【正文】 為品牌制定戰(zhàn)略遠(yuǎn)景。實(shí)施品牌有效定位，提煉品牌核心價(jià)值設(shè)計(jì)品牌識別系統(tǒng)，實(shí)施統(tǒng)一品牌形象。制定品牌整合推廣計(jì)劃，制定品牌中長各項(xiàng)推廣指標(biāo)。定期監(jiān)測品牌各項(xiàng)指標(biāo)，完善品牌系統(tǒng)規(guī)劃。如今，品牌已成為企業(yè)做大做強(qiáng)的關(guān)鍵詞，價(jià)值戰(zhàn)必將逐步替代價(jià)格戰(zhàn)。有序的良性競爭使市場充滿生機(jī)和活力，有利于培育市場和引導(dǎo)消費(fèi)。變壓器企業(yè)只有深度挖掘行業(yè)需求和客戶個(gè)性化需求，培養(yǎng)核心競爭力，才能塑造屬于自己的品牌。變壓器企業(yè)如何解決集中招標(biāo)帶來的弊端文/工業(yè)品營銷研究院招標(biāo)投標(biāo)，是在市場經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行大宗貨物的買賣、工程建設(shè)項(xiàng)目發(fā)包與承包，以及服務(wù)項(xiàng)目的采購與提供時(shí)，所采用的一種交易方式。在這種交易方式下，通常是由項(xiàng)目采購（包括貨物的購買、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購）的采購方作為招標(biāo)方，通過發(fā)布招標(biāo)公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標(biāo)邀請等方式發(fā)出招標(biāo)采購信息，提出所需采購項(xiàng)目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求、交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時(shí)間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標(biāo)采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務(wù)的報(bào)價(jià)及其他響應(yīng)招標(biāo)要求的條件，參加投標(biāo)競爭。目前，我國制定了相應(yīng)的法律法規(guī)，來約束和規(guī)范招投標(biāo)行為。特別是在電力輸配電、電力變壓器等行業(yè)，集中招投標(biāo)能防止腐敗、錢權(quán)交易、灰色交易等違法違紀(jì)行為的滋生，對維護(hù)市場經(jīng)濟(jì)秩序的穩(wěn)定，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展都會(huì)產(chǎn)生積極有力的影響。不過，我們也發(fā)現(xiàn)，雖然是公開招投標(biāo)，但許多中小企業(yè)缺乏競爭力，在與大企業(yè)“奪標(biāo)”的過程中往往扮演著陪標(biāo)的角色。此外，一些大企業(yè)除了在產(chǎn)品、核心技術(shù)和品牌上有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢外，其關(guān)鍵人物往往在政府核心部門或大型壟斷行業(yè)，如電力系統(tǒng)中掌握一定的話語權(quán)，因此在實(shí)際招投標(biāo)項(xiàng)目往往有很大的優(yōu)勢，這些情況在變壓器行業(yè)中也比較普遍。為了讓我們的中小型變壓器企業(yè)能迅速掌握投標(biāo)要領(lǐng)和竅門，在一些中型公開集中招投項(xiàng)目中能與大企業(yè)展開角逐，并且也能分得一杯羹，我們IMSC工業(yè)品營銷院經(jīng)過多年來的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，供大家參考和分享。1．企業(yè)積極需求戰(zhàn)略合作渠道。一些本身就有優(yōu)勢的變壓器企業(yè)，如過去通過股份制改革轉(zhuǎn)制的企業(yè)，原本在行業(yè)內(nèi)就有一定的知名度或與上級主管集團(tuán)聯(lián)系緊密，故很容易與一些大集團(tuán)、大企業(yè)展開深入合作，簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，進(jìn)行業(yè)務(wù)捆綁。