【文章內(nèi)容簡介】 266億美元。商業(yè)照明占全球總照明市場用電量43%，其中LED產(chǎn)業(yè)全球產(chǎn)值167億美元。同時光電協(xié)會指出，隨著LED平均成本逐漸下降，加上產(chǎn)品校能不斷提升，LED照明商品化的速度也將加快進行。其中，現(xiàn)階段占LED照明最大的應用領域為建筑景觀照明，占全球LED照明市場比重達45%。由于白光LED光通量和發(fā)光效率提升，包括路燈、交通燈、庭園燈、探照燈、階梯燈、陽臺燈等采用比率正快速成長，尤其以中國為最大應用市場，比重達36%。中國2011年LED照明產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值186億元，市場潛力巨大。目前，LED室內(nèi)照明的應用主要集中在商業(yè)照明領域，以裝飾性照明為主：、商場高檔寫字檔等室內(nèi)商業(yè)氣氛照明LED光源節(jié)能環(huán)保、無紫外線，迎合了某些商家展示個性化光環(huán)境的心理，成了一些商家針對某些特殊產(chǎn)品展示的首選光源；全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場的氣氛，LED光源在局部照明、重點照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢，能營造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無法比擬的高質(zhì)量光環(huán)境，非常適合商業(yè)照明領域。目前重慶市商品銷售額突破1萬億元，增長30%；社會消費品零售總額達到3400億元，%。固定資產(chǎn)投資完成7600億元，%。，%，企業(yè)利潤突破500億元。寫字樓，中高檔賣店市場巨大?！　ED集成光源全彩易控，可以創(chuàng)造靜態(tài)和動態(tài)的照明效果，從白光到全光譜的任意顏色，渲染出一種強烈的娛樂氣氛來，LED的出現(xiàn)給這類空間環(huán)境的裝潢設計開啟了新的思路。且LED光源體積小，固態(tài)發(fā)光，給了燈具生產(chǎn)商無限的發(fā)揮空間，可以專業(yè)制作各式不同風格的LED燈具，而LED全光譜的任意顏色和動靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調(diào)的功能在這一類場所表現(xiàn)得淋漓盡致。隨著重慶市經(jīng)濟的發(fā)展，會更注重娛樂的的消費，所以娛樂休閑場所、例如ＫＴＶ，咖啡廳，美容院照明市場潛力大，所以未來重慶娛樂休閑場所的氣氛照明需求量將猛增。 公共照明市場分析A. 博物館、美術陳列館等專業(yè)場所的照明　　博物館、美術陳列館等場所屬于對照明環(huán)境要求較高的特殊場合，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線，沒有熱輻射。LED是冷光源，光線中不含紫外線，完全可以滿足博物館、美術陳列館對照明的特殊要求。統(tǒng)計顯示，%。隨著財政收入的增長，政府會加大公共LED照明設備的采購。B. 公共劇場、電視演播廳、舞蹈和攝影的舞臺照明LED光源在室內(nèi)照明的應用，給劇場、演播廳的照明環(huán)境詮釋了一個新的概念。這也是今后LED照明的潛在銷售目標。 民用照明市場分析近年來，隨著白光LED技術發(fā)展迅速，僅從發(fā)光效率這一指標來看，已經(jīng)達到了節(jié)能燈的兩倍，遠遠超過了白熾燈和鹵素燈；但是由于白光LED的成本限制及室內(nèi)照明對光的質(zhì)量要求很高，白光LED還有許多需要改進行技術來適用LED室內(nèi)照明產(chǎn)品的要求，所以目前室內(nèi)LED照明產(chǎn)品還處于市場探索階段；但LED室內(nèi)照明是一個非常巨大的市場，市場發(fā)展前景不容置疑的。