【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 266億美元。商業(yè)照明占全球總照明市場(chǎng)用電量43%，其中LED產(chǎn)業(yè)全球產(chǎn)值167億美元。同時(shí)光電協(xié)會(huì)指出，隨著LED平均成本逐漸下降，加上產(chǎn)品校能不斷提升，LED照明商品化的速度也將加快進(jìn)行。其中，現(xiàn)階段占LED照明最大的應(yīng)用領(lǐng)域?yàn)榻ㄖ坝^照明，占全球LED照明市場(chǎng)比重達(dá)45%。由于白光LED光通量和發(fā)光效率提升，包括路燈、交通燈、庭園燈、探照燈、階梯燈、陽(yáng)臺(tái)燈等采用比率正快速成長(zhǎng)，尤其以中國(guó)為最大應(yīng)用市場(chǎng)，比重達(dá)36%。中國(guó)2011年LED照明產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值186億元，市場(chǎng)潛力巨大。目前，LED室內(nèi)照明的應(yīng)用主要集中在商業(yè)照明領(lǐng)域，以裝飾性照明為主：、商場(chǎng)高檔寫(xiě)字檔等室內(nèi)商業(yè)氣氛照明LED光源節(jié)能環(huán)保、無(wú)紫外線，迎合了某些商家展示個(gè)性化光環(huán)境的心理，成了一些商家針對(duì)某些特殊產(chǎn)品展示的首選光源；全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場(chǎng)的氣氛，LED光源在局部照明、重點(diǎn)照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢(shì)，能營(yíng)造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無(wú)法比擬的高質(zhì)量光環(huán)境，非常適合商業(yè)照明領(lǐng)域。目前重慶市商品銷售額突破1萬(wàn)億元，增長(zhǎng)30%；社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到3400億元，%。固定資產(chǎn)投資完成7600億元，%。，%，企業(yè)利潤(rùn)突破500億元。寫(xiě)字樓，中高檔賣店市場(chǎng)巨大?！　ED集成光源全彩易控，可以創(chuàng)造靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的照明效果，從白光到全光譜的任意顏色，渲染出一種強(qiáng)烈的娛樂(lè)氣氛來(lái)，LED的出現(xiàn)給這類空間環(huán)境的裝潢設(shè)計(jì)開(kāi)啟了新的思路。且LED光源體積小，固態(tài)發(fā)光，給了燈具生產(chǎn)商無(wú)限的發(fā)揮空間，可以專業(yè)制作各式不同風(fēng)格的LED燈具，而LED全光譜的任意顏色和動(dòng)靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調(diào)的功能在這一類場(chǎng)所表現(xiàn)得淋漓盡致。隨著重慶市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，會(huì)更注重娛樂(lè)的的消費(fèi)，所以?shī)蕵?lè)休閑場(chǎng)所、例如ＫＴＶ，咖啡廳，美容院照明市場(chǎng)潛力大，所以未來(lái)重慶娛樂(lè)休閑場(chǎng)所的氣氛照明需求量將猛增。 公共照明市場(chǎng)分析A. 博物館、美術(shù)陳列館等專業(yè)場(chǎng)所的照明　　博物館、美術(shù)陳列館等場(chǎng)所屬于對(duì)照明環(huán)境要求較高的特殊場(chǎng)合，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線，沒(méi)有熱輻射。LED是冷光源，光線中不含紫外線，完全可以滿足博物館、美術(shù)陳列館對(duì)照明的特殊要求。統(tǒng)計(jì)顯示，%。隨著財(cái)政收入的增長(zhǎng)，政府會(huì)加大公共LED照明設(shè)備的采購(gòu)。B. 公共劇場(chǎng)、電視演播廳、舞蹈和攝影的舞臺(tái)照明LED光源在室內(nèi)照明的應(yīng)用，給劇場(chǎng)、演播廳的照明環(huán)境詮釋了一個(gè)新的概念。這也是今后LED照明的潛在銷售目標(biāo)。 民用照明市場(chǎng)分析近年來(lái)，隨著白光LED技術(shù)發(fā)展迅速，僅從發(fā)光效率這一指標(biāo)來(lái)看，已經(jīng)達(dá)到了節(jié)能燈的兩倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了白熾燈和鹵素?zé)?