這樣，在今后在招投標(biāo)項(xiàng)目中能提高中標(biāo)概率。2．介入大客戶集中的研發(fā)部門，共同研發(fā)產(chǎn)品。一些有大客戶資源的研發(fā)部門往往集中在國有設(shè)計(jì)單位、科研院所，他們與一些省市電力局、供電系統(tǒng)往往有密切的聯(lián)系。我們的變壓器企業(yè)應(yīng)該積極地與這些企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系，以合作的形式為他們提供資金和設(shè)備上的支持，共同開發(fā)一些高科技含量的產(chǎn)品，從而將這些產(chǎn)品應(yīng)用于今后的投標(biāo)事項(xiàng)中，以取得招標(biāo)方的認(rèn)可。3. 與電力系統(tǒng)下屬企業(yè)進(jìn)行合作，通過注入資本、技術(shù)等多種形式，努力成為其系統(tǒng)內(nèi)部的一部分。目前，各省市電力系統(tǒng)下屬都設(shè)有子公司或三產(chǎn)企業(yè)，何不妨通過前期深入資源挖掘，與這些企業(yè)建立聯(lián)系，通過注入資本、技術(shù)等方式，與他們發(fā)生合作關(guān)系，從而在今后招投標(biāo)中掌握主動(dòng)權(quán)。4. 升級產(chǎn)品，制訂標(biāo)準(zhǔn)。目前，對于許多變壓器企業(yè)最需要做的事是趕快加快產(chǎn)品的升級步伐，努力將自行生產(chǎn)的產(chǎn)品達(dá)到一定的技術(shù)和品質(zhì)等級，在某個(gè)產(chǎn)品門類、類型和型號的研發(fā)生產(chǎn)過程中爭取做到最好，并形成行業(yè)共認(rèn)的技術(shù)和參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，成為這個(gè)細(xì)分產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者。這樣，在今后的招投標(biāo)項(xiàng)目中，你的產(chǎn)品就比其他競爭對手更有優(yōu)勢，所以也就更容易中標(biāo)。5. 介入設(shè)計(jì)院，讓行業(yè)專家成為公司的顧問。一些老專家、老教授往往是某一系統(tǒng)的顧問，這些人往往在招投標(biāo)項(xiàng)目中擔(dān)任評委或顧問，對項(xiàng)目有一定的建議和決策權(quán)利。如果我們的變壓器企業(yè)能將這些人作為公司的專家或顧問，一定能使企業(yè)在今后的招投標(biāo)項(xiàng)目中占據(jù)更大的優(yōu)勢。其實(shí)，對于變壓器企業(yè)來說，提高產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)含量，并結(jié)合一些有效的企業(yè)戰(zhàn)略和營銷方法，定能在公開集中招投標(biāo)中獲得一席之地。欄目三：人物特寫滄桑巨變的領(lǐng)頭雁——記衡陽變壓器有限公司總經(jīng)理種衍民清瘦、文弱、整潔，炯炯有神的目光中透出淡淡的疲倦，這位單薄的漢子有“鐵人”之譽(yù)。他就是中國南方最大變壓器制造企業(yè)——特變電工衡陽變壓器有限公司總經(jīng)理種衍民。對于21世紀(jì)的中國經(jīng)濟(jì)，種衍民認(rèn)為：“再也不是‘大魚吃小魚’了，而是‘快魚吃慢魚’”；對于行業(yè)的戰(zhàn)略格局，種衍民斷言：“未來變壓器行業(yè)的競爭將是以特變電工為代表的改制完成的新型企業(yè)與跨國公司兩軍的抗衡”。種衍民甚至敢豪爽地說：“衡變從來不把一種制度當(dāng)作經(jīng)典，也從來不把一種經(jīng)驗(yàn)當(dāng)作經(jīng)典，我們堅(jiān)持不拘一格，對優(yōu)秀的管理模式不是一味地拿來就用，而是根據(jù)不同的時(shí)期，不同的事情，拿出不同的解決辦法解決不同的矛盾。”也許恰恰因?yàn)楹庾內(nèi)司哂辛苏_而超前的戰(zhàn)略目光，衡變重組以來，便發(fā)生了翻天覆地的變化，成為了21世紀(jì)中國南方變壓器制造也最具競爭力的企業(yè)。創(chuàng)新求變2000年底，種衍民總經(jīng)理進(jìn)入衡變后就堅(jiān)持以創(chuàng)新來改變衡變的落后狀況。通過4年的拼搏、4年的進(jìn)取，4年的嘔心瀝血，實(shí)現(xiàn)了4年的超常發(fā)展。