【正文】 壓價，甚至出現(xiàn)假冒偽劣、以次充好、以舊充新的現(xiàn)象，造成市場無序競爭。無序的市場競爭不僅破壞了市場經(jīng)濟秩序，而且還嚴重影響了行業(yè)的健康發(fā)展。眾所周知，變壓器生產(chǎn)的主要原材料為硅鋼片、銅、變壓器油等，近年來這些原材料價格持續(xù)暴漲，導致產(chǎn)品成本激增。5. 付款方式不合理，企業(yè)資金鏈吃緊。面對問題企業(yè)的營銷模式轉型要應對上述諸多問題，我們的變壓器企業(yè)要根據(jù)自身的實際情況，明確定位，采用不同的營銷模式和應對策略，開發(fā)符合當下市場需求的產(chǎn)品，從而立于不敗之地。作為變壓器生產(chǎn)廠商來講，可以根據(jù)自身生產(chǎn)變壓器產(chǎn)品的等級，來進行營銷定位、劃分競爭對手，并采取最合適的營銷模式，來優(yōu)化產(chǎn)品結構，提升產(chǎn)品質(zhì)量，從而增加企業(yè)銷售業(yè)績。50kV～177。 目前，我國能自主研發(fā)和生產(chǎn)輸電1000Kv以上的變壓器企業(yè)為數(shù)不多，只有特變電工、天威保變等少數(shù)幾家企業(yè)能做到，且技術已相當成熟，能與國外ABB、阿?，m等品牌企業(yè)相媲美。因而，有著類似背景和技術實力的企業(yè)，最佳的營銷模式是將國家電網(wǎng)或省市電力系統(tǒng)作為自己的大客戶，運用大客戶營銷戰(zhàn)略，通過關鍵人找到電力系統(tǒng)的決策者，從而使今后國家重點項目都牢牢掌握在自己手中。所以我們在大客戶銷售中還應該結合目型銷售的方式，才能最終將訂單拿到手。在產(chǎn)品結構方面，這些有實力的企業(yè)應該摒棄中低端變壓器產(chǎn)品和系統(tǒng)，將產(chǎn)品的生產(chǎn)主線向當下產(chǎn)業(yè)發(fā)展最急需的、政策導向最明確的、毛利率最高的特高壓、超高壓項目發(fā)展，如生產(chǎn)1000kV及以上變壓器（包括核電站所需變壓器和三相一體100萬KVA容量變壓器等）。我們仔細分析下，B類企業(yè)大多數(shù)為原國有企業(yè)改制后成立的股份合作制企業(yè)，或經(jīng)過多年的發(fā)展，已在行業(yè)能有一定影響力的大型民營企業(yè)。這些擁有高端產(chǎn)品的企業(yè)，只有通過一個個項目才能把產(chǎn)品賣出去，因而采用項目型銷售的方式是正確的選擇。除了采用項目型銷售模式外，有針對性的用一些大客戶策略去主攻一些重要客戶，項目到手就更有把握了。我們在調(diào)查中，這些企業(yè)的干式變壓器、油浸式變壓器、液浸變壓器、箱式變壓站等中高壓、中壓產(chǎn)品市場需求量比較大，所以基本上都按照項目經(jīng)理承包或區(qū)域經(jīng)銷代理的模式，通過各級渠道的鋪設將產(chǎn)品賣到最終用戶手中。另外，我們發(fā)現(xiàn)這類企業(yè)不僅僅單純地賣產(chǎn)品，還擁有一批相對穩(wěn)定的技術和研發(fā)人員，這就具備了做項目性營銷的基本條件。D類企業(yè)營銷策略簡析：如表所示，D類企業(yè)是目前市場上數(shù)量最為龐大、產(chǎn)品同質(zhì)化最為嚴重、低價競爭最為慘烈的那些中小型企業(yè)。但少部分產(chǎn)品擁有其自身的特點，且市場有大量的需求，所以另外有針對性的采用直銷模式也不為過。此外，變壓器企業(yè)在選擇經(jīng)銷商方面，一定要多加考量，并對經(jīng)銷商進行甄別、篩選和管控，排除一些“志不同，道不合”的伙伴，留住一些有價值的長期戰(zhàn)略性合作伙伴。