【正文】 有未完工核電建設(shè)規(guī)模1800萬千瓦。這種在技術(shù)上搶占制高點的策略將有利于公司的長遠發(fā)展。此次調(diào)整幅度超出我們之前預期，下跌的主要原因是受全球經(jīng)濟減速影響，國外硅鋼需求下滑，導致國內(nèi)來自俄羅斯和美國的低牌號取向硅鋼進口量加大。為了使變壓器的運行更加完全、可靠，維護更加簡單，更廣泛地滿足用戶的需要，近年來油浸式變壓器采用了密封結(jié)構(gòu)，使變壓器油和周圍空氣完全隔絕，從而提高了變壓器的可靠性。但對非晶合金材料制造工藝仍需進一步改進，才能達到批量生產(chǎn)的要求。制造企業(yè)通過多年的基本建設(shè)和技術(shù)改造，使電力變壓器行業(yè)有了較大改觀，我國變壓器制造業(yè)將逐步接近世界先進水平。由于產(chǎn)品主要是出口，其價格也完全是由國際市場決定。制造商為保持其國際競爭力，正在積極利用其技術(shù)優(yōu)質(zhì)開發(fā)高檔產(chǎn)品。按照工業(yè)產(chǎn)值劃分，中小型變壓器生產(chǎn)制造企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的80%以上。作為變壓器生產(chǎn)廠商來講，可以根據(jù)自身生產(chǎn)變壓器產(chǎn)品的等級，來進行營銷定位、劃分競爭對手，并采取最合適的營銷模式，來優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品質(zhì)量，從而增加企業(yè)銷售業(yè)績。除了采用項目型銷售模式外，有針對性的用一些大客戶策略去主攻一些重要客戶，項目到手就更有把握了。主要體現(xiàn)在：體積小、質(zhì)量輕、易安裝、免維護、無故障；低損耗、低溫升、壽命長；無油化、不燃、防爆；低局放、抗短路、高可靠性；噪聲低、振動小、環(huán)保性強等方面；若B、C、D等變壓器企業(yè)能在上述方面需求突破，企業(yè)發(fā)展前景也將一片光明。所以，有人得出的結(jié)論是：做品牌，只是消費品企業(yè)應該考慮的問題，工業(yè)品企業(yè)只要把產(chǎn)品做好了，自然會有人來買，不需要把大量人力、精力和財力用于品牌推廣上。而仔細觀察下這些企業(yè)，他們各自有各自的產(chǎn)品和優(yōu)勢，即品牌核心競爭力：ABB致力于為客戶提供電力和自動化技術(shù)領(lǐng)域的服務和解決方案，其在過程自動化領(lǐng)域有非常強大的競爭優(yōu)勢；丹佛斯是變頻器行業(yè)的鼻祖，無人能真正撼動其領(lǐng)導地位；西門子產(chǎn)品鏈很全，無論低壓、中壓，還是高壓或特高壓，都有其在華生產(chǎn)廠商；巴魯夫是傳感器領(lǐng)域的全球領(lǐng)導者；而施耐德在電力自動化領(lǐng)域以及節(jié)能增效方面能為廣大客戶提供全方位的支持。一般客戶會在電話里向廠商提出產(chǎn)品質(zhì)量、訂貨渠道、售后服務等方面的問題，如果能盡量詳細地解達客戶的疑惑，對最終成交以及公司產(chǎn)品在客戶心目中的地位都有極大的幫助。變壓器企業(yè)如何解決集中招標帶來的弊端文/工業(yè)品營銷研究院招標投標，是在市場經(jīng)濟條件下進行大宗貨物的買賣、工程建設(shè)項目發(fā)包與承包，以及服務項目的采購與提供時，所采用的一種交易方式。目前，對于許多變壓器企業(yè)最需要做的事是趕快加快產(chǎn)品的升級步伐，努力將自行生產(chǎn)的產(chǎn)品達到一定的技術(shù)和品質(zhì)等級，在某個產(chǎn)品門類、類型和型號的研發(fā)生產(chǎn)過程中爭取做到最好，并形成行業(yè)共認的技術(shù)和參數(shù)標準，成為這個細分產(chǎn)品的領(lǐng)導者。但衡變有著優(yōu)越的地理位置、堅實的工業(yè)基礎(chǔ)和熟練的產(chǎn)業(yè)工人，特變電工決策者站在戰(zhàn)略發(fā)展的高度審時度勢，毅然在2000年末資產(chǎn)重組衡陽變壓器廠，組建了嶄新的股份制現(xiàn)代化企業(yè)衡變，2001年1月16日注冊掛牌。”　　目前，衡變已擁有中科院院士3人、教授級高工28人、國外學科帶頭人2人及輸變電領(lǐng)域一流的專家、博士；衡變先后通過ISO9001：2000質(zhì)量體系認證、國家環(huán)?？偩趾陀始襏KAS的ISO14001環(huán)境管理體系認證以及IEC國際電工采標認證；衡變研制的SFPSZ10－120000/220變壓器等新產(chǎn)品在國內(nèi)外具有領(lǐng)先水平，并出口歐美及亞太等十幾個國家和地區(qū)?！