【文章內容簡介】 的過程中須明確每一步調價的支撐點,且調價節(jié)點應保持合理的節(jié)奏,不宜過于密集。n 工程節(jié)點:建筑整體封頂/建筑外立面裝修完成/建筑竣工驗收等n 事件節(jié)點:各期開盤/主要的公關事件/大商家入住或開業(yè)/部分業(yè)主入伙等n 去化率:以去化率為指標,當去化率達到預定的目標時即進行價格調整。 n 依據(jù)節(jié)點及事件制定調價幅度:根據(jù)工程、營銷節(jié)點和重要事件,劃分調價節(jié)點的等級。開盤/建筑主體封頂/部分開業(yè)等為一類節(jié)點,調價幅度為2－3%。n 依據(jù)去化指標制定調價幅度:以入市價格為基礎,針對銷售效果實施動態(tài)控制。對去化速度快的單位,作好隨時調整價格的準備。小戶型可采用2－3%的較大調價幅度、%的幅度、%以內的幅度。n 把握營銷熱點調價:根據(jù)項目工程進展、可售單位的陸續(xù)推出、各種賣點的階段性呈現(xiàn), 制造銷售熱點,不定期的采用小幅調價,增強客戶的信心,刺激觀望客戶盡快成交。七、銷控策略（一）房源(鋪源)銷控n 在整體上:控住宅不控商鋪,在住宅和商鋪同時推出的時候,控制住宅的數(shù)量,重點吸引顧客購買商鋪。n 在戶型上:優(yōu)先推出小戶型和復式戶型,120平方米左右的戶型單位則根據(jù)銷售情況逐步放開。小戶型和大戶型以合理的比例進行搭配銷售。n 在樓層上:為避免底層和高層難銷的局面,優(yōu)先推出底層和高層住宅,中間層單位的放量則要要嚴格控制,以減輕后期的銷售壓力。n 在商鋪上：嚴格控制臨街商鋪和首層商鋪的鋪源數(shù)量,根據(jù)銷售情況逐步放開,避免出現(xiàn)普通鋪位無人問津的局面。（二）價格銷控n 通過價格杠桿調節(jié)各種單位的去化速度。但因為價格的公開性和敏感性,因此不宜過于頻繁使用,且價格只能提升,不能下調。n 對于去化速度較慢的單位,制定較實惠的均價,并采取隱蔽性的優(yōu)惠政策如贈送面積、免物業(yè)費等手段,促進成交。n 對于受歡迎的單位,則可穩(wěn)步提升售價,達到控制去化速度的目的。（三）現(xiàn)場銷控n 通過銷控營造現(xiàn)場氣氛:以現(xiàn)場銷控制造“緊張空氣”,讓買家產(chǎn)生心理壓力,促其盡快預定或簽約。n 通過銷控維持現(xiàn)場管理秩序:以銷控表展示房源銷售情況, 同時也利于減少銷售人員的“撞單”現(xiàn)象,減少與客戶房源方面的摩擦。n 通過銷控把握銷售節(jié)奏:原則上,在銷售前期,以推售朝向、戶型、樓層較普通的單位為主。 進入持續(xù)銷售期和掃尾期后,為刺激市場關注以及配合價格爬升,逐步加大優(yōu)質單位的投放比例。八、商業(yè)銷售策略㈠回購策略n 回購期限的設定建材市場商鋪回購期限一般為35年,結合專業(yè)市場操作慣例及開發(fā)商的實際情況和意見,回購期限為:8年綜合宜昌市和當陽商鋪年均投資回報率在78%(稅后)之間, 本項目年投資回報率為:7%注:回購合同中將與投資者約定,在回購合同到期之后,由投資者自主選擇由開發(fā)商原價回購,或者繼續(xù)由投資者自行持有.3. 回購銷售模式的利弊分析好處:n 消除了投資者的后顧之憂,提升了投資積極性。n 能夠在開發(fā)初期快速融資,為項目后續(xù)開發(fā)和經(jīng)營提供了保障.弊端:投資風險更多轉嫁到開發(fā)商身上。