【正文】 　　其次是在企業(yè)推行“大集團(tuán)經(jīng)營，小體系核算”經(jīng)營理念，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的電壓等級(jí)和產(chǎn)品類型劃分了大型變壓器公司、超高壓公司、配套項(xiàng)目公司、電氣分公司、進(jìn)出口公司與眾業(yè)公司，通過這樣“分灶吃飯”的辦法讓人人都成為經(jīng)營者，人人肩上承擔(dān)創(chuàng)效益擔(dān)子，充分地調(diào)動(dòng)了全體員工的積極性?！　∷磕暌度氪罅拷?jīng)費(fèi)進(jìn)行企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品開發(fā)，不斷開發(fā)出高科技含量、高附加值且具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品，使企業(yè)達(dá)到每周開發(fā)一種新產(chǎn)品投放市常特別是研制出一批高科技重點(diǎn)產(chǎn)品，一次又一次地改寫了中國變壓器的制造歷史，創(chuàng)造了中國變壓器行業(yè)的奇跡。衡變的招標(biāo)競聘，沒有“玩”背景，沒有“貓膩”，真正體現(xiàn)了“平者讓、優(yōu)者上”的原則。　　新公司注冊(cè)成立的第四天，衡變幾百名員工開始圍攻新領(lǐng)導(dǎo)班子成員，有人喊出“特變電工滾出衡陽”的口號(hào)。”也許恰恰因?yàn)楹庾內(nèi)司哂辛苏_而超前的戰(zhàn)略目光，衡變重組以來，便發(fā)生了翻天覆地的變化，成為了21世紀(jì)中國南方變壓器制造也最具競爭力的企業(yè)。5. 介入設(shè)計(jì)院，讓行業(yè)專家成為公司的顧問。2．介入大客戶集中的研發(fā)部門，共同研發(fā)產(chǎn)品。目前，我國制定了相應(yīng)的法律法規(guī)，來約束和規(guī)范招投標(biāo)行為。實(shí)施品牌有效定位，提煉品牌核心價(jià)值設(shè)計(jì)品牌識(shí)別系統(tǒng)，實(shí)施統(tǒng)一品牌形象。真經(jīng)六：參觀考察樣板工程定期邀請(qǐng)客戶到企業(yè)參考考察，通過樣板工程讓客戶了解公司的產(chǎn)品以及優(yōu)勢。線纜企業(yè)可以有針對(duì)性地派一些銷售人員和市場人員參與到商務(wù)活動(dòng)中，從而讓客戶了解你們的產(chǎn)品的品質(zhì)與性能，提高品牌知曉度和知名度。變壓器企業(yè)亟需塑造品牌根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，國家電網(wǎng)公司“十一五”期間平均每年投資1800億元，而南方電網(wǎng)公司投資一般為國家電網(wǎng)公司的1/3～1/4，“十一五”期間兩大電網(wǎng)公司的投資總和將達(dá)到驚人的2250億元，和“十五”相比增幅達(dá)到了90%，電力變壓器行業(yè)前景一片看好！另有行業(yè)專家預(yù)計(jì)，我國220kV及以上輸電網(wǎng)建設(shè)將在2009—2010年保持高速增長， 輸電網(wǎng)歷史欠賬問題將在2012 年左右基本得到解決。其實(shí)，品牌一詞源自英語“Brand（烙?。?，而這個(gè)詞的起源可追溯到中世紀(jì)的歐洲。更有甚者認(rèn)為，工業(yè)品銷售中普遍存在“權(quán)錢交易”、“灰色營銷”、“暗箱操作”等不法手段，所以工業(yè)品企業(yè)有沒有品牌都一樣。一些有超前眼光的變壓器企業(yè)也看到了節(jié)能產(chǎn)品和技術(shù)的廣闊市場前景，大力開發(fā)和推廣節(jié)能環(huán)保型產(chǎn)品。2. 了解客戶需求，為其量身訂制產(chǎn)品近年來，我國電力事業(yè)高速發(fā)展，對(duì)變壓器的需求量也在不斷攀升。此外，變壓器企業(yè)在選擇經(jīng)銷商方面，一定要多加考量，并對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行甄別、篩選和管控，排除一些“志不同，道不合”的伙伴，留住一些有價(jià)值的長期戰(zhàn)略性合作伙伴。