【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 爭(zhēng)對(duì)手，產(chǎn)品供應(yīng)狀況等定價(jià)要素，制定適合價(jià)格體系。實(shí)行優(yōu)質(zhì)中價(jià)或優(yōu)質(zhì)平價(jià)的價(jià)格策略，讓價(jià)格更有誘惑性、可比性、競(jìng)爭(zhēng)性、即時(shí)性，又達(dá)到實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的目的。定價(jià)體系表價(jià)格體系表定價(jià)屬性價(jià)格結(jié)構(gòu)價(jià)格適用范圍正常經(jīng)營(yíng)定價(jià)零售價(jià)零售價(jià)=進(jìn)貨價(jià)格+費(fèi)用+適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)參照定價(jià)對(duì)銷售量大、周轉(zhuǎn)速度快的商品，在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，盡量等于或小于該商品的平均市場(chǎng)價(jià)格，樹立物美價(jià)廉的形象。品類結(jié)構(gòu)定價(jià)綜合毛利價(jià)對(duì)不同的商品確定不同的加價(jià)比（利潤(rùn)），按各品種商品所占比例和加價(jià)比，用加權(quán)法確定綜合毛利率。如：甲商品占品類30%、加價(jià)比0，乙商品占品類的20%加價(jià)比5%，丙商品占15%，加價(jià)比20%其綜合毛利價(jià)=30%0+20%5%+15%20%=%活動(dòng)期促銷定價(jià)折扣價(jià)特定時(shí)間內(nèi)對(duì)部分商品實(shí)行價(jià)格下浮，如店慶、節(jié)日、活動(dòng)，抓住旺季推動(dòng)營(yíng)銷高潮，或新品折扣、限量品折扣、應(yīng)季節(jié)品折扣；根據(jù)顧客購(gòu)買商品金額設(shè)計(jì)累計(jì)折扣價(jià)，積分或會(huì)員制以此穩(wěn)定客戶群降價(jià)誘惑定價(jià)特賣價(jià)特價(jià)品是代表超市形象的商品，是促銷的重要手段，每周或每天推出部分特價(jià)品，以較低的價(jià)格吸引顧客，帶動(dòng)整體銷售，創(chuàng)造其他商品利潤(rùn)。贈(zèng)送拉動(dòng)利潤(rùn)定價(jià)贈(zèng)品價(jià)對(duì)于利潤(rùn)高的商品可以采用銷售贈(zèng)品的定價(jià)方法，無(wú)償贈(zèng)送采用季節(jié)性削價(jià)、限時(shí)、特價(jià)等商品，以此刺激高價(jià)商品銷售。（四）銷售策略超市銷售實(shí)行雙軌制，門店實(shí)銷和網(wǎng)銷融為一體，超市既是賣場(chǎng)又是體驗(yàn)店。直接銷售：店員與顧客接觸，面對(duì)面服務(wù)；聯(lián)合物管銷售：物管收集信息，由工作人員送貨；電話預(yù)購(gòu)：設(shè)訂購(gòu)電話，按時(shí)送貨上門，收取服務(wù)費(fèi)；網(wǎng)上訂購(gòu)：信息中心收取訂單，下派附近分店有償送貨。（五）促銷策略通過(guò)海報(bào)或電子屏、網(wǎng)上在線、微信平臺(tái)選擇適當(dāng)時(shí)間、適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、適當(dāng)方法，運(yùn)用廣告、公共宣傳發(fā)布促銷信息，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買所需商品，達(dá)到促銷目的。因此，促銷活動(dòng)要有針對(duì)性和目的性。