1. 根據(jù)行業(yè)發(fā)展需求，有針對的選擇合適的產(chǎn)品主攻方向目前，我國變壓器行業(yè)主要有兩大發(fā)展方向：一是向高壓、超高壓、特高壓方向發(fā)展，尤其是750 kV、1100 kV以上。二是向節(jié)能化、小型化方向發(fā)展。主要體現(xiàn)在：體積小、質(zhì)量輕、易安裝、免維護、無故障；低損耗、低溫升、壽命長；無油化、不燃、防爆；低局放、抗短路、高可靠性；噪聲低、振動小、環(huán)保性強等方面；若B、C、D等變壓器企業(yè)能在上述方面需求突破，企業(yè)發(fā)展前景也將一片光明。2. 了解客戶需求，為其量身訂制產(chǎn)品近年來，我國電力事業(yè)高速發(fā)展，對變壓器的需求量也在不斷攀升。而有些聰明的廠商，卻轉變觀念，根據(jù)不同行業(yè)的需求研制產(chǎn)品，為客戶提供最安全、最可靠的產(chǎn)品。十佳煤炭安全設備企業(yè)”獎，深受行業(yè)客戶好評。多年來，我國以犧牲資源、能源、環(huán)境為代價，確保的經(jīng)濟高速增長。一些有超前眼光的變壓器企業(yè)也看到了節(jié)能產(chǎn)品和技術的廣闊市場前景，大力開發(fā)和推廣節(jié)能環(huán)保型產(chǎn)品。昊誠電氣是中國第一家生產(chǎn)美式變壓器的企業(yè)，也是一家以生產(chǎn)箱式變壓器產(chǎn)品為主的民營企業(yè)。變壓器企業(yè)除了在產(chǎn)品和技術上做文章外，還需加強品牌建設、內(nèi)部管理、渠道管控等方面多下功夫，這樣才能在激烈的行業(yè)競爭中脫穎而出。所以，有人得出的結論是：做品牌，只是消費品企業(yè)應該考慮的問題，工業(yè)品企業(yè)只要把產(chǎn)品做好了，自然會有人來買，不需要把大量人力、精力和財力用于品牌推廣上。更有甚者認為，工業(yè)品銷售中普遍存在“權錢交易”、“灰色營銷”、“暗箱操作”等不法手段，所以工業(yè)品企業(yè)有沒有品牌都一樣。改革開放30年來，外資品牌創(chuàng)造了中國1/3以上的工業(yè)產(chǎn)值。前不久，某世界知名工業(yè)企業(yè)全球腐敗案的徹查經(jīng)媒體曝光后，在全世界范圍內(nèi)引起軒然大波。隨著近年來中國市場的更加開放化和透明化，以及政府采購和工程項目決策中的招投標制度，使得那些以金錢與美色為交易手段的工業(yè)企業(yè)更加難以在市場上生存。其實，品牌一詞源自英語“Brand（烙?。?，而這個詞的起源可追溯到中世紀的歐洲。對于我們今天所說的品牌，早已不再是當年那個烙在牲口上的印記，而是指一個企業(yè)、一種產(chǎn)品或一種服務在客戶心智中留下的、永不磨滅的烙印。每個人的血液中，都能提取出與他人不同的DNA，而每個品牌都有屬于他自己的特質(zhì)，這個特質(zhì)有別于其他同類企業(yè)或產(chǎn)品，是一種獨一無二的、在客戶心中留下的深刻印象。而仔細觀察下這些企業(yè)，他們各自有各自的產(chǎn)品和優(yōu)勢，即品牌核心競爭力：ABB致力于為客戶提供電力和自動化技術領域的服務和解決方案，其在過程自動化領域有非常強大的競爭優(yōu)勢；丹佛斯是變頻器行業(yè)的鼻祖，無人能真正撼動其領導地位；西門子產(chǎn)品鏈很全，無論低壓、中壓，還是高壓或特高壓，都有其在華生產(chǎn)廠商；巴魯夫是傳感器領域的全球領導者；而施耐德在電力自動化領域以及節(jié)能增效方面能為廣大客戶提供全方位的支持。