我們?cè)谡{(diào)查中，這些企業(yè)的干式變壓器、油浸式變壓器、液浸變壓器、箱式變壓站等中高壓、中壓產(chǎn)品市場需求量比較大，所以基本上都按照項(xiàng)目經(jīng)理承包或區(qū)域經(jīng)銷代理的模式，通過各級(jí)渠道的鋪設(shè)將產(chǎn)品賣到最終用戶手中。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，這些有實(shí)力的企業(yè)應(yīng)該摒棄中低端變壓器產(chǎn)品和系統(tǒng)，將產(chǎn)品的生產(chǎn)主線向當(dāng)下產(chǎn)業(yè)發(fā)展最急需的、政策導(dǎo)向最明確的、毛利率最高的特高壓、超高壓項(xiàng)目發(fā)展，如生產(chǎn)1000kV及以上變壓器（包括核電站所需變壓器和三相一體100萬KVA容量變壓器等）。50kV～177。眾所周知，變壓器生產(chǎn)的主要原材料為硅鋼片、銅、變壓器油等，近年來這些原材料價(jià)格持續(xù)暴漲，導(dǎo)致產(chǎn)品成本激增。變壓器市場容量較大，但是由于技術(shù)壁壘較低，生產(chǎn)廠家眾多，且企業(yè)規(guī)模小，導(dǎo)致行業(yè)集中度低。隨著新一輪國家電網(wǎng)建設(shè)和經(jīng)濟(jì)刺激政策的拉動(dòng)，我國輸變電設(shè)備制造企業(yè)將在未來幾年內(nèi)呈現(xiàn)產(chǎn)銷兩旺、景氣十足的局面。如HRCM11是一種用于脈沖寬帶調(diào)制系統(tǒng)的雙聚焦型回掃變壓器，它裝有高壓控制電路，其水平掃描頻率高達(dá)120kHz。由于回掃變壓器是一個(gè)勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，要在臺(tái)灣生產(chǎn)是較困難的，加之LCD監(jiān)視器不用回掃變壓器，而其發(fā)展正在領(lǐng)先于CRT監(jiān)視器，因此，大陸企業(yè)開始生產(chǎn)LCD監(jiān)視器用的變換器。電源變壓器市場需求旺盛。其中日本的生產(chǎn)與消費(fèi)分別占世界市場的43%和40%左右，美國的生產(chǎn)與消費(fèi)分別占17%和22%左右，亞洲其他國家和地區(qū)的生產(chǎn)與消費(fèi)占有率急速上升，分別在13%和8%左右。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國電力變壓器生產(chǎn)廠家約有2000個(gè)，據(jù)“八五”末期對(duì)900個(gè)有規(guī)模的生產(chǎn)廠家統(tǒng)計(jì)，；2000年共生產(chǎn)各種變壓器30多萬臺(tái)，（其中10kV、35kV電壓級(jí)占總臺(tái)數(shù)的90%以上），相當(dāng)于世界總產(chǎn)量的1/5以上。2000年開始，在兩網(wǎng)建設(shè)改造中還使用了卷鐵心變壓器。我國已有一些變壓器廠家應(yīng)用引進(jìn)非晶合金材料鐵心制造出的產(chǎn)品投入電網(wǎng)運(yùn)行。超高壓變壓器的絕緣介質(zhì)仍以絕緣油為主，根據(jù)電網(wǎng)發(fā)展的需要，變壓器的生產(chǎn)技術(shù)正在不斷提高。其中全充油密封型變壓器的市場占有率越來越高，它在絕緣油體積發(fā)生變化時(shí)，由波紋油箱壁或膨脹式散熱器的彈性變形做補(bǔ)償。此外，2008年以來美國AK公司也加大了向中國的出口，其規(guī)模已經(jīng)位居日本、韓國、俄羅斯之后。根據(jù)敏感性測算，在售價(jià)不變的前提下， 取向硅鋼價(jià)格18%的下跌將提升變壓器毛利率5個(gè)百分點(diǎn)。硅鋼是含硅量在3%左右的硅鐵合金。2．特變電工公司確定了“輸配電、新能源和新材料”的長期發(fā)展戰(zhàn)略，其中變壓器依然占絕對(duì)主導(dǎo)地位，其變壓器制造特別是超高壓和直流換流變壓器的核心技術(shù)已經(jīng)達(dá)到了國際水平。目前公司的產(chǎn)品多為220kV及以上變壓器，形成了以220kV—1000kV超高壓大容量變壓器、500kV電抗器以及177。三是樂觀估計(jì)，根據(jù)國家能源局能源節(jié)約和科技裝備司副司長黃鸝2008年11月所做的預(yù)計(jì)，到2020年我國核電運(yùn)行總規(guī)模將達(dá)到7000萬千瓦。