【文章內(nèi)容簡介】 。店家認(rèn)為這可以印證該藥店內(nèi)部分藥物批發(fā)價(jià)和零售價(jià)之間“零差價(jià)”的賣點(diǎn)，同時(shí)意味著附加在藥價(jià)上的利潤已經(jīng)到了最薄點(diǎn)。 　　藥企大打“誠信”牌 　　以白云山板藍(lán)根沖劑以及香雪抗病毒口服液為代表的產(chǎn)品，在ＳＡＲＳ期間并不因?yàn)楫a(chǎn)品暢銷甚至脫銷抬高藥價(jià)，反而采取了捐贈、維持原價(jià)、加班加點(diǎn)保證供應(yīng)等方式，提高了這些產(chǎn)品本身以及其所在企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。 　　一塊錢感冒藥沖擊市場 　　一塊錢感冒藥面世，拉開了“以醫(yī)藥工業(yè)為源頭”的降價(jià)序幕。工業(yè)加商業(yè)雙重降價(jià)，使藥品售價(jià)的虛高問題得到真正的解決。 　　■　營銷演義 　　２００３年醫(yī)藥行業(yè)的頭樁大事是震驚全國上下的ＳＡＲＳ疫情流行事件。因?yàn)檫@場突如其來的疾病，“抗病毒”成為最流行的字眼。除此以外，增加免疫力的產(chǎn)品也成為人們追逐的對象。維生素Ｃ類產(chǎn)品在此期間基本脫銷，板藍(lán)根等老藥咸魚翻生。ＳＡＲＳ期間，不但成品藥物成為搶手產(chǎn)品，連中藥材原料也是身價(jià)暴漲。以增加免疫力為賣點(diǎn)的牛初乳等保健品也借此機(jī)會，迅速開拓了夢寐以求的目標(biāo)市場。另外，干擾素類產(chǎn)品也因此備受矚目，使一些生物制品企業(yè)在股市掀起波浪。 　　沿襲前些年藥品降價(jià)、醫(yī)藥分家的趨勢，平價(jià)藥店經(jīng)過２００１年、２００２年的孵化期，終于在２００３年走向高潮。廣州、上海、杭州等地的平價(jià)藥店競爭尤其激烈，藥價(jià)下降的幅度也從３５％下滑到４５％，再從４５％下降到５５％，甚至“零差價(jià)”。藥店行業(yè)的這番競爭讓懵懂無知的消費(fèi)者恍然大悟：原來藥價(jià)竟然有如此大的下降空間。另一方面，藥價(jià)下降也給醫(yī)院帶來壓力，在杭州，十幾家主流醫(yī)院紛紛把藥房的藥價(jià)下調(diào)，江西鷹潭等地的醫(yī)院更是把平價(jià)藥店請進(jìn)醫(yī)院，兩者合作開藥房。對于行業(yè)內(nèi)人士而言，沖破舊格局的力量無疑引來陣痛，但是也給不少勇于變革的后來者機(jī)會，老百姓、開心人等大藥房紛紛在全國各地打響名聲，成為醫(yī)藥零售終端最響亮的牌子。 　　相比較而言，醫(yī)藥工業(yè)領(lǐng)域今年年內(nèi)動作相對平靜，不過，各大醫(yī)藥企業(yè)擴(kuò)張整合的決心依然明晰可見：三九集團(tuán)通過層層輾轉(zhuǎn)，并購日本企業(yè)東亞制藥，成為我國第一起主動并購醫(yī)藥主流國家企業(yè)的案例；海王集團(tuán)年內(nèi)分別收購了山東、福建的兩家企業(yè)，擴(kuò)張的決心溢于言表；已經(jīng)改名為健康元集團(tuán)的原太太藥業(yè)在今年又網(wǎng)羅了喜悅洋參、新福滿靈兩大品牌于旗下，醫(yī)藥航母已具雛形。 　　另外，２００３年下半年，大型醫(yī)藥國有企業(yè)也有一些動作，老牌國企哈藥成功令旗下的三精藥業(yè)借殼上市；資本大鱷華潤與東阿聯(lián)手，中藥阿膠行業(yè)也企圖以此擺脫去年因“驢皮事件”帶來的陰影；年末，云南白藥傳出股變說法；而坐擁兩家上市公司的華藥集團(tuán)在經(jīng)歷證監(jiān)會調(diào)查事件之后，期望有優(yōu)良資本注入。 　　在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)方面，ＧＡＰ、ＧＭＰ、ＧＳＰ等認(rèn)證作為主線貫穿了整個(gè)藥品工業(yè)，指紋圖譜技術(shù)在今年獲得幾項(xiàng)突破性的成果，麗珠、香雪、白云山紛紛推出指紋圖譜中藥產(chǎn)品，意圖引領(lǐng)中藥指紋圖譜國標(biāo)。