變壓器企業(yè)亟需塑造品牌根據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，國家電網(wǎng)公司“十一五”期間平均每年投資1800億元，而南方電網(wǎng)公司投資一般為國家電網(wǎng)公司的1/3～1/4，“十一五”期間兩大電網(wǎng)公司的投資總和將達到驚人的2250億元，和“十五”相比增幅達到了90%，電力變壓器行業(yè)前景一片看好！另有行業(yè)專家預計，我國220kV及以上輸電網(wǎng)建設將在2009—2010年保持高速增長， 輸電網(wǎng)歷史欠賬問題將在2012 年左右基本得到解決。我們不禁要問：2012年以后，沒有優(yōu)勢、沒有品牌積淀的我國中小變壓器企業(yè)將何去何從？從競爭上看，目前國內(nèi)高端變壓器還是被ABB、施耐德、西門子、阿海琺、丹佛斯等歐美巨頭所壟斷，而小型化、智能化等方向變壓器產(chǎn)品又被三菱、松下、東芝等日本品牌所瓜分。所以說，我們原先那套靠關系營銷、灰色營銷、低價競爭等方式在如今逐步規(guī)范化和透明化的市場環(huán)境中越來越難以生存。變壓器企業(yè)品牌推廣“九陰真經(jīng)”那么，如何提煉和塑造符合自身企業(yè)定位和優(yōu)勢的變壓器品牌，如何進行有效的企業(yè)品牌推廣和打造？下面是我們IMSC工業(yè)品營銷研究院多年來通過調(diào)查和研究，總結出來的品牌推廣秘笈——“九陰真經(jīng)”。線纜企業(yè)可以有針對性地派一些銷售人員和市場人員參與到商務活動中，從而讓客戶了解你們的產(chǎn)品的品質(zhì)與性能，提高品牌知曉度和知名度。真經(jīng)三：樣品與贈品在進行產(chǎn)品展示與技術交流時，一些富于紀念意義的小禮品與贈品往往能起到意想不到的效果——增進公司與客戶感情，拉進彼此間的距離。變壓器企業(yè)不妨在小樣品或小贈品上，附上公司的品牌標識，加深客戶對公司的印象。一般客戶會在電話里向廠商提出產(chǎn)品質(zhì)量、訂貨渠道、售后服務等方面的問題，如果能盡量詳細地解達客戶的疑惑，對最終成交以及公司產(chǎn)品在客戶心目中的地位都有極大的幫助。真經(jīng)六：參觀考察樣板工程定期邀請客戶到企業(yè)參考考察，通過樣板工程讓客戶了解公司的產(chǎn)品以及優(yōu)勢。每年，許多品牌企業(yè)都重點出擊一些較高水準的展覽會，并在展臺設計、產(chǎn)品宣傳方面下足了功夫?？蛻艟銟凡磕軘U大企業(yè)的影響力，提高企業(yè)在一定范圍內(nèi)的知名度。一般而言，高層對一項新產(chǎn)品或服務都負有一定的責任，如果能從高層的接觸中為客戶提供一種可以預見或最佳的解決方案，無疑增加公司在其心目中的地位。實施品牌有效定位，提煉品牌核心價值設計品牌識別系統(tǒng)，實施統(tǒng)一品牌形象。定期監(jiān)測品牌各項指標，完善品牌系統(tǒng)規(guī)劃。有序的良性競爭使市場充滿生機和活力，有利于培育市場和引導消費。變壓器企業(yè)如何解決集中招標帶來的弊端文/工業(yè)品營銷研究院招標投標，是在市場經(jīng)濟條件下進行大宗貨物的買賣、工程建設項目發(fā)包與承包，以及服務項目的采購與提供時，所采用的一種交易方式。目前，我國制定了相應的法律法規(guī)，來約束和規(guī)范招投標行為。不過，我們也發(fā)現(xiàn)，雖然是公開招投標，但許多中小企業(yè)缺乏競爭力，在與大企業(yè)“奪標”的過程中往往扮演著陪標的角色。