【正文】 為品牌制定戰(zhàn)略遠景。實施品牌有效定位，提煉品牌核心價值設計品牌識別系統(tǒng)，實施統(tǒng)一品牌形象。制定品牌整合推廣計劃，制定品牌中長各項推廣指標。定期監(jiān)測品牌各項指標，完善品牌系統(tǒng)規(guī)劃。如今，品牌已成為企業(yè)做大做強的關鍵詞，價值戰(zhàn)必將逐步替代價格戰(zhàn)。有序的良性競爭使市場充滿生機和活力，有利于培育市場和引導消費。變壓器企業(yè)只有深度挖掘行業(yè)需求和客戶個性化需求，培養(yǎng)核心競爭力，才能塑造屬于自己的品牌。變壓器企業(yè)如何解決集中招標帶來的弊端文/工業(yè)品營銷研究院招標投標，是在市場經(jīng)濟條件下進行大宗貨物的買賣、工程建設項目發(fā)包與承包，以及服務項目的采購與提供時，所采用的一種交易方式。在這種交易方式下，通常是由項目采購（包括貨物的購買、工程的發(fā)包和服務的采購）的采購方作為招標方，通過發(fā)布招標公告或者向一定數(shù)量的特定供應商、承包商發(fā)出招標邀請等方式發(fā)出招標采購信息，提出所需采購項目的性質及其數(shù)量、質量、技術要求、交貨期、竣工期或提供服務的時間，以及其他供應商、承包商的資格要求等招標采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務的報價及其他響應招標要求的條件，參加投標競爭。目前，我國制定了相應的法律法規(guī)，來約束和規(guī)范招投標行為。特別是在電力輸配電、電力變壓器等行業(yè)，集中招投標能防止腐敗、錢權交易、灰色交易等違法違紀行為的滋生，對維護市場經(jīng)濟秩序的穩(wěn)定，推動行業(yè)發(fā)展都會產生積極有力的影響。不過，我們也發(fā)現(xiàn)，雖然是公開招投標，但許多中小企業(yè)缺乏競爭力，在與大企業(yè)“奪標”的過程中往往扮演著陪標的角色。此外，一些大企業(yè)除了在產品、核心技術和品牌上有較強的競爭優(yōu)勢外，其關鍵人物往往在政府核心部門或大型壟斷行業(yè)，如電力系統(tǒng)中掌握一定的話語權，因此在實際招投標項目往往有很大的優(yōu)勢，這些情況在變壓器行業(yè)中也比較普遍。為了讓我們的中小型變壓器企業(yè)能迅速掌握投標要領和竅門，在一些中型公開集中招投項目中能與大企業(yè)展開角逐，并且也能分得一杯羹，我們IMSC工業(yè)品營銷院經(jīng)過多年來的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，總結出了以下幾點經(jīng)驗，供大家參考和分享。1．企業(yè)積極需求戰(zhàn)略合作渠道。一些本身就有優(yōu)勢的變壓器企業(yè)，如過去通過股份制改革轉制的企業(yè)，原本在行業(yè)內就有一定的知名度或與上級主管集團聯(lián)系緊密，故很容易與一些大集團、大企業(yè)展開深入合作，簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，進行業(yè)務捆綁。這樣，在今后在招投標項目中能提高中標概率。2．介入大客戶集中的研發(fā)部門，共同研發(fā)產品。一些有大客戶資源的研發(fā)部門往往集中在國有設計單位、科研院所，他們與一些省市電力局、供電系統(tǒng)往往有密切的聯(lián)系。我們的變壓器企業(yè)應該積極地與這些企業(yè)進行聯(lián)系，以合作的形式為他們提供資金和設備上的支持，共同開發(fā)一些高科技含量的產品，從而將這些產品應用于今后的投標事項中，以取得招標方的認可。3. 與電力系統(tǒng)下屬企業(yè)進行合作，通過注入資本、技術等多種形式，努力成為其系統(tǒng)內部的一部分。目前，各省市電力系統(tǒng)下屬都設有子公司或三產企業(yè)，何不妨通過前期深入資源挖掘，與這些企業(yè)建立聯(lián)系，通過注入資本、技術等方式，與他們發(fā)生合作關系，從而在今后招投標中掌握主動權。4. 