【文章內(nèi)容簡介】 爭對手，產(chǎn)品供應(yīng)狀況等定價要素，制定適合價格體系。實行優(yōu)質(zhì)中價或優(yōu)質(zhì)平價的價格策略，讓價格更有誘惑性、可比性、競爭性、即時性，又達到實現(xiàn)利潤的目的。定價體系表價格體系表定價屬性價格結(jié)構(gòu)價格適用范圍正常經(jīng)營定價零售價零售價=進貨價格+費用+適當(dāng)?shù)睦麧櫺袠I(yè)競爭定價參照定價對銷售量大、周轉(zhuǎn)速度快的商品，在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，參照競爭對手的定價，盡量等于或小于該商品的平均市場價格，樹立物美價廉的形象。品類結(jié)構(gòu)定價綜合毛利價對不同的商品確定不同的加價比（利潤），按各品種商品所占比例和加價比，用加權(quán)法確定綜合毛利率。如：甲商品占品類30%、加價比0，乙商品占品類的20%加價比5%，丙商品占15%，加價比20%其綜合毛利價=30%0+20%5%+15%20%=%活動期促銷定價折扣價特定時間內(nèi)對部分商品實行價格下浮，如店慶、節(jié)日、活動，抓住旺季推動營銷高潮，或新品折扣、限量品折扣、應(yīng)季節(jié)品折扣；根據(jù)顧客購買商品金額設(shè)計累計折扣價，積分或會員制以此穩(wěn)定客戶群降價誘惑定價特賣價特價品是代表超市形象的商品，是促銷的重要手段，每周或每天推出部分特價品，以較低的價格吸引顧客，帶動整體銷售，創(chuàng)造其他商品利潤。贈送拉動利潤定價贈品價對于利潤高的商品可以采用銷售贈品的定價方法，無償贈送采用季節(jié)性削價、限時、特價等商品，以此刺激高價商品銷售。（四）銷售策略超市銷售實行雙軌制，門店實銷和網(wǎng)銷融為一體，超市既是賣場又是體驗店。直接銷售：店員與顧客接觸，面對面服務(wù)；聯(lián)合物管銷售：物管收集信息，由工作人員送貨；電話預(yù)購：設(shè)訂購電話，按時送貨上門，收取服務(wù)費；網(wǎng)上訂購：信息中心收取訂單，下派附近分店有償送貨。（五）促銷策略通過海報或電子屏、網(wǎng)上在線、微信平臺選擇適當(dāng)時間、適當(dāng)?shù)攸c、適當(dāng)方法，運用廣告、公共宣傳發(fā)布促銷信息，引導(dǎo)消費者購買所需商品，達到促銷目的。因此，促銷活動要有針對性和目的性。促銷模式促銷模式促銷主題促銷核心理念社會責(zé)任主題突出生鮮超市的綠色營銷，倡導(dǎo)“營養(yǎng)健康鮮美生活”打造綠色超市濃厚情感主題關(guān)愛社區(qū)生活，提供物美價廉的產(chǎn)品，體現(xiàn)價格親民，產(chǎn)品貼近生活提升形象主題做社區(qū)服務(wù)先行者，宣傳健康美食，提供親民服務(wù)，凝練品牌時令消費主題搶鮮登陸，惠美生活，“有口福，才有好生活”時令營養(yǎng)促銷節(jié)日慶典主題提供物美價廉的優(yōu)惠活動，感恩回報，年節(jié)、店慶、大事記促銷宣傳不變應(yīng)萬變創(chuàng)新促銷模式，促銷方式促銷手段網(wǎng)絡(luò)推廣圖片組合、在線咨詢、網(wǎng)上論壇，營銷推廣電臺傳播廣播電臺“親情版、品牌版、告知版”宣傳報紙雜志：本地報刊雜志“專題報道、時事新聞、品牌宣傳”站臺廣告：小區(qū)附近站臺張貼海報，車身廣告：以生鮮專用物流車輛為主，車體廣告小區(qū)廣告：小區(qū)宣傳欄“喜訊、通知、告示”促銷活動新聞傳播衛(wèi)視形象廣告或?qū)ｎ}報道，晚報品牌宣傳（軟性）路牌高速公路路段架設(shè)廣告牌“品牌形象”道旗開幕、周年慶、競爭性促銷，節(jié)日促銷公交車公交車電視廣告介紹“連鎖超市”會員協(xié)會打折促銷：店內(nèi)專設(shè)一個打折促銷專柜會員積分促銷其他宣傳冊、購物袋、服裝（六）渠道策略超市是供應(yīng)鏈的末端環(huán)節(jié)，生鮮品在進入超市前做好標(biāo)準(zhǔn)化定制（規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、品種），超市就會減少經(jīng)營損耗和成本浪費。