【文章內容簡介】 參數基本達到或接近國際水平，對保證我國變壓器產品量，提高變壓器的技術性能，提高生產效率起到了至關重要的作用。變壓器工藝設計近20年，對110kV及以下電壓等級的油浸變壓器進行了不少優(yōu)化設計，已逐步取代了67786等標準，目前推行的是20世紀90年代后期的99標準，形成了節(jié)能變壓器的新系列，使各種損耗進一步降低，替代了高能耗產品的生產。1998年國家又進一步明確，在電網中運行的64系列、73系列老舊變壓器必須淘汰更新，按1979年標準生產的S7型變壓器也必須停止生產。1998～2001年的城鄉(xiāng)電網建設改造中大力推行的S9型配電變壓器，符合1999年國家標準。2000年開始，在兩網建設改造中還使用了卷鐵心變壓器。在干式變壓器中，在自主開發(fā)的基礎上，引進了德國、瑞士、意大利、葡萄牙等國多家公司的有關10kV、35kV干式變壓器系列的設計、制造等多種技術，并早已批量生產10kV、35kV干式變壓器，目前可生產最高電壓等級為110kV、產品質量已達到引進的國外同類產品的技術水平。在高壓、超高壓設計方面，除開展了科技攻關、自主開發(fā)外，在進入20世紀80年代以來還先后引進了日立、東芝、ABB、三菱、西門子等公司的制造技術。目前在超高壓500kV變壓器制造中，從最初的大部分依賴進口，發(fā)展到如今可與進口產品具有相當競爭能力的產品。隨著三峽工程的建設需要，引進的西門子公司變壓器制造技術，在三峽水電站左岸應用的84kVA三相變壓器制造中，我國已同外商合作，每臺承擔30%左右的制造份額；對于西門子公司設計、制造技術的關鍵部分已能完全掌握，三峽右岸所用變壓器的制造，應用西門子技術，要求做到由國內承制，為參加投標創(chuàng)造了條件。這一切都表明，改革開放以后，在電力變壓器的科技攻關、技術引進、消化吸收、科技創(chuàng)新等方面都取得了積極的成效；對掌握各種類型變壓器的制造技術，提高產品性能，提高產品質量，縮短產品開發(fā)周期，擴大產品產量，增加產品品種都發(fā)揮了積極作用。制造企業(yè)通過多年的基本建設和技術改造，使電力變壓器行業(yè)有了較大改觀，我國變壓器制造業(yè)將逐步接近世界先進水平。生產能力隨著電力工業(yè)的發(fā)展，國內電力變壓器廠家按計劃需求進行了建設和改造。據不完全統(tǒng)計，全國電力變壓器生產廠家約有2000個，據“八五”末期對900個有規(guī)模的生產廠家統(tǒng)計，；2000年共生產各種變壓器30多萬臺，（其中10kV、35kV電壓級占總臺數的90%以上），相當于世界總產量的1/5以上?？梢哉f，中國是世界上電力變壓器的生產大國，也是應用電力變壓器的大國。國內有500kV級生產能力的廠家7家，其中能批量生產的有5家，年生產能力已超過3000萬kVA，最近兩年大約每年生產2000萬kVA容量，占總產量的11%左右；能生產220kV級的廠家有25家左右，最近兩年大約每年生產3000萬kVA，占總容量的近18%；能生產110kV級的廠家有100家左右，最近兩年每年大約生產1000臺，3000萬kVA容量，亦占總容量的近18%，其中年產100臺以上的廠家有新疆特變電工、衡變、沈變、保變、華鵬等5家；生產干式配電變壓器的廠家約有100家，生產能力在100kVA以上的廠家有順德、金鄉(xiāng)、許繼、華鵬等4家。據2000年統(tǒng)計，全國共生產干變1600萬kVA占電力變壓器總產量的近9%（全國生產干變能力為3000萬kVA）；生產SF6絕緣介質變壓器的廠家有3家，主要是生產10kV電壓等級的產品，且產量很少，更高電壓等級的正在開發(fā)。適應城網及住宅小區(qū)要求，地埋變壓器也有一些廠家開始生產；生產箱式變壓器的廠家很多，據不完全統(tǒng)計約有600個廠家，年生產約7000臺，其中年生產量200臺以上的約有20家。