4年間，衡變發(fā)生了根本性的改變：使一個(gè)舉步為艱，老態(tài)龍鐘的老國企蛻變成一個(gè)個(gè)生機(jī)勃勃的現(xiàn)代化大型工業(yè)企業(yè)，僅2004年，創(chuàng)造銷售額8億元（比2000年增長了8倍），利潤5600萬元（2000年企業(yè)虧損達(dá)780萬元）的奇跡，正如社會(huì)高度評價(jià)：“衡變四年‘造’出八個(gè)老衡變”。創(chuàng)新求變，主動(dòng)的變，積極的變，打破常規(guī)的變。衡變“變”出中國變壓器發(fā)展史上的多個(gè)第一：目前世界電壓等級最高的中國第一臺DF—250000/1200試驗(yàn)變壓器最近由衡變研制成功、衡變成功開發(fā)出國內(nèi)第一臺BkD2—100000/800—110電抗器、成功研制出國內(nèi)最高電壓等級的DF—250000/1200單向風(fēng)冷試驗(yàn)變壓器，使我國變壓器的研制能力提高到1200千伏電壓等級；尤其是2004年9月，中國首批750千伏電抗器在衡變研制成功，在一些長期制約中國輸變電設(shè)備制造水平的關(guān)鍵技術(shù)上取得了重大突破，改寫了我國變壓器類產(chǎn)品的制造歷史，實(shí)現(xiàn)了我國重大裝備的國產(chǎn)化，填補(bǔ)了我國在該領(lǐng)域的空白，結(jié)束了我國特高壓變壓器類產(chǎn)品不能本土化的歷史……順勢而筑　　2000年6月，衡陽變壓器廠當(dāng)時(shí)還沒有到資不抵債的地步，但老企業(yè)的員工觀念，制度在市場已相形見絀，前景讓人難以樂觀。但衡變有著優(yōu)越的地理位置、堅(jiān)實(shí)的工業(yè)基礎(chǔ)和熟練的產(chǎn)業(yè)工人，特變電工決策者站在戰(zhàn)略發(fā)展的高度審時(shí)度勢，毅然在2000年末資產(chǎn)重組衡陽變壓器廠，組建了嶄新的股份制現(xiàn)代化企業(yè)衡變，2001年1月16日注冊掛牌?！　》N衍民與新的領(lǐng)導(dǎo)班子在接手前的衡變其實(shí)已是危機(jī)四伏，幾十年的計(jì)劃體制，“主人意識”牢牢桎梏著衡變?nèi)说乃枷胗^念，競聘上崗、計(jì)件工資制的實(shí)行讓過貫了安逸生活的職工，不愿接受改革帶來的陣痛和裂變，對改革產(chǎn)生強(qiáng)烈的抵觸情緒?！　⌒鹿咀猿闪⒌牡谒奶欤庾儙装倜麊T工開始圍攻新領(lǐng)導(dǎo)班子成員，有人喊出“特變電工滾出衡陽”的口號?！　‘?dāng)時(shí)有人提出通知警察來解決這起“員工風(fēng)波”，種衍民與新的領(lǐng)導(dǎo)班子果斷地制止住了，種衍民認(rèn)為要讓衡變?nèi)宿D(zhuǎn)變思想觀念，除了動(dòng)之以情，曉之以理，還必須要用事實(shí)說話?！　榱俗非髥T工觀念的轉(zhuǎn)變，種衍民等領(lǐng)導(dǎo)把自己的辦公桌搬到了車間，現(xiàn)場辦公，和員工打成一片，員工有困難、有問題當(dāng)場解決，當(dāng)場解答，他們每天平均工作十幾個(gè)小時(shí)，種衍民在短短兩個(gè)月中瘦了8斤，整個(gè)身體的重量不足50公斤了。就這樣，他們將新疆特變電工股份公司的企業(yè)文化精髓“四特精神”，引入到了衡變，并將其結(jié)合自己企業(yè)的實(shí)際，不斷完善和注入新的內(nèi)涵，使衡變?nèi)丝吹搅讼Ｍ！　?001年，種衍民頂著“員工風(fēng)波”開始在企業(yè)內(nèi)部推行人事制度、勞動(dòng)用工制度和分配制度的改革。改革就有風(fēng)險(xiǎn)，改革就有阻力。如何能避開阻力呢？他對經(jīng)營管理聘用體系進(jìn)行全面改革，企業(yè)內(nèi)部打破經(jīng)營管理者和工人的身份和界限，對企業(yè)所有中層經(jīng)營管理崗位實(shí)行公開招標(biāo)、公平競爭、擇優(yōu)聘用。對競聘上崗的中層管理者，實(shí)行三年任期制，在崗位是官，下崗位是民，在崗享受相應(yīng)職務(wù)的待遇，解聘后不保留原有級別的待遇，僅2001年以來，衡變先后就有80多名中層管理人員在競聘中下崗，有30多名普通工人被聘到企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)崗位。衡變的招標(biāo)競聘，沒有“玩”背景，沒有“貓膩”，真正體現(xiàn)了“平者讓、優(yōu)者上”的原則。