【文章內(nèi)容簡介】 有效地解決待機(jī)能耗問題，而這種技術(shù)的研究成功必將引發(fā)人們傳統(tǒng)思維模式的深刻變革，突破待機(jī)一定需要能耗的傳統(tǒng)觀念，確立一種終極待機(jī)能耗標(biāo)準(zhǔn)，它將對(duì)家電設(shè)備的節(jié)能設(shè)計(jì)概念將產(chǎn)生根本性的影響。事實(shí)證明，它所提出的“本質(zhì)安全”待機(jī)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于促進(jìn)家電行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步具有明顯的促進(jìn)作用。（1）本模塊屬于自行研發(fā)的具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)產(chǎn)品（2）本模塊產(chǎn)品首次將智能控制系統(tǒng)嵌入傳統(tǒng)插座中，可讓電腦和電視等電器設(shè)備在待機(jī)時(shí)自動(dòng)切斷電源，實(shí)現(xiàn)電器設(shè)備無待機(jī)能耗的電源轉(zhuǎn)換，與傳統(tǒng)產(chǎn)品相比節(jié)能效果達(dá)到20%以上；（3）本模塊內(nèi)置自行研制的抗涌流、抗高次諧波電路，能夠減少高次諧波，與傳統(tǒng)產(chǎn)品技術(shù)相比能有效抑制瞬流及浪涌對(duì)終端電器設(shè)備的傷害。（4）本模塊采用電容分壓整流穩(wěn)壓，自身功耗小,與傳統(tǒng)產(chǎn)品技術(shù)相比有效減少線路及設(shè)備耗損。（5）在同類產(chǎn)品中首先設(shè)計(jì)運(yùn)用了紅外自學(xué)習(xí)功能；采用C系統(tǒng)及其相關(guān)的程序控制軟件；運(yùn)用數(shù)字控制理論和技術(shù)，對(duì)設(shè)備運(yùn)行情況進(jìn)行實(shí)時(shí)檢測。（6）該項(xiàng)目采用創(chuàng)新模塊設(shè)計(jì)，與傳統(tǒng)產(chǎn)品技術(shù)相比有效提高了產(chǎn)品的維護(hù)性。（7）本類產(chǎn)品的生產(chǎn)商主要為國外獨(dú)資或國內(nèi)外合資企業(yè)，就產(chǎn)品綜合性能與其相比，本項(xiàng)目產(chǎn)品具有一定的比較優(yōu)勢(shì)。5市場分析 國際方面：待機(jī)能耗問題已成為國際社會(huì)普遍關(guān)注的熱門話題。國際能源署（IEA）早在2000年就推出了節(jié)能倡議“1瓦計(jì)劃”，旨在將待機(jī)能耗降至1瓦以下，這一倡議得到了歐美、日本、澳大利亞、中國等國的積極響應(yīng)。其中美國國家環(huán)保局(EPA)和能源部發(fā)起了名為“能源之星”計(jì)劃，2006年 “能源之星”認(rèn)證僅在美國國內(nèi)就省下140億美元的電費(fèi)。國內(nèi)方面：2002年由中標(biāo)認(rèn)證中心開始執(zhí)行中國的“1瓦計(jì)劃”，目前已將產(chǎn)品種類從彩電擴(kuò)展到打印機(jī)、計(jì)算機(jī)等11類產(chǎn)品。2007年6月份舉行的“1瓦論壇”上決定在我國全面推行“1瓦計(jì)劃”，這項(xiàng)計(jì)劃利國利民，特別對(duì)于大眾消費(fèi)者來說，不僅可以節(jié)約電費(fèi)開支，而更重要的是喚醒他們“待機(jī)節(jié)能”的意識(shí)，從而有效地減少或杜絕“無意識(shí)浪費(fèi)”。本項(xiàng)目順應(yīng)我國節(jié)能減排的潮流，符合我國建設(shè)節(jié)能型社會(huì)、環(huán)保型社會(huì)、和諧型社會(huì)的發(fā)展方向。一項(xiàng)調(diào)查顯示，家電待機(jī)能耗占中國家庭電力消耗的10%左右。中國節(jié)能認(rèn)證中心對(duì)我國家電待機(jī)能耗與節(jié)能潛力的相關(guān)調(diào)查顯示，電視、%；其中電視待機(jī)能耗在家庭待機(jī)能耗中所占比重最大，（瓦）。本項(xiàng)目中的系列節(jié)電智能插座，利用國內(nèi)完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，解決了將“待機(jī)能耗降為零”的世界難題，在中國小節(jié)電領(lǐng)域開創(chuàng)了歷史先河并做出了現(xiàn)實(shí)貢獻(xiàn)。目前市場上節(jié)能環(huán)保類的插座產(chǎn)品較少，市場空間較大。雖然潛在客戶眾多，我們需要有針對(duì)性地在不同階段選擇相應(yīng)的目標(biāo)市場作為服務(wù)對(duì)象，力求實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)最小化和利潤最大化。