傲鶄€一工程”就是要通過有效的管理使生產(chǎn)成本、設(shè)計成本、采購成本、銷售成本、財務成本和管理成本各降低一個百分點。因此，種衍民在衡變引進一流的設(shè)備和一流的技術(shù)的同時，非常注重抓好智力的引進，他先后邀請了烏克蘭高電壓專家和清華大學、西安交大、中南大學等國內(nèi)著名高校的教授來企業(yè)辦班授課，企業(yè)有近500多人參加過這類的培訓，使整個企業(yè)的管理水平和市場競爭能力有了較大的提高。通過4年的拼搏、4年的進取，4年的嘔心瀝血，實現(xiàn)了4年的超常發(fā)展。我們的變壓器企業(yè)應該積極地與這些企業(yè)進行聯(lián)系，以合作的形式為他們提供資金和設(shè)備上的支持，共同開發(fā)一些高科技含量的產(chǎn)品，從而將這些產(chǎn)品應用于今后的投標事項中，以取得招標方的認可。定期監(jiān)測品牌各項指標，完善品牌系統(tǒng)規(guī)劃。真經(jīng)三：樣品與贈品在進行產(chǎn)品展示與技術(shù)交流時，一些富于紀念意義的小禮品與贈品往往能起到意想不到的效果——增進公司與客戶感情，拉進彼此間的距離。對于我們今天所說的品牌，早已不再是當年那個烙在牲口上的印記，而是指一個企業(yè)、一種產(chǎn)品或一種服務在客戶心智中留下的、永不磨滅的烙印。昊誠電氣是中國第一家生產(chǎn)美式變壓器的企業(yè)，也是一家以生產(chǎn)箱式變壓器產(chǎn)品為主的民營企業(yè)。1. 根據(jù)行業(yè)發(fā)展需求，有針對的選擇合適的產(chǎn)品主攻方向目前，我國變壓器行業(yè)主要有兩大發(fā)展方向：一是向高壓、超高壓、特高壓方向發(fā)展，尤其是750 kV、1100 kV以上。我們仔細分析下，B類企業(yè)大多數(shù)為原國有企業(yè)改制后成立的股份合作制企業(yè)，或經(jīng)過多年的發(fā)展，已在行業(yè)能有一定影響力的大型民營企業(yè)。5. 付款方式不合理，企業(yè)資金鏈吃緊。伴隨著我國西電東送、南北互供、全國聯(lián)網(wǎng)的實施，變壓器需求仍將保持平穩(wěn)增長的態(tài)勢。目前，日本回掃變壓器已呈現(xiàn)供應過剩情況，主要原因是由于日本公司的中國工廠供應過量。品種規(guī)格多，生產(chǎn)批次多、量大，因此不適宜自動化、規(guī)?；笊a(chǎn)。在高壓、超高壓設(shè)計方面，除開展了科技攻關(guān)、自主開發(fā)外，在進入20世紀80年代以來還先后引進了日立、東芝、ABB、三菱、西門子等公司的制造技術(shù)。二、制造水平總體講，我國電力變壓器技術(shù)處于國際20世紀90年代初的水平，少量的處于世界20世紀90年代末的水平，與國外先進國家相比，還存在一定的差距。2008 年國內(nèi)取向硅鋼進口數(shù)量約為32 萬噸，考慮到2009 年全球經(jīng)濟減速，我們估計進口數(shù)量還會有進一步增長，可能達到34 萬噸，略微超過供需平衡所需數(shù)量，而到2010 年，將可能出現(xiàn)一定程度的供過于求。就變壓器而言，其原材料包括取向硅鋼片，電磁線（銅）、絕緣材料、變壓器油等，其中取向硅鋼成本占比約在40%左右。800kV直流輸電產(chǎn)品為主導產(chǎn)品的生產(chǎn)模式，高端化模式是公司的發(fā)展方向。對特變電工來說，該合同收入的實現(xiàn)不會受其產(chǎn)能的限制。正在建設(shè)的云南——廣東800kV和向家壩——上海800kV 就是云南水電和金沙江水電送出特高壓直流輸電工程中的項目。60 萬千瓦機組占比的增加，意味著需要建設(shè)更多的500kV 輸電線路，中間變電容量也會有所增長。2012 年以后，國內(nèi)220kV 及以上變壓器的需求也將出現(xiàn)飽和，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代的問題， 億千伏安。（注：上面所列信息與數(shù)據(jù)引自中華人民共和國商務部網(wǎng)站、海關(guān)統(tǒng)計資訊網(wǎng)、聯(lián)合國數(shù)據(jù)統(tǒng)計網(wǎng)站、國研網(wǎng)等）我國變壓器市場產(chǎn)銷形勢分析文/胡興軍變壓器行業(yè)景氣度運行情況受全球金融危機影響，我國經(jīng)濟正經(jīng)受著嚴峻考驗，但輸變電行業(yè)卻一枝獨秀。（二）變壓器行業(yè)主要產(chǎn)品出口形勢額定容量≤1KVA的干式變壓器此類變壓器使用最為廣泛，是我國變壓器出口中的主要產(chǎn)品，多用于一般的電器產(chǎn)品中，例如電視機、顯示器、飲水機、充電器等等。