升級產品，制訂標準。目前，對于許多變壓器企業(yè)最需要做的事是趕快加快產品的升級步伐，努力將自行生產的產品達到一定的技術和品質等級，在某個產品門類、類型和型號的研發(fā)生產過程中爭取做到最好，并形成行業(yè)共認的技術和參數(shù)標準，成為這個細分產品的領導者。這樣，在今后的招投標項目中，你的產品就比其他競爭對手更有優(yōu)勢，所以也就更容易中標。5. 介入設計院，讓行業(yè)專家成為公司的顧問。一些老專家、老教授往往是某一系統(tǒng)的顧問，這些人往往在招投標項目中擔任評委或顧問，對項目有一定的建議和決策權利。如果我們的變壓器企業(yè)能將這些人作為公司的專家或顧問，一定能使企業(yè)在今后的招投標項目中占據(jù)更大的優(yōu)勢。其實，對于變壓器企業(yè)來說，提高產品質量和技術含量，并結合一些有效的企業(yè)戰(zhàn)略和營銷方法，定能在公開集中招投標中獲得一席之地。欄目三：人物特寫滄桑巨變的領頭雁——記衡陽變壓器有限公司總經(jīng)理種衍民清瘦、文弱、整潔，炯炯有神的目光中透出淡淡的疲倦，這位單薄的漢子有“鐵人”之譽。他就是中國南方最大變壓器制造企業(yè)——特變電工衡陽變壓器有限公司總經(jīng)理種衍民。對于21世紀的中國經(jīng)濟，種衍民認為：“再也不是‘大魚吃小魚’了，而是‘快魚吃慢魚’”；對于行業(yè)的戰(zhàn)略格局，種衍民斷言：“未來變壓器行業(yè)的競爭將是以特變電工為代表的改制完成的新型企業(yè)與跨國公司兩軍的抗衡”。種衍民甚至敢豪爽地說：“衡變從來不把一種制度當作經(jīng)典，也從來不把一種經(jīng)驗當作經(jīng)典，我們堅持不拘一格，對優(yōu)秀的管理模式不是一味地拿來就用，而是根據(jù)不同的時期，不同的事情，拿出不同的解決辦法解決不同的矛盾?！币苍S恰恰因為衡變人具有了正確而超前的戰(zhàn)略目光，衡變重組以來，便發(fā)生了翻天覆地的變化，成為了21世紀中國南方變壓器制造也最具競爭力的企業(yè)。創(chuàng)新求變2000年底，種衍民總經(jīng)理進入衡變后就堅持以創(chuàng)新來改變衡變的落后狀況。通過4年的拼搏、4年的進取，4年的嘔心瀝血，實現(xiàn)了4年的超常發(fā)展。4年間，衡變發(fā)生了根本性的改變：使一個舉步為艱，老態(tài)龍鐘的老國企蛻變成一個個生機勃勃的現(xiàn)代化大型工業(yè)企業(yè)，僅2004年，創(chuàng)造銷售額8億元（比2000年增長了8倍），利潤5600萬元（2000年企業(yè)虧損達780萬元）的奇跡，正如社會高度評價：“衡變四年‘造’出八個老衡變”。創(chuàng)新求變，主動的變，積極的變，打破常規(guī)的變。衡變“變”出中國變壓器發(fā)展史上的多個第一：目前世界電壓等級最高的中國第一臺DF—250000/1200試驗變壓器最近由衡變研制成功、衡變成功開發(fā)出國內第一臺BkD2—100000/800—110電抗器、成功研制出國內最高電壓等級的DF—250000/1200單向風冷試驗變壓器，使我國變壓器的研制能力提高到1200千伏電壓等級；尤其是2004年9月，中國首批750千伏電抗器在衡變研制成功，在一些長期制約中國輸變電設備制造水平的關鍵技術上取得了重大突破，改寫了我國變壓器類產品的制造歷史，實現(xiàn)了我國重大裝備的國產化，填補了我國在該領域的空白，結束了我國特高壓變壓器類產品不能本土化的歷史……順勢而筑　　2000年6月，衡陽變壓器廠當時還沒有到資不抵債的地步，但老企業(yè)的員工觀念，制度在市場已相形見絀，前景讓人難以樂觀。但衡變有著優(yōu)越的地理位置、堅實的工業(yè)基礎和熟練的產業(yè)工人，特變電工決策者站在戰(zhàn)略發(fā)展的高度審時度勢，毅然在2000年末資產重組衡陽變壓器廠，組建了嶄新的股份制現(xiàn)代化企業(yè)衡變，2001年1月16日注冊掛牌?！　》N衍民與新的領導班子在接手前的衡變其實已是危機四伏，幾十年的計劃體制，“主人意識”牢牢桎梏著衡變人的思想觀念，競聘上崗、計件工資制的實行讓過貫了安逸生活的職工，不愿接受改革帶來的陣痛和裂變，對改革產生強烈的抵觸情緒?！　