而在諸侯紛爭的藥品零售行業(yè)，ＧＳＰ認(rèn)證成為一道緊箍咒，決定明年很多中小藥店去留命運(yùn)。 　　此外，醫(yī)院內(nèi)藥品采購的主要方式——招標(biāo)依然在全國各地如火如荼地進(jìn)行，盡管有各種各樣質(zhì)疑的聲音，招標(biāo)依然是目前行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的最理想采購方式。行業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，除非有一種更加理想的采購方式出現(xiàn)，得到醫(yī)院、生產(chǎn)企業(yè)以及患者的認(rèn)同，否則招標(biāo)依然是來年醫(yī)院采購藥物的主要方式。 　　■　記者點(diǎn)評 　　“非典”、“平價(jià)”凸顯營銷力量 　?。玻埃埃衬?，醫(yī)藥界最令人矚目的無疑是ＳＡＲＳ和平價(jià)藥店兩大重點(diǎn)，由ＳＡＲＳ以及平價(jià)藥店引出的話題熱力指數(shù)當(dāng)然是達(dá)到了最高值。與此相比，制藥行業(yè)的并購事件顯得不太醒目，事實(shí)上，擴(kuò)張并購以求發(fā)展一直以來是制藥業(yè)近些年來的主題。資本與產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)業(yè)的互補(bǔ)，這些都是收購事件的關(guān)鍵詞。２００３年底，史玉柱轉(zhuǎn)賣腦白金和黃金搭檔、華潤入主云南白藥以及華藥集團(tuán)急急待售都是行內(nèi)人士關(guān)注的問題，這些事件都為來年行業(yè)事件埋下伏筆：逐鹿中原，誰將贏得下一場戰(zhàn)爭的勝利？誰又是最后的盟主？ 　　資本的并購故事當(dāng)然會在２００４年不停上演，不過在醫(yī)藥行業(yè)，決定勝利與否的除了目前行業(yè)內(nèi)所推崇的營銷以及基本運(yùn)作外，科技研發(fā)必定將起越來越重要的作用。 　　醫(yī)藥流通領(lǐng)域在今年平價(jià)藥店的壓力下必定遭到擠壓，生態(tài)環(huán)境的改變不僅使藥店經(jīng)營者重新考慮營銷、布點(diǎn)等策略，也慢慢地會把戰(zhàn)火燒到醫(yī)院，自下而上的醫(yī)藥體制改革有望就此引發(fā)。而在藥店行業(yè)本身，惡性的生態(tài)競爭必定在來年愈演愈烈，不可避免會有一場場浴血事件發(fā)生。 　?。玻埃埃衬甓葼I銷傳媒報(bào)告之　　 　　金融業(yè)：“財(cái)富管理”遍地開花 　　■?。玻埃埃衬甓茸盍餍械臓I銷詞匯 　　ＶＩＰ理財(cái)、一卡雙幣、開卡免年費(fèi)送保險(xiǎn)、刷卡有獎、保底分紅、銀保通、銀證通、免擔(dān)保貸款、存款送精美禮品、贈送非典險(xiǎn)。 　　■?。玻埃埃衬曜罹叽硇誀I銷事件 　　非典營銷： 　　“非典”大襲擊催醒了金融業(yè)的借機(jī)營銷意識。長達(dá)數(shù)月的“非典”令人們不敢輕易進(jìn)入公共場所，非不得已不進(jìn)銀行柜臺，甚至流動中的人民幣亦成為人們擔(dān)心的傳染源。如何刺激客戶使用銀行產(chǎn)品并為其提供非接觸式的服務(wù)呢？信用卡成為各銀行首推的健康理財(cái)品種，電子貨幣由此進(jìn)入人們的口頭語匯中。以承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)為天職的保險(xiǎn)公司更是大打“非典險(xiǎn)”營銷戰(zhàn)。只不過此次連續(xù)數(shù)月的營銷均以公益為招牌。非典令人們對保險(xiǎn)產(chǎn)生了深層次的認(rèn)識。 　　民生移動按揭 　　民生銀行的房層按揭始自今年。如何快速切入這一競爭慘烈的市場呢？ 　　一場關(guān)于“房屋按揭到底以何種還貸形式更省錢、銀行是否有意隱瞞還貸方式”的媒體爭論轟炸大江南北，許多銀行由此改變了合同條款。