【正文】 商品比她所知道的要高，她這會(huì)有根有據(jù)的告訴你，你的產(chǎn)品價(jià)格高，比如什么產(chǎn)品，比誰(shuí)高，高多少。因?yàn)閷?duì)于她來(lái)說(shuō)，證明你價(jià)格高是一回事，購(gòu)買你的產(chǎn)品是另外一回事！母嬰用品店接待顧客的細(xì)節(jié)一、聲音：聲音洪亮，底氣充足，容易感染客戶，帶給客戶朝氣蓬勃的感覺。五、詢問：詢問聲音要輕柔（但不低沉），讓客戶感覺是在拉家常！六、展示：,以示誠(chéng)懇.七、解說(shuō)：解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)重點(diǎn)突出，語(yǔ)速適中，語(yǔ)速太快給人感覺推銷意向明顯；語(yǔ)速太慢，則無(wú)法感染客戶。購(gòu)買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響希望購(gòu)買方便舒適的商品對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度反應(yīng)敏感對(duì)保健品類商品較感興趣★中年顧客多屬理智性購(gòu)買，比較自信講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用對(duì)能改善家庭生活條件、節(jié)約家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣★青年顧客對(duì)消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感，喜歡購(gòu)買新穎時(shí)髦的產(chǎn)品購(gòu)買具有明顯的沖動(dòng)性購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外部因素影響購(gòu)買能力強(qiáng)，不太考慮價(jià)格因素是新產(chǎn)品的第一批購(gòu)買者?不同性別顧客購(gòu)買心理★男顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性常為有目的購(gòu)買和理智購(gòu)買比較自信，不喜歡導(dǎo)購(gòu)員喋喋不休的介紹選擇商品以質(zhì)量性能為主，價(jià)格因素作用相對(duì)較少希望迅速成交，對(duì)排對(duì)等候缺乏耐心★女顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性或靈活性購(gòu)買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響購(gòu)買行為受情緒影響較大比較愿意接受導(dǎo)購(gòu)員的建議選擇商品比較注重外觀，質(zhì)量和價(jià)格挑選商品十分細(xì)致嬰兒用品店的成功要素總結(jié)一、定位準(zhǔn)確：定位是一種戰(zhàn)略，假如戰(zhàn)略錯(cuò)誤，任何戰(zhàn)術(shù)都無(wú)所謂好壞！二、重點(diǎn)商品齊全：沒有一個(gè)嬰兒用品店能上全所有嬰兒用品，這不重要，重要是重點(diǎn)商品要齊全。五、快速的補(bǔ)貨能力：首期進(jìn)貨不是難事，因?yàn)榱看?，誰(shuí)都愿意給你發(fā)貨，難得是開業(yè)后補(bǔ)貨，嬰兒用品產(chǎn)品面廣，補(bǔ)貨很零碎，是非常麻煩的一件事情,假如要確保生意好，快速補(bǔ)貨是關(guān)鍵六、完善的售后服務(wù)：現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)！七、與合作伙伴默契的配合：合作伙伴包括供應(yīng)商，員工等一切與開店有關(guān)的人員，配合是一種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，默契雙贏，別扭則雙敗。九、積極的開拓市場(chǎng)：開店從消極意義上講是一個(gè)“守株待兔”的一個(gè)種方式，需要我們學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊。孕嬰用品店不同階段的促銷每個(gè)階段的促銷目的是不一樣的?；顒?dòng)一、開業(yè)購(gòu)物送親子套裝?，F(xiàn)在市場(chǎng)前沿開始流行親子套裝，開業(yè)期間，準(zhǔn)備一些親子套裝，當(dāng)客戶消費(fèi)到一定量的時(shí)候就送她們母子（女）一套。