2008年12月，天威保變與中國核電工程有限公司在北京簽訂了秦山核電擴(kuò)建項(xiàng)目方家山核電工程21000MW核電機(jī)組及福建福清核電一期工程21000MW 核電機(jī)組共計(jì)26 臺(tái)變壓器訂貨合同， 萬元。南網(wǎng)公司也有類似計(jì)劃，預(yù)計(jì)到2030年建成“五交二直”的特高壓電網(wǎng)。在上述能源開發(fā)和使用格局下，我國制定了大規(guī)模建設(shè)高壓直流輸電線路的計(jì)劃，包括800kV直流和500kV直流輸電工程。在原國家電力公司分拆的2003 年， 億kVA?！峨娏ο到y(tǒng)技術(shù)導(dǎo)則》規(guī)定，單機(jī)容量為500MW 及以上機(jī)組，一般宜直接接入500kV 電壓電網(wǎng)。發(fā)展中國家主要包括中國、印度、中東、非洲以及拉丁美洲。從趨勢上看，填補(bǔ)歷史欠賬將是一個(gè)平滑的過程。受益于直流超高壓線路的建設(shè)，500kV 及以上產(chǎn)品的增長將有所提速，高壓設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)將明顯受益， 其中包括超（特） 高壓變壓器。為適應(yīng)和滿足市場需求，許多制造廠家不斷地改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品性能，從國外引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和裝備，在新工藝新材料的探索方面做了不懈的努力，以此來不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性，已經(jīng)獲得了長足的進(jìn)步?！邦~定容量＞500KVA 的干式變壓器”這類產(chǎn)品的出口增長是變壓器所有產(chǎn)品中最為迅猛的產(chǎn)品，即使在變壓器整個(gè)大行業(yè)出口額徘徊不前的03～05 年，它也實(shí)現(xiàn)了150％的增長，進(jìn)入2002007 年的快速增長期后，更是僅用了兩年時(shí)間，就實(shí)現(xiàn)了650％的增長， 億美元，正式進(jìn)入億美元級(jí)出口產(chǎn)品行列。按出口額計(jì)算，接近60%的變壓器產(chǎn)品出口到了香港、美國、日本、德國和韓國五個(gè)國家和地區(qū)，而且特別是香港市場，占據(jù)了22％的份額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其它國家，是我國變壓器行業(yè)出口的第一大市場。二、變壓器行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展前景（一）我國變壓器行業(yè)的現(xiàn)狀分析自“十五”以來，我國電力需求增長迅速，電力供應(yīng)緊張，來自全國電網(wǎng)的高速建設(shè)和政府對(duì)固定資產(chǎn)的投資拉動(dòng)大了輸變電設(shè)備的市場需求。變壓器的功能主要有：電壓變換、阻抗變換、隔離、穩(wěn)壓（磁飽和變壓器）等。通常GS認(rèn)證產(chǎn)品銷售單價(jià)更高而且更加暢銷。變壓器行業(yè)歷年出口情況從下圖我們可以清晰的看到，在經(jīng)歷了2003～2005 年的徘徊后，我國變壓器行業(yè)在近兩年迎來了出口增長的高峰時(shí)期，2006 年出口額對(duì)2005 ％，2007 年更是比2006年增長超過了39％， 億美元，短短兩年間，出口額接近翻番。1KVA＜額定容量≤16KVA的干式變壓器從數(shù)據(jù)看，我國此類產(chǎn)品的出口額遠(yuǎn)低于“額定容量≤1KVA 的干式變壓器”，但從此類產(chǎn)品2002007 年的表現(xiàn)看，它的增長幅度遠(yuǎn)大于“額定容量≤1KVA 的干式變壓器”，甚至也遠(yuǎn)高于變壓器行業(yè)整體的增長數(shù)據(jù)，發(fā)展?jié)摿Υ?。我國“液體介質(zhì)變壓器”的出口市場分布和“干式變壓器”中的高壓類產(chǎn)品比較相似，都是集中在亞洲國家，而且多為發(fā)展中國家，但市場相對(duì)分散，前五的國家和地區(qū)中占比只有38％，遠(yuǎn)低于變壓器行業(yè)的其它產(chǎn)品。同時(shí)，由于主網(wǎng)架相對(duì)薄弱，以及電網(wǎng)結(jié)構(gòu)不合理，也限制了對(duì)供電資源的調(diào)配能力。