；但是由于白光LED的成本限制及室內(nèi)照明對(duì)光的質(zhì)量要求很高，白光LED還有許多需要改進(jìn)行技術(shù)來(lái)適用LED室內(nèi)照明產(chǎn)品的要求，所以目前室內(nèi)LED照明產(chǎn)品還處于市場(chǎng)探索階段；但LED室內(nèi)照明是一個(gè)非常巨大的市場(chǎng)，市場(chǎng)發(fā)展前景不容置疑的。在室內(nèi)照明領(lǐng)域，主要應(yīng)用的傳統(tǒng)光源一般包括白熾燈、鹵鎢燈、熒光燈、PAR燈、金鹵燈等，這一類光源耗電量大、顏色和控制方式單一，且光源熱輻射大，在某些特殊場(chǎng)所的應(yīng)用受到了一定的局限；而LED光源具有全彩易控、節(jié)能環(huán)保的優(yōu)勢(shì)，可營(yíng)造出其他傳統(tǒng)光源無(wú)法替代的高質(zhì)量的光環(huán)境，能充分滿足高檔室內(nèi)裝飾氣氛照明的市場(chǎng)需求，給室內(nèi)空間的照明設(shè)計(jì)提供了新的思路，特別是大功率LED的出現(xiàn)為L(zhǎng)ED照明在室內(nèi)照明領(lǐng)域的應(yīng)用找到了突破口，加速了LED室內(nèi)照明領(lǐng)域的應(yīng)用增長(zhǎng)。從目前國(guó)內(nèi)外的技術(shù)發(fā)展來(lái)看，LED照明室內(nèi)照明是一個(gè)必然的過(guò)程。合理有效的政府組織，加上我國(guó)相關(guān)科研能力和企業(yè)基礎(chǔ)，我國(guó)完全有信心實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。家居照明如果普遍采用LED照明，這個(gè)市場(chǎng)將會(huì)非常巨大；未來(lái)三五年是一個(gè)重要發(fā)展時(shí)期，半導(dǎo)體照明在普通照明領(lǐng)域會(huì)像雨后春筍般冒出來(lái)。據(jù)中國(guó)科學(xué)院半導(dǎo)體研究所所長(zhǎng)李晉閩預(yù)測(cè)在中國(guó)內(nèi)，今后LED產(chǎn)業(yè)的30%以上的份額將來(lái)自于LED室內(nèi)照明。重慶市第六次全國(guó)人口普查主城九區(qū)人口，及城鎮(zhèn)化率 地區(qū)城鎮(zhèn)化率（%）人口（萬(wàn)人）城鎮(zhèn)人口（萬(wàn)人）重慶市主城九區(qū)渝中 大渡口 江北 沙坪壩 九龍坡 南岸 北碚 渝北 巴南 根據(jù)重慶經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展年鑒以及第六次人口普查數(shù)據(jù)，平均5人組成一個(gè)家庭，每個(gè)家庭8盞燈 ，平均一盞燈25元，重慶大致有125萬(wàn)個(gè)家庭 1000萬(wàn)盞燈，預(yù)計(jì)我公司未來(lái)五年：第一年我公司LED照明普及率達(dá)到2%銷售量500萬(wàn)元第二年我公司LED照明普及率達(dá)到4%銷售量1000萬(wàn)元第三年我公司LED照明普及率達(dá)到7%銷售量1750萬(wàn)元第四年我公司LED照明普及率達(dá)到9%銷售量2200萬(wàn)元第五年我公司LED照明普及率達(dá)到13%銷售量3200萬(wàn)元 目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)顧客及市場(chǎng)眾所周知傳統(tǒng)燈飾產(chǎn)品流通方式是一級(jí)一級(jí)經(jīng)銷商流通。這其中每個(gè)環(huán)節(jié)都產(chǎn)生多項(xiàng)管理費(fèi)用。同時(shí)傳統(tǒng)燈飾公司將銷售與設(shè)計(jì)等服務(wù)分開(kāi)，降低消費(fèi)者整體體驗(yàn)。當(dāng)今LED燈具市場(chǎng)上，由于消費(fèi)者對(duì)LED照明產(chǎn)品的了解程度低，從而他們并不了解LED燈具，并且消費(fèi)者對(duì)家居照明的需求從最初的功能需求升級(jí)到情感性需求，消費(fèi)者不久要求燈具能夠與自家的裝修風(fēng)格相得益彰，還要求燈具具有環(huán)保、節(jié)能、個(gè)性、時(shí)尚等特點(diǎn)。我公司主要面對(duì)重慶本土市場(chǎng)，以普通家庭用為主體，兼顧商業(yè)，公共照明用戶，且本公司直銷指以面對(duì)面且非定點(diǎn)之方式，銷售商品和服務(wù)，直銷者繞過(guò)傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。采用的新型銷售模式就能克服諸多不利因素，盡可能的滿足顧客的需求。它大大縮短了中間流程，廠家直銷商－消費(fèi)者，產(chǎn)品由工廠生產(chǎn)出來(lái)直接送到消費(fèi)者手中，除去層層中間商，只剩下一個(gè)直銷商，這樣不但產(chǎn)品的價(jià)格降低了，品質(zhì)有了保證，也使直銷商獲得了更大的銷售利潤(rùn)，對(duì)廠家、直銷商、消費(fèi)者都有利。