在室內(nèi)照明領域，主要應用的傳統(tǒng)光源一般包括白熾燈、鹵鎢燈、熒光燈、PAR燈、金鹵燈等，這一類光源耗電量大、顏色和控制方式單一，且光源熱輻射大，在某些特殊場所的應用受到了一定的局限；而LED光源具有全彩易控、節(jié)能環(huán)保的優(yōu)勢，可營造出其他傳統(tǒng)光源無法替代的高質(zhì)量的光環(huán)境，能充分滿足高檔室內(nèi)裝飾氣氛照明的市場需求，給室內(nèi)空間的照明設計提供了新的思路，特別是大功率LED的出現(xiàn)為LED照明在室內(nèi)照明領域的應用找到了突破口，加速了LED室內(nèi)照明領域的應用增長。從目前國內(nèi)外的技術發(fā)展來看，LED照明室內(nèi)照明是一個必然的過程。合理有效的政府組織，加上我國相關科研能力和企業(yè)基礎，我國完全有信心實現(xiàn)這個目標。家居照明如果普遍采用LED照明，這個市場將會非常巨大；未來三五年是一個重要發(fā)展時期，半導體照明在普通照明領域會像雨后春筍般冒出來。據(jù)中國科學院半導體研究所所長李晉閩預測在中國內(nèi)，今后LED產(chǎn)業(yè)的30%以上的份額將來自于LED室內(nèi)照明。重慶市第六次全國人口普查主城九區(qū)人口，及城鎮(zhèn)化率 地區(qū)城鎮(zhèn)化率（%）人口（萬人）城鎮(zhèn)人口（萬人）重慶市主城九區(qū)渝中 大渡口 江北 沙坪壩 九龍坡 南岸 北碚 渝北 巴南 根據(jù)重慶經(jīng)濟社會發(fā)展年鑒以及第六次人口普查數(shù)據(jù)，平均5人組成一個家庭，每個家庭8盞燈 ，平均一盞燈25元，重慶大致有125萬個家庭 1000萬盞燈，預計我公司未來五年：第一年我公司LED照明普及率達到2%銷售量500萬元第二年我公司LED照明普及率達到4%銷售量1000萬元第三年我公司LED照明普及率達到7%銷售量1750萬元第四年我公司LED照明普及率達到9%銷售量2200萬元第五年我公司LED照明普及率達到13%銷售量3200萬元 目標顧客和目標市場 目標顧客及市場眾所周知傳統(tǒng)燈飾產(chǎn)品流通方式是一級一級經(jīng)銷商流通。這其中每個環(huán)節(jié)都產(chǎn)生多項管理費用。同時傳統(tǒng)燈飾公司將銷售與設計等服務分開，降低消費者整體體驗。當今LED燈具市場上，由于消費者對LED照明產(chǎn)品的了解程度低，從而他們并不了解LED燈具，并且消費者對家居照明的需求從最初的功能需求升級到情感性需求，消費者不久要求燈具能夠與自家的裝修風格相得益彰，還要求燈具具有環(huán)保、節(jié)能、個性、時尚等特點。我公司主要面對重慶本土市場，以普通家庭用為主體，兼顧商業(yè)，公共照明用戶，且本公司直銷指以面對面且非定點之方式，銷售商品和服務，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。采用的新型銷售模式就能克服諸多不利因素，盡可能的滿足顧客的需求。它大大縮短了中間流程，廠家直銷商－消費者，產(chǎn)品由工廠生產(chǎn)出來直接送到消費者手中，除去層層中間商，只剩下一個直銷商，這樣不但產(chǎn)品的價格降低了，品質(zhì)有了保證，也使直銷商獲得了更大的銷售利潤，對廠家、直銷商、消費者都有利。當消費者購買我們的產(chǎn)品時，我們會提供免費設計、親自安裝的服務，根據(jù)消費者的要求，根據(jù)裝修的風格進行設計，安裝出他們滿意的燈具，力求滿足重慶本土市場需求。第四章 營銷策略 營銷目標營銷目標就是通過營銷活動所要達到的目標。顧客即上帝，公司的發(fā)展離不開顧客消費的需求，作為LED節(jié)能燈的一種新的營銷模式進入市場，我公司將采用多種公關宣傳方式，讓廣大顧客充分了解本公司產(chǎn)品及其理念，從而在市場上占據(jù)一定的市場份額。公司根據(jù)自己的經(jīng)營理念以及對市場的分析及預測，制定出未來五年的營銷目標如下表：年份第一年第二年第三年第四年第五年銷售額（萬元）5001000175022003200市場占有率2%4%7%9%13%未來達到以上營銷目標，我公司將采取以下的營銷策略。 