在運(yùn)營初期，我們以江浙地區(qū)作為初期的目標(biāo)市場；中期，以廣東、深圳市場的城鎮(zhèn)居民、企業(yè)、政府機(jī)關(guān)作為主要目標(biāo)客戶；中后期則通過技術(shù)革新和產(chǎn)品升級(jí)，將服務(wù)對(duì)象逐步擴(kuò)展到其他地區(qū)，并爭取通過與若干大中型企業(yè)建立合作關(guān)系而使產(chǎn)品走入國際市場。鑒于以上所分析的原因與對(duì)潛在客戶的調(diào)查，公司最終決定將目標(biāo)市場定位于沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，城市化水平較高，消費(fèi)者受教育水平較高，節(jié)能環(huán)保意識(shí)強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)較不敏感，因此這一市場的容量和發(fā)展前景完全符合公司初、中期市場定位的要求。當(dāng)公司在這一市場取得了穩(wěn)定的預(yù)期份額后將重新定位市場，以技術(shù)合作等形式與國內(nèi)本領(lǐng)域的出口品制造商、經(jīng)銷商建立聯(lián)系，使公司產(chǎn)品得以走上國際市場，參與國際競爭。在目標(biāo)市場的選擇策略上，本公司采用無差異性策略。雖然公司針對(duì)客戶的不同需求推出不同型號(hào)的產(chǎn)品，但這一不同主要在于對(duì)各類電器的針對(duì)性不同，因此這一差異對(duì)公司的規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)影響較??；又由于具體的單一客戶通常需要多種型號(hào)的產(chǎn)品，因此在營銷活動(dòng)中可通過寄送樣品和統(tǒng)一的產(chǎn)品說明書等方式進(jìn)行一體化的宣傳推廣。這一營銷策略有利于降低營銷成本，把有限的資金投入到為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)中去。根據(jù)未來市場需求，三年內(nèi)銷售預(yù)測如下：6競爭分析①科研能力：本公司與江蘇省揚(yáng)州大學(xué)及其所屬研究所組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，生產(chǎn)基地位于江蘇揚(yáng)州江陽工業(yè)園創(chuàng)業(yè)園，廠房面積為2600M2，能夠滿足較高的生產(chǎn)要求。公司力爭在一個(gè)時(shí)期內(nèi)將其建設(shè)成為國內(nèi)乃至國際節(jié)能產(chǎn)品及環(huán)保產(chǎn)品的重要生產(chǎn)基地。②人力資源：目前公司具有工程技術(shù)人員25人，其中：教授級(jí)高級(jí)工程師2人（包括博士生導(dǎo)師1人，具有博士學(xué)位2人）、副教授級(jí)高級(jí)工程師7人（具有博士學(xué)位2人，碩士學(xué)位3人）、工程師與高級(jí)技師6人、初級(jí)技術(shù)人員6人；另外還有高級(jí)技工6人，檢測員6人；售后技術(shù)服務(wù)15人；公司管理人員3人。在公司決策層的領(lǐng)導(dǎo)下，這支科技研發(fā)隊(duì)伍緊緊抓住客戶所需，適時(shí)地推出新產(chǎn)品，并不斷進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)換代，具有強(qiáng)大的研發(fā)能力。③生產(chǎn)能力：公司目前已具有現(xiàn)代化標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)廠房2600平方米，具體生產(chǎn)車間包括機(jī)械金屬加工車間、裝配車間、調(diào)試車間、電氣裝配車間及電加工試驗(yàn)車間；主要生產(chǎn)設(shè)備和檢測儀器包括12米裝配流水線四個(gè)，回流焊接機(jī)一臺(tái)，貼片機(jī)一臺(tái)和各種必配檢測儀器；公司培養(yǎng)了一批具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的生產(chǎn)操作人員，共計(jì)25人，且公司不斷結(jié)合行業(yè)工藝技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)及相關(guān)生產(chǎn)檢測設(shè)備的具體要求，對(duì)生產(chǎn)操作人員進(jìn)行不間斷的培訓(xùn)，使其生產(chǎn)操作水平始終居于行業(yè)前列。④政策優(yōu)勢(shì)：全球環(huán)境惡化與資源短缺；國家政策支持節(jié)能相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。本公司為高科技企業(yè)，同時(shí)也是大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，可依相關(guān)規(guī)定獲得國家在一定程度上的政策扶持。