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品時(shí)，我們會(huì)提供免費(fèi)設(shè)計(jì)、親自安裝的服務(wù)，根據(jù)消費(fèi)者的要求，根據(jù)裝修的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì)，安裝出他們滿意的燈具，力求滿足重慶本土市場(chǎng)需求。第四章 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)就是通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)所要達(dá)到的目標(biāo)。顧客即上帝，公司的發(fā)展離不開(kāi)顧客消費(fèi)的需求，作為L(zhǎng)ED節(jié)能燈的一種新的營(yíng)銷模式進(jìn)入市場(chǎng)，我公司將采用多種公關(guān)宣傳方式，讓廣大顧客充分了解本公司產(chǎn)品及其理念，從而在市場(chǎng)上占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。公司根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)理念以及對(duì)市場(chǎng)的分析及預(yù)測(cè)，制定出未來(lái)五年的營(yíng)銷目標(biāo)如下表：年份第一年第二年第三年第四年第五年銷售額（萬(wàn)元）5001000175022003200市場(chǎng)占有率2%4%7%9%13%未來(lái)達(dá)到以上營(yíng)銷目標(biāo)，我公司將采取以下的營(yíng)銷策略。 營(yíng)銷方式我公司為熠家節(jié)能燈有限公司的子公司，是專門(mén)為了促進(jìn)LED節(jié)能燈銷售而存在的一個(gè)公司。我們這種銷售模式其實(shí)就是一種變相的直營(yíng)店，這樣大大縮短了中間流程，除去層層代理經(jīng)銷商，降低了產(chǎn)品成本，母公司并不以為我們提供產(chǎn)品為主要利潤(rùn)來(lái)源，而是通過(guò)子公司的銷售網(wǎng)絡(luò)，迅速打通市場(chǎng)，提升市場(chǎng)占有率及知名度，為母公司簽訂大型業(yè)務(wù)合同增加談判資本，這類大客戶才是母公司的主要利潤(rùn)來(lái)源，比如政府、學(xué)校這類客戶，他們對(duì)價(jià)格并不敏感，可適當(dāng)?shù)奶嵘齼r(jià)格，獲取利潤(rùn)。我公司綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷方式，去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷目標(biāo)。 服務(wù)營(yíng)銷—優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打動(dòng)人心 對(duì)于燈飾銷售商而言，服務(wù)不僅能夠提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，還能帶來(lái)比制造環(huán)節(jié)更高的收益。在目前照明產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的情況下，企業(yè)能否脫穎而出取決于能否打造一個(gè)貼心的服務(wù)營(yíng)銷體系。面對(duì)消費(fèi)環(huán)境和顧客購(gòu)買心理的變化，本企業(yè)打造了與營(yíng)銷渠道相匹配的服務(wù)體系。通過(guò)建筑公司、家裝公司、設(shè)計(jì)師等和顧客建立一種主動(dòng)服務(wù)關(guān)系，不斷獲得服務(wù)增值。通過(guò)開(kāi)設(shè)燈具維修中心、廢舊燈具回收站以及室內(nèi)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)為消費(fèi)者提高與企業(yè)相關(guān)的所有服務(wù)，意圖將服務(wù)擴(kuò)展到每一個(gè)家庭，建構(gòu)一條能為企業(yè)帶來(lái)額外利潤(rùn)的服務(wù)價(jià)值鏈。 體驗(yàn)營(yíng)銷—強(qiáng)化認(rèn)知，刺激消費(fèi) 通過(guò)在廣場(chǎng)搭建的簡(jiǎn)易板房中安裝LED節(jié)能燈的方式宣傳產(chǎn)品以及現(xiàn)場(chǎng)演示節(jié)能，凈化空氣等獨(dú)特性能。讓所有消費(fèi)者都能親手接觸，留下深刻印象，刺激他們購(gòu)買欲望。 