【文章內(nèi)容簡介】 是和客戶最好的溝通方式,適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)會(huì)讓客戶心情愉悅，能在最短的時(shí)間內(nèi)和客戶拉近距離，但夸獎(jiǎng)要得體，過分的夸獎(jiǎng)會(huì)讓客戶反感，反而會(huì)弄巧成拙！夸寶寶：夸客戶的最好方式就是夸寶寶，我們可以從很多角度夸。一、籠統(tǒng)夸張法：籠統(tǒng)夸張法是針對寶寶的特點(diǎn)并不明顯的情況下使用的，經(jīng)常使用的語句有：這個(gè)寶寶真是精神！這個(gè)寶寶真是可愛！這個(gè)寶寶真喜人。二、局部夸張法：有些寶寶局部特征比較明顯，我們就可以和中國古代相術(shù)聯(lián)合起來夸獎(jiǎng)。耳朵長：寶寶的耳朵長的真是好，古人說：耳長命厚，你看，古代那些帝王將相耳朵都很長，寶寶長大了估計(jì)是個(gè)當(dāng)官的料。（語氣輕松）眼睛大：哇！寶寶的眼睛真漂亮，人們都說眼睛主六神，眼睛漂亮的寶寶心后一定聰明玲俐！腳大（男）：他們說腳大走四方，寶寶長大了一定是很有豪情的男子漢！額頭飽滿：古人都說了：天方地圓，貴不可言，你看你寶寶天庭這么飽滿，長得真是討人喜歡！愛哭：你聽，寶寶中氣充沛，肺活量好，身體很棒，對于寶寶，身體好一切都好。愛笑：愛笑是一種秉性，你看你的寶寶這么愛笑，以后一定是一個(gè)心胸很開闊的人。愛鬧：寶寶頑皮點(diǎn)好，多動(dòng)動(dòng)，思維比較活躍，以后一定很聰明！文靜：假如是女的，我們就說小寶寶以后一定是個(gè)大家閨秀；假如是個(gè)男的我們就說寶寶以后一定清秀有內(nèi)涵動(dòng)作表示：來！寶寶我來抱抱！不說話，但告訴客戶你喜歡她的寶寶！三、夸媽媽：夸媽媽要不經(jīng)意間的帶過就可以，別太刻意?？渖聿模荷聿幕謴?fù)的這么好啊，一點(diǎn)看不出做過媽媽了，還像個(gè)姑娘似的?？淙菝玻浩つw真好，飽滿、白嫩，假如不是帶著寶寶來，很難相信你已經(jīng)做媽媽?？淠挲g：不會(huì)吧。寶寶這么大了？（表情驚訝）夸獎(jiǎng)時(shí)一定要看著對方，表情真誠自然，不是裝出來給客戶看，是你一定要學(xué)會(huì)真情流露，因?yàn)槊恳粋€(gè)寶寶都是真的很可愛，假如是裝出來，只是為了給客戶看，那你別夸，因?yàn)椴蝗绮豢?。如何巧妙回答顧客的常見問題客戶的問題有兩種：一是他原本知道，故意來考你的；二是本身不知道，是來尋求答案的。不管是那一種，營業(yè)員都必需流暢的回答，才能讓客戶心服口服！一、為什么這款產(chǎn)品你們這里賣得貴？某某地方只賣多少錢！回答：我相信您講得是真的！產(chǎn)品都是一樣的，一些對手為了吸引客戶，經(jīng)常會(huì)把個(gè)別的產(chǎn)品價(jià)格調(diào)得特別低，讓客戶感覺到價(jià)格低，然后再通過賣別的產(chǎn)品賺錢，您可以仔細(xì)比較一下，是不是我們大部分產(chǎn)品價(jià)格高？假如是，那證明我們的價(jià)格確實(shí)要調(diào)整了，假如只是個(gè)別產(chǎn)品，我覺得是正常的，您可以留心一下，只是以價(jià)格吸引客戶的商店，有便宜的，就一定有比別人貴得多的商品，因?yàn)樗荒苁窃趦r(jià)格上做文章，平均起來，很可能還比別人高，還有，我們這里價(jià)格有規(guī)定的，不會(huì)有的產(chǎn)品價(jià)格特別低，有的特別高。二、寶寶洗澡水的溫度多少最適合？是37攝氏度至50攝氏度，低于37攝氏度就太涼了，高于50攝氏度就太熱了三、紙尿褲會(huì)不會(huì)對男寶寶以后的生育有影響？