人是決定因素　　種衍民認(rèn)為：科學(xué)的先進(jìn)與否決定于人，人是科學(xué)研究的根本，企業(yè)要發(fā)展就必需具備高科技創(chuàng)新能力，企業(yè)的科技創(chuàng)新必須引進(jìn)和培養(yǎng)一批高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，要靠引智做強(qiáng)，納賢搞活。因此，種衍民在衡變引進(jìn)一流的設(shè)備和一流的技術(shù)的同時(shí)，非常注重抓好智力的引進(jìn)，他先后邀請了烏克蘭高電壓專家和清華大學(xué)、西安交大、中南大學(xué)等國內(nèi)著名高校的教授來企業(yè)辦班授課，企業(yè)有近500多人參加過這類的培訓(xùn)，使整個(gè)企業(yè)的管理水平和市場競爭能力有了較大的提高。　　在探尋衡變超常發(fā)展之秘時(shí)種衍民如是說，2001年，重組后得衡變提出了“人才戰(zhàn)略”，完善和創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，從烏克蘭引進(jìn)了的國際變壓器制造行業(yè)具有權(quán)威性頂尖級的兩位專家，（烏克蘭專家伊萬被國務(wù)院授予“國際友誼獎(jiǎng)”），并聘請兩院院士——來自清華大學(xué)、沈陽變壓器研究所的在國內(nèi)輸變電最具勝名的專家擔(dān)任該衡變顧問；同時(shí)從全國20多所重點(diǎn)高校聘來300余名研究生、本科生前來充實(shí)該衡變技術(shù)隊(duì)伍；而原來集團(tuán)6名高級工程師又返聘回來為衡變服務(wù)。工作一年后，烏克蘭高電壓專家赫塔林卡伊萬彼有體會(huì)：“衡變是一個(gè)大有希望，很有前景的企業(yè)。而且企業(yè)非常重視人才，尤其是高科技人才。”　　目前，衡變已擁有中科院院士3人、教授級高工28人、國外學(xué)科帶頭人2人及輸變電領(lǐng)域一流的專家、博士；衡變先后通過ISO9001：2000質(zhì)量體系認(rèn)證、國家環(huán)?？偩趾陀始襏KAS的ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證以及IEC國際電工采標(biāo)認(rèn)證；衡變研制的SFPSZ10－120000/220變壓器等新產(chǎn)品在國內(nèi)外具有領(lǐng)先水平，并出口歐美及亞太等十幾個(gè)國家和地區(qū)。創(chuàng)造衡變速度　　種衍民依托技術(shù)進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的高速發(fā)展，創(chuàng)造了“衡變速度”，并且在短短的幾年時(shí)間內(nèi)6次改寫了中國變壓器制造的歷史。　　他每年要投入大量經(jīng)費(fèi)進(jìn)行企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品開發(fā)，不斷開發(fā)出高科技含量、高附加值且具有自主知識產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品，使企業(yè)達(dá)到每周開發(fā)一種新產(chǎn)品投放市常特別是研制出一批高科技重點(diǎn)產(chǎn)品，一次又一次地改寫了中國變壓器的制造歷史，創(chuàng)造了中國變壓器行業(yè)的奇跡。2001年元月，由衡變公司自行研制的10型220千伏變壓器在國內(nèi)第一家通過國家級的鑒定，代表我國新型超高壓變壓器的研制水平；2002年3月，該公司研制的220千伏三相三繞組有載調(diào)壓電力變壓器通過突發(fā)短路試驗(yàn)，屬國內(nèi)首創(chuàng)；2003年元月，衡變公司通過引進(jìn)國外技術(shù)，自行研制我國第一臺具有自主知識產(chǎn)權(quán)的500千伏自然油循環(huán)風(fēng)冷超高壓變壓器通過國家級鑒定，結(jié)束了我國變壓器廠家不能自主研制500千伏級以上變壓器的歷史；2004年該公司的科研開發(fā)成果更是令人吃驚，元月份自行研制的SZ11—40000/110電力變壓器國內(nèi)首家通過荷蘭KEMA突發(fā)短路試驗(yàn)，并下了兩項(xiàng)中國第一：第一臺通過突發(fā)短路試驗(yàn)的11型產(chǎn)品，第一家由荷蘭KEMA公司進(jìn)行突發(fā)短路試驗(yàn)的中國產(chǎn)品；同年8月又成功研制出國內(nèi)最高電壓等級的DF—250000/1200單向風(fēng)冷試驗(yàn)變壓器，使我國變壓器的研制能力提高到1200千伏電壓等級；尤其是2004年9月，中國首批750千伏電抗器在衡變研制成功，在一些長期制約中國輸變電設(shè)備制造水平的關(guān)鍵技術(shù)上取得了重大突破，改寫了我國變壓器類產(chǎn)品的制造歷史，實(shí)現(xiàn)了我國重大裝備的國產(chǎn)化，填補(bǔ)了我國在該領(lǐng)域的空白，結(jié)束了我國特高壓變壓器類產(chǎn)品不能本土化的歷史。