【文章內(nèi)容簡介】 的客戶一般都有“朋友圈，生意圈”。擁有滿意購買經(jīng)歷的客戶大多會引導(dǎo)朋友來購買，形成良性的客戶滾動。 購買寫字樓客戶目標(biāo)客戶定位：公司企業(yè)集團/海外基金（包括各種私募基金）/個人投資者/行業(yè)協(xié)會商團 目標(biāo)客戶區(qū)域定位：全球性4）目標(biāo)客戶群總體描述：群體底線顯然，這一人群在整個社會的金字塔構(gòu)成中，不是“奠基者”，因為70萬以上的房款，也“要求”他們有每年10萬（家庭收入）以上的穩(wěn)定收入，而且有多年的積累，這是這一目標(biāo)人群的經(jīng)濟底線，是剛性要求。高知與高收入的正比關(guān)系，隨著社會的進步正在不斷的明顯，但對高知的理解，決不是膚淺的高學(xué)歷，而是知識結(jié)構(gòu)豐富、完整的人群，也只有這一人群，能夠?qū)椖克N涵的深層附加價值給予認(rèn)同，這是項目目標(biāo)人群的文化底線。群體特征社會的動力源 這是一個推動社會發(fā)展的中堅層，他們也有決策權(quán)與導(dǎo)向權(quán)，但他們不掌控社會的大方向，他們是在既定的社會大方向下努力推進的人群，他們是整個社會的平衡層，他們承擔(dān)的是來自社會、企業(yè)、家庭多方的責(zé)任。l 品質(zhì)的追求者 他們可以沒有Benz、BMW，但他們不能沒有車；他們可以只買一件幾百塊的襯衣，但不會去買十件十多塊的襯衣；他們可以不懂法語，；他們可以不停的加班，但不能不去高級場所與朋友聊天。這就是他們，一群忙碌著的，但不斷追求生活品質(zhì)的人。l 時間的競爭者 他們可以在兩天之內(nèi)往返于三個相距1000公里以上的城市，但勻出一個完整的時間去影院看部電影對他們卻是一種奢侈，時間對這一人群來說，是伙伴，但更是競爭的對手，他們只有不斷的“戰(zhàn)勝”時間，才能獲得更大的空間。l 意見的主導(dǎo)者他們在群體中不一定一言九鼎，但也擲地有聲，他們多以個體為代表，群體為支撐，形成在圈子中的“意見領(lǐng)袖”地位。一件商品在他們當(dāng)中的“口碑傳播”，有時比廣告的宣傳要來的更有效。l “文化群落” 這一人群中有上海本土生長的、有從全國各地移居上海的人群，也有從海外各國移居的人群，這些人群既融入了上海的傳統(tǒng)文化群落，又以其寬廣的視野努力的跳出局限，他們是傳統(tǒng)與革新的矛盾體，但正是他們不斷的聚集，形成代表上海新氣象的“文化群落”。這一人群經(jīng)歷了中國文化架構(gòu)重新建立的過程，在“肯定—否定—再肯定”的不斷思想碰撞中，使這一人群有對新事物的接受能力較強，有比較敏銳的觀察力，也有較為多樣的文化視角。目標(biāo)客戶總體戰(zhàn)略：羊群效應(yīng)這里所謂的羊群效應(yīng)，主要指業(yè)界意見領(lǐng)袖的影響下，能夠產(chǎn)生吸引眾多意見跟隨者產(chǎn)生購買的行為效應(yīng)。我們試圖通過吸引業(yè)界意見領(lǐng)袖（主導(dǎo)型客戶）的目光與注意力，通過他們的意見影響，來吸引和帶動支撐型客戶，甚至邊際型客戶的購買意向。第二部分：營銷推廣策略一、項目核心理念發(fā)展思路以高功能價值、高文化價值，高附加值，高品質(zhì)，打造中國新地產(chǎn)文化名盤及地產(chǎn)名企！高功能價值，集中體現(xiàn)在城市空間尺度上：距離——市中心區(qū)域。在都市中快速而自由的切換。突破原有區(qū)域，引申國際區(qū)域?？臻g——創(chuàng)意空間。介于思維空間與立體空間之間，不奢華，不浪費，不局促。