n 如果市場經(jīng)營未能達到投資者預期,勢必引起大批回購的要求,開發(fā)商將面臨巨大的經(jīng)濟壓力。n 市場初期低廉的租金無法支撐投資回報的費用和不菲的營運/推廣費.n 過于強調回購的保障性,反而容易引起投資者對項目前景的懷疑.鑒于回購銷售對開發(fā)商的高風險性,因此不大面積采用.鋪位范圍二樓,位置偏僻,銷售難度較大的部分鋪位融資力度不超過總面積的15%,預計面積3600㎡,可回籠資金約1000萬.客戶對象純投資客戶,經(jīng)濟實力稍弱,對資金安全性要求較高推出時間在商住一體化強銷期推出,借助淡季的各種優(yōu)惠和促銷進行銷售㈡返租策略: 街鋪5年返租,內鋪8年返租.: 建材家居市場初期租金較低,但租金增長較快,因此年返租率采用逐年遞增的方式, 即5年內從59%,每年遞增1%。街鋪年均返租6%,內鋪年均返租7%.:前兩年的返租金額在合同總價款中直接抵扣,以提升客戶積極性,同時降低前期經(jīng)營的壓力。返租到期后,如需超過60%的業(yè)主同意.4. 返租銷售的利弊分析好處:經(jīng)營權高度集中,有利于統(tǒng)一招商和管理,提升了投資者的信心。初期可以快速融資.弊端:有一定的政策風險,對于售后包租已有禁止政策。返租合同將涉及到多個利益方:開發(fā)商/經(jīng)營管理公司/租戶/業(yè)主,返租到期后,可能面臨各種利益分歧,難以協(xié)調。開發(fā)商招商風險較大,租金水平可能無法支付返租和營運費用。投資者風險很大,這種銷售方式已經(jīng)受到廣泛質疑,極少成功案例.鋪位范圍負一層,招商難度較大的鋪位融資力度%,面積約3750㎡,可回籠資金約1000萬 (不包括在總價中扣除的前兩年的返租).客戶對象純投資客戶, 投資理念較為成熟推出時間在強力清盤期重點推出,此時商戶開業(yè),可以最大限度減少帶租約銷售的鋪位㈢本項目商業(yè)銷售策略考慮本項目實際情況,本項目商業(yè)銷售策略采取帶租約銷售/返租銷售/回購銷售三種模式時間上不重疊:過多的銷售模式同時存在,造成客戶加強橫向比較,客戶更傾向于選擇回購模式, 使得其他銷售模式難以進行,因此在同一時間范圍內,只推出一種銷售模式.空間上不重疊:同一個鋪位只能采用一種銷售模式, 否則將使得回購和返租模式無法起到拉動非優(yōu)質鋪位銷售的目的.以帶租約銷售為主:先招商,再進行帶租約銷售,可以最大化保障開發(fā)商和投資者的利益,并且對后續(xù)經(jīng)營有了保證,因此,作為最主要的銷售模式存在.銷售模式帶租約銷售返租銷售回購銷售定 位主要銷售模式輔助銷售模式輔助銷售模式面積比例%%15%融資力度6340萬元1000萬元1000萬元銷售范圍一樓全部及二樓/負一樓優(yōu)質鋪位負一樓招商難度較大的部分內鋪二樓銷售難度較大的部分內鋪推出時機全 程強力清盤期商住一體化強銷期備注：同一區(qū)域或鋪位只能采取以上三種模式中其中的一項，不能重復或多重采用。九、商業(yè)招商策略㈠招商對象商戶對象：建材廠家、建材代理商、經(jīng)銷商地域范圍：當陽、宜都、枝江、興山、鐘祥、遠安、秭歸等縣市招商對象的資質篩選：在招商初期,不宜對品牌的篩選過于嚴格。除能夠爭取到的廠家外,多數(shù)產(chǎn)品品牌企業(yè)在當陽的一級、二級經(jīng)銷/代理商為主。㈡招商策略項目招商將以當陽本地為重心和根據(jù)地,向周邊區(qū)域逐步推進。