當(dāng)然，這種評(píng)論一定是要積極的?；顒?dòng)用的寶劍名稱一定要叫：寶寶平安驅(qū)邪劍,最好能渲染上和佛有關(guān)的色彩，比如見過佛光,不管是上輩老人還是現(xiàn)代媽媽，只要是能和寶寶平安健康有關(guān)的，她們都會(huì)寧可信其有,再說(shuō)寶劍原本就有驅(qū)邪作用?；顒?dòng)的主題是：寶劍送寶寶，驅(qū)邪保平安！至于龍泉驅(qū)邪寶劍，市場(chǎng)上也能買到。促銷產(chǎn)品有兩種，一是新品，二是季末產(chǎn)品,促銷一定要聯(lián)合廠家一起做，不然是沒什么力度的，一取到一批廠家提供的特別商品，然后再加上贈(zèng)品，這樣才能產(chǎn)生影響力，假如只是平時(shí)的贈(zèng)產(chǎn)品送雙襪子之類的，不做也罷，不過促銷也要配以活動(dòng)形式，這樣才會(huì)產(chǎn)生更好的效果。這樣的好處一是能吸引一些過路客戶，二是讓客戶有參于感。老客戶促銷：老客戶促銷是針對(duì)老客戶而言的，目的是為了加強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度。方法三、有特價(jià)商品了第一時(shí)間通知他們。方法五、在店里開辟一個(gè)會(huì)員寶寶圖片區(qū)?！　《椋翰槟谭鄣闹圃烊掌诤捅Ｙ|(zhì)期限?！　∪龎海簲D壓一下奶粉的包裝，看是否漏氣。在選購(gòu)袋裝奶粉時(shí)，雙手?jǐn)D壓一下，如果漏氣、漏粉或袋內(nèi)根本沒氣，說(shuō)明該袋奶粉已潛伏質(zhì)量問題。一般可通過罐裝奶粉上蓋的透明膠片觀察罐內(nèi)奶粉，搖動(dòng)罐體觀察，奶粉中若有結(jié)塊，則有產(chǎn)品質(zhì)量問題。孕嬰用品店經(jīng)營(yíng)的商品范圍衣：這是第一位，任何一個(gè)嬰兒用品店，假如衣不是主要產(chǎn)品，生意一定會(huì)比較累，（單一產(chǎn)品專賣店除外）衣包括：內(nèi)衣、外套、帽子、鞋子、襪子、和一些日常用的紡織品。?。鹤”硎揪蛹业囊馑迹a(chǎn)品包括：日用品、床上用品、床、搖籃，對(duì)于嬰兒來(lái)說(shuō)，床就是他的家，理論上，每個(gè)寶寶都應(yīng)該有一張嬰兒床，不僅能培養(yǎng)寶寶的獨(dú)立性格，還能給寶寶一個(gè)完全獨(dú)立的空間，但對(duì)于面積不是很大的嬰兒用品店來(lái)說(shuō)，嬰兒床這些體積大的產(chǎn)品不一定適合上，假如上的少，那客戶沒什么選擇余地，假如上的多，又太占地方,所以，對(duì)于面積少于50平米以下的，最好不要上嬰兒床,但日用品和床上用品卻是不管你的面積有多大，都必需上的一些產(chǎn)品，日用品是一年四季都暢銷的商品，床上用品也是四季能銷，特別是秋季后，就更是重點(diǎn)產(chǎn)品了。玩：玩的產(chǎn)品包括：木制玩具、塑料玩具、充氣玩具、智力開發(fā)玩具，玩是寶寶的天性，寶寶早期很多的知識(shí)和對(duì)外界的認(rèn)識(shí)都是通過玩具獲得，小孩子玩得越多，就越聰明,其實(shí)在嬰兒用品店中玩具是很重要的產(chǎn)品，同時(shí)也是利潤(rùn)比較高的一塊，但玩具的特性在于：假如靠自然銷售，銷量是不大的，營(yíng)業(yè)員一定要有能力把玩具的重要性提升到一個(gè)教育的高度。問題和玩具一樣，假如靠自然銷售，那一樣是沒什么銷量。假如嬰兒用品店里連書籍都推銷不了，那營(yíng)業(yè)員的銷售能力一定出問題。孕婦用的產(chǎn)品有：孕婦裝、防輻射服、媽媽書籍、胎教光盤、孕婦內(nèi)褲、哺乳文胸、托腹褲、產(chǎn)后用品等，假如面積比較大的，那就上孕婦裝，假如面積不是很大，那除了孕婦裝以外別的產(chǎn)品都上。護(hù)：護(hù)是指洗護(hù)產(chǎn)品，洗護(hù)用品利潤(rùn)很低，但是必需品，主要的品牌有：強(qiáng)生、菲麗潔、愛護(hù)、斯貝斯等，洗護(hù)用品從4月份開始旺銷，一直會(huì)到9月份。現(xiàn)在生意不是很好的店面可以仔細(xì)對(duì)照，是不是出些問題！母嬰用品店面經(jīng)營(yíng)品種匯總?cè)沼闷罚耗唐?、奶嘴、喂藥器，吸鼻器，吸奶器、嬰兒牙刷、安全指甲剪、奶瓶蓋、棉簽、學(xué)步帶、護(hù)手套、護(hù)腳套、護(hù)臍帶、干發(fā)帽、奶瓶刷、水壺、安全別針、安撫奶嘴、溫度計(jì)、寶寶傘、咬牙器、寶寶爽身巾、防撞器、泡沫地板、吸壁碗、浴擦、浴架浴盆、奶瓶消毒鍋、奶瓶干燥架保溫筒保溫奶瓶嬰兒手帕嬰兒手巾軟頭湯匙溫度計(jì)奶瓶床上用品：紙尿褲、尿不濕、睡袋、定型枕、隔尿墊巾、藺草席、滲液毯、空調(diào)被、小方被、母嬰蚊帳、棉紗尿布、防蹬被、康姿枕、竹炭枕、披風(fēng)、蠶沙枕、尿褲、床圍、竹炭纖維被、尿不濕提醒器、蹬褲提醒器衣服：外套、春秋裝、偏開衫、和尚服、背心、肩開式內(nèi)衣、罩衣、綁帶無(wú)袖、護(hù)手套裝、翻領(lǐng)套裝、肚圍、肚兜、棉裝！