面對(duì)學(xué)校及政府機(jī)構(gòu)這樣的大客戶，可以讓他們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)，先試用產(chǎn)品一段時(shí)間，滿意后再付款。 宣傳營(yíng)銷—重視宣傳，促進(jìn)推廣為達(dá)到LED節(jié)能燈普及的目的，從消費(fèi)者和商業(yè)機(jī)構(gòu)用戶的角度出發(fā)，以環(huán)保和節(jié)能為主題，體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。例如重金屬鉻事件就是一個(gè)很好的例子，讓人們知道重金屬的危害性，借機(jī)了解到含汞節(jié)能燈對(duì)人體的危害，通過(guò)公益活動(dòng)和事件放大，可以迅速建立企業(yè)的品牌美譽(yù)度，以及對(duì)LED節(jié)能燈的好感，配合一系列營(yíng)銷活動(dòng)，低成本的完成品牌傳播到產(chǎn)品普及。 產(chǎn)品策略產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷諸因素中最重要的因素。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行的，企業(yè)只有通過(guò)及時(shí)、有效地提供滿足顧客需要的產(chǎn)品和服務(wù)并使消費(fèi)者滿意，才能實(shí)現(xiàn)獲取利潤(rùn)的目標(biāo)。企業(yè)如何開(kāi)發(fā)滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，并將產(chǎn)品迅速、有效地傳送到消費(fèi)者手中，構(gòu)成了企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主題。產(chǎn)品策略是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的核心是價(jià)格策略促銷策略的基礎(chǔ)，非常復(fù)雜，不僅要充分了解顧客的欲望和競(jìng)爭(zhēng)者的策略，而且要密切注意那些對(duì)產(chǎn)品決策影響日深的公共政策。本公司主要針對(duì)商業(yè)/民用照明、道路照明以及樓體/景觀亮化照明進(jìn)行銷售。銷售的燈具主要有LED天花燈、燈杯、球泡、射燈、投光燈、路燈以及隧道燈。根據(jù)我們的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位，LED天花板燈、燈杯和射燈主要面向商業(yè)照明客戶群，LED天花板燈、燈杯和燈泡面向家庭照明客戶群，而面對(duì)公關(guān)需求主要銷售的是LED投光燈、LED路燈和LED隧道燈。我們公司不僅保證產(chǎn)品質(zhì)量，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品功能，不斷開(kāi)發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，擴(kuò)寬產(chǎn)品線的廣度和深度，同時(shí)產(chǎn)品還能提供附加價(jià)值：包裝、安裝、設(shè)計(jì)以及用戶咨詢等。本公司提供的LED節(jié)能燈不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的是盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。 渠道策略直營(yíng)上門(mén)服務(wù)、免費(fèi)設(shè)計(jì)。眾所周知，傳統(tǒng)燈飾產(chǎn)品流通方式是地區(qū)代理－省級(jí)代理－批發(fā)環(huán)節(jié)－地級(jí)市分銷商－消費(fèi)者。其中每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)產(chǎn)生多項(xiàng)管理費(fèi)用。如：工資、運(yùn)輸費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、房租水電費(fèi)、各項(xiàng)稅費(fèi)及管理費(fèi)等，每個(gè)中間環(huán)節(jié)都要賺取合理的利潤(rùn)，廠家為了讓更多消費(fèi)者了解產(chǎn)品，還要投入幾萬(wàn)、幾百萬(wàn)甚至上億元的廣告費(fèi)用，而這些費(fèi)用最后都會(huì)全部分?jǐn)偨o每一個(gè)消費(fèi)者。雜亂的中間環(huán)節(jié)不僅增加了產(chǎn)品的流通成本，同時(shí)也給制假販假者提供了溫床。當(dāng)今LED燈具市場(chǎng)上，由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度太低，導(dǎo)致他們根本不清楚自己真正的需求。