(yè)屬第三產(chǎn)業(yè)，廣告的訴求點應(yīng)該側(cè)重介紹我公司與眾不同的整體形象、獨特的服務(wù)。所有的廣告注重“統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一的聲音”。突出我們“泉心泉意”的親情化服務(wù)和帶給顧客 “隨心所浴”的享受，以便給消費者留下深刻的印象?？刹捎玫膹V告形式有：（1）在網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、報紙等媒體上發(fā)布廣告；（2）印制各種宣傳海報旅游手冊向旅客介紹，免費贈送公司的紀念章，紀念帽和T恤；（3）城市公交的車載流動廣告，例如在平頂山市內(nèi)，公交公司每輛大客車的廣告費為：10000元/年；（4）在車站布置“poster”張貼宣傳海報，在旅游路線上通過路牌墻面來宣傳；（5）周邊城市市中心的LED電腦顯示屏上投放廣告。 公關(guān)公關(guān)是促銷的重要組成部分。我公司公關(guān)主要包括以下幾點：（1）與旅行社建立良好的合作關(guān)系以保證穩(wěn)定的客源；旅行社是聯(lián)系消費者和消費點的紐帶，如今我國的旅游絕大部分是以旅行團的形式進行的，和旅行社建立良好的合作關(guān)系，通過旅行社對我們公司進行宣傳可以更大限度的爭取到客源，把溫泉的養(yǎng)生作用成為一條旅游線路的賣點。（2）和各大媒體大好關(guān)系，以較低的價格把各大媒體的會議移到本度假村來舉辦，同時配合媒體的一些戶外活動，讓公司在活動中獲得宣傳的機會，邀請記者免費前來游玩，以獲得有利的媒體報道及宣傳，使人們通過報紙媒體可以了解更多的溫泉文化，了解溫泉的好處； （3） 與當?shù)卣愫藐P(guān)系，先低價或免費承攬政府部門的一些重大接待任務(wù)，比如定期舉辦的政府會議，還有政府的招商引資的商務(wù)會議，都是很好的合作機會，以期獲得與政府長期合作的機會，把政府形象的宣傳和公司服務(wù)的宣傳相結(jié)合，并且通過政府的引薦可以和更多的企業(yè)有合作的機會；（4）與公司內(nèi)各種服務(wù)項目相關(guān)的公益活動，如生態(tài)農(nóng)業(yè)、公益教育、體育事業(yè)等，從而增加本公司知名度和美譽度，宣傳公司形象。例如由我公司牽頭組織，發(fā)放我們公司印制的T恤和紀念帽，號召大家一起動手保持魯山各景點的環(huán)保生態(tài)，在景區(qū)內(nèi)免費為游客們服務(wù)，同時和媒體聯(lián)系對此事進行宣傳。當公司初步打開市場，進入實際運營期后，營銷推廣的重點就由迅速提高知名度轉(zhuǎn)向吸引新顧客，爭取回頭客:（1）要與旅行社建立良好的合作伙伴關(guān)系，執(zhí)行雙贏的利益分配方案，是旅行社建立多條關(guān)于溫泉的精品路線；（2）與附近的旅游景點簽訂合作協(xié)議，相互提供優(yōu)惠，為對方爭取客源，把溫泉和美景結(jié)合到一起；（3）建立客戶檔案，與商務(wù)會議客人和企業(yè)客戶搞好關(guān)系，做好營銷工作，開展定期和不定期的活動；（4）在固定的節(jié)日可以展開相因的促銷活動，“三八節(jié)”、“勞動節(jié)”可以讓獲得表彰的優(yōu)秀婦女和勞動模范免費旅游，“兒童節(jié)”、“教師節(jié)”可以給兒童和老師們獲得優(yōu)惠等（5）定期舉辦特色活動，比如：釣魚比賽、溫泉潑水節(jié)、書法繪畫比賽、水燈節(jié)、水幕電影等。服務(wù)絕大多是由服務(wù)人員直接提供的，人員的素質(zhì)、技能、服務(wù)水平和態(tài)度，直接決定了服務(wù)的質(zhì)量和顧客的滿意度。公司人員要時時與顧客進行有效溝通，傾聽顧客的聲音，了解顧客的需求，努力提高服務(wù)的質(zhì)量和水平，實現(xiàn)最大化的顧客讓渡價值。員工的言行舉止，都要經(jīng)過專門的訓(xùn)練，處處體現(xiàn)真誠和溫情，讓顧客體會到關(guān)注和回歸的感覺。因此我公司對人員的甄選、培訓(xùn)、激勵和監(jiān)督要特別重視，提高其工作滿意度，創(chuàng)造良好氛圍，以便員工積極主動滿足顧客的需要。服務(wù)的有形展示可以使消費者形成良好的印象，使消費者產(chǎn)生信任感，讓顧客有“優(yōu)質(zhì)”之感。在良好的自然環(huán)境的基礎(chǔ)上努力在視覺上給消費者刺激，建立賞心悅目的產(chǎn)品形象，給消費者帶來耳目一新的感覺，真正的發(fā)揮旅游休閑療養(yǎng)靜地的公司服務(wù)特色。公司建筑物藝術(shù)風格和室內(nèi)設(shè)計能夠為消費者提供美的享受；員工的統(tǒng)一著裝與整個公司的環(huán)境相互映襯，在溫泉等設(shè)備的裝飾方面新穎別致。公司在接待廳設(shè)立模型、展板（介紹公司的規(guī)章制度、理念和企業(yè)文化），路線指引圖、洗浴方