在招商地點的選擇上,在招商的初期,以本地為中心,逐漸向周邊延展的策略,用本地帶周邊。當陽的建材經(jīng)營商戶、建材廠家作為重點招商對象。⑴招商發(fā)布會：針對當陽本地經(jīng)銷商,可采用招商酒會或招商發(fā)布酒會。在招商初期,當經(jīng)過一輪談判、一輪摸底后,相當一部分商戶簽了合作意向書后,可將前期接觸的品牌商集中起來聚會。展示招商取得的成果、闡述今后企業(yè)的發(fā)展目標、發(fā)展前景。邀請有影響力的商戶代表發(fā)言,介紹這個項目的優(yōu)勢,如何進行錯位經(jīng)營,互相幫助,共同繁榮市場。重點是商戶代表的發(fā)言,更有號召力、有帶動作用。⑵招商答謝會：在招商后期,招商任務基本完成的時候,進場裝修、二次商裝、準上貨、員工上崗、開業(yè)促銷準備等后續(xù)事項還有很多。所以有必要舉行一個答謝酒會。招商工作最重要的是“信心”。而招商酒會、答謝酒會,就是要向商戶達成共識,建立信心和互信,這樣整個招商工作、談判工作才能圓滿結束。㈢主力店招商策略： 湖北原創(chuàng)品牌廠家直銷區(qū)主力店招商是專業(yè)市場最傳統(tǒng)的招商策略,但限于當陽建材業(yè)的發(fā)展水平,項目市場引進大型連鎖家居賣場有一定的難度。但沒有主力店進駐,容易造成影響力不夠,小商戶信心不足等問題。所以,可以采用“本土品牌聯(lián)盟”的做法。本地品牌意味著廠家直銷、貨源充足、價位適中、售后服務更便捷、適應本土市場等優(yōu)勢。將湖北本地的生產(chǎn)企業(yè)的品牌組合為一體,形成“湖北制造”的規(guī)模優(yōu)勢。雖然單個品牌和商鋪的影響力比較有限,但是作為一個組合,將形成類似主力店的強勢號召力。而且“湖北制造,廠家直銷”在推廣中也是一個有力的噱頭。與湖北本地大型建材生產(chǎn)企業(yè)進行接洽。在時機成熟時,召開主力店招商懇談會,邀請本地建材企業(yè)的領導人參加,懇談會的內容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的,而這些均可用于制定合理的招商條件和政策。召開懇談會時,可邀請當陽政府相關領導及宜昌地區(qū)知名媒體參加,并請他們在會上介紹當?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。視招商懇談會的情況,在會后由招商人員分別向與會客戶進一步介紹項目情況及合作條件,要重點對主力客戶的領導層充分的溝通,加快其投資決策的步伐。采用每隔2～3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。㈣招商執(zhí)行策略深度招商策略：讓招商信息深入到當陽每個建材店鋪,進行點對點招商。讓項目信息有效到達每一個經(jīng)營戶手中。異地推廣：對當陽周邊縣市進行異地招商,派出招商人員短期駐扎,針對當?shù)氐慕ú纳虘暨M行點對點的宣傳(以DM宣傳單為主)。以點帶面招商：招商時平均使用力量肯定不行,必須有所側重,通過在當?shù)啬酥聊硹l商業(yè)街上有代表性的典型商鋪的重點攻堅和成功招商,來帶動周邊商鋪的招商；另外,通過重點品類的招商來帶動其它品類的招商。二次簽約策略：招商談判中,可在意向書簽訂的基礎上,再簽訂正式合同。表面上看起來增加了工作量,但此舉可保證招商成活率和招商質量,意向書的條款要稍微模