建立“公司+養(yǎng)殖、種植、捕撈”的供應(yīng)鏈渠道，把源頭產(chǎn)品直接送入超市，實現(xiàn)產(chǎn)銷對接一站式經(jīng)營。產(chǎn)地市場運銷批發(fā)商消費者零售商市場批發(fā)商加價 加價、運費 加價 加價產(chǎn)地市場物流配送連鎖超市消費者傳統(tǒng)商品流通渠道加價 運費 加價連鎖超市商品流通渠道（七）服務(wù)策略連鎖超市是組織化、規(guī)范化、規(guī)?；倪\營系統(tǒng)，在經(jīng)營管理中要結(jié)合質(zhì)量管理認(rèn)證體系，建立以“顧客為中心”的售前、售中、售后服務(wù)程序；做到“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新”，以此提升產(chǎn)品附加值，讓消費者獲得最大限度的滿意；建立忠實的消費群體，售前服務(wù)通過廣告或店內(nèi)告示等宣傳手段介紹服務(wù)項目，經(jīng)營方式，讓廣大消費者了解超市，熟悉網(wǎng)絡(luò)銷售方法，擴展超市營銷范圍。 設(shè)立網(wǎng)上在線電話及在線咨詢服務(wù)，熱情接待一切來電、來函，來訪顧客，悉心介紹超市商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營特點，設(shè)立留言區(qū)，了解顧客需求，并盡一切可能給予滿足。網(wǎng)上發(fā)布每日菜價信息，新品信息，讓消費者及時在網(wǎng)上看到超市經(jīng)營的各種商品的信息。售中服務(wù)接待、解答顧客在店或網(wǎng)上購買生鮮時的提問，并給予一定的折扣優(yōu)惠；顧客購買下單后選擇顧客在家等候時間段，及時送貨上門。售后服務(wù) 產(chǎn)品服務(wù)：對于在店購買或網(wǎng)上訂購的生鮮，要征求客戶意見是否宰清洗、包裝、冷藏；熟食進行真空包裝，確保所有產(chǎn)品都新鮮安全。 送貨服務(wù)：在固定送貨段將所配送的商品由專用的運輸車送到小區(qū)門口，等待顧客按訂單號來取貨。并提醒顧客哪些產(chǎn)品需要立即冷藏或處理方法，同時會提醒顧客當(dāng)場檢驗產(chǎn)品是否有質(zhì)量問題，若有立即退貨。 投訴服務(wù)：顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題時，當(dāng)場與工作人員進行驗證，然后立即退貨；顧客拿回去的產(chǎn)品，在半小時內(nèi)沒有人為破壞的前提下發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量不合格的可以在網(wǎng)上或電話投訴，公司將派出專門驗貨人員進行證實，若情況屬實，將予以退貨；對工作人員的服務(wù)態(tài)度投訴的公司向顧客道歉并對被投訴人員進行教育和培訓(xùn)，情節(jié)嚴(yán)重的予以開除。 建議服務(wù)：對于市場上出現(xiàn)的新產(chǎn)品，而超市或網(wǎng)店未及時更新或漏掉的，歡迎顧客提出建議，公司將及時更新產(chǎn)品，并對采納建議的顧客予以獎勵；對于顧客的其他合理化建議，經(jīng)討論，予以改正或采納的也要給與獎勵，作到“顧客就是上帝”，培養(yǎng)消費者參與意識。（八）客戶策略建立客戶檔案，確定目標(biāo)客戶和典型客戶，使他們成為忠誠客戶和朋友。激發(fā)周邊客戶購買我們產(chǎn)品和享受服務(wù)的激情。理由是：第一，產(chǎn)品價格低于市場價，價廉物美；第二，食品安全，衛(wèi)生把關(guān)，保證新鮮和安全；第三，提供增加附加值的服務(wù)；第四，提供送貨到家，速度快，方便消費者，節(jié)約時間。客戶類型：白領(lǐng)階層、高薪階層，老年階層,深入到客戶家庭；大型客戶包括：酒店、餐館、企業(yè)、事業(yè)、學(xué)校的食堂。（九）質(zhì)量策略源頭進貨，現(xiàn)場驗收產(chǎn)品質(zhì)量，保障進店產(chǎn)品的品質(zhì)安全，倉儲和門店產(chǎn)品按質(zhì)檢流程加以控制。