母嬰用品有限公司營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)(編輯修改稿)
2025-08-29 20:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，建立體驗(yàn)式終端。終端根據(jù)主題進(jìn)行相應(yīng)的環(huán)境調(diào)整，以使購(gòu)物環(huán)鏡更具內(nèi)涵，產(chǎn)品特色更加鮮明。C賣(mài)場(chǎng)POP能有效傳播品牌與產(chǎn)品信息，注重內(nèi)容、形式及設(shè)計(jì)的創(chuàng)新。E促銷活動(dòng)以節(jié)假日商機(jī)、貴賓卡、積分卡為主要促銷活動(dòng)形式，促銷禮品精美，符合品牌形象。F重點(diǎn)投入賣(mài)場(chǎng)建設(shè)、提高產(chǎn)品檔次的品牌形象總體策略強(qiáng)化賣(mài)場(chǎng)形象建設(shè)，創(chuàng)造在終端的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并借此提升品牌形象及附加值具體內(nèi)容裝潢設(shè)計(jì)符合品牌定位及VI手冊(cè)要求，形象統(tǒng)一規(guī)范。點(diǎn)綴品設(shè)計(jì)符合品牌的品位、內(nèi)涵為原則、統(tǒng)一制作規(guī)范使用專柜形象提供陳列手冊(cè)、做到規(guī)范統(tǒng)一、風(fēng)格一致。賣(mài)場(chǎng)道具統(tǒng)一制作，要求高檔精美、VI要求。貨品陳列設(shè)計(jì)風(fēng)格符合品牌定位及VI要求，結(jié)合具體功能進(jìn)行創(chuàng)新。制作用料要高檔、布置規(guī)范統(tǒng)一。POP陳列氣質(zhì)優(yōu)秀、形象良好、口齒伶俐。導(dǎo)購(gòu)技巧嫻熟、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)豐富，能把握顧客心理強(qiáng)化培訓(xùn)、開(kāi)展各種形式的導(dǎo)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員四、三年規(guī)劃行動(dòng)策略 市場(chǎng)拓展方面。1） 推行區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制，提高渠道管理水平提升終端管理質(zhì)量，責(zé)任明確，有利于精耕細(xì)作建立良好的客戶關(guān)系。2） 健立健全客戶管理體系提升客戶管理能力，并根據(jù)客戶的重要程度給予不同的客類管理。3） 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)化管理。對(duì)開(kāi)發(fā)單位或個(gè)人提供切實(shí)可行的輔導(dǎo)和支援，并建立完整的客戶檔案。4） 加強(qiáng)與客戶的溝通、評(píng)估和激勵(lì)，以提高客戶對(duì)公司的積極性和忠誠(chéng)度。 銷售信息管理方面。實(shí)行權(quán)責(zé)管理、目標(biāo)管理、營(yíng)運(yùn)報(bào)表管理、績(jī)效管理。a:分工明確、責(zé)任明確b:目標(biāo)管理：根據(jù)年目標(biāo)分解到每個(gè)區(qū)域進(jìn)行拓展。以確保目標(biāo)的達(dá)成。c:營(yíng)運(yùn)報(bào)表管理：客戶檔案、工作計(jì)劃、日、周、月、報(bào)表與匯總d:績(jī)效管理：工作態(tài)度、工作技能、個(gè)人道德、工作業(yè)績(jī)銷售隊(duì)伍方面。熱愛(ài)銷售工作，有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，有一定身高形象優(yōu)勢(shì)，具絕常規(guī)思維人。 銷售組織、制度、管理、流程方面。A:銷信組織，區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下轄健康管理顧問(wèn)。B:制度：考勤制度，銷售制度，業(yè)務(wù)人員規(guī)范操作制度等等C:流程：業(yè)務(wù)拓展流程，簽約權(quán)限流程，資金回收流程，票據(jù)報(bào)消流程，部門(mén)對(duì)接工作流程，報(bào)價(jià)流程與權(quán)限，五、營(yíng)銷組織管理建設(shè) 營(yíng)銷計(jì)劃與控制方面 1）應(yīng)建立系統(tǒng)的計(jì)劃和有效的控制手段來(lái)確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 2）科學(xué)、客觀確定銷售目標(biāo)，并制定具體的策略和行動(dòng)來(lái)確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。 3）健立健全銷售控制體系，確保營(yíng)銷運(yùn)作的效率和效益?？刂品N類負(fù)責(zé)人控制目的方法計(jì)劃控制中高層管理人員檢查目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)銷售分析、財(cái)務(wù)分析、費(fèi)用分析、顧客類分析。盈利控制財(cái)務(wù)人員檢查那些盈利、那此虧損不同科目、終端服務(wù)、渠道的盈利情況效率控制各職能部門(mén)提高資源投入效果銷售人員、廣告、促銷的效率 營(yíng)銷信息化建設(shè)1） 建立營(yíng)銷信息管理體系，完善各種營(yíng)銷信息的收集和整理（包括總體市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、營(yíng)銷計(jì)劃‘控制信息、銷售業(yè)務(wù)管理信息、營(yíng)銷支持信息）2） 完善信息管理控制及相關(guān)管理辦法，以實(shí)現(xiàn)信息的充分溝通與共享。 