【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 來 10 年，以開放的經(jīng)營(yíng)思路和管理理念，加速企業(yè)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，力爭(zhēng)在全國(guó)建立分店 400家； 我們的人才策略：高度重視企業(yè)的科技人才、管理人才及所有員工。并將公司 10%的股權(quán)給員工，用獎(jiǎng)勵(lì)的政策和方式分配給對(duì)公司有貢獻(xiàn)的人員。 我們的企業(yè)原則:質(zhì)量，信譽(yù)，人格13 / 405 市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略分析 產(chǎn)品我 國(guó) 的 火 鍋 花 色 紛 呈 ， 百 鍋 千 味 。 著 名 的 如 重 慶 的 麻 辣火 鍋 ， 麻 辣 醇 香 ， 名 揚(yáng) 天 下 ； 廣 東 的 海 鮮 火 鍋 ， 鈣 骨 火 鍋 食 而 不 膩 ，味 美 無 窮 。 北 京 的 羊 肉 涮 鍋 風(fēng) 味 別 致 ， 吊 人 胃 口 。 此 外 ， 杭 州 的“三 鮮 火 鍋 ”、 湖 北 的 “野 味 火 鍋 ”、 東 北 的 “白 肉 火 鍋 ”、香 港 的 “牛 肉 火 鍋 ”、 重 慶 的 鴛 鴦 火 鍋 、 子 母 火 鍋 、 上 海 的“什 錦 火 鍋 ”等 ， 也 風(fēng) 味 別 具 ， 誘 人 饞 涎 ， 堪 稱 為 寒 冬 里 的“席 上 春 風(fēng) ”， 為 食 客 們 所 津 津 樂 道 。而易客山莊主打火鍋為狗肉火鍋：其特點(diǎn)是將狗肉和狗骨湯或狗肉湯主料和其他調(diào)料構(gòu)成的輔料混合，該狗肉火鍋湯料具有很高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，可配制成具有清熱解毒和健胃整腸，消食、止痛和祛風(fēng)寒以及溫中、理氣、消痰、散熱止痛的不同功效的狗肉火鍋鍋底。同時(shí)店內(nèi)還推出其他系列的火鍋，①無辣火鍋，適合于喜歡無辣口味和身體不宜食用辣椒的人們食用，湯近于白色，香氣宜人，味道鮮美。14 / 40 ②全羊火鍋，選用羊肉、羊心、羊肺、羊肝、羊肚、羊腎、羊眼、羊耳、羊舌、羊蹄、羊尾、羊骨髓、羊腸做主料。其肉香、味鮮、色美，營(yíng)養(yǎng)豐富，且有益于保健。③泡椒火鍋④清香型火鍋，火鍋火鍋調(diào)料營(yíng)養(yǎng)豐富，口味清淡；火鍋調(diào)料屬于清香型，味道鮮美。⑤藏藥火鍋⑥驢肉火鍋，保持驢肉的鮮嫩，并具有提香、潤(rùn)肺、益肝、健脾開胃之功效。驢肉火鍋，湯鮮味濃，風(fēng)味獨(dú)特，潤(rùn)肺、益肝、健脾開胃，補(bǔ)氣養(yǎng)血，養(yǎng)心安神。⑦肥?；疱伝疱仠弯坛龅氖称分醒a(bǔ)充了具有滋補(bǔ)、保健的物質(zhì)，增強(qiáng)了火鍋的食療功能。店內(nèi)還有各種火鍋蘸醬，其中特色肥?；疱佌褐?，肥?；疱伾巢栳u。還有其他的花生醬，芝麻醬，乳醬等等之類的醬。15 / 40 目標(biāo)市場(chǎng)定位火鍋城市場(chǎng)細(xì)分（1）地理細(xì)分觀前街是蘇州著名的商業(yè)街，每天人流量巨大，人群來自天南海北，遠(yuǎn)的南至海南北 至新疆，相當(dāng)于跨越了整個(gè)中國(guó)。南方地區(qū)氣候溫和潮濕，多種植水稻，蔬果也也比較發(fā)達(dá)，所以，人們偏愛米飯，蔬果等這些新鮮食材，口味比較清淡。而北方地區(qū)氣候干燥，水稻也不是很發(fā)達(dá)，人們比較喜愛饅頭、面食等這些便于儲(chǔ)藏的事物，為了方便事物的儲(chǔ)藏，辣椒，大蒜等作料便成了北方人必不可少的了，所以相比較南方人而言北方人的口味就比較偏重。所以我們根據(jù)顧客的口味不同設(shè)有不同口味的湯料等以供顧客自己選擇。（2）人文細(xì)分我們是以前來逛街，旅游的人為主的火鍋城。前來購物，逛街的人群大都是一群人，很少有單個(gè)人的，所以我們根據(jù)顧客的具體情況設(shè)有大廳和包間以供顧客選擇。（3）心理細(xì)分人們追求的生活方式不同，對(duì)商品的喜愛和追求就有差別。顧客的滿意標(biāo)準(zhǔn)不一樣，有的顧客喜歡干凈衛(wèi)生的就餐環(huán)境，16 / 40有的顧客喜歡食材的新鮮程度，有的顧客喜歡優(yōu)惠的價(jià)格，有的顧客喜歡好的服務(wù)態(tài)度，有的顧客喜歡能夠吃到滿意口味的事物。