實行質(zhì)量控制：設(shè)立質(zhì)檢部門，制定質(zhì)檢程序，確保生鮮質(zhì)量安全，讓消費者“買得放心，吃得安心”。（十）品牌策略朔造門店形象，美化商品展示，使用先進的設(shè)備設(shè)施，運行合理的價格體系，保障品質(zhì)安全和配套服務(wù)項目，將企業(yè)文化融入超市經(jīng)營管理之中，全面打造連鎖超市的品牌形象。四、項目建設(shè)規(guī)劃（一）商圈劃分成熟的中央商務(wù)圈城市核心商業(yè)區(qū)域：適合建設(shè)品牌形象連鎖超市，經(jīng)營中高檔生鮮產(chǎn)品；無論是本地人還是外地人都會去購買各種商品。成型的商圈區(qū)域性的商務(wù)辦公區(qū)或開發(fā)區(qū)：適合建服務(wù)功較強的精品超市，經(jīng)營中高檔生鮮產(chǎn)品；這里的消費者來一般是生活節(jié)奏較快、追逐時尚潮流的年輕人。社區(qū)型的商圈居民社區(qū)：以便利、便宜為原則，以穩(wěn)定的居民為對象；以半徑500米為主商圈，半徑1000米為次商圈，1500米 為第三商圈；步行所需時間分別為120分鐘左右，經(jīng)營面積為50~80~120~200平米。服務(wù)對象主要是本社區(qū)住戶和周邊居住的消費者。也有來自商圈之外的購買力，如流動購買力、特殊關(guān)系購買力等，但所占比重很小。主要街道商圈。消費者在購買生鮮時自然想到的街道，能夠提升店鋪的形象，又有助于增加人氣。 在店鋪選址時，要根據(jù)客層定位和品牌定位，選址地點要和品牌定位相協(xié)調(diào)，不怕和競爭對手在一起。在該商圈范圍內(nèi)尋找合適的鋪面，確定開店數(shù)量。（二）連鎖超市建設(shè)建設(shè)目的 為消費者提供適銷對路的商品 為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 為公司創(chuàng)造利潤，推動連鎖事業(yè)的發(fā)展建設(shè)選址連鎖超市選址綱要選址事項選址原則依托或貼近農(nóng)貿(mào)市場建設(shè)連鎖超市用發(fā)展眼光選址，結(jié)合城市建設(shè)規(guī)劃，進駐居民社區(qū)成熟商業(yè)區(qū)、街建設(shè)品牌店（旗艦店）店址是無形的資源，盡量占據(jù)“天時、地利、人和”選址條件居民區(qū)入口或主要交通道路，目標(biāo)顧客為穩(wěn)定的居民，要充分考慮到居民出入小區(qū)的路線；東西走向街道最好是座北朝南；南北走向街道最好座西朝東，盡可能位于十字路口的西北拐角處建店。面積在120~200平方米之間，個別地點也可在50平米以上；150米半徑內(nèi)居民不少于1萬人，200米半徑內(nèi)不少于2000戶；按居民數(shù)量設(shè)定面積，既不會因面積太大而導(dǎo)致投入(設(shè)備、裝修)和費用(租金、人工費)太高，又可以保證有足夠的產(chǎn)品陳列。在建設(shè)物的底層開設(shè)，樓層間高度應(yīng)在3米左右，門面展開寬度不少于6米，門窗可改裝為落地式玻璃結(jié)構(gòu)。足夠的配電功率，完善的水電和消防設(shè)施，排水、排污、通訊、空調(diào)主機位置。與飯店、藥店、咖啡店、茶藝館、酒吧、學(xué)校、銀行、郵局、洗衣店、社區(qū)服務(wù)中心、體育中心等集客力較強的品牌門店和公共場所相鄰。產(chǎn)權(quán)清晰，至少可使（租）用6年以上。店前空地不少于店內(nèi)經(jīng)營面積，可停放20臺自行車或摩托車，附近50米內(nèi)可停放2輛以上小汽車。店面、店側(cè)、店前可發(fā)布（安裝） 平方米的廣告牌。社區(qū)居民文明素質(zhì)較高，治安狀況良好；社區(qū)組織執(zhí)法文明，注重文化建設(shè)。社區(qū)交通方便、通暢，與過街天橋、過街地下通道、公共汽車站、地鐵站口、輕軌站口等人流量較大的公共交通設(shè)施相鄰。選擇規(guī)模200平米左右的超市可適合3000戶以上的大型居民社區(qū)；120平以上的超市可適合1000戶甚至2000以上的大型居民小區(qū)；50~80平以上的可適合500戶至1000的較大居民小區(qū)；選址策略選址評估地址