為了讓我們的中小型變壓器企業(yè)能迅速掌握投標要領和竅門，在一些中型公開集中招投項目中能與大企業(yè)展開角逐，并且也能分得一杯羹，我們IMSC工業(yè)品營銷院經(jīng)過多年來的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，總結出了以下幾點經(jīng)驗，供大家參考和分享。一些本身就有優(yōu)勢的變壓器企業(yè)，如過去通過股份制改革轉制的企業(yè)，原本在行業(yè)內(nèi)就有一定的知名度或與上級主管集團聯(lián)系緊密，故很容易與一些大集團、大企業(yè)展開深入合作，簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，進行業(yè)務捆綁。2．介入大客戶集中的研發(fā)部門，共同研發(fā)產(chǎn)品。我們的變壓器企業(yè)應該積極地與這些企業(yè)進行聯(lián)系，以合作的形式為他們提供資金和設備上的支持，共同開發(fā)一些高科技含量的產(chǎn)品，從而將這些產(chǎn)品應用于今后的投標事項中，以取得招標方的認可。目前，各省市電力系統(tǒng)下屬都設有子公司或三產(chǎn)企業(yè)，何不妨通過前期深入資源挖掘，與這些企業(yè)建立聯(lián)系，通過注入資本、技術等方式，與他們發(fā)生合作關系，從而在今后招投標中掌握主動權。目前，對于許多變壓器企業(yè)最需要做的事是趕快加快產(chǎn)品的升級步伐，努力將自行生產(chǎn)的產(chǎn)品達到一定的技術和品質(zhì)等級，在某個產(chǎn)品門類、類型和型號的研發(fā)生產(chǎn)過程中爭取做到最好，并形成行業(yè)共認的技術和參數(shù)標準，成為這個細分產(chǎn)品的領導者。5. 介入設計院，讓行業(yè)專家成為公司的顧問。如果我們的變壓器企業(yè)能將這些人作為公司的專家或顧問，一定能使企業(yè)在今后的招投標項目中占據(jù)更大的優(yōu)勢。欄目三：人物特寫滄桑巨變的領頭雁——記衡陽變壓器有限公司總經(jīng)理種衍民清瘦、文弱、整潔，炯炯有神的目光中透出淡淡的疲倦，這位單薄的漢子有“鐵人”之譽。對于21世紀的中國經(jīng)濟，種衍民認為：“再也不是‘大魚吃小魚’了，而是‘快魚吃慢魚’”；對于行業(yè)的戰(zhàn)略格局，種衍民斷言：“未來變壓器行業(yè)的競爭將是以特變電工為代表的改制完成的新型企業(yè)與跨國公司兩軍的抗衡”?！币苍S恰恰因為衡變?nèi)司哂辛苏_而超前的戰(zhàn)略目光，衡變重組以來，便發(fā)生了翻天覆地的變化，成為了21世紀中國南方變壓器制造也最具競爭力的企業(yè)。通過4年的拼搏、4年的進取，4年的嘔心瀝血，實現(xiàn)了4年的超常發(fā)展。創(chuàng)新求變，主動的變，積極的變，打破常規(guī)的變。但衡變有著優(yōu)越的地理位置、堅實的工業(yè)基礎和熟練的產(chǎn)業(yè)工人，特變電工決策者站在戰(zhàn)略發(fā)展的高度審時度勢，毅然在2000年末資產(chǎn)重組衡陽變壓器廠，組建了嶄新的股份制現(xiàn)代化企業(yè)衡變，2001年1月16日注冊掛牌?！　⌒鹿咀猿闪⒌牡谒奶欤庾儙装倜麊T工開始圍攻新領導班子成員，有人喊出“特變電工滾出衡陽”的口號?！　榱俗非髥T工觀念的轉變，種衍民等領導把自己的辦公桌搬到了車間，現(xiàn)場辦公，和員工打成一片，員工有困難、有問題當場解決，當場解答，他們每天平均工作十幾個小時，種衍民在短短兩個月中瘦了8斤，整個身體的重量不足50公斤了?！　