公司劣勢(shì)：①本公司目前正處于創(chuàng)辦初期，產(chǎn)品的營銷網(wǎng)絡(luò)尚未構(gòu)建成型，在一定程度上制約了公司的發(fā)展，甚至影響到公司的生存②團(tuán)隊(duì)成員有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，但實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足在市場競爭方面，充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競爭力量作一分析：替代品顧客供應(yīng)商現(xiàn)有競爭者潛在競爭者傳統(tǒng)插座還處在研發(fā)階段暫時(shí)還未出現(xiàn)原材料廠商從有形和無形兩個(gè)方面來分析和認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，能夠發(fā)現(xiàn)其價(jià)值。可以用下圖來表現(xiàn)公司對(duì)產(chǎn)品競爭力的分析：A、產(chǎn)品的核心——使用價(jià)值本公司產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢(shì)： 節(jié)能環(huán)保，減少客戶用電量，產(chǎn)品本身能耗小，并且具有實(shí)時(shí)檢測功能，可以有效提高用電設(shè)備的使用壽命。性能穩(wěn)定，不易損壞，可廣泛用于電腦，空調(diào)等家用電器綜合上述優(yōu)勢(shì)，我公司產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)于同類產(chǎn)品，且在性能上遠(yuǎn)超于現(xiàn)有產(chǎn)品的水準(zhǔn)。B、產(chǎn)品的形體——具體形態(tài)的實(shí)物造型，主要包括：質(zhì)量、式樣、特色、包裝、商標(biāo)。產(chǎn)品形體是產(chǎn)品核心的延伸和具體化：1．本產(chǎn)品穩(wěn)定的質(zhì)量能夠較出色地實(shí)現(xiàn)使用價(jià)值并有效延長產(chǎn)品使用壽命；2．能夠適應(yīng)客戶不同需要的產(chǎn)品式樣確保本企業(yè)能夠隨時(shí)調(diào)整生產(chǎn)以滿足客戶的需要；3．本產(chǎn)品具有節(jié)能環(huán)保、能耗低、維護(hù)性高、可實(shí)時(shí)檢測等特點(diǎn)。4．本產(chǎn)品便于運(yùn)輸，能夠有效保護(hù)產(chǎn)品，包裝成本相對(duì)較低；5．經(jīng)過注冊(cè)的商標(biāo)——小管家，將對(duì)商品在市場上被廣泛接受起到良好的促進(jìn)作用；C、產(chǎn)品的外延——消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)獲得的服務(wù)公司在出售商品的同時(shí)也應(yīng)該提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，只有兩者并重，才能更好地贏得市場。本公司通過技術(shù)咨詢、技術(shù)革新、技術(shù)合作、迅捷供應(yīng)等方式，為消費(fèi)者提供合適的售前、售中、售后服務(wù)來贏得顧客的信任，建立并促進(jìn)企業(yè)與客戶間的良好關(guān)系。現(xiàn)有競爭者分析本產(chǎn)品的現(xiàn)有競爭者主要為傳統(tǒng)插座。但一方面“小管家”是作為傳統(tǒng)插座的補(bǔ)充出現(xiàn)的,不會(huì)與傳統(tǒng)插座發(fā)生直接的銷售沖突,從而避免了在一開始就面臨競爭對(duì)手阻擊的情況。另一方面,由于“小管家”在技術(shù)上處于領(lǐng)先地位,有節(jié)能環(huán)保、能耗低、維護(hù)性高、實(shí)時(shí)檢測等特點(diǎn), 因此有著較大的競爭優(yōu)勢(shì)。供應(yīng)商家的議價(jià)能力分析“小管家” 的主要原理是在傳統(tǒng)插座的基礎(chǔ)上增加了智能芯片。由于傳統(tǒng)插座的用材普通，價(jià)格低廉，加之生產(chǎn)時(shí)的大批量采購，使供應(yīng)商方面很難形成強(qiáng)大的競爭力，從而公司能獲取較大的競爭優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)商具有較弱的議價(jià)能力。購買者的議價(jià)能力分析由于產(chǎn)品在當(dāng)前市場上沒有其他替代品存在,因此顧客的選擇空間有限,且由于初期主要的銷售對(duì)象定位于沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的家庭居民、企業(yè)、政府機(jī)關(guān)等群體和個(gè)人,而這類人群對(duì)價(jià)格的敏感性較弱,并且對(duì)產(chǎn)品需求量較大,這就決定了顧客討價(jià)還價(jià)的能力較低,因此本公司相對(duì)顧客有較大的議價(jià)能力優(yōu)勢(shì)。