我們預(yù)計(jì)，2009 ——2011年， 億千伏安、 億千伏安、 億千伏安， 同比分別增長20% 、10% 、5%。海外變壓器市場分析參考國際能源署2008年出版的《世界能源展望2007》， 我們將全球電力分為三個(gè)部分： OECD（經(jīng)濟(jì)合作發(fā)展組織）、轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)國家以及發(fā)展中國家?？傮w上看， 當(dāng)前以及未來，中國都將是220kV及以上變壓器最大的市場。那些目前以220kV 電網(wǎng)作為主網(wǎng)架的大中城市，也不排除未來建設(shè)500kV城市環(huán)網(wǎng)甚至雙環(huán)網(wǎng)的可能。而我國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)基本集中在京、津、冀、魯、華東和華中東部四省以及南方的廣東省，客觀上需要從外部大規(guī)模調(diào)入能源。據(jù)了解，2010年前國網(wǎng)公司計(jì)劃開工建設(shè)的項(xiàng)目還包括淮南——蕪湖——浙北——上海、晉東南——南陽——荊門二回和荊門——武漢、晉東南——北京、晉東南——陜北等多項(xiàng)特高壓工程。2011—2020 年，國網(wǎng)公司特高壓變電容量將投運(yùn)約3億kVA，對(duì)特高壓變壓器的總需求將達(dá)到300 臺(tái)，總金額可達(dá)120億元。從方家山、福清以及陽江核電站的建設(shè)提前，可以預(yù)計(jì)未來我國核電項(xiàng)目的建設(shè)可能將有所提前，核電項(xiàng)目建設(shè)規(guī)模可能將有所擴(kuò)大。目前全球掌握超高壓500kV 及以上電壓等級(jí)變壓器制造技術(shù)的企業(yè)只有ABB、西門子、阿?，m、三菱、東芝、日立、韓國曉星、烏克蘭扎布羅熱數(shù)家而已，中國高端變壓器制造業(yè)已經(jīng)是一個(gè)具有全球競爭力的行業(yè)，其價(jià)值不言而喻。220kV換流變壓器，各項(xiàng)性能指標(biāo)均達(dá)到國際領(lǐng)先水平。目前公司在手訂單為160 億元左右，從訂單結(jié)構(gòu)看，500kV以上交流變壓器占比近40%， 500kV以上直流換流變壓器占比也達(dá)到20%，合計(jì)比例近60%。此次下調(diào)后，30Q130取向硅鋼的出廠價(jià)為32500 元/噸。國外廠商方面，韓國浦項(xiàng)和俄羅斯NLMK均在增產(chǎn)或有擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃。（1）油浸式配電變壓器S9系列配電變壓器，S11系列配電變壓器，卷鐵心配電變壓器，非晶合金鐵心變壓器。后者結(jié)構(gòu)分為前后兩部分，前部分為接線柜，后部分為變壓器油箱，繞組、鐵心、高壓負(fù)荷開關(guān)、插入式熔斷器、后備限流熔斷器等元器件均放置在油箱體內(nèi)。在研制配電變壓器鐵心用非晶合金材料方面，我國于20世紀(jì)90年代初曾由原機(jī)械部、原冶金部、原電力部、國家計(jì)委、國家經(jīng)貿(mào)委、原國家科委組成了專門工作組，對(duì)非晶合金鐵心材料和非晶合金鐵心變壓器的設(shè)計(jì)和制造工藝開展了深入研究，研制的非晶合金鐵心材料基本達(dá)到原計(jì)劃指標(biāo)的要求，并于1994年試制出電壓10kV、容量160～500kVA的配電變壓器，經(jīng)電力用戶試用表明，基本達(dá)到實(shí)用化的要求。變壓器工藝設(shè)計(jì)近20年，對(duì)110kV及以下電壓等級(jí)的油浸變壓器進(jìn)行了不少優(yōu)化設(shè)計(jì)，已逐步取代了67786等標(biāo)準(zhǔn)，目前推行的是20世紀(jì)90年代后期的99標(biāo)準(zhǔn)，形成了節(jié)能變壓器的新系列，使各種損耗進(jìn)一步降低，替代了高能耗產(chǎn)品的生產(chǎn)。這一切都表明，改革開放以后，在電力變壓器的科技攻關(guān)、技術(shù)引進(jìn)、消化吸收、科技創(chuàng)新等方面都取得了積極的成效；對(duì)掌握各種類型變壓器的制造技術(shù)，提高產(chǎn)品性能，提高產(chǎn)品質(zhì)量，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期，擴(kuò)大產(chǎn)品產(chǎn)量，增加產(chǎn)品品種都發(fā)揮了積極作用。