門店導(dǎo)購手冊模板(編輯修改稿)
2025-08-29 22:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 近顧客的五大時機：1） 當顧客與導(dǎo)購員的眼神相碰撞時2） 當顧客四處張望時3） 當顧客突然停下腳步時4） 當顧客長時間凝視某一商品時5） 當顧客觸摸商品時1) 主動招呼法：面帶微笑。如：“您好，今天想選什么品類的食品？”2) 商品接觸法：借整理商品之機與其搭訕。“您看的這個品種是我們剛到的。”3) 稱贊聊天法：贊美、認可顧客。“小姐，您真有眼光，這個商品是我店銷量最好的。”導(dǎo)購員應(yīng)該主動接近顧客，與顧客建立信任關(guān)系；面帶微笑，真誠回答顧客提問。對導(dǎo)購員的行為語言要求：和顧客保持1米的距離；眼光要密切關(guān)注顧客的視線。要謹記：熟客是每個導(dǎo)購員的最大財富。，引導(dǎo)購買要根據(jù)顧客的需求，推薦合適的商品，尤其是顧客至上的今天，消費者購買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶來的利益。因此，要滿足顧客的需求，就要向顧客充分介紹商品的特征、優(yōu)點、利益和“證據(jù)”。而在介紹時，導(dǎo)購員就要準備相應(yīng)的話術(shù)。步驟步驟說明/操作規(guī)范注意事項/規(guī)范用語示例固化需求引導(dǎo)購買標準產(chǎn)品展示話語： 標準展示話語依據(jù)FABE法則進行準備：1) 把商品的特征詳細地介紹給顧客(Feature)2) 充分分析商品優(yōu)點(Advantage)3) 盡數(shù)商品給顧客帶來的利益(Benefit)4) 以“證據(jù)”說服顧客(Evidence)1) 獲得顧客信賴的秘訣：誠懇2) 引用動人的鮮活實例：如我們這很多顧客都是直接來尋找這個食品的，昨天就賣出去了很多份。3) 少用專業(yè)術(shù)語，多用簡單明了的口語，讓顧客聽得懂應(yīng)用的產(chǎn)品展示話術(shù)：如“這個食品富含人體需要的某營養(yǎng)成份，不僅味道好，還有益健康?！睉?yīng)用的展示話語的準備步驟：1） 從觀察判斷中，找出顧客的問題點2） 列出商品的特性及優(yōu)點3） 依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點及利益點4） 依優(yōu)先順序證明商品能滿足顧客的特殊利益切記：216。 一定要結(jié)合庫存狀況及推廣要求向顧客推薦產(chǎn)品！216。 聯(lián)想法運用：為顧客描繪出一幅溫馨、優(yōu)雅的圖畫！ 216。 我們賣的不僅僅是產(chǎn)品，同時還是美味生活！，關(guān)閉成交步驟步驟說明/操作規(guī)范注意事項/規(guī)范用語示例化解異議面對顧客提出的各種異議，導(dǎo)購員應(yīng)秉持的態(tài)度： 友好、誠懇。1） 處理異議規(guī)范2） 事前做好準備3） 禁止與顧客爭辯4） 給顧客留足面子5） 導(dǎo)購員在處理異議時，要從顧客的角度出發(fā)，表示理解她們考慮問題的立場和方法，當然，這并不意味著你完全贊同顧客的觀點，但是，為了減小對立，首先要贏得顧客情感上的認同注意：首先要理解顧客的行為，認同顧客的意見，引導(dǎo)顧客認同我們的產(chǎn)品。如：顧客：“你們的價格貴。”導(dǎo)購員：“是的，我們店的部分商品價格確實比較高，同時我們店的商品的品質(zhì)也絕對是一流的。”顧客：“你們食品的安全性怎樣？”導(dǎo)購員：“我們所銷售的商品全部通過了國家QS質(zhì)量認證，只有通過檢查的商品才能在門店銷售，您可以放心食用，保證百分百安全?！鳖櫩彤愖h處理技巧忽視法：當顧客提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，導(dǎo)購員只要面帶笑容地同意她就好了。忽視法常使用的話術(shù)： 微笑點頭，表示“同意”或表示“聽了你的話”；“您真幽默！”、“嗯！真是高見！”步驟步驟說明/操作規(guī)范注意事項/規(guī)范用語示例關(guān)閉成交促成交易的最佳時機：1) 顧客沉默不說話2) 顧客拿著商品不放下，反復(fù)的看3) 顧客表現(xiàn)猶豫不決4) 顧客讓導(dǎo)購員幫忙做選擇5) 顧客提出有無優(yōu)惠注意事項：要主動引導(dǎo)顧客付款。運用6S的誠懇和靈巧成交方法：1） 假設(shè)成交法：如：您選的這個食品是新上市商品，有一份小禮物贈送。2） 直接建議法：就選這個吧，很適合您
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1