銷售隊(duì)伍建設(shè)方面1） 加強(qiáng)過(guò)程管理，業(yè)績(jī)考評(píng)和獎(jiǎng)罰制度，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提高工作質(zhì)量和銷售隊(duì)伍的積極性，思路如下：縮短考核周期實(shí)行每月監(jiān)控，對(duì)業(yè)務(wù)員每月一考，對(duì)連續(xù)幾個(gè)月的綜合指標(biāo)完成差的員工分別給予警告、調(diào)整、淘汰等各種處罰。完善考核指標(biāo)增加市場(chǎng)控制、工作態(tài)度、分解指標(biāo)完成率、指令等改變考核辦法銷售人員月度薪酬與業(yè)績(jī)掛購(gòu)，以個(gè)業(yè)績(jī)?yōu)橹鳎緲I(yè)績(jī)?yōu)檩o。技術(shù)及其它營(yíng)銷支持人員部分薪酬與公司業(yè)績(jī)、個(gè)人服務(wù)質(zhì)量掛鉤。確定獎(jiǎng)勵(lì)措施的合理搭配，財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)與非財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)基本思路：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，建立具有較大營(yíng)銷功能的規(guī)范化、專業(yè)化的組織體系。1） 組織結(jié)構(gòu)、建立功能完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。2） 業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制、建立有效的業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)銷售并鼓勵(lì)組織結(jié)構(gòu)及流程所要求的行為。3） 關(guān)鍵流程、建立市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售關(guān)鍵流程，使公司走向?qū)I(yè)化、制度化運(yùn)作的軌道。具體要求：1） 公司各部門(mén)需要系統(tǒng)地考慮影響營(yíng)銷系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力的各項(xiàng)因素，以提高總體競(jìng)爭(zhēng)能力。2） 各個(gè)管理層次需要清晰的職能劃分，縮短決策流程、提高決策的速度和準(zhǔn)確度。3） 分工的日益專業(yè)化要求提高內(nèi)部協(xié)同作戰(zhàn)的能力。4） 建立規(guī)范化的管理流程體系，確保各部門(mén)信息溝通暢通。 2010年銷售費(fèi)用預(yù)算。十、方案提交計(jì)劃概況今年201120122013一般信息員工數(shù)60120200220營(yíng)銷員工數(shù)3566銷售人員數(shù)10152030市場(chǎng)大?。ń痤~）3%15%20%市場(chǎng)大小 (數(shù)量)市場(chǎng)增長(zhǎng) %市場(chǎng)占有率 %客戶數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量現(xiàn)有體檢科目新增體檢科目淘汰體檢科目財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)人工工資稅費(fèi)設(shè)備折舊房租水電銷售成本業(yè)績(jī)提成總毛利潤(rùn)總純利潤(rùn) ⑵.員工數(shù)據(jù)圖表表示⑶.市場(chǎng)數(shù)據(jù)圖表表示⑷.產(chǎn)品數(shù)據(jù)圖表表示⑸.利潤(rùn)數(shù)據(jù)圖表表示⑹.銷售額數(shù)據(jù)⑺.銷售數(shù)據(jù)⑼.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)⑽.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)⑾.廣告與促銷為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，考慮采用大眾媒體如電視、電臺(tái)、和報(bào)紙來(lái)做廣告，伴以免費(fèi)樣品派送和禮券的派送。要使活動(dòng)成功需要的費(fèi)用是促銷期間銷售收入純利潤(rùn)的百分之 。公司計(jì)劃在頭一年花費(fèi)純利潤(rùn)的 ?；谶@個(gè)決定，廣告和推廣可能會(huì)起到一定效果，我們估計(jì)費(fèi)用為： 廣告推廣電視 (￥/秒)免費(fèi)樣品電臺(tái) (￥/秒)優(yōu)惠券 報(bào)紙 宣傳頁(yè) ⑿.資金需求 團(tuán)隊(duì)主要組成經(jīng)驗(yàn)學(xué)歷薪水獎(jiǎng)金費(fèi)用合計(jì)銷售人員管理人員合計(jì) 年度人員分析與費(fèi)用(略)3 產(chǎn)品組合（略） 選擇產(chǎn)品組合競(jìng)爭(zhēng)公司的產(chǎn)品組合是怎樣的？選擇這種組合是基于以下因素：1) 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)需要2) 每個(gè)產(chǎn)品的費(fèi)用低3) 產(chǎn)品有足夠需求/大的需求4) 營(yíng)銷相似/不相似 銷售預(yù)測(cè) 分析當(dāng)前產(chǎn)品組合下表中列出了當(dāng)前產(chǎn)品組合和每個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額比較，營(yíng)業(yè)額及毛利潤(rùn)（GPM）的預(yù)測(cè)產(chǎn)品線營(yíng)業(yè)額（實(shí)現(xiàn)）營(yíng)業(yè)額（計(jì)劃）營(yíng)業(yè)額（預(yù)計(jì)）GPM （實(shí)現(xiàn)）GPM（計(jì)劃）GPM(預(yù)計(jì)){產(chǎn)品線1}產(chǎn)品1產(chǎn)品2{產(chǎn)品線2}產(chǎn)品1產(chǎn)品2................
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