營銷方式我公司為熠家節(jié)能燈有限公司的子公司，是專門為了促進LED節(jié)能燈銷售而存在的一個公司。我們這種銷售模式其實就是一種變相的直營店，這樣大大縮短了中間流程，除去層層代理經(jīng)銷商，降低了產(chǎn)品成本，母公司并不以為我們提供產(chǎn)品為主要利潤來源，而是通過子公司的銷售網(wǎng)絡，迅速打通市場，提升市場占有率及知名度，為母公司簽訂大型業(yè)務合同增加談判資本，這類大客戶才是母公司的主要利潤來源，比如政府、學校這類客戶，他們對價格并不敏感，可適當?shù)奶嵘齼r格，獲取利潤。我公司綜合運用各種營銷方式，去實現(xiàn)我們的營銷目標。 服務營銷—優(yōu)質(zhì)服務，打動人心 對于燈飾銷售商而言，服務不僅能夠提升企業(yè)競爭力，還能帶來比制造環(huán)節(jié)更高的收益。在目前照明產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重的情況下，企業(yè)能否脫穎而出取決于能否打造一個貼心的服務營銷體系。面對消費環(huán)境和顧客購買心理的變化，本企業(yè)打造了與營銷渠道相匹配的服務體系。通過建筑公司、家裝公司、設計師等和顧客建立一種主動服務關系，不斷獲得服務增值。通過開設燈具維修中心、廢舊燈具回收站以及室內(nèi)設計機構(gòu)為消費者提高與企業(yè)相關的所有服務，意圖將服務擴展到每一個家庭，建構(gòu)一條能為企業(yè)帶來額外利潤的服務價值鏈。 體驗營銷—強化認知，刺激消費 通過在廣場搭建的簡易板房中安裝LED節(jié)能燈的方式宣傳產(chǎn)品以及現(xiàn)場演示節(jié)能，凈化空氣等獨特性能。讓所有消費者都能親手接觸，留下深刻印象，刺激他們購買欲望。 面對學校及政府機構(gòu)這樣的大客戶，可以讓他們對產(chǎn)品進行體驗，先試用產(chǎn)品一段時間，滿意后再付款。 宣傳營銷—重視宣傳，促進推廣為達到LED節(jié)能燈普及的目的，從消費者和商業(yè)機構(gòu)用戶的角度出發(fā)，以環(huán)保和節(jié)能為主題，體現(xiàn)產(chǎn)品的價值。例如重金屬鉻事件就是一個很好的例子，讓人們知道重金屬的危害性，借機了解到含汞節(jié)能燈對人體的危害，通過公益活動和事件放大，可以迅速建立企業(yè)的品牌美譽度，以及對LED節(jié)能燈的好感，配合一系列營銷活動，低成本的完成品牌傳播到產(chǎn)品普及。 產(chǎn)品策略產(chǎn)品是市場營銷諸因素中最重要的因素。企業(yè)的經(jīng)營活動都是圍繞著產(chǎn)品進行的，企業(yè)只有通過及時、有效地提供滿足顧客需要的產(chǎn)品和服務并使消費者滿意，才能實現(xiàn)獲取利潤的目標。企業(yè)如何開發(fā)滿足消費者需求的產(chǎn)品，并將產(chǎn)品迅速、有效地傳送到消費者手中，構(gòu)成了企業(yè)營銷活動的主題。產(chǎn)品策略是市場營銷策略的核心是價格策略促銷策略的基礎，非常復雜，不僅要充分了解顧客的欲望和競爭者的策略，而且要密切注意那些對產(chǎn)品決策影響日深的公共政策。本公司主要針對商業(yè)/民用照明、道路照明以及樓體/景觀亮化照明進行銷售。銷售的燈具主要有LED天花燈、燈杯、球泡、射燈、投光燈、路燈以及隧道燈。根據(jù)我們的市場細分和市場定位，LED天花板燈、燈杯和射燈主要面向商業(yè)照明客戶群，LED天花板燈、燈杯和燈泡面向家庭照明客戶群，而面對公關需求主要銷售的是LED投光燈、LED路燈和LED隧道燈。我們公司不僅保證產(chǎn)品質(zhì)量，在核心產(chǎn)品的基礎上，延伸產(chǎn)品功能，不斷開發(fā)相關新產(chǎn)品，擴寬產(chǎn)品線的廣度和深度，同時產(chǎn)品還能提供附加價值：包裝、安裝、設計以及用戶咨詢等。