⌒鹿咀猿闪⒌牡谒奶?，衡變幾百名員工開始圍攻新領導班子成員，有人喊出“特變電工滾出衡陽”的口號?！　‘敃r有人提出通知警察來解決這起“員工風波”，種衍民與新的領導班子果斷地制止住了，種衍民認為要讓衡變人轉變思想觀念，除了動之以情，曉之以理，還必須要用事實說話。　　為了追求員工觀念的轉變，種衍民等領導把自己的辦公桌搬到了車間，現(xiàn)場辦公，和員工打成一片，員工有困難、有問題當場解決，當場解答，他們每天平均工作十幾個小時，種衍民在短短兩個月中瘦了8斤，整個身體的重量不足50公斤了。就這樣，他們將新疆特變電工股份公司的企業(yè)文化精髓“四特精神”，引入到了衡變，并將其結合自己企業(yè)的實際，不斷完善和注入新的內涵，使衡變人看到了希望?！　?001年，種衍民頂著“員工風波”開始在企業(yè)內部推行人事制度、勞動用工制度和分配制度的改革。改革就有風險，改革就有阻力。如何能避開阻力呢？他對經(jīng)營管理聘用體系進行全面改革，企業(yè)內部打破經(jīng)營管理者和工人的身份和界限，對企業(yè)所有中層經(jīng)營管理崗位實行公開招標、公平競爭、擇優(yōu)聘用。對競聘上崗的中層管理者，實行三年任期制，在崗位是官，下崗位是民，在崗享受相應職務的待遇，解聘后不保留原有級別的待遇，僅2001年以來，衡變先后就有80多名中層管理人員在競聘中下崗，有30多名普通工人被聘到企業(yè)中層領導崗位。衡變的招標競聘，沒有“玩”背景，沒有“貓膩”，真正體現(xiàn)了“平者讓、優(yōu)者上”的原則。人是決定因素　　種衍民認為：科學的先進與否決定于人，人是科學研究的根本，企業(yè)要發(fā)展就必需具備高科技創(chuàng)新能力，企業(yè)的科技創(chuàng)新必須引進和培養(yǎng)一批高素質的人才隊伍，要靠引智做強，納賢搞活。因此，種衍民在衡變引進一流的設備和一流的技術的同時，非常注重抓好智力的引進，他先后邀請了烏克蘭高電壓專家和清華大學、西安交大、中南大學等國內著名高校的教授來企業(yè)辦班授課，企業(yè)有近500多人參加過這類的培訓，使整個企業(yè)的管理水平和市場競爭能力有了較大的提高?！　≡谔綄ず庾兂０l(fā)展之秘時種衍民如是說，2001年，重組后得衡變提出了“人才戰(zhàn)略”，完善和創(chuàng)新激勵機制，從烏克蘭引進了的國際變壓器制造行業(yè)具有權威性頂尖級的兩位專家，（烏克蘭專家伊萬被國務院授予“國際友誼獎”），并聘請兩院院士——來自清華大學、沈陽變壓器研究所的在國內輸變電最具勝名的專家擔任該衡變顧問；同時從全國20多所重點高校聘來300余名研究生、本科生前來充實該衡變技術隊伍；而原來集團6名高級工程師又返聘回來為衡變服務。工作一年后，烏克蘭高電壓專家赫塔林卡伊萬彼有體會：“衡變是一個大有希望，很有前景的企業(yè)。而且企業(yè)非常重視人才，尤其是高科技人才?！薄　∧壳埃庾円褤碛兄锌圃涸菏?人、教授級高工28人、國外學科帶頭人2人及輸變電領域一流的專家、博士；衡變先后通過ISO9001：2000質量體系認證、國家環(huán)?？偩趾陀始襏KAS的ISO14001環(huán)境管理體系認證以及IEC國際電工采標認證；衡變研制的SFPSZ10－120000/220變壓器等新產品在國內外具有領先水平，并出口歐美及亞太等十幾個國家和地區(qū)。創(chuàng)造衡變速度　　種衍民依托技術進步，實現(xiàn)了企業(yè)的高速發(fā)展，創(chuàng)造了“衡變速度”，并且在短短的幾年時間內6次改寫了中國變壓器制造的歷史。　　他每年要投入大量經(jīng)費進行企業(yè)的技術創(chuàng)新和新產品開發(fā)，不斷開發(fā)出高科技含量、高附加值且具有自主知識產權的新產品，使企業(yè)達到每周開發(fā)一種新產品投放市常特別是研制出一批高科技重點產品，一次又一次地改寫了中國變壓器的制造歷史，創(chuàng)造了中國變壓器行業(yè)的奇跡。