促銷模式促銷模式促銷主題促銷核心理念社會(huì)責(zé)任主題突出生鮮超市的綠色營(yíng)銷，倡導(dǎo)“營(yíng)養(yǎng)健康鮮美生活”打造綠色超市濃厚情感主題關(guān)愛(ài)社區(qū)生活，提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，體現(xiàn)價(jià)格親民，產(chǎn)品貼近生活提升形象主題做社區(qū)服務(wù)先行者，宣傳健康美食，提供親民服務(wù)，凝練品牌時(shí)令消費(fèi)主題搶鮮登陸，惠美生活，“有口福，才有好生活”時(shí)令營(yíng)養(yǎng)促銷節(jié)日慶典主題提供物美價(jià)廉的優(yōu)惠活動(dòng)，感恩回報(bào)，年節(jié)、店慶、大事記促銷宣傳不變應(yīng)萬(wàn)變創(chuàng)新促銷模式，促銷方式促銷手段網(wǎng)絡(luò)推廣圖片組合、在線咨詢、網(wǎng)上論壇，營(yíng)銷推廣電臺(tái)傳播廣播電臺(tái)“親情版、品牌版、告知版”宣傳報(bào)紙雜志：本地報(bào)刊雜志“專題報(bào)道、時(shí)事新聞、品牌宣傳”站臺(tái)廣告：小區(qū)附近站臺(tái)張貼海報(bào)，車身廣告：以生鮮專用物流車輛為主，車體廣告小區(qū)廣告：小區(qū)宣傳欄“喜訊、通知、告示”促銷活動(dòng)新聞傳播衛(wèi)視形象廣告或?qū)ｎ}報(bào)道，晚報(bào)品牌宣傳（軟性）路牌高速公路路段架設(shè)廣告牌“品牌形象”道旗開幕、周年慶、競(jìng)爭(zhēng)性促銷，節(jié)日促銷公交車公交車電視廣告介紹“連鎖超市”會(huì)員協(xié)會(huì)打折促銷：店內(nèi)專設(shè)一個(gè)打折促銷專柜會(huì)員積分促銷其他宣傳冊(cè)、購(gòu)物袋、服裝（六）渠道策略超市是供應(yīng)鏈的末端環(huán)節(jié)，生鮮品在進(jìn)入超市前做好標(biāo)準(zhǔn)化定制（規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、品種），超市就會(huì)減少經(jīng)營(yíng)損耗和成本浪費(fèi)。建立“公司+養(yǎng)殖、種植、捕撈”的供應(yīng)鏈渠道，把源頭產(chǎn)品直接送入超市，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷對(duì)接一站式經(jīng)營(yíng)。產(chǎn)地市場(chǎng)運(yùn)銷批發(fā)商消費(fèi)者零售商市場(chǎng)批發(fā)商加價(jià) 加價(jià)、運(yùn)費(fèi) 加價(jià) 加價(jià)產(chǎn)地市場(chǎng)物流配送連鎖超市消費(fèi)者傳統(tǒng)商品流通渠道加價(jià) 運(yùn)費(fèi) 加價(jià)連鎖超市商品流通渠道（七）服務(wù)策略連鎖超市是組織化、規(guī)范化、規(guī)模化的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，在經(jīng)營(yíng)管理中要結(jié)合質(zhì)量管理認(rèn)證體系，建立以“顧客為中心”的售前、售中、售后服務(wù)程序；做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新”，以此提升產(chǎn)品附加值，讓消費(fèi)者獲得最大限度的滿意；建立忠實(shí)的消費(fèi)群體，售前服務(wù)通過(guò)廣告或店內(nèi)告示等宣傳手段介紹服務(wù)項(xiàng)目，經(jīng)營(yíng)方式，讓廣大消費(fèi)者了解超市，熟悉網(wǎng)絡(luò)銷售方法，擴(kuò)展超市營(yíng)銷范圍。 設(shè)立網(wǎng)上在線電話及在線咨詢服務(wù)，熱情接待一切來(lái)電、來(lái)函，來(lái)訪顧客，悉心介紹超市商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，設(shè)立留言區(qū)，了解顧客需求，并盡一切可能給予滿足。網(wǎng)上發(fā)布每日菜價(jià)信息，新品信息，讓消費(fèi)者及時(shí)在網(wǎng)上看到超市經(jīng)營(yíng)的各種商品的信息。