玩具：塑料玩具、毛絨玩具、木制玩具、布藝玩具、充氣玩具、益智玩具、幼教玩具、背袋玩具、遙控玩具、游樂玩具、大型玩具。二、不少于40平米的店面（10分）嬰兒用品店店面雖然可大可少，但40平方米是一個(gè)基數(shù)，太小了局限了新品的添加。四、營(yíng)業(yè)員精通產(chǎn)品知識(shí)和育嬰知識(shí)（15分）嬰兒用品是一個(gè)靠引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，年輕父母親除了懂最基本的產(chǎn)品外，其實(shí)對(duì)育嬰知識(shí)是很欠缺的，要想讓客戶產(chǎn)生忠誠(chéng)度，唯一的方法就是給客戶提供對(duì)她實(shí)用的產(chǎn)品附加值。七、及時(shí)補(bǔ)貨（5分）相同產(chǎn)品假如有兩次以上沒有到貨，客戶就沒有耐心再等。八、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位（3分）準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位能讓你的產(chǎn)品被大多數(shù)人接受。十、合理的價(jià)格（5分）價(jià)格是零售店的一個(gè)因素，但對(duì)于嬰兒用品店來(lái)講，這個(gè)因素并不是最重要的，對(duì)于價(jià)格，我們只要做到合理就可以，并不是靠?jī)r(jià)格低來(lái)取勝，因?yàn)樗⒉皇请娖黝惖哪陀闷?。就如同我們很討厭看廣告，但真正想買商品是我們還是選那些廣告做得多的。而服務(wù)只有成體系時(shí)才有可能產(chǎn)生效果。只要你的店鋪開門營(yíng)業(yè)，就不可避免地要加入到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。各經(jīng)營(yíng)店也是“八仙過海，各顯神通”。如今的市場(chǎng)非常激烈，僅憑良好的店鋪經(jīng)營(yíng)環(huán)境還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?！　〗?jīng)過一定時(shí)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各家店鋪的經(jīng)營(yíng)環(huán)境都有了相當(dāng)大的改善，價(jià)格戰(zhàn)和各種促銷活動(dòng)也是此起彼伏。因此服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，直接影響到店面的生意?！　?．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　　確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選址、規(guī)模、顧客定位都有著十分重要的意義?！　?．顧客定位　　正確的顧客定位是經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵?！　?．形成自身特點(diǎn)　　在仔細(xì)分析過主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們都有各自的特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)者要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自己的實(shí)際情況，選擇適合自己發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)策略，認(rèn)真實(shí)施。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將會(huì)吸引特定顧客進(jìn)入自己的店鋪，并成為常來(lái)常往的老顧客。