（二）變壓器行業(yè)的相關(guān)認證變壓器行業(yè)有不少相關(guān)的認證和標準，這些都可能會直接影響到產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，需要企業(yè)引起重視，具體認證主要包括如下：認證/標準認證標志國家說明/備注ROHS歐盟主要是限制產(chǎn)品中對某些危險物質(zhì)的使用。據(jù)統(tǒng)計，在變壓器總產(chǎn)量13383 萬KVA 中，年產(chǎn)量2000 萬KVA 的企業(yè)有1 家，年產(chǎn)量1000—2000 萬KVA 的企業(yè)有2 家，年產(chǎn)量200—600 萬KVA 的企業(yè)有11 家，年產(chǎn)量100—200 萬KVA 的企業(yè)有14 家，（即年產(chǎn)量100萬KVA 以上企業(yè)共有28 家，合計生產(chǎn)9983 萬KVA，%）；總產(chǎn)量50—100 萬KVA的企業(yè)有22 家，（合計生產(chǎn)1321萬KVA，%）。多用于電壓要求較高、容量需求較大的環(huán)境中，一般額定容量都在500KVA 以上，有很多甚至超過500MVA。此后由于新增發(fā)電裝機快速增長，新增容載比逐漸回落，2006 ?？紤]電壓等級的提升以及電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，我們假定海外市場未來合理的新增220kV ：，同時考慮變壓器更新?lián)Q代，—。2．直流換流變壓器我國超高壓直流輸電的應用主要是為了解決能源中心和負荷中心地理位置相距較遠的問題。如果再考慮到南網(wǎng)公司的特高壓項目，我們估計這個數(shù)字將達到40 臺。假定在后兩種樂觀估計下，2020年未完工核電建設(shè)規(guī)模分別為2000萬千瓦和2200萬千瓦， 如果未來幾年全部使用500kV或1000kV級別的變壓器，則2020 年以前核電所需變壓器市場容量情況如表表3 所示。15億元增發(fā)募集資金保障了變壓器產(chǎn)能的穩(wěn)步擴張，相比2007年的1億kVA增長了34%。寶鋼也將產(chǎn)品重心放在了高牌號品種上，其未來高牌號品種占產(chǎn)量的比重或有可能超過武鋼，不過時間應該在2011年之后。（二）箱式變壓器箱式變壓器具有占地少，能伸入負荷中心，減少線路損耗，提高供電質(zhì)量，選位靈活，外形美觀等特點，目前在城市10Kv、35kV電網(wǎng)中大量應用。到20世紀90年代，由于干式變壓器的大力推廣，引進了一批環(huán)氧澆注設(shè)備和箔式繞線機，幾個大型生產(chǎn)廠還引進了絕緣件加工中心，使我國變壓器生產(chǎn)工裝裝備水平大大提高。據(jù)2000年統(tǒng)計，全國共生產(chǎn)干變1600萬kVA占電力變壓器總產(chǎn)量的近9%（全國生產(chǎn)干變能力為3000萬kVA）；生產(chǎn)SF6絕緣介質(zhì)變壓器的廠家有3家，主要是生產(chǎn)10kV電壓等級的產(chǎn)品，且產(chǎn)量很少，更高電壓等級的正在開發(fā)。通信、計算機、消費類電子產(chǎn)品是其三大主力市場，其中通信需求的增長將起很大的推動作用，現(xiàn)全球電源變壓器年需求已超過百億美元，并向表面安裝、高功率和高壓方面發(fā)展。欄目二：營銷管理變壓器企業(yè)營銷模式和應對策略分析文/丁興良丁興良老師：●工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人●國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 ●項目型銷售與管理資深顧問●中歐國際工商管理學院EMBA●IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎”；2008年，榮任中國市場學會常任理事；《名師大講堂》、《前言講座》、《支點國際》、《時代光華》、《創(chuàng)智贏家》特邀專家；長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、交通大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、高層管理培訓中心特聘講師。部分低端變壓器，由于“門檻”較低，近年來出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩的情況。這些技術(shù)和產(chǎn)品已達到世界領(lǐng)先水平的企業(yè)與國家電網(wǎng)或省市電力系統(tǒng)等相關(guān)部門有著千絲萬縷的關(guān)系，或是原先國有企業(yè)改制而來，所以相互之間領(lǐng)導關(guān)系十分密切；或是原先屬于一個系統(tǒng)，很難割舍這一建立良久的感情。