有報(bào)導(dǎo)稱：男寶寶長期使用紙尿褲，會(huì)令寶寶生殖器官長時(shí)間處于高溫狀態(tài)，精囊不能發(fā)揮其散熱和調(diào)節(jié)體溫的作用，影響精子發(fā)育，最終導(dǎo)致將來不育?！≌J(rèn)為使用紙尿褲會(huì)導(dǎo)致寶寶局部體溫過高，是一種誤解。人體任何被包裹的地方，局部體溫只是較其他地方高出1℃而已，根據(jù)胚胎生物學(xué)基本原理，寶寶在嬰幼兒時(shí)期精子尚未形成，睪丸內(nèi)并無精子，只有在胚胎期形成的精原細(xì)胞。在胚胎期和嬰兒期，睪丸內(nèi)的曲細(xì)精管是實(shí)心的細(xì)管，并不存在精子的產(chǎn)生和成熟過程，　因此，父母們沒有必要擔(dān)心男寶寶穿紙尿褲會(huì)導(dǎo)致日后不育。四、嬰兒用品利潤這么高，怎么多打點(diǎn)折扣都不行？答：嬰兒用品價(jià)格高是因?yàn)閷殞氂玫漠a(chǎn)品制作成本高，我們經(jīng)銷商利潤并不高，再說現(xiàn)在競爭這么激烈，我們也是靠薄利多銷在做生意，給你的價(jià)格已經(jīng)是我們最低價(jià)了。五、寶寶多大可以開始刷牙？答：醫(yī)生告訴我們，寶寶從2歲開始就可以給他刷牙了，開始是用套指牙刷，讓媽媽給他刷，3歲以后就應(yīng)該讓他自己學(xué)會(huì)使用兒童牙刷了。六、寶寶幾個(gè)月后可以開始吃輔助食品？答：一般情況下是四個(gè)月開始就要給寶寶吃輔助食品了，因?yàn)樗膫€(gè)月后母乳的營養(yǎng)成分已經(jīng)跟不上寶寶的成長需要。七、那個(gè)品牌奶粉好？答：奶粉不能以好或不好來區(qū)別。每個(gè)品牌都有自身的特點(diǎn)，不同品牌的奶粉營養(yǎng)搭配不一樣，口感也不一樣，不過有一點(diǎn)是相同的，品牌的奶粉衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)都是嚴(yán)格按照國家《食品衛(wèi)生法》來執(zhí)行的，至于哪個(gè)品牌奶粉適合您的寶寶，一是要看你的寶寶喜歡吃哪一品牌的口感了，二是看吃了后會(huì)不會(huì)有不良反應(yīng)（三天為期限），三是要看您想購買多少價(jià)格左右的奶粉了。八、寶寶穿多少衣服才是適合的？答：夏天里和大人一樣，冬天里只要比大人多穿一件就可以了，寶寶身體對寒冷有一個(gè)調(diào)節(jié)抵御能力，假如一開始就太小心，反而使他的這種自身調(diào)節(jié)能力萎縮了，這對寶寶的身體健康是很不利的，反倒很容易感冒。九、嬰兒用品有沒有假冒的？答：嬰兒用品很少有假冒的，但是有偽劣的產(chǎn)品，比如安徽的大頭娃娃劣質(zhì)奶粉，義烏的光盤回收后提煉制作起來的奶瓶，有些商品款式看看差不多，其實(shí)產(chǎn)品質(zhì)量天差地別，給寶寶用的東西，我們特別的小心，這里都是從正規(guī)廠家進(jìn)過來的品牌產(chǎn)品，質(zhì)量有保證，您可以放心的購賣使用?？蛻魧ι唐沸畔⒌墨@得途徑一、上一輩：對于年輕媽媽來說，寶寶的外婆是最讓人放心的指導(dǎo)員，因?yàn)樽约壕褪撬龓Т蟮?但上一輩提供的商品信息極為有限，最多只是尿墊、內(nèi)衣、肚兜、奶瓶之些最基礎(chǔ)的商品。二、年輕媽媽：這是最為重要的一個(gè)渠道，大家年齡相仿，消費(fèi)結(jié)構(gòu)都差不多，先用者有自己的心得，現(xiàn)身說法是最有影響力的，所以說，給先前的年輕媽媽產(chǎn)生良好印象是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)榫退闼幌胫鲃?dòng)給你宣傳，但別的孕婦會(huì)主動(dòng)請教，到時(shí)自然而然的會(huì)推薦我們的店面。