而這一源頭正是民生銀行在推出“三加一”房屋按揭業(yè)務(wù)時(shí)提出了兩種甚至更多的房屋按揭還貸方式。 　　廣發(fā)民營１００ 　　年初推出向１５０家民營企業(yè)一次性綜合授信１５０億，創(chuàng)下中國有史以來一次性向民營企業(yè)授信金額最大、授信家數(shù)最多紀(jì)錄?！皟蓵敝?，廣發(fā)行此舉成為媒體關(guān)注的一大新聞；１１月，廣發(fā)行再出重頭戲：在北京與國家發(fā)改委共同推出１０城市試點(diǎn)“支持中小民企融資發(fā)展”啟動儀式。依傍國家發(fā)改委的種種政策和影響力，廣發(fā)行的“民營１００”成為政銀企界最響亮的支持民企品牌。持續(xù)性、聯(lián)動性、時(shí)機(jī)成為此次營銷成功的關(guān)鍵。 　　■　營銷演義 　　一場“非典”成就了金融界２００３年度新春至初夏的營銷戰(zhàn)績。一如空難海難令保險(xiǎn)公司的意外險(xiǎn)備受追捧，非典亦令保險(xiǎn)公司伺機(jī)而生的非典險(xiǎn)或類似險(xiǎn)種頓時(shí)走俏。公益營銷成為保險(xiǎn)公司的不二選擇，醫(yī)護(hù)人員成為營銷非典險(xiǎn)的最佳代言人。與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司還使出賣險(xiǎn)送非典險(xiǎn)的招數(shù)。無可置疑，非典險(xiǎn)演繹了一場保險(xiǎn)公司的典型營銷。 　　銀行界亦不失時(shí)機(jī)地推出電子貨幣和健康理財(cái)?shù)母拍?，借機(jī)引導(dǎo)人們遠(yuǎn)離現(xiàn)金、接觸銀行卡等電子貨幣。挾此機(jī)遇，各銀行競相出招熱推信用卡。一時(shí)間，開卡送年費(fèi)、免擔(dān)保、送保險(xiǎn)、送、一卡雙幣、刷卡抽大獎送積分之類的招數(shù)滿天紛飛，令人目不暇接。如果一時(shí)把持不住，你很有可能被各種信用卡“卡住”錢袋。 　　銀行不僅僅鼓勵還貸能力強(qiáng)者先使未來錢，更窺視富裕階層鼓鼓的錢袋。ＶＩＰ理財(cái)是銀行業(yè)的另一大戰(zhàn)場。招商銀行旋風(fēng)般地進(jìn)行“金葵花”周年巡回展、廣發(fā)行“真情理財(cái)”首次提出“財(cái)富管理”的國際概念、工商銀行“理財(cái)金賬戶”用全國統(tǒng)一的星級服務(wù)籠絡(luò)金字塔尖的客戶、民生銀行“非凡工作室”在全國１７場路演力求遍地開花結(jié)果…… 　　在銀行保險(xiǎn)業(yè)借非典營銷之際，原本處于銷售困境中的基金更加郁悶，熱盼破局的基金公司終于在“保本”概念中生發(fā)了“柳暗之后的花明”。無奈保本基金僅在象征性的試點(diǎn)后沒有了下文。終于不負(fù)苦心人，首批三只貨幣市場基金年末之際獲準(zhǔn)誕生，一場“無成本、日日有利息、月月有分紅”銷售大戰(zhàn)彌漫在歲尾的天空。 　　■　記者點(diǎn)評 　　“緣故營銷”仍是主流 　　相對于房產(chǎn)、汽車、家電等其他行業(yè)而言，金融業(yè)的營銷整體上還處于低端層面，甚至還未整體走出“緣故營銷”狀態(tài)——一種依附于人脈關(guān)系的營銷。沉悶而鮮有新意、浮躁炒作而欠缺理性評判、虎頭蛇尾而無效持續(xù)性，如此評判金融業(yè)整體營銷作為并不為過。 　　無論是豐收之年還是饑饉之歲，證券公司的營銷難尋其蹤。這樣一個(gè)面向千萬股民和企業(yè)的行業(yè)，依然依附人脈關(guān)系維護(hù)并拓展相關(guān)客戶資源。而基金公司即便處于發(fā)售困境中亦難見有效銷售之招。期貨公司更是媒體稀客、市場化營銷的缺席者。信托公司因受限于政策而不得不充當(dāng)“啞巴”禁聲。服務(wù)面最廣的商業(yè)銀行批發(fā)貸款仍然烙上了深深的“緣故”營銷印痕。保險(xiǎn)公司整體上尤其是壽險(xiǎn)公司雖走出了“緣故營銷”狀態(tài)，但個(gè)體的行銷人員仍未大步踏入營銷境界。 　　當(dāng)然，我們不能強(qiáng)求金融業(yè)如房地產(chǎn)、電信及汽車業(yè)，一擲千金地大手筆揮灑各類廣告黃金檔。