電子變壓器需求旺盛近年來，電子變壓器技術發(fā)展目標是輕量、高效、高密度，片式化產品也將獲得進一步發(fā)展。由于家用電器以及電子設備的不斷發(fā)展，對低壓電子變壓器的需求量越來越大，因此，高清晰度電視和高頻顯示器用回掃變壓器成為生產企業(yè)關注的主要領域，其中無環(huán)回掃變壓器的需求量將有較大的增長；高頻、低損耗、小尺寸、低價位的電源變壓器也將占有大量市場；高壓電源變壓器市場前景令人鼓舞。目前，世界電子變壓器的市場規(guī)?；揪S持在60億～70億美元左右，%左右。其中日本的生產與消費分別占世界市場的43%和40%左右，美國的生產與消費分別占17%和22%左右，亞洲其他國家和地區(qū)的生產與消費占有率急速上升，分別在13%和8%左右。我國加入WTO以來，國內電子變壓器市場競爭基本處于平穩(wěn)狀態(tài)，沒有受到較大沖擊，這是因為電子變壓器產品屬于勞動密集型和以用戶要求定制生產為主的產品。品種規(guī)格多，生產批次多、量大，因此不適宜自動化、規(guī)?；笊a。隨著市場競爭的日趨激烈，為了減低成本，生產正向低勞務成本地區(qū)轉移。三、目前，我國電子變壓器生產呈現以下特點：中頻變壓器產量大、價格低，并以出口為主，出口帶動其快速發(fā)展。，～，高者在1元/只左右。由于產品主要是出口，其價格也完全是由國際市場決定。隨著數字音頻電子產品的日益普及和更廣泛地采用集成電路，新款式彩電已不再使用音頻變壓器，音頻變壓器市場份額在不斷下降。電源變壓器市場需求旺盛。電源變壓器是勞動密集型產品，并以用戶定制生產為主，近幾年來國內外市場需求旺盛，成為發(fā)展迅速的熱門產品。據統(tǒng)計，近年我國臺灣省電源變壓器的生產預計增長50%，香港地區(qū)將增長20%，而印度將增長25%。通信、計算機、消費類電子產品是其三大主力市場，其中通信需求的增長將起很大的推動作用，現全球電源變壓器年需求已超過百億美元，并向表面安裝、高功率和高壓方面發(fā)展。日本LCD和CD用的6，5277mm系列表面安裝電源變壓器，生產仍向低勞動成本地區(qū)轉移，給國內生產發(fā)展帶來了良好機遇?；貟咦儔浩魃a過剩。目前，全球彩色電視接收機需求下降已嚴重地影響了亞洲回掃變壓器產量。我國臺灣回掃變壓器現大約有6家制造商，而絕大部分已將生產基地轉移到祖國大陸。由于回掃變壓器是一個勞動密集型產品，要在臺灣生產是較困難的，加之LCD監(jiān)視器不用回掃變壓器，而其發(fā)展正在領先于CRT監(jiān)視器，因此，大陸企業(yè)開始生產LCD監(jiān)視器用的變換器。臺灣回掃變壓器產品的發(fā)展注重兩方面工作：一是開發(fā)短頸CRT用的小型回掃變壓器；二是增強質量意識，大部分制造商已將獲得UL、CSA、VDE、CE、EMI和TCO之類認證作為提高產品質量的一個主要目標。目前，日本回掃變壓器已呈現供應過剩情況，主要原因是由于日本公司的中國工廠供應過量。隨著大量投資進入中國大陸的回掃變壓器企業(yè)，供應過剩形勢還將繼續(xù)，預計這一形勢還將持續(xù)一個時期。由于傳統(tǒng)的電視接收機和PC機監(jiān)視器用的回掃變壓器價格下降，日本制造商正致力于增值產品生產，如投影電視用的回掃變壓器。為了避免價格競爭，大多數廠商已轉向高檔產品市場，如日本媒體電子公司已將重點轉向HDTV接收機和高分辨率監(jiān)視器用的高檔回掃變壓器。制造商為保持其國際競爭力，正在積極利用其技術優(yōu)質開發(fā)高檔產品。JVC公司已開發(fā)了一種綜合高壓設計技術和控制電路的回掃變壓器，從而改變了產品性能，同時又降低了生產成本。如HRCM11是一種用于脈沖寬帶調制系統(tǒng)的雙聚焦型回掃變壓器，它裝有高壓控制電路，其水平掃描頻率高達120kHz。