三、網(wǎng)站：現(xiàn)在的嬰兒用品相關(guān)資訊網(wǎng)站比比皆是，內(nèi)容也很豐富，但有個(gè)一個(gè)奇怪現(xiàn)象，年輕媽媽很少去看網(wǎng)站，看得最多的是地方論壇，原因是論壇里有產(chǎn)品心得體會(huì)，更容易讓人信服四、電視：嬰兒用品上電視做廣告的大多是奶粉和輔助食品，而電視廣告的一個(gè)特點(diǎn)就是：雖然讓人煩，但購物時(shí)還是會(huì)選擇廣告做得多的品牌。讓人感覺放心！五、書籍：媽媽寶寶之類的書籍很多，但喜歡看書，并且真正能從書上獲得信息的客戶很少。六、醫(yī)生：醫(yī)生是讓人最信服的，可是現(xiàn)在的醫(yī)生對嬰兒用品最多只是在食品類能給些參考意見，極少能提供專業(yè)嬰兒用品知識(shí)的。七、商家導(dǎo)購員：因?yàn)橄M(fèi)者對導(dǎo)購員有一種敵對的心理，很不容易接受產(chǎn)品知識(shí)，一般情況她都是認(rèn)為你只是為了推銷所以忽悠她，但假如你有足夠的專業(yè)能讓她信你，那她就會(huì)渴望能從你這里獲得更多的產(chǎn)品知識(shí)，因?yàn)樗齻儽旧硪埠苋狈Ξa(chǎn)品信息。而店面里可以對照產(chǎn)品講理，是獲得商品信息的最好場所,所以說嬰兒用品店導(dǎo)購員專業(yè)水平很重要，原因也就在這里。綜合以上信息我們可以很清晰的發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)一流的營業(yè)員是很重要有環(huán)節(jié).什么時(shí)候顧客覺得產(chǎn)品便宜一、開業(yè)的時(shí)候：開業(yè)都會(huì)有促銷，這是商業(yè)規(guī)則，也是客戶最直接的反映二、店慶的時(shí)候：活動(dòng)可以經(jīng)常有，但店慶會(huì)比平時(shí)更吸引人，一是一個(gè)店面能開一年就證明這個(gè)店還是不錯(cuò)的；二是店慶時(shí)的促銷總會(huì)比平時(shí)更有力度。三、：消費(fèi)者會(huì)想，雖然你是嬰兒用品店，但只有你是和兒童范圍最近了，或多或少，總會(huì)有些促銷活動(dòng)。四、搞競爭的時(shí)候：只要有競爭，天上就會(huì)掉餡餅五、季末的時(shí)候：要換季了，多賣點(diǎn)資金進(jìn)下季的貨，價(jià)格便宜點(diǎn)也會(huì)賣了。六、大量商品堆在一起的時(shí)候：看到大量的商品堆在一起，客戶就是會(huì)覺得便宜。店面轉(zhuǎn)讓的時(shí)候：落淚清倉，價(jià)格不低都不可能！如何應(yīng)對客戶的購買從眾心理從眾心理每一個(gè)行業(yè)都有，只不過嬰兒用品業(yè)里特別明顯，因?yàn)槟贻p媽媽對商品并不是很了解，而使用對象又這么嬌貴，一般輕易不敢給寶寶使用新品，寧可雷同，絕不標(biāo)新立異,所以當(dāng)客戶有購買意向時(shí)我們要先說：這款用的人最多了、這款賣了很多年了之類的話，能使客戶打消顧慮心理，促使成交！價(jià)高心理：立場決定了心理。對于客戶來說，所有的商品價(jià)格都是高的，所以當(dāng)有客戶當(dāng)面說我們的商品價(jià)格高時(shí)是沒必要做太多解釋的，但假如是背后說我們價(jià)格高，那就有必要仔細(xì)了解一下行情了。虛榮心理：基本上的女客戶都會(huì)有虛榮心，這是本性。她們會(huì)和你聊一些高檔產(chǎn)品，表示她想使用或正在使用,當(dāng)客戶有購買意向，而產(chǎn)品價(jià)格又高出她預(yù)想范圍時(shí)候，是充分利用客戶虛榮心最好的時(shí)候,導(dǎo)購員可以說：這款產(chǎn)品很好，但價(jià)格有點(diǎn)高，一般客戶我從不介紹，現(xiàn)在我和你說一下它的功能和使用方法。