【文章內容簡介】 直的目標和追求。（五）富眾競爭力在目前我們考察的市場中，還沒有同類的競爭者，可以說富眾現在是行業(yè)領跑者，我們的優(yōu)勢是無法復制的，主要體現在以下方面：我們有政府部門領導的鼎力支持和引導；我們有良好的社會資源，包括稅務、工商、銀行、律師等；我們有完善的運營體系和商業(yè)模式，已經樹立了行業(yè)的品牌形象；我們有多家質量穩(wěn)定合作牢靠的供貨商，他們能和我們共同抗擊行業(yè)風險；我們有眾多分銷商，他們愿意和富眾共同成長，網絡逐步擴大；富眾前期市場鋪墊已經有了根基，富眾飼料超市初具規(guī)模。三、 市場分析（一）基礎市場狀況分析地毯式營銷的銷售模式是企業(yè)20年前的做法。目前這個戰(zhàn)略模式對于國內大企業(yè)和跨國企業(yè)來說是還算是正確的，因為大企業(yè)的品牌，資金和人才優(yōu)勢可以抵消這個模式中的缺點；但是小飼料廠也采取這個銷售模式那就是失誤，因為自己的品牌知名度，資金，技術，人員，經驗，思維等各個方面都無法和這些國內大企業(yè)或者跨國企業(yè)相比。如果小飼料廠堅持用這種模式，最后的結果只能是越做越小，直至企業(yè)倒閉。有一些勉強堅持的，也無法做大，以為是自己資金不夠，沒有好業(yè)務員，市場競爭大等等客觀原因導致自己失敗的。小企業(yè)不能模仿大企業(yè)的銷售模式，必須走自己獨特經營方式，適應自身資金少，人才少這個弱小特點的路線。這樣才能有機會發(fā)展壯大，以弱勝強。如果手里有資金建廠，生產一些產品，招聘一些業(yè)務員，這么簡單的事，誰都會做。為什么那么多小廠都失敗了呢？因為企業(yè)成功的因素中，資金、人員、設備、技術等等雖然很重要，但都不是決定性因素。只有領導層駕馭這些資源的能力以及依靠現有資源所制定的商業(yè)模式才是決定性因素。中國的飼料行業(yè)經過20多年的發(fā)展，競爭日益激烈達到“白熱化”階段。在這樣殘酷的競爭下，17000多家飼料企業(yè)里，少數跨國品牌和本土大中型企業(yè)占據市場的中高端市場，大多數小飼料企業(yè)主要占據低檔飼料市場。但由于資金，技術，人員，關鍵是領導者的決策等問題，導致一些飼料企業(yè)長期處于半停產狀態(tài)。有相當一部分小企業(yè)本身擁有好的設備和廠房，卻沒有經營能力，最后淪為替別人代加工的“代工作坊”。還有些自己根本沒有廠房設備的“游擊廠”，根本沒有做大的可能性，沒有能力讓自己在競爭慘烈的市場環(huán)境下做大做強。沒有一套科學的銷售模式，勢必被市場淘汰，倒閉是時間問題。中國小飼料廠的生存日益窘迫，直至倒閉的原因關鍵在于領導者的戰(zhàn)略制定嚴重錯誤，而不是因為業(yè)務員沒有能力和資金短缺問題。 “一將無能，累死千軍”領導層制定的大的戰(zhàn)略方向是錯誤的，員工們越是努力，敗得越快越慘。中國大中型飼料企業(yè)當前的情況：國內飼料行業(yè)大中型飼料企業(yè)在國內雖然占有相當比例的中高檔市場份額，但是幾乎沒有一家是在當今市場下發(fā)展壯大的，絕大多數都是在10年前開始建廠的，10年前的飼料市場還是“賣方市場”，競爭非常小，可以說只要有產品就能賣出去，不需要什么“智慧”，膽子大就能成功，現在的大中型企業(yè)依靠過去多年積攢的雄厚資本和品牌優(yōu)勢在國內建廠，品牌擴張，完成了全國的市場布局?？鐕暳掀髽I(yè)當前的情況：在國內有一部分跨國資本進入飼料行業(yè)，他們依靠強勁的資本，人才，技術，品牌優(yōu)勢和嫻熟的資本運作手段，還有先進的企業(yè)管理營銷經驗在國內占據相當比例的高端市場份額。他們的質量意識非常強，這和我們小飼料廠形成鮮明的反差，他們的利潤比國內的企業(yè)都要高，因為他們的飼料售價很高，中國的飼料市場雖然現在還很落后，但是整個中國發(fā)展速度很快，飼料市場也必然發(fā)展很快。今后農村的養(yǎng)殖意識也必然會跟著發(fā)展，高質量，高回報是今后發(fā)展的必然趨勢，這一點跨國資本占據絕對優(yōu)勢，小飼料廠將越來越難過。中國小飼料廠當前的情況：國內飼料行業(yè)盡管小飼料廠仍然占大多數，但是情況都一樣，不是“半死不活”，就是“代工作坊”。有一些稍微好一點的，所有飼料加在一起每月在3000噸左右的就以為自己真的成功了，如果這么想那就永遠做不大（我們說的做大是指每個省在豬濃縮上至少做到每月10000噸，而且還在全國繼續(xù)擴張，直至在中國的飼料行業(yè)內占有一定的地位）。他們口氣大多數都是一樣，不是對自己錯誤的模式高傲自大，就是對當前的市場無可奈何。有一個老板曾經這樣說：“我在飼料行業(yè)做15年了，現在雞料，牛料，豬料，狐貉等等每月1000噸，豬料200噸，當今所有的飼料廠都是這個模式，沒有其他模式，我做的就是對的，別人的都不對”。我想說的是“人上有人，天外有天”，應該多了解一下外面的世界，這樣的規(guī)模在中國飼料行業(yè)中應該還很多，別違背先做事后賺錢的商業(yè)規(guī)律；還有一些小老板們說：“現在的飼料太難做了，我的品牌太小，大業(yè)務員不來，小業(yè)務員又沒有銷量，原料漲價，養(yǎng)豬量下降，資金不夠用，沒有什么好辦法，過一天算一天吧….”等等非常無耐的樣子。中國飼料經銷商當前的情況（以養(yǎng)豬為例）：中國的飼料行業(yè)還處于落后水平，終端銷售環(huán)節(jié)不規(guī)范，養(yǎng)殖戶絕大多數是以賒欠的方式購買產品，這是發(fā)展中國家所特有的特點，也正是因為這個特點，才導致經銷商在整個銷售鏈條上占據絕對的主動地位，因為他們用賒銷控制著養(yǎng)殖戶，再強勁的跨國資本也不敢直接去終端養(yǎng)殖戶賒銷，這就是中國飼料行業(yè)的特殊性和落后性，也是所有飼料廠家都把注意力放在經銷商身上的原因。中國飼料業(yè)務員當前的情況（以養(yǎng)豬為例）：有人說在飼料行業(yè)出來的業(yè)務員要比其他任何一個行業(yè)的業(yè)務員都強，為什么這么說？因為中國飼料行業(yè)近20年的發(fā)展，在銷售模式上都是以業(yè)務員“單打獨斗”為主，業(yè)務員似乎成為飼料企業(yè)能否成功的關鍵，“得業(yè)務員者得天下”。但是10年前的業(yè)