在PC監(jiān)視器市場上，日立公司已推出了用于CAD/CAM領域的超高分辨率監(jiān)視器用的回掃變壓器，其水平掃描頻率達130kHz，采用一個以聚焦電位器進行動態(tài)聚焦調制。大多數公司將研制目標放在開發(fā)低損耗回掃變壓器方面，以供節(jié)能電視接收機使用，為此取代回掃變壓器中傳統(tǒng)繞線圈的技術開發(fā)工作也正在進行之中。欄目二：營銷管理變壓器企業(yè)營銷模式和應對策略分析文/丁興良丁興良老師：●工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人●國內大客戶營銷培訓第一人 ●項目型銷售與管理資深顧問●中歐國際工商管理學院EMBA●IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎”；2008年，榮任中國市場學會常任理事；《名師大講堂》、《前言講座》、《支點國際》、《時代光華》、《創(chuàng)智贏家》特邀專家；長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、交通大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、高層管理培訓中心特聘講師。實戰(zhàn)經歷：世界500強企業(yè)Johnson amp。 Johnson 任銷售經理，全球嬰兒護膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經理， 全國內水泵行業(yè)第一；世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一；17年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經驗；15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；8年營銷專業(yè)培訓與咨詢經歷；70多家企業(yè)咨詢項目高級顧問；1000多場的營銷培訓經驗；名副其實的實戰(zhàn)派、實力派、教學實用派資深講師。我國變壓器行業(yè)快速發(fā)展變壓器是電力系統(tǒng)中極其重要的輸變電設備，它可以將一種電壓的電能轉換為另一種電壓的電能。變壓器在電力設備中屬于一次設備的范疇，其行業(yè)發(fā)展與電力工業(yè)的整體發(fā)展密切相關。隨著新一輪國家電網建設和經濟刺激政策的拉動，我國輸變電設備制造企業(yè)將在未來幾年內呈現產銷兩旺、景氣十足的局面。而作為輸配電行業(yè)一個重要分支的變壓器制造業(yè)更將是一路高歌猛進。伴隨著我國西電東送、南北互供、全國聯(lián)網的實施，變壓器需求仍將保持平穩(wěn)增長的態(tài)勢。根據國家統(tǒng)計局公布的數據：2008年1—11 月，中國變壓器、整流器和電感器制造行業(yè)實現累計工業(yè)總產值188,513,194,000元，%；實現累計產品銷售收入184,105,219,000 元，%；實現累計利潤總額12,036,454,000 元，%。我國變壓電器行業(yè)存在的問題雖然，我們欣喜地看到，變壓器行業(yè)隨著國家電力電網建設的不斷推進，將得到廣闊的發(fā)展空間，但我們也必須審視目前行業(yè)存在的一些問題：1. 行業(yè)規(guī)模龐大，中小型企業(yè)居多。目前，我國有資質生產各種變壓器的企業(yè)大約有2000多家，而工業(yè)總產值超過1 億元人民幣的只有130 余家，員工人數超過2000人的也僅僅只有20 家左右。按照工業(yè)產值劃分，中小型變壓器生產制造企業(yè)占企業(yè)總數的80%以上。2. 行業(yè)集中度低，總體技術水平不高。變壓器市場容量較大，但是由于技術壁壘較低，生產廠家眾多，且企業(yè)規(guī)模小，導致行業(yè)集中度低。