售中服務(wù)接待、解答顧客在店或網(wǎng)上購(gòu)買生鮮時(shí)的提問(wèn)，并給予一定的折扣優(yōu)惠；顧客購(gòu)買下單后選擇顧客在家等候時(shí)間段，及時(shí)送貨上門。售后服務(wù) 產(chǎn)品服務(wù)：對(duì)于在店購(gòu)買或網(wǎng)上訂購(gòu)的生鮮，要征求客戶意見(jiàn)是否宰清洗、包裝、冷藏；熟食進(jìn)行真空包裝，確保所有產(chǎn)品都新鮮安全。 送貨服務(wù)：在固定送貨段將所配送的商品由專用的運(yùn)輸車送到小區(qū)門口，等待顧客按訂單號(hào)來(lái)取貨。并提醒顧客哪些產(chǎn)品需要立即冷藏或處理方法，同時(shí)會(huì)提醒顧客當(dāng)場(chǎng)檢驗(yàn)產(chǎn)品是否有質(zhì)量問(wèn)題，若有立即退貨。 投訴服務(wù)：顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，當(dāng)場(chǎng)與工作人員進(jìn)行驗(yàn)證，然后立即退貨；顧客拿回去的產(chǎn)品，在半小時(shí)內(nèi)沒(méi)有人為破壞的前提下發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量不合格的可以在網(wǎng)上或電話投訴，公司將派出專門驗(yàn)貨人員進(jìn)行證實(shí)，若情況屬實(shí)，將予以退貨；對(duì)工作人員的服務(wù)態(tài)度投訴的公司向顧客道歉并對(duì)被投訴人員進(jìn)行教育和培訓(xùn)，情節(jié)嚴(yán)重的予以開除。 建議服務(wù)：對(duì)于市場(chǎng)上出現(xiàn)的新產(chǎn)品，而超市或網(wǎng)店未及時(shí)更新或漏掉的，歡迎顧客提出建議，公司將及時(shí)更新產(chǎn)品，并對(duì)采納建議的顧客予以獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)于顧客的其他合理化建議，經(jīng)討論，予以改正或采納的也要給與獎(jiǎng)勵(lì)，作到“顧客就是上帝”，培養(yǎng)消費(fèi)者參與意識(shí)。（八）客戶策略建立客戶檔案，確定目標(biāo)客戶和典型客戶，使他們成為忠誠(chéng)客戶和朋友。激發(fā)周邊客戶購(gòu)買我們產(chǎn)品和享受服務(wù)的激情。理由是：第一，產(chǎn)品價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)，價(jià)廉物美；第二，食品安全，衛(wèi)生把關(guān)，保證新鮮和安全；第三，提供增加附加值的服務(wù)；第四，提供送貨到家，速度快，方便消費(fèi)者，節(jié)約時(shí)間?？蛻纛愋停喊最I(lǐng)階層、高薪階層，老年階層,深入到客戶家庭；大型客戶包括：酒店、餐館、企業(yè)、事業(yè)、學(xué)校的食堂。（九）質(zhì)量策略源頭進(jìn)貨，現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收產(chǎn)品質(zhì)量，保障進(jìn)店產(chǎn)品的品質(zhì)安全，倉(cāng)儲(chǔ)和門店產(chǎn)品按質(zhì)檢流程加以控制。實(shí)行質(zhì)量控制：設(shè)立質(zhì)檢部門，制定質(zhì)檢程序，確保生鮮質(zhì)量安全，讓消費(fèi)者“買得放心，吃得安心”。（十）品牌策略朔造門店形象，美化商品展示，使用先進(jìn)的設(shè)備設(shè)施，運(yùn)行合理的價(jià)格體系，保障品質(zhì)安全和配套服務(wù)項(xiàng)目，將企業(yè)文化融入超市經(jīng)營(yíng)管理之中，全面打造連鎖超市的品牌形象。四、項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃（一）商圈劃分成熟的中央商務(wù)圈城市核心商業(yè)區(qū)域：適合建設(shè)品牌形象連鎖超市，經(jīng)營(yíng)中高檔生鮮產(chǎn)品；無(wú)論是本地人還是外地人都會(huì)去購(gòu)買各種商品。