消費(fèi)者對(duì)家居照明的需求從最初的功能需求升級(jí)到情感性需求，消費(fèi)者不僅要求燈具能夠與自家的裝修風(fēng)格相得益彰，還要求燈具具有環(huán)保、節(jié)能、個(gè)性、時(shí)尚等特點(diǎn)。本公司采用的直營(yíng)模式是一種新型模式，盡可能的滿足顧客的需求。它大大縮短了中間流程，廠家直銷商－消費(fèi)者，產(chǎn)品由工廠生產(chǎn)出來(lái)直接送到消費(fèi)者手中，除去層層中間商，只剩下一個(gè)直銷商，這樣不但產(chǎn)品的價(jià)格降低了，品質(zhì)有了保證，也使直銷商獲得了更大的銷售利潤(rùn)，廠家、直銷商、消費(fèi)者都從中獲取利潤(rùn)。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買我公司產(chǎn)品時(shí)，我們會(huì)提供免費(fèi)設(shè)計(jì)、親自安裝的服務(wù)，根據(jù)消費(fèi)者的要求，根據(jù)裝修的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì)，安裝出他們滿意的燈具。 價(jià)格策略在確定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，需要對(duì)產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、品牌價(jià)值等方面進(jìn)行分析。 成本導(dǎo)向策略在成本方面，公司擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。公司的母公司也就是產(chǎn)品供應(yīng)商的廠房在重慶文理學(xué)院星湖校區(qū)，無(wú)需繳納租金等費(fèi)用，公司使用設(shè)備為電子電氣工程學(xué)院信息光電子技術(shù)與應(yīng)用研究所設(shè)備，公司員工主要為文理學(xué)院的師生，不僅專業(yè)對(duì)口，而且人工成本低。因此在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，也大大降低了產(chǎn)品成本?；诋a(chǎn)品成本低這樣的優(yōu)勢(shì)，我公司采取成本導(dǎo)向策略作為主要定價(jià)方式，以低價(jià)滲透策略迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。 需求定價(jià)策略在正常情況下，市場(chǎng)需求會(huì)按照與價(jià)格相反的方向變動(dòng):價(jià)格降低，需求增加。價(jià)格上升，需求減少。公司在定價(jià)時(shí)也必須充分考慮到市場(chǎng)需求。以需求的價(jià)格彈性為依據(jù)。當(dāng)需求富有彈性時(shí)，應(yīng)該降低價(jià)格以刺激需求，擴(kuò)大銷售，增加收益。相反地，當(dāng)需求缺乏彈性時(shí)，企業(yè)可以適當(dāng)?shù)靥岣弋a(chǎn)品售價(jià)，這時(shí)由于提價(jià)的幅度大于需求減少的幅度，會(huì)增加企業(yè)的總收益。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略分析競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和提供物。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和本企業(yè)的產(chǎn)品差別不大，那么二者價(jià)格也應(yīng)大體一致。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)于本企業(yè)產(chǎn)品，那么價(jià)格應(yīng)定得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低一些。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比本企業(yè)的差，那么產(chǎn)品價(jià)格可以定得較高。 品牌導(dǎo)向定價(jià)策略品牌價(jià)值也是影響定價(jià)的一個(gè)不可忽略的因素，在初期，公司所銷售的產(chǎn)品以及企業(yè)的知名度尚低，品牌價(jià)值體現(xiàn)不明顯，可能在定價(jià)時(shí)不會(huì)太高；但在市場(chǎng)占有率達(dá)到一定水平，企業(yè)擁有一定的品牌知名度之后，定價(jià)時(shí)便會(huì)考慮到品牌價(jià)值，定價(jià)也就相對(duì)高一點(diǎn)，但這時(shí)，公司已擁有龐大、且穩(wěn)定的客戶群，適當(dāng)?shù)奶嵘齼r(jià)格，不僅不會(huì)流失顧客，反而會(huì)讓另一些潛在顧客因品牌