潛在競爭者分析由于該產(chǎn)品的技術(shù)含量較高，而目前國內(nèi)相關(guān)電器待機(jī)功耗大部分都在3瓦以上()，大部分的潛在競爭者都還處在研發(fā)階段。通過前期的努力，本公司已掌握了此節(jié)能模塊的關(guān)鍵技術(shù)，因此潛在競爭者的威脅較不明顯，本公司仍然具有很大的競爭優(yōu)勢(shì)。替代品威脅根據(jù)查新報(bào)告及其他相關(guān)資料，目前國外僅有一種可防雷電事故干擾的智能插座及另一種遠(yuǎn)距離電源控制系統(tǒng)兩個(gè)報(bào)道，未見國外解決“待機(jī)能耗”接近于零的研究報(bào)道，說明國外對(duì)“待機(jī)能耗”接近于零方面的研發(fā)近年來還處于理論研究方面，沒有有效解決“待機(jī)能耗”接近于零的有效技術(shù)方案。國內(nèi)也基本沒有該類產(chǎn)品的出現(xiàn)。從這個(gè)意義上說，短期內(nèi)“小管家”的競爭優(yōu)勢(shì)顯而易見。由于“小管家”的技術(shù)含量較高,所以該領(lǐng)域的進(jìn)入壁壘也就較高,這就限制了一些中小型企業(yè)的進(jìn)入。需要指出的是，公司正在不斷的開發(fā)新的技術(shù),爭取盡快地推出第二代、第三代的“小管家”產(chǎn)品,以始終領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)來保持對(duì)潛在替代品的競爭優(yōu)勢(shì)。基于上述針對(duì)競爭力量的分析，在此列下圖總結(jié)：我們認(rèn)為“小管家”產(chǎn)品的最顯著特點(diǎn)是其節(jié)能環(huán)保、維護(hù)性高、能耗低、實(shí)時(shí)檢測等（因?yàn)槠涔?jié)省電能，所以單價(jià)雖較高，但實(shí)際單次成本卻低；而傳統(tǒng)插座等單價(jià)雖低，但單位使用成本較本產(chǎn)品較高）。因此節(jié)能環(huán)保性是我們市場營銷中特別要突出的重點(diǎn)。7營銷策略：盡管營銷通常被認(rèn)為只是經(jīng)濟(jì)學(xué)科中的“軟”學(xué)科，但它也可以數(shù)量化它是信息、數(shù)據(jù)和直覺或本能的混合。下面將對(duì)我公司面對(duì)的市場狀況進(jìn)行描述和分析，從而制定企業(yè)的營銷目標(biāo)、營銷策略、營銷實(shí)施方案，并預(yù)計(jì)短期內(nèi)的盈虧狀況?！皩幾鲭u頭，不做鳳尾”是本公司在建立初期定位目標(biāo)市場的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，通過市場調(diào)研和對(duì)潛在競爭對(duì)手的分析，正確評(píng)估我公司的實(shí)力，明智地確定不同階段的目標(biāo)市場，制定相應(yīng)的營銷策略，通過以市場為核心的一系列研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、推廣、服務(wù)等企業(yè)活動(dòng)將產(chǎn)品和企業(yè)推向市場，贏得目標(biāo)市場客戶的青睞。本公司作為初成立的企業(yè)，在成長初期面對(duì)的是對(duì)本公司產(chǎn)品缺乏充分認(rèn)識(shí)的目標(biāo)客戶。對(duì)市場的初次定位是深思熟慮的成果，既要力求一炮打響，又要小心謹(jǐn)慎，認(rèn)真體會(huì)與把握市場席位變化。“寧做雞頭，不做鳳尾”是我公司在初期進(jìn)入市場時(shí)的定位原則。由于本公司產(chǎn)品在各項(xiàng)性能上都有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，因此在對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分后，公司決定采用針對(duì)性定位法，以市場領(lǐng)跑者的姿態(tài)，運(yùn)用自己的營銷策略，直接爭奪現(xiàn)有及潛在的目標(biāo)客戶。這樣的定位策略是以我公司產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢(shì)作為基礎(chǔ)的，同時(shí)也是突出本企業(yè)優(yōu)勢(shì)的最直接的方法。鑒于以上所分析的原因與對(duì)潛在客戶的調(diào)查，公司最終決定將目標(biāo)市場定位于沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，城市化水平較高，消費(fèi)者受教育水平較高，節(jié)能環(huán)保意識(shí)強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)較不敏感，因此這一市場的容量和發(fā)展前景完全符合公司初、中期市場定位的要求。當(dāng)公司在這一市場取得了穩(wěn)定的預(yù)期份額后將重新定位市場，以技術(shù)合作等形式與國內(nèi)本領(lǐng)域的出口品制造商、經(jīng)銷商建立聯(lián)系，使公司產(chǎn)品得以走上國際市場，參與國際競爭。在目標(biāo)市場的