成型的商圈區(qū)域性的商務(wù)辦公區(qū)或開發(fā)區(qū)：適合建服務(wù)功較強(qiáng)的精品超市，經(jīng)營(yíng)中高檔生鮮產(chǎn)品；這里的消費(fèi)者來(lái)一般是生活節(jié)奏較快、追逐時(shí)尚潮流的年輕人。社區(qū)型的商圈居民社區(qū)：以便利、便宜為原則，以穩(wěn)定的居民為對(duì)象；以半徑500米為主商圈，半徑1000米為次商圈，1500米 為第三商圈；步行所需時(shí)間分別為120分鐘左右，經(jīng)營(yíng)面積為50~80~120~200平米。服務(wù)對(duì)象主要是本社區(qū)住戶和周邊居住的消費(fèi)者。也有來(lái)自商圈之外的購(gòu)買力，如流動(dòng)購(gòu)買力、特殊關(guān)系購(gòu)買力等，但所占比重很小。主要街道商圈。消費(fèi)者在購(gòu)買生鮮時(shí)自然想到的街道，能夠提升店鋪的形象，又有助于增加人氣。 在店鋪選址時(shí)，要根據(jù)客層定位和品牌定位，選址地點(diǎn)要和品牌定位相協(xié)調(diào)，不怕和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一起。在該商圈范圍內(nèi)尋找合適的鋪面，確定開店數(shù)量。（二）連鎖超市建設(shè)建設(shè)目的 為消費(fèi)者提供適銷對(duì)路的商品 為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 為公司創(chuàng)造利潤(rùn)，推動(dòng)連鎖事業(yè)的發(fā)展建設(shè)選址連鎖超市選址綱要選址事項(xiàng)選址原則依托或貼近農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)建設(shè)連鎖超市用發(fā)展眼光選址，結(jié)合城市建設(shè)規(guī)劃，進(jìn)駐居民社區(qū)成熟商業(yè)區(qū)、街建設(shè)品牌店（旗艦店）店址是無(wú)形的資源，盡量占據(jù)“天時(shí)、地利、人和”選址條件居民區(qū)入口或主要交通道路，目標(biāo)顧客為穩(wěn)定的居民，要充分考慮到居民出入小區(qū)的路線；東西走向街道最好是座北朝南；南北走向街道最好座西朝東，盡可能位于十字路口的西北拐角處建店。面積在120~200平方米之間，個(gè)別地點(diǎn)也可在50平米以上；150米半徑內(nèi)居民不少于1萬(wàn)人，200米半徑內(nèi)不少于2000戶；按居民數(shù)量設(shè)定面積，既不會(huì)因面積太大而導(dǎo)致投入(設(shè)備、裝修)和費(fèi)用(租金、人工費(fèi))太高，又可以保證有足夠的產(chǎn)品陳列。在建設(shè)物的底層開設(shè)，樓層間高度應(yīng)在3米左右，門面展開寬度不少于6米，門窗可改裝為落地式玻璃結(jié)構(gòu)。足夠的配電功率，完善的水電和消防設(shè)施，排水、排污、通訊、空調(diào)主機(jī)位置。與飯店、藥店、咖啡店、茶藝館、酒吧、學(xué)校、銀行、郵局、洗衣店、社區(qū)服務(wù)中心、體育中心等集客力較強(qiáng)的品牌門店和公共場(chǎng)所相鄰。產(chǎn)權(quán)清晰，至少可使（租）用6年以上。店前空地不少于店內(nèi)經(jīng)營(yíng)面積，可停放20臺(tái)自行車或摩托車，附近50米內(nèi)可停放2輛以上小汽車。店面、店側(cè)、店前可發(fā)布（安裝） 平方米的廣告牌。社區(qū)居民文明素質(zhì)較高，治安狀況良好；社區(qū)組織執(zhí)法文明，注重文化建設(shè)。社區(qū)交通方便、通暢，與過(guò)街天橋、過(guò)街地下通道、公共汽車站、地鐵站口、輕軌站口等人流量較大的公共交通設(shè)施相鄰。選擇規(guī)模200平米左右的超市可適合3000戶以上的大型居民社區(qū)；120平以上的超市可適合1000戶甚至2000以上的大型居民小區(qū)；50~80平以上的可適合500戶至1000的較大居民小區(qū)；選址策略選址評(píng)估地址