如經(jīng)營(yíng)店圈距離、經(jīng)營(yíng)者理念、資本額、開店年份、營(yíng)業(yè)時(shí)間、店休日、員工人數(shù)、服務(wù)方式、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)店品結(jié)構(gòu)及價(jià)格帶、再?gòu)念櫩偷拇┲⒛挲g、及購(gòu)買的經(jīng)營(yíng)店品來(lái)判斷顧客階層。觀察并記錄通過競(jìng)爭(zhēng)店入口的客人數(shù)及提袋率，分析其流向及時(shí)段等，以推測(cè)營(yíng)業(yè)額及顧客屬性。母嬰用品店商品換季的時(shí)間及時(shí)換季是嬰兒用品店重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。假如一個(gè)店主不懂得及時(shí)處理季節(jié)產(chǎn)品，那他也一定不懂得及時(shí)換季，因?yàn)檫@是一個(gè)相關(guān)連的環(huán)節(jié)，因?yàn)楫?dāng)季的商品假如很多沒有處理，他會(huì)一廂情愿的推遲上下季的貨（一、想再賣些產(chǎn)品增加現(xiàn)金流；二、以為進(jìn)了下季的貨，那現(xiàn)有的就更無(wú)法銷售了；三、換季觀念不強(qiáng)）很多失敗的店面店主換季時(shí)間感普遍不強(qiáng)，很多情況是客戶尋問了才會(huì)著手進(jìn)下季的貨,正常情況是店面引導(dǎo)客戶換季，不是客戶提醒店面換季。正月里天氣還比較冷，寶寶們都還在穿冬季的衣服，二月份開始才上春秋裝，這個(gè)季節(jié)外出服是一個(gè)旺季，到三月底旺銷季節(jié)就基本上結(jié)束，從三月十號(hào)左右就要開始停止進(jìn)貨，開始促銷店里的外出服了，二十天時(shí)間下來(lái)，基本上能促銷的差不多。促銷從7月份就要開始了，進(jìn)貨量從6月份開始就要遞減了，遞減比例一般是40%左右，促銷的一個(gè)原則是：在最熱的時(shí)候開始處理夏季用品！8月份開始上秋裝，但量不宜過多，堅(jiān)持勤銷快補(bǔ)的宗旨。對(duì)于嬰兒用品店來(lái)說(shuō)，春節(jié)前幾天并不是最重要的時(shí)候，因?yàn)榧议L(zhǎng)們都是先寶寶，后自己，因?yàn)榭紤]到交通和天氣情況，一般都會(huì)提前行動(dòng)，所以提醒店主們千萬(wàn)注意，別以為那幾天人多，一定要貨源足，除非店里平時(shí)外套也是重點(diǎn)，假如平時(shí)也很少做外套，那就千萬(wàn)別在春節(jié)前幾天還備不少貨在那里。開母嬰用品店需要記住的話小地方開大店這是嬰兒用品行業(yè)研討會(huì)得出縣城開店的結(jié)論,它包涵了幾個(gè)意思：一是：嬰兒用品業(yè)進(jìn)入門檻比較低，假如營(yíng)業(yè)面積不是很大，很容易出現(xiàn)大家一擁而上，然后靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，最終大家都沒錢賺；二是：最終成為行業(yè)翹楚的，都是那些專業(yè)的，規(guī)模大的。三、客戶服你才會(huì)信你嬰兒用品是一個(gè)靠引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，在交易過程中掌握主動(dòng)權(quán)至關(guān)重要，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于嬰兒用品光懂行是不夠的，要做到精通，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶都很挑剔，只有讓她服你才會(huì)信你。我們一定要把嬰兒用品重復(fù)消費(fèi)強(qiáng)的商品做起來(lái)（食品、內(nèi)衣、外套、紙尿褲、洗護(hù)、日用品）五、感冒兩次花得錢，保健食品吃半年很多消費(fèi)者會(huì)給孩子買奶粉米粉，但舍不得給孩子買保健品，感覺比較貴，但現(xiàn)在醫(yī)院收費(fèi)這么嚇人，小小的感冒都要花好幾百，甚至上千元。六、從嬰幼到嬰童以前的店名是某某嬰幼兒用品店，現(xiàn)在是叫某某嬰童店，一字之差，市場(chǎng)兩碼事。七、面積不大不做孕婦裝很多新手認(rèn)為，做好孕婦生意是前期重要環(huán)節(jié)，所以就算面積有限也上一些孕婦裝。中國(guó)目前沒有一個(gè)市場(chǎng)可以讓消費(fèi)者一站式進(jìn)全所有的貨，“進(jìn)全想進(jìn)的商品難”，這是嬰兒用品店最頭疼的問題。十、試試看一定完前幾年用試試看心態(tài)開一個(gè)嬰兒用品店或許能成功，但現(xiàn)在你用這種心態(tài)一定