目前，我國有能力生產500kV 級變壓器的企業(yè)不超過10 家，只有特變電工沈陽變壓器廠、特變電工衡陽變壓器廠、西電集團西安變壓器廠、保定天威保變電氣股份有限公司、常州東芝變壓器有限公司、重慶ABB 變壓器有限公司、上海阿爾斯通變壓器有限公司等企業(yè)，其中半數以上是中外合資或中外合作企業(yè)，自行獨立生產技術水平較先進國家相比還有一定差距，總體技術水平還有待提高；而國內能生產220kV 級變壓器的企業(yè)不超過30 家；能生產110kV級變壓器的企業(yè)則只有100 多家；年產超過100百臺以上的變壓器企業(yè)更是鳳毛麟角，只有衡變、沈變、保變、青島青波、華鵬等少數廠家；大部分企業(yè)（約占總數量的6～7成）多生產低壓、中壓等變壓器產品。3. 部分行業(yè)產能過剩，造成市場無序競爭。部分低端變壓器，由于“門檻”較低，近年來出現了產能過剩的情況。在產能過剩的行業(yè)內頻頻出現企業(yè)間為爭奪市場而競相壓價，甚至出現假冒偽劣、以次充好、以舊充新的現象，造成市場無序競爭。據了解，變壓器市場曾經出現過利用拆解舊變壓器的廢舊材料生產“新”變壓器的情況，這些偽劣產品存在著嚴重的安全隱患。無序的市場競爭不僅破壞了市場經濟秩序，而且還嚴重影響了行業(yè)的健康發(fā)展。4. 原材料價格波動較大，制約行業(yè)發(fā)展。眾所周知，變壓器生產的主要原材料為硅鋼片、銅、變壓器油等，近年來這些原材料價格持續(xù)暴漲，導致產品成本激增。在產品售價受調控，不能合理提價的情況下，企業(yè)的生存、行業(yè)的發(fā)展必將受到嚴重威脅。5. 付款方式不合理，企業(yè)資金鏈吃緊。變壓器產品的需求方，大多集中在電力、冶金、煤炭、采掘等壟斷性行業(yè)，這些行業(yè)“大鱷”們經常用簽訂不合理的付款方式來降低自己的經營風險，從而給變壓器企業(yè)的材料供應、組織生產帶來很大的困難，企業(yè)資金流動和周轉顯得非常吃緊。面對問題企業(yè)的營銷模式轉型要應對上述諸多問題，我們的變壓器企業(yè)要根據自身的實際情況，明確定位，采用不同的營銷模式和應對策略，開發(fā)符合當下市場需求的產品，從而立于不敗之地。目前，變壓器按電力傳輸領域大致可分為：1kV級以下電壓等級（低壓），1kV ~100 kV級電壓等級 （中壓），110kV~220kV級電壓等級（高壓），330kV~500kV級電壓等級（超高壓），1000kV級以上電壓等級（特高壓）。作為變壓器生產廠商來講，可以根據自身生產變壓器產品的等級，來進行營銷定位、劃分競爭對手，并采取最合適的營銷模式，來優(yōu)化產品結構，提升產品質量，從而增加企業(yè)銷售業(yè)績。我們IMSC工業(yè)品營銷研究院通過多年來在變壓器行業(yè)為客戶提供咨詢和培訓服務的寶貴經驗，提煉出了以下四種針對不同類型的變壓器企業(yè)的營銷模式和營銷策略：幾種不同類型的變壓器企業(yè)營銷定位和營銷模式劃分類 型生產能力營銷定位營銷模式產品A類能自行生產1000Kv以上特高壓及其他超高壓變壓器世界先進的變壓器生產企業(yè)以大客戶制為主，結合項目型銷售1000kV及以上變壓器（包括核電站所需變壓器和三相一體100萬KVA容量變壓器）B類能自行生產750Kv、500 Kv、330 Kv等超高壓及110Kv～220 Kv高壓變壓器國內高端變壓器生產企業(yè)以項目型銷售為主，結合大客戶制177。50kV～177。800kV直流輸電工程用換流變壓器、平波電抗器C類能生產部分高壓及其他中壓變壓器國內中高端變壓器生產企業(yè)承包制和相結合項目型銷售干式電力變壓器、油浸式變壓器、液浸變壓器、箱式變壓站等D類能生產中壓及低壓配電變壓器國內中低端變壓器生產企業(yè)以承包制為主，結合直銷+渠道管控一體式中壓配電變壓器