（這句話包含了四個(gè)意思，一、產(chǎn)品是物有所值得；二、她是能識(shí)貨的，三、她的消費(fèi)層次高、四、假如不聽你介紹，她就變成了不識(shí)貨的），一般情況，虛榮心強(qiáng)的客戶是要繳械投降的。逆反心理：個(gè)性強(qiáng)的客戶逆反心理特別嚴(yán)重，碰上這種客戶，我們一是要少說話，你介紹的越多她越是不買,二是要正話反說，比如你想推銷愛護(hù)洗發(fā)精，你不妨說，強(qiáng)生的洗發(fā)精賣得很好，你可以多看看。這類客戶一般具有：額寬、腰直、說話聲音大、速度快等特點(diǎn)。攀比心理：攀比心理有時(shí)是母愛的一種體現(xiàn)，想讓自己的寶寶在同層次，同區(qū)域的同伴中吃穿住行都不掉隊(duì),對于有攀比心理的客戶，導(dǎo)購員引導(dǎo)語言是：“這一個(gè)品牌在你們上班族（經(jīng)商族、白領(lǐng)族、）消費(fèi)圈里一直都賣得很好,我想這應(yīng)該是你們的消費(fèi)品味都到了這個(gè)份上的緣故，所以大家眼光都相差不遠(yuǎn)。擺闊心理：擺闊心理不同于虛榮心理，擺闊只純粹是為了顯示有錢，并不存在眼光、知識(shí)層面等因素,這類客戶她們也不一定懂產(chǎn)品，只是人云亦云，挑貴的、知名度高的買，我們只向她推薦知名度高的、價(jià)格高的產(chǎn)品，別介紹二線品牌，不然她會(huì)覺得你看不起她,在購物時(shí)，你要表現(xiàn)出羨慕或驚訝的意思，因?yàn)樗齻冑u一大堆的產(chǎn)品，目的無非就是為了讓能引起你的羨慕和驚訝罷了。尋缺心理：嬰兒用品店有一個(gè)常見的現(xiàn)象：沒有這種產(chǎn)品時(shí)，不斷的有客戶尋問怎么會(huì)沒有？一旦真正有了，又沒人問津了,這就是我們說的客戶尋缺心理，因?yàn)榭蛻魸撘庾R(shí)里是和我們對立的，她總想找些我們沒有的產(chǎn)品來證明這是我們的漏洞，來證明我們做得還不夠好，從而讓她在交易時(shí)能在心理上占上風(fēng),所以導(dǎo)購員一定要分清：哪種產(chǎn)品是客戶真正需要的，哪種產(chǎn)品只是隨便問問并不一定想要的，這樣才不會(huì)讓我們進(jìn)貨時(shí)出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致庫存！成就感心理：新開的嬰兒用品店里，有些客戶進(jìn)來后不是先看你有多少產(chǎn)品，裝修的好不好，她就低頭尋找她以前買過的商品看你這里價(jià)格怎么樣，所有的產(chǎn)品中，只要有一件商品比她所知道的要高，她這會(huì)有根有據(jù)的告訴你，你的產(chǎn)品價(jià)格高，比如什么產(chǎn)品，比誰高，高多少。然后得出經(jīng)驗(yàn)：老板，你的產(chǎn)品定價(jià)高,她會(huì)歪著頭等你回答,這是客戶的一種奇怪的心理現(xiàn)象，她只是通過這么一種方式難為你，從而獲得一種成就感,其實(shí)她真正購物時(shí)也不一定會(huì)因?yàn)槟銉r(jià)格高一些她就會(huì)放棄，只要你能讓她產(chǎn)生成就感，并且能給她一個(gè)合理的解釋，她一樣會(huì)成為你的客戶。因?yàn)閷τ谒齺碚f，證明你價(jià)格高是一回事，購買你的產(chǎn)品是另外一回事！母嬰用品店接待顧客的細(xì)節(jié)一、聲音：聲音洪亮，底氣充足，容易感染客戶，帶給客戶朝氣蓬勃的感覺。一個(gè)生意冷淡的店面的營業(yè)員是不可能充滿朝氣的！二、眼神：眼神誠墾，雙眼看著對方，客戶感受到尊重！三、微笑：臉帶微笑，讓客戶心情放松，容易拉近距離！四、接近：主動(dòng)接近顧客，不要讓顧客有被冷落的感覺。五、詢問：詢問