因?yàn)榻鹑跇I(yè)是特殊行業(yè)，譬如復(fù)雜而專業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品、銀行組合理財(cái)產(chǎn)品等等，“一對一”的溝通極其必要，度身定制的金融產(chǎn)品組合更需要專業(yè)人士與客戶面對面地深度營銷。于是乎，壽險(xiǎn)公司的面向個(gè)人代理人就充當(dāng)了專業(yè)行銷的角色。遍布各角落的銀行、證券公司及保險(xiǎn)公司網(wǎng)絡(luò)亦成為其營銷的主要場合?？诳谙鄠鞯拿雷u(yù)度亦是金融業(yè)維系客戶并拓展客戶的重要招牌，而美譽(yù)度不是靠廣告或一兩件營銷事件所能鍛造而成的。 　　盡管金融業(yè)的營銷乏善可陳，但亮點(diǎn)已開始閃現(xiàn)。細(xì)分營銷已被引入，如以廣發(fā)行女性卡為代表的女性卡、招行的金葵花理財(cái)為代表的理財(cái)品種、貨幣市場基金為代表的低風(fēng)險(xiǎn)保本性質(zhì)的產(chǎn)品等等。與此同時(shí)，組合營銷亦開始步入金融業(yè)。如公益營銷、文化營銷等等，其中以平安ＳＯＳ海外急難援助為代表的服務(wù)營銷最為典型，突出保險(xiǎn)服務(wù)的增加值。　　 　?。玻埃埃衬甓葼I銷傳媒觀察報(bào)告之 　　零售業(yè)：一半是海水一半是火焰 　　■最流行營銷詞匯 　　梳理２００３年零售之營銷脈絡(luò)可見，“送”是貫穿全年的一個(gè)營銷主題。除了直白的“買送”之外，“慳錢到盡”、“返還差價(jià)”、“特賣場”、“廠價(jià)直銷”也都是在這一主題之中衍生出的營銷伎倆。可以說，除了“送”之外，２００３年商家的營銷詞匯乏善可陳。 　　■２００３年最具代表性營銷事件 　　家樂福“炒貨風(fēng)波” 　　今年６月，上海。包括洽洽、阿明、正林在內(nèi)的１１家知名炒貨品牌不堪收費(fèi)之苦，組成“炒貨聯(lián)盟”暫停向家樂福供貨。爾后，炒貨風(fēng)波“跨”出上海，使南京家樂福也遭“討伐”。此次“炒貨風(fēng)波”被認(rèn)為是一件“標(biāo)志性”事件——供貨商第一次以行業(yè)協(xié)會的形式向國外零售巨頭叫板。 　　六地超市歃血為盟 　?。保霸拢常叭?，湖南步步高、山東家家悅、深圳全家樂等來自不同地方的６家超市，在武漢密謀成立中國第一家自由連鎖采購聯(lián)盟——上海家聯(lián)。公司注冊資本為１８０萬元，由６家超市各出資３０萬元。據(jù)悉，由于下轄６超市年銷售額都在１０億－２０億元之間，上海家聯(lián)將以１００億元的銷售額擠進(jìn)中國連鎖百強(qiáng)前十名。由此，歃血為盟的６家超市讓人從中窺見了中永通泰的影子。 　　國美２００萬買《手機(jī)》 　　臨近歲末，馮小剛賀歲影片《手機(jī)》的相關(guān)宣傳權(quán)被國美電器買斷，買斷金高達(dá)２００萬元，這一代價(jià)的回報(bào)之一，就是影片的主創(chuàng)人員馮小剛、劉震云、葛優(yōu)等一行，將在影片公映前親臨上海國美門店進(jìn)行現(xiàn)場簽售活動。 　　■　營銷演義 　?。玻埃埃沉闶蹣I(yè)——上半年遭受“非典”重創(chuàng)，下半年在蓄勢之后集中爆發(fā)。 　　對大多數(shù)零售企業(yè)而言，今年必然是“忍”的一年。因?yàn)椋樱粒遥?，一切都來了個(gè)急剎車！“五一”前夕，各大商場大型促銷活動一律停止；疫情發(fā)生地不得組織到其他地區(qū)的旅游。各大零售大戶在普遍少收了三五成的同時(shí)，意識到惟有緊縮蓄勢才是比較現(xiàn)實(shí)的做法。 　　于是，這邊廂，各商業(yè)物業(yè)開源節(jié)流大搞減租運(yùn)動；那邊廂，各零售賣場啟動危機(jī)管理并著手“調(diào)場變陣”。如中華百貨，ＳＡＲＳ期間大肆擴(kuò)充特賣場并將之專業(yè)化，“特價(jià)百貨”的目的無非是想將ＳＡＲＳ帶來的影響抵消殆盡。而在調(diào)整賣場的同時(shí)，多家精品百