2001年元月，由衡變公司自行研制的10型220千伏變壓器在國內第一家通過國家級的鑒定，代表我國新型超高壓變壓器的研制水平；2002年3月，該公司研制的220千伏三相三繞組有載調壓電力變壓器通過突發(fā)短路試驗，屬國內首創(chuàng)；2003年元月，衡變公司通過引進國外技術，自行研制我國第一臺具有自主知識產權的500千伏自然油循環(huán)風冷超高壓變壓器通過國家級鑒定，結束了我國變壓器廠家不能自主研制500千伏級以上變壓器的歷史；2004年該公司的科研開發(fā)成果更是令人吃驚，元月份自行研制的SZ11—40000/110電力變壓器國內首家通過荷蘭KEMA突發(fā)短路試驗，并下了兩項中國第一：第一臺通過突發(fā)短路試驗的11型產品，第一家由荷蘭KEMA公司進行突發(fā)短路試驗的中國產品；同年8月又成功研制出國內最高電壓等級的DF—250000/1200單向風冷試驗變壓器，使我國變壓器的研制能力提高到1200千伏電壓等級；尤其是2004年9月，中國首批750千伏電抗器在衡變研制成功，在一些長期制約中國輸變電設備制造水平的關鍵技術上取得了重大突破，改寫了我國變壓器類產品的制造歷史，實現(xiàn)了我國重大裝備的國產化，填補了我國在該領域的空白，結束了我國特高壓變壓器類產品不能本土化的歷史。細化管理抗風險　　近年來，由于制造變壓器的幾種主要原材料價格有較大幅度的上漲，變壓器制造成本增長50%以上，使本來利潤空間很少的變壓器產品更加難以保本經(jīng)營，變壓器企業(yè)經(jīng)營舉步艱難，多數(shù)廠家的產值增加而利潤反而下降?！　》N衍民針對這種情況，從2004年初開始，從企業(yè)的內部管理抓起，化解原材價格的上漲因素取得了顯著的成效，在其他企業(yè)利潤下降的情況下，%；%；%。實現(xiàn)了產值、銷售收入、利潤的同步增長?！　》N衍民在企業(yè)管理方面采取了一系列有效措施，首先是從抓市場著手，實施了“抓大放斜策略，重點抓好500kV項目、220kV批量招標項目、國家重點工程項目、大型電廠、冶金項目和其它附加值高的項目。為抓住輸變電行業(yè)中高電壓、大容量產品需求增加的機遇，滿足公司二期技改投產后所需，他們加大了對高電壓、大容量產品銷售力度，在500kV地域、500kV產品種類取得突破，繼在湖南、內蒙、貴州實現(xiàn)業(yè)績后在四川一舉簽訂了三臺ODFPS250000/500變壓器和三臺BKD240000/525110電抗器，標志衡變公司500kV真正意義上進入主電網(wǎng)，而4萬kVA/525電抗器則讓該公司實現(xiàn)從單一的變壓器轉向超高壓變壓器、電抗器多品種轉變，并開拓了新的500kV市場區(qū)域。同時實施項目制管理，采取項目經(jīng)理收入直接與應收賬款的回收情況掛鉤、辦事處采用超額完成任務增加提成系數(shù)反之降低提成系數(shù)、領導班子督導市場等措施，2004年全年累計回款達到8個多億元?！　∑浯问窃谄髽I(yè)推行“大集團經(jīng)營，小體系核算”經(jīng)營理念，根據(jù)企業(yè)產品的電壓等級和產品類型劃分了大型變壓器公司、超高壓公司、配套項目公司、電氣分公司、進出口公司與眾業(yè)公司，通過這樣“分灶吃飯”的辦法讓人人都成為經(jīng)營者，人人肩上承擔創(chuàng)效益擔子，充分地調動了全體員工的積極性?！　≡俅问峭菩小傲鶄€一”工程，達到節(jié)能、降耗、增效的目標?！傲鶄€一工程”就是要通過有效的管理使生產成本、設計成本、采購成本、銷售成本、財務成本和管理成本各降低一個百分點。在生產方面推行“四定一?！鄙a管理措施，減少無效的等待時間，加快產品周轉速度，加強質量控制，提高一次送試合格率，減少返工費用，提倡小改小革，提高工效和材料利用率，經(jīng)過一系列的措施和對成本過程控制，使該公司去年的每萬kVA主材消耗量比2003年同期大幅下降，%、%、%；在設計方面該公司通過對產品的優(yōu)化設計和對產品結構進行優(yōu)化，全年共節(jié)約成本達1050萬元；在采購方面為了在價格風云變化中