電子變壓器需求旺盛近年來，電子變壓器技術(shù)發(fā)展目標(biāo)是輕量、高效、高密度，片式化產(chǎn)品也將獲得進(jìn)一步發(fā)展?！?，高者在1元/只左右。回掃變壓器生產(chǎn)過剩。為了避免價(jià)格競爭，大多數(shù)廠商已轉(zhuǎn)向高檔產(chǎn)品市場，如日本媒體電子公司已將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向HDTV接收機(jī)和高分辨率監(jiān)視器用的高檔回掃變壓器。 Johnson 任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護(hù)膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理， 全國內(nèi)水泵行業(yè)第一；世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一；17年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn)；15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；8年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷；70多家企業(yè)咨詢項(xiàng)目高級(jí)顧問；1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；名副其實(shí)的實(shí)戰(zhàn)派、實(shí)力派、教學(xué)實(shí)用派資深講師。目前，我國有資質(zhì)生產(chǎn)各種變壓器的企業(yè)大約有2000多家，而工業(yè)總產(chǎn)值超過1 億元人民幣的只有130 余家，員工人數(shù)超過2000人的也僅僅只有20 家左右。據(jù)了解，變壓器市場曾經(jīng)出現(xiàn)過利用拆解舊變壓器的廢舊材料生產(chǎn)“新”變壓器的情況，這些偽劣產(chǎn)品存在著嚴(yán)重的安全隱患。目前，變壓器按電力傳輸領(lǐng)域大致可分為：1kV級(jí)以下電壓等級(jí)（低壓），1kV ~100 kV級(jí)電壓等級(jí) （中壓），110kV~220kV級(jí)電壓等級(jí)（高壓），330kV~500kV級(jí)電壓等級(jí)（超高壓），1000kV級(jí)以上電壓等級(jí)（特高壓）。此外，在國家電網(wǎng)建設(shè)、特高壓示范工程等一些大型項(xiàng)目中，為了防止錢權(quán)交易和腐敗的滋生，通常采用公開透明的集中招投標(biāo)方式。另外，隨著我國招投標(biāo)政策向國內(nèi)有一定規(guī)模和實(shí)力的企業(yè)傾斜（除奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)等重大項(xiàng)目設(shè)施采用外資企業(yè)產(chǎn)品外，一般項(xiàng)目其他國有企業(yè)，或品牌民營企業(yè)都可參與競爭，分到一杯羹），以及在許多項(xiàng)目中設(shè)計(jì)院有產(chǎn)品選型和指定權(quán)，這也加深了企業(yè)對(duì)項(xiàng)目營銷、技術(shù)營銷的重視。由于其企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)研發(fā)力量薄弱，產(chǎn)品大多以低壓配電為主，（部分企業(yè)有少量的中壓產(chǎn)品）故產(chǎn)品售價(jià)低、利潤薄，相對(duì)而言采用個(gè)人承包銷售或區(qū)域代理經(jīng)銷的模式最為科學(xué)有效。此類變壓器主要應(yīng)用在城市輸變電線路上。3. 加大節(jié)能減排產(chǎn)品的生產(chǎn)力度，為客戶提供一體劃解決方案加強(qiáng)能源資源節(jié)約和生態(tài)環(huán)境保護(hù)已成為關(guān)乎人民群眾切身利益和中華民族生存發(fā)展的重要大事。品牌塑造：變壓器企業(yè)的必由之路文