本公司提供的LED節(jié)能燈不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的是盡善盡美的服務和關注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。 渠道策略直營上門服務、免費設計。眾所周知，傳統(tǒng)燈飾產(chǎn)品流通方式是地區(qū)代理－省級代理－批發(fā)環(huán)節(jié)－地級市分銷商－消費者。其中每個環(huán)節(jié)都會產(chǎn)生多項管理費用。如：工資、運輸費、倉儲費用、房租水電費、各項稅費及管理費等，每個中間環(huán)節(jié)都要賺取合理的利潤，廠家為了讓更多消費者了解產(chǎn)品，還要投入幾萬、幾百萬甚至上億元的廣告費用，而這些費用最后都會全部分攤給每一個消費者。雜亂的中間環(huán)節(jié)不僅增加了產(chǎn)品的流通成本，同時也給制假販假者提供了溫床。當今LED燈具市場上，由于消費者對產(chǎn)品的認知度太低，導致他們根本不清楚自己真正的需求。消費者對家居照明的需求從最初的功能需求升級到情感性需求，消費者不僅要求燈具能夠與自家的裝修風格相得益彰，還要求燈具具有環(huán)保、節(jié)能、個性、時尚等特點。本公司采用的直營模式是一種新型模式，盡可能的滿足顧客的需求。它大大縮短了中間流程，廠家直銷商－消費者，產(chǎn)品由工廠生產(chǎn)出來直接送到消費者手中，除去層層中間商，只剩下一個直銷商，這樣不但產(chǎn)品的價格降低了，品質(zhì)有了保證，也使直銷商獲得了更大的銷售利潤，廠家、直銷商、消費者都從中獲取利潤。當消費者購買我公司產(chǎn)品時，我們會提供免費設計、親自安裝的服務，根據(jù)消費者的要求，根據(jù)裝修的風格進行設計，安裝出他們滿意的燈具。 價格策略在確定產(chǎn)品價格時，需要對產(chǎn)品成本、市場需求、競爭對手、品牌價值等方面進行分析。 成本導向策略在成本方面，公司擁有得天獨厚的優(yōu)勢。公司的母公司也就是產(chǎn)品供應商的廠房在重慶文理學院星湖校區(qū)，無需繳納租金等費用，公司使用設備為電子電氣工程學院信息光電子技術與應用研究所設備，公司員工主要為文理學院的師生，不僅專業(yè)對口，而且人工成本低。因此在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，也大大降低了產(chǎn)品成本。基于產(chǎn)品成本低這樣的優(yōu)勢，我公司采取成本導向策略作為主要定價方式，以低價滲透策略迅速占領市場。 需求定價策略在正常情況下，市場需求會按照與價格相反的方向變動:價格降低，需求增加。價格上升，需求減少。公司在定價時也必須充分考慮到市場需求。以需求的價格彈性為依據(jù)。當需求富有彈性時，應該降低價格以刺激需求，擴大銷售，增加收益。相反地，當需求缺乏彈性時，企業(yè)可以適當?shù)靥岣弋a(chǎn)品售價，這時由于提價的幅度大于需求減少的幅度，會增加企業(yè)的總收益。 競爭導向定價策略分析競爭者的成本、價格和提供物。如果競爭對手的產(chǎn)品和本企業(yè)的產(chǎn)品差別不大，那么二者價格也應大體一致。如果競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)于本企業(yè)產(chǎn)品，那么價格應定得比競爭對手低一些。如果競爭對手的產(chǎn)品比本企業(yè)的差，那么產(chǎn)品價格可以定得較高。 品牌導向定價策略品牌價值也是影響定價的一個不可忽略的因素，在初期，公司所銷售的產(chǎn)品以及企業(yè)的知名度尚低，品牌價值體現(xiàn)不明顯，可能在定價時不會太高；但在市場占有率達到一定水平，企業(yè)擁有一定的品牌知名度之后，定價時便會考慮到品牌價值，定價也就相對高一點，但這時，公司已擁有龐大、且穩(wěn)定的客戶群，適當?shù)奶嵘齼r格，不僅不會流失顧客，反而會讓另一些潛在顧客因品牌