門店?duì)I業(yè)員導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)(編輯修改稿)
2025-02-05 20:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 理解顧客的行為，認(rèn)同顧客的意見，引導(dǎo)顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品。如： 顧客：“你們的價(jià)格貴?！? 導(dǎo)購員：“是的，我們店的部分商品價(jià)格確實(shí)比較高，同時(shí)我們店的商品的品質(zhì)也絕對(duì)是一流的?！? 顧客：“你們藥品的安全性怎樣？” 導(dǎo)購員：“我們所銷售的商品全部通過了國家 GMP質(zhì)量認(rèn)證，只有通過檢查的商品才能在門店銷售，您可以放心食用，保證百分百安全。” 門店?duì)I業(yè)員導(dǎo)購 標(biāo)準(zhǔn) ，關(guān)閉成交 化解異議 顧客異議處理技巧 忽視法：當(dāng)顧客提出一些反對(duì)意見，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，營(yíng)業(yè)員只要面帶笑容地同意她就好了。 忽視法常使用的話術(shù)： 微笑點(diǎn)頭，表示 “ 同意” 或表示 “ 聽了你的話 ” ； “ 您真幽默！ ”、 “ 嗯！真是高見！ ” 門店?duì)I業(yè)員導(dǎo)購 標(biāo)準(zhǔn) ，關(guān)閉成交 關(guān)閉成交 步驟 步驟說明 /操作規(guī)范 促成交易的最佳時(shí)機(jī)： 顧客沉默不說話 顧客拿著商品不放下，反復(fù)的看 顧客表現(xiàn)猶豫不決 顧客讓導(dǎo)購員幫忙做選擇 顧客提出有無優(yōu)惠 成交方法： 假設(shè)成交法：如：您選的這個(gè)藥是新上市商品，有一份小禮物贈(zèng)送。 直接建議法：就選這個(gè)吧，很適合您的需要。 機(jī)不可失法：如：這個(gè)藥品正在促銷，現(xiàn)在購買很劃算。印證法： 引用例證說明如：我們的很多老顧客經(jīng)常來買這個(gè)藥品，說質(zhì)量很好，或其他方面的優(yōu)點(diǎn)。 注意事項(xiàng) /規(guī)范用語示例 注意事項(xiàng)：要主動(dòng)引導(dǎo)顧客付款。運(yùn)用 6S的誠懇和靈巧。 門店?duì)I業(yè)員導(dǎo)購 標(biāo)準(zhǔn) ，引領(lǐng)收銀 步驟 步驟說明 /操作規(guī)范 聯(lián)帶銷售的四種方法： 運(yùn)用陪襯法：顧客已經(jīng)購買了某個(gè)商品后，再推薦其它商品，如：你看這個(gè)商剛好可以和剛才那個(gè)搭配食用 商品搭售法：如：您現(xiàn)在購買的金額再加上元就能換購其它商品 應(yīng)季推銷法：推銷當(dāng)季適合的食品，如：現(xiàn)在天氣也比較熱，您買這個(gè)食品可以清熱解暑 朋友家人推廣法：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)告家人或朋友前來購買，提升品牌知名度 引領(lǐng)收銀 快速把顧客購買的商品交予收銀（嘴甜、手腳快一點(diǎn)） 將顧客帶領(lǐng)到收銀臺(tái)付款 收銀（手腳快一點(diǎn)、口才、靈巧） 門店?duì)I業(yè)員導(dǎo)購 標(biāo)準(zhǔn) ，引領(lǐng)收銀 注意事項(xiàng) /規(guī)范用語示例 注意事項(xiàng)： 展開關(guān)聯(lián)銷售前，必須先確定何種商品與何種商品有關(guān)。然后聯(lián)系推薦時(shí)的用詞和方法，巧妙地關(guān)聯(lián)銷售會(huì)令顧客感到 “ 這是個(gè)用心的導(dǎo)購員 ” 而產(chǎn)生信賴 積極的推薦關(guān)聯(lián)銷售可以表現(xiàn)對(duì)顧客的關(guān)心，同時(shí)也有助于提高銷售業(yè)績(jī)。但是，過分的熱心會(huì)使顧客有壓迫感，產(chǎn)生負(fù)面影響，以輕松地方式推薦，若顧客沒有反映，就到此為止，這是極為重要的 門店?duì)I業(yè)員導(dǎo)購 標(biāo)準(zhǔn) 3 工作規(guī)范 （ 6S原則） 微笑：發(fā)自內(nèi)心，真誠的笑容 誠懇：對(duì)待同事要真誠，對(duì)待顧客要有誠信，做事態(tài)度踏實(shí) 研究：商品賣點(diǎn)，顧客心理，銷售技巧的分析 口才：口齒伶俐（體現(xiàn)在稱呼、禮貌用語、產(chǎn)品介紹） 速度：做事的動(dòng)作、反應(yīng)要快。（體現(xiàn)在拿貨放貨、打包及陳列） 靈巧：頭腦要靈活，做事要多找方法 門店?duì)I業(yè)員導(dǎo)購 標(biāo)準(zhǔn) 3 工作規(guī)范 對(duì)顧客要態(tài)度和善、語言文明、百挑不厭、百問不煩，為顧客當(dāng)好參謀，講究職業(yè)道德，做到顧客買與不買都一樣的心態(tài)，不計(jì)較顧客態(tài)度好壞，不與顧客爭(zhēng)吵，時(shí)時(shí)處處為顧客著想。 導(dǎo)購要素是指導(dǎo)導(dǎo)購員基本工作的行為要素，如笑臉、嘴甜、腰軟、手腳快一點(diǎn)。 門店?duì)I業(yè)員導(dǎo)購 標(biāo)準(zhǔn) 3 工作規(guī)范 儀容是指容貌，是員工本身素質(zhì)的體現(xiàn)，反映了企業(yè)的管理水平。 微笑： 微笑的基本方法是：不發(fā)聲、不露齒，肌肉放松，嘴角兩端向上微微提起，面含笑意，親切自然，使人如沐春風(fēng)。微笑是發(fā)自內(nèi)心的自然、坦誠的感情流露，切不可故作笑顏假意奉承。 門店?duì)I業(yè)員導(dǎo)購 標(biāo)準(zhǔn) 3 工作規(guī)范 儀表：指人的外表，包括人的服飾和配飾方面，是個(gè)人精神面貌的外觀體現(xiàn)。一個(gè)人的衛(wèi)生習(xí)慣、服飾、形象和保持端莊、大方的儀表有著密切的關(guān)系。 整體 整齊清潔、自然，大方得體，精神奕奕，充滿活力。 頭發(fā) 男員工頭發(fā)前不過眉，后不壓領(lǐng)，側(cè)不過耳，不古怪，干凈整齊；女員工頭發(fā)前不遮眼，側(cè)不過耳，后不披肩，不古怪，干凈整齊。 面部 臉頸及耳朵絕對(duì)干凈，男員工胡子刮干凈，女員工上崗前化淡妝。 口腔 注意講究個(gè)人衛(wèi)生，上班前不吃蔥姜蒜等異味食物。 不喝含酒精的飲料，保證口腔清潔。 著裝 工作時(shí)要按規(guī)定著工裝，胸卡端正的戴在左胸上 工裝必須保
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