高文化價值，集中體現(xiàn)在建筑文化上：以原創(chuàng)文化建筑為載體的可以傳承和延續(xù)的都市生活，連接了生活的過去、現(xiàn)在和未來，體現(xiàn)了城市生活優(yōu)越和求新的生活主調(diào)。高附加值，集中體現(xiàn)在項目的全程服務(wù)上：以人性化服務(wù)和個性差異化服務(wù)為特色，貫穿前期，中期，后期三個時間段，完整的為客戶提供滿意的VIP式服務(wù)。高品質(zhì)，體現(xiàn)在建筑的優(yōu)質(zhì)材料，環(huán)境的優(yōu)美，良好的人文環(huán)境上。在保證項目總體均價的情況下，不與競爭對手形成價格上的競爭，依靠項目的四高價值內(nèi)涵，形成區(qū)域市場及整個成都市場的旗艦性市場地位，以推動整個項目的銷售。核心理念軌跡產(chǎn)品主線① 主力訴求點：216。 新文化地產(chǎn)原創(chuàng)建筑216。 新居所文化② 主線支撐：216。 專業(yè)概念上：強化原創(chuàng)文化建筑的概念，使其區(qū)別于普通建筑的概念；216。 市場形象上：突出上海第一大型原創(chuàng)文化社區(qū)的高端市場形象；216。 產(chǎn)品形象上：表現(xiàn)一種時尚，前衛(wèi)，原創(chuàng)，富有空間感的，立體的；216。 居住感受上：描述一種新的建筑居所文化，它區(qū)別于傳統(tǒng)建筑居所，是根據(jù)現(xiàn)代人文化生活特征而設(shè)計，它融生活性、景觀性、功能性和文化性于一體；同時也將闡述，海上劇場電影與建筑的關(guān)系；海上講堂文學(xué)與建筑的關(guān)系；海上鐘樓音樂繪畫與建筑的關(guān)系，使得新文化的內(nèi)涵具體化，內(nèi)容化，從而引申到文化這條主線上來。文化主線③ 主力訴求點：216。 上海國際化大都市生活、新文化的演繹④ 主線支撐：216。 上海傳統(tǒng)文化——追求安逸居所的根源；216。 上海閑情文化——追求品質(zhì)，浪漫情調(diào)的基礎(chǔ)；216。 上海先鋒文化——追求文化創(chuàng)新，沖破思想禁錮的沖動。兩條主線的關(guān)系⑤ 相互支撐、相互融合⑥ 兩者的結(jié)果——居所文化的探究⑦ 兩者的節(jié)奏把握文化主線主線居所文化推廣產(chǎn)品推廣主線時間 2004/9 2004/12 2005/12005/22005/32005/42005/52005/6核心理念主張：居住中國新文化標(biāo)志性建筑，IDEA生活主張解釋： 項目是新文化地產(chǎn)的第一部作品，原創(chuàng)建筑，風(fēng)格前衛(wèi)，時尚，多空間，多角度，多線條，顛覆了以往傳統(tǒng)的建筑風(fēng)格和居所。主動:代表人的活動，同時也是一種思想行為的表現(xiàn)； IDEA：我們運用拆字法來解釋，原有解釋為：思想，主意，創(chuàng)意，概念 ID在英文中的意思為身份，編號，隱喻人的身份地位 E代表智能，科技，經(jīng)濟A代表文化，藝術(shù) 這些綜合在一起IDEA就形成了現(xiàn)代文化的精神象征。二、項目營銷推廣策略1）策劃原則對于海上海項目的定位系統(tǒng)和營銷企劃策略，我們堅持高起點、高品位、高立意的“三高”原則。在此基礎(chǔ)上引入產(chǎn)品，使產(chǎn)品一面市就已經(jīng)站到一定的國際性和全球性的高度。賣產(chǎn)品的同時，鍛造出上實品牌、海上海品牌！2）營銷課題通過以上的產(chǎn)品分析和市場定位，本案推廣過程中的營銷課題已經(jīng)非常之明確，即：快速占領(lǐng)本地市場，進軍國際市場，進行全球性營銷推廣