因而，這類企業(yè)以承包制和項目型營銷相結(jié)合的模式最恰當不過了。中電電氣特種變壓器有限公司在煤礦行業(yè)積累了大量的客戶，他們發(fā)現(xiàn)煤礦企業(yè)由于要經(jīng)常井下作業(yè)，所以對安全防爆要求非常高，故針對該特點研制了“礦用防爆型干式變壓器”，從而降低了煤礦事故發(fā)生率，此為目標客戶量身訂制的創(chuàng)新產(chǎn)品榮獲了“安全中國可見，擁有強大技術(shù)創(chuàng)新能力和營銷能力的外資品牌已占據(jù)中國市場的半壁江山。這些強大的海外競爭對手就是依靠技術(shù)、產(chǎn)品、服務等為一體的品牌力量來吞噬中國市場。真經(jīng)八：客戶俱樂部客戶俱樂部是企業(yè)更好地維系老客戶、擴大企業(yè)影響力、吸納新客戶的最好方法之一。此外，一些大企業(yè)除了在產(chǎn)品、核心技術(shù)和品牌上有較強的競爭優(yōu)勢外，其關(guān)鍵人物往往在政府核心部門或大型壟斷行業(yè)，如電力系統(tǒng)中掌握一定的話語權(quán)，因此在實際招投標項目往往有很大的優(yōu)勢，這些情況在變壓器行業(yè)中也比較普遍。其實，對于變壓器企業(yè)來說，提高產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)含量，并結(jié)合一些有效的企業(yè)戰(zhàn)略和營銷方法，定能在公開集中招投標中獲得一席之地。就這樣，他們將新疆特變電工股份公司的企業(yè)文化精髓“四特精神”，引入到了衡變，并將其結(jié)合自己企業(yè)的實際，不斷完善和注入新的內(nèi)涵，使衡變?nèi)丝吹搅讼Ｍ?。　　種衍民針對這種情況，從2004年初開始，從企業(yè)的內(nèi)部管理抓起，化解原材價格的上漲因素取得了顯著的成效，在其他企業(yè)利潤下降的情況下，%；%；%?！　》N衍民在企業(yè)管理方面采取了一系列有效措施，首先是從抓市場著手，實施了“抓大放斜策略，重點抓好500kV項目、220kV批量招標項目、國家重點工程項目、大型電廠、冶金項目和其它附加值高的項目。改革就有風險，改革就有阻力。他就是中國南方最大變壓器制造企業(yè)——特變電工衡陽變壓器有限公司總經(jīng)理種衍民。1．企業(yè)積極需求戰(zhàn)略合作渠道。真經(jīng)九：高層公關(guān)高層公關(guān)屬于“直搗黃龍”式策略，如果運氣好的話，成功概率非常大。很多變壓器企業(yè)開始認識到：不能再生產(chǎn)那些市場上已經(jīng)飽和的、且低端的變壓器產(chǎn)品，必須依靠核心技術(shù)和產(chǎn)品，以品牌為依托，這才是企業(yè)長久發(fā)展的必由之路。此前，各個國家都已開始采取各種法律和手段，加強商業(yè)腐敗和受賄案的發(fā)生。3. 加大節(jié)能減排產(chǎn)品的生產(chǎn)力度，為客戶提供一體劃解決方案加強能源資源節(jié)約和生態(tài)環(huán)境保護已成為關(guān)乎人民群眾切身利益和中華民族生存發(fā)展的重要大事。由于其企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)研發(fā)力量薄弱，產(chǎn)品大多以低壓配電為主，（部分企業(yè)有少量的中壓產(chǎn)品）故產(chǎn)品售價低、利潤薄，相對而言采用個人承包銷售或區(qū)域代理經(jīng)銷的模式最為科學有效。此外，在國家電網(wǎng)建設(shè)、特高壓示范工程等一些大型項目中，為了防止錢權(quán)交易和腐敗的滋生，通常采用公開透明的集中招投標方式。據(jù)了解，變壓器市場曾經(jīng)出現(xiàn)過利用拆解舊變壓器的廢舊材料生產(chǎn)“新”變壓器的情況，這些偽劣產(chǎn)品存在著嚴重的安全隱患。 Johnson 任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理， 全國內(nèi)水泵行業(yè)第一；世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一；17年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗；15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；8年營銷專業(yè)培訓與咨詢經(jīng)歷；70多家企業(yè)咨詢項目高級顧問；1000多場的營銷培訓經(jīng)驗；名副其