?001年，種衍民頂著“員工風波”開始在企業(yè)內(nèi)部推行人事制度、勞動用工制度和分配制度的改革。如何能避開阻力呢？他對經(jīng)營管理聘用體系進行全面改革，企業(yè)內(nèi)部打破經(jīng)營管理者和工人的身份和界限，對企業(yè)所有中層經(jīng)營管理崗位實行公開招標、公平競爭、擇優(yōu)聘用。衡變的招標競聘，沒有“玩”背景，沒有“貓膩”，真正體現(xiàn)了“平者讓、優(yōu)者上”的原則。因此，種衍民在衡變引進一流的設備和一流的技術的同時，非常注重抓好智力的引進，他先后邀請了烏克蘭高電壓專家和清華大學、西安交大、中南大學等國內(nèi)著名高校的教授來企業(yè)辦班授課，企業(yè)有近500多人參加過這類的培訓，使整個企業(yè)的管理水平和市場競爭能力有了較大的提高。工作一年后，烏克蘭高電壓專家赫塔林卡伊萬彼有體會：“衡變是一個大有希望，很有前景的企業(yè)?！薄　∧壳埃庾円褤碛兄锌圃涸菏?人、教授級高工28人、國外學科帶頭人2人及輸變電領域一流的專家、博士；衡變先后通過ISO9001：2000質(zhì)量體系認證、國家環(huán)保總局和英國皇家UKAS的ISO14001環(huán)境管理體系認證以及IEC國際電工采標認證；衡變研制的SFPSZ10－120000/220變壓器等新產(chǎn)品在國內(nèi)外具有領先水平，并出口歐美及亞太等十幾個國家和地區(qū)。　　他每年要投入大量經(jīng)費進行企業(yè)的技術創(chuàng)新和新產(chǎn)品開發(fā)，不斷開發(fā)出高科技含量、高附加值且具有自主知識產(chǎn)權的新產(chǎn)品，使企業(yè)達到每周開發(fā)一種新產(chǎn)品投放市常特別是研制出一批高科技重點產(chǎn)品，一次又一次地改寫了中國變壓器的制造歷史，創(chuàng)造了中國變壓器行業(yè)的奇跡。細化管理抗風險　　近年來，由于制造變壓器的幾種主要原材料價格有較大幅度的上漲，變壓器制造成本增長50%以上，使本來利潤空間很少的變壓器產(chǎn)品更加難以保本經(jīng)營，變壓器企業(yè)經(jīng)營舉步艱難，多數(shù)廠家的產(chǎn)值增加而利潤反而下降。實現(xiàn)了產(chǎn)值、銷售收入、利潤的同步增長。為抓住輸變電行業(yè)中高電壓、大容量產(chǎn)品需求增加的機遇，滿足公司二期技改投產(chǎn)后所需，他們加大了對高電壓、大容量產(chǎn)品銷售力度，在500kV地域、500kV產(chǎn)品種類取得突破，繼在湖南、內(nèi)蒙、貴州實現(xiàn)業(yè)績后在四川一舉簽訂了三臺ODFPS250000/500變壓器和三臺BKD240000/525110電抗器，標志衡變公司500kV真正意義上進入主電網(wǎng)，而4萬kVA/525電抗器則讓該公司實現(xiàn)從單一的變壓器轉向超高壓變壓器、電抗器多品種轉變，并開拓了新的500kV市場區(qū)域?！　∑浯问窃谄髽I(yè)推行“大集團經(jīng)營，小體系核算”經(jīng)營理念，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的電壓等級和產(chǎn)品類型劃分了大型變壓器公司、超高壓公司、配套項目公司、電氣分公司、進出口公司與眾業(yè)公司，通過這樣“分灶吃飯”的辦法讓人人都成為經(jīng)營者，人人肩上承擔創(chuàng)效益擔子，充分地調(diào)動了全體員工的積極性?！傲鶄€一工程”就是要通過有效的管理使生產(chǎn)成本、設計成本、采購成本、銷售成本、財務成本和管理成本各降低一個