細(xì)化管理抗風(fēng)險(xiǎn)　　近年來，由于制造變壓器的幾種主要原材料價(jià)格有較大幅度的上漲，變壓器制造成本增長50%以上，使本來利潤空間很少的變壓器產(chǎn)品更加難以保本經(jīng)營，變壓器企業(yè)經(jīng)營舉步艱難，多數(shù)廠家的產(chǎn)值增加而利潤反而下降。　　種衍民針對這種情況，從2004年初開始，從企業(yè)的內(nèi)部管理抓起，化解原材價(jià)格的上漲因素取得了顯著的成效，在其他企業(yè)利潤下降的情況下，%；%；%。實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)值、銷售收入、利潤的同步增長?！　》N衍民在企業(yè)管理方面采取了一系列有效措施，首先是從抓市場著手，實(shí)施了“抓大放斜策略，重點(diǎn)抓好500kV項(xiàng)目、220kV批量招標(biāo)項(xiàng)目、國家重點(diǎn)工程項(xiàng)目、大型電廠、冶金項(xiàng)目和其它附加值高的項(xiàng)目。為抓住輸變電行業(yè)中高電壓、大容量產(chǎn)品需求增加的機(jī)遇，滿足公司二期技改投產(chǎn)后所需，他們加大了對高電壓、大容量產(chǎn)品銷售力度，在500kV地域、500kV產(chǎn)品種類取得突破，繼在湖南、內(nèi)蒙、貴州實(shí)現(xiàn)業(yè)績后在四川一舉簽訂了三臺ODFPS250000/500變壓器和三臺BKD240000/525110電抗器，標(biāo)志衡變公司500kV真正意義上進(jìn)入主電網(wǎng)，而4萬kVA/525電抗器則讓該公司實(shí)現(xiàn)從單一的變壓器轉(zhuǎn)向超高壓變壓器、電抗器多品種轉(zhuǎn)變，并開拓了新的500kV市場區(qū)域。同時(shí)實(shí)施項(xiàng)目制管理，采取項(xiàng)目經(jīng)理收入直接與應(yīng)收賬款的回收情況掛鉤、辦事處采用超額完成任務(wù)增加提成系數(shù)反之降低提成系數(shù)、領(lǐng)導(dǎo)班子督導(dǎo)市場等措施，2004年全年累計(jì)回款達(dá)到8個(gè)多億元?！　∑浯问窃谄髽I(yè)推行“大集團(tuán)經(jīng)營，小體系核算”經(jīng)營理念，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的電壓等級和產(chǎn)品類型劃分了大型變壓器公司、超高壓公司、配套項(xiàng)目公司、電氣分公司、進(jìn)出口公司與眾業(yè)公司，通過這樣“分灶吃飯”的辦法讓人人都成為經(jīng)營者，人人肩上承擔(dān)創(chuàng)效益擔(dān)子，充分地調(diào)動(dòng)了全體員工的積極性?！　≡俅问峭菩小傲鶄€(gè)一”工程，達(dá)到節(jié)能、降耗、增效的目標(biāo)。“六個(gè)一工程”就是要通過有效的管理使生產(chǎn)成本、設(shè)計(jì)成本、采購成本、銷售成本、財(cái)務(wù)成本和管理成本各降低一個(gè)百分點(diǎn)。在生產(chǎn)方面推行“四定一?！鄙a(chǎn)管理措施，減少無效的等待時(shí)間，加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度，加強(qiáng)質(zhì)量控制，提高一次送試合格率，減少返工費(fèi)用，提倡小改小革，提高工效和材料利用率，經(jīng)過一系列的措施和對成本過程控制，使該公司去年的每萬kVA主材消耗量比2003年同期大幅下降，%、%、%；在設(shè)計(jì)方面該公司通過對產(chǎn)品的優(yōu)化設(shè)計(jì)和對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，全年共節(jié)約成本達(dá)1050萬元；在采購方面為了在價(jià)格風(fēng)云變化中