我們要根據(jù)顧客的不同心理給顧客絕對(duì)高品質(zhì)的服務(wù)。（4）行為細(xì)分按照消費(fèi)者進(jìn)來消費(fèi)的程度，我們可以把之分成常規(guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者，我們會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的具體消費(fèi)情況給與一定的優(yōu)惠。按照購買的時(shí)機(jī)不同我們可以分成節(jié)假日和非節(jié)假日，節(jié)假日消費(fèi)者會(huì)普遍增加，為了能夠在節(jié)假日更好的吸引顧客我們會(huì)有一定的節(jié)假日消費(fèi)活動(dòng)，根據(jù)節(jié)日氣氛設(shè)定合理的消費(fèi)吸引顧客。目標(biāo)市場(chǎng)選擇（1）目標(biāo)市場(chǎng)的確定易客山莊是逛街購物人群和旅游人群以及周邊小區(qū)的顧客群為目標(biāo)市場(chǎng)的綠色主題火鍋城。易客山莊面 200㎡，中等規(guī)模，但是對(duì)于面積當(dāng)對(duì)緊張的觀前，這個(gè)大小的店面在觀前街附近還是不錯(cuò)的。觀前街的客流量巨大，市場(chǎng)很廣，并且大家的消費(fèi)水平屬于中等及其以上，我們易客山莊火鍋城有相較而言較大的市場(chǎng)潛力。在觀前街，我們最常見的是 KFC，麥當(dāng)勞之類的快餐店，以及一些小吃像火鍋店這樣大規(guī)模的便于多數(shù)人一起就餐的餐館并不多，所以，我們有著較為不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)17 / 40勢(shì)。在這個(gè)有著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，大市場(chǎng)規(guī)模的條件下，我們火鍋店進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)是有利可圖的。（2）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略我們易客山莊以武俠主題為主，個(gè)性突出，主題新穎鮮明，是一個(gè)具有自己特色，不同于其他餐館的火鍋店。我們實(shí)行集中性目標(biāo)市場(chǎng)行銷戰(zhàn)略，我們不以追求整個(gè)市場(chǎng)為目標(biāo)，而是全力以赴，經(jīng)營(yíng)具有特色的產(chǎn)品或“拳頭”產(chǎn)品去占領(lǐng)市場(chǎng)，在局部市場(chǎng)上取得明顯優(yōu)勢(shì)。這種戰(zhàn)略也成為“彌隙”戰(zhàn)略，即彌補(bǔ)市場(chǎng)空隙，它更適用于像我們易客山莊這種資源薄弱的中小企業(yè)。中小企業(yè)如果與大企業(yè)硬性抗衡，弊多利少，必須學(xué)會(huì)尋找到對(duì)自己有利的小生存環(huán)境。用“生態(tài)學(xué)”的理論來解釋，必須找到一個(gè)其他生物不會(huì)占領(lǐng)、不會(huì)與之競(jìng)爭(zhēng)，而自己卻有適應(yīng)能力的微觀生存環(huán)境。中小企業(yè)可以針對(duì)某一兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求，實(shí)行專業(yè)化、大批量生產(chǎn)，可以節(jié)約生產(chǎn)成本和營(yíng)銷費(fèi)用，提高企業(yè)投資利潤(rùn)率，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)知名度。易客山莊以綠色為主題，主要營(yíng)銷火鍋，以把火鍋店的服務(wù)做到最好為主要目標(biāo)，吸引并且讓顧客變成我們的忠誠(chéng)顧客。18 / 40市場(chǎng)定位（1）市場(chǎng)定位戰(zhàn)略高低結(jié)合法：在開業(yè)初期，以高質(zhì)量火鍋、高水平服務(wù)、較低廉的價(jià)格迎接顧客?？梢院芸熠A得顧客、樹立形象、打開局面，實(shí)現(xiàn)正常經(jīng)營(yíng)。高高結(jié)合法：起點(diǎn)高，效益也高。以高質(zhì)量火鍋、高檔次的環(huán)境、高品位的裝修、高水平的服務(wù)吸引高層次的顧客。風(fēng)險(xiǎn)大、利潤(rùn)也大，進(jìn)入良性循環(huán)后收益也很大。品牌壟斷法：獨(dú)特的鍋品、獨(dú)特的配方、專利火鍋產(chǎn)品，可用較高的價(jià)格經(jīng)營(yíng)火鍋，但品種的風(fēng)味特色要保持不變。大眾化法：以大眾火鍋品種、大眾化的價(jià)格低價(jià)供應(yīng)，以薄利多銷為主。（2）市場(chǎng)定位的意義我們易客山莊火鍋店選擇準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，以此市場(chǎng)定位為戰(zhàn)略，打進(jìn)觀前街這一片市場(chǎng)，做到一個(gè)好的服務(wù)。 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)可借以實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略績(jī)效目標(biāo)的內(nèi)部有利特征因素。 “易客山莊”以別具風(fēng)格的主題，特色的服務(wù)以及新鮮的食材占據(jù)明顯的優(yōu)勢(shì)，總結(jié)起來主要有以下幾點(diǎn)：19 / 40消費(fèi)群體大“易客山莊”擬定于觀前街附近，這里具有極佳的地理位置優(yōu)勢(shì)，每天有大量的人群，大多是前來購物，旅游，人流量超大，特別是周末節(jié)假日，各種層次的人群都有，具有不可忽視的消費(fèi)潛力。產(chǎn)品質(zhì)量有保證 所有火鍋食材的蔬菜類均采用直接聯(lián)系周邊農(nóng)民的方法，與農(nóng)民簽訂合同，所有農(nóng)民按照我們的方式種植蔬菜，一種純天然的無污染的，肉類以及水產(chǎn)類都在周邊的農(nóng)場(chǎng)靠農(nóng)民養(yǎng)殖，并經(jīng)過專門的加工處理，保證食材的新鮮，安全。 價(jià)格實(shí)惠,物美價(jià)廉“易客山莊”火鍋店保證貨源的穩(wěn)定，從而使成本減到最低，走薄利多銷路線，適應(yīng)了大眾的消費(fèi)水平，又保證顧客能夠以最低的價(jià)格吃到最好的食物。服務(wù)特色化 “易客山莊”的裝潢效果以及桌椅餐具均為仿古設(shè)計(jì)，古色古香。同時(shí)， “易客山莊”的服務(wù)員都經(jīng)過專門的培訓(xùn)，穿著古代店小二的服飾以特殊的稱呼以及說話方式再現(xiàn)古代武俠情境，使顧客享受一把做俠客的穿越體驗(yàn)。20 / 40品牌優(yōu)勢(shì)經(jīng)過對(duì)周邊火鍋店的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，附近的火鍋店如“傣妹”“幫貴”等均是沒有鮮明特色的火鍋店，并且價(jià)格相較易客山莊偏高，而“易客山莊”火鍋店主題新穎有趣，一開張就能吸引各個(gè)類型的顧客群體。宣傳優(yōu)勢(shì)“易客山莊”坐落于觀前街，使得“易客山莊”的宣傳優(yōu)勢(shì)更加凸顯。我們可以在街前發(fā)傳單搞活動(dòng)，利用學(xué)生發(fā)傳單等不同的宣傳方式提升知名度。其成本低且宣傳效果好。（2 ）劣勢(shì)(w)劣勢(shì)是指那些阻礙或限制組織績(jī)效取得的內(nèi)部特征因素，總結(jié)主要以下幾點(diǎn)：　　以火鍋飲食產(chǎn)業(yè)而言，一般餐飲業(yè)較具吸引力一般點(diǎn)餐制的餐廳里，顧客能享受到不同工藝的菜色，如炒、炸、蒸等。而火鍋店的主要工藝則是煮。因此，一般餐飲業(yè)較火鍋更容易吸引顧客。店面大小受到限制,無法擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)觀前街可出租店面已經(jīng)少之又少，并且多數(shù)以 20~30㎡的21 / 40店面為主。以目前 200㎡的大小來看，想要擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，不論從有無如此大的店面和租金方面都比較困難。天氣炎熱，從一定程度上阻礙了部分人的消費(fèi)由于火鍋的食用過程中的火是一直開著的，這樣會(huì)造成顧客的炎熱感，因此也會(huì)流失部分顧客。 策略產(chǎn)品策略 火鍋是中國(guó)的傳統(tǒng)飲食方式，起源于民間，歷史悠久。今日火鍋的容器、制法和調(diào)味等，雖然已經(jīng)歷了上千年的演變，但一個(gè)共同點(diǎn)未變，就是用火燒鍋，以水（湯）導(dǎo)熱，煮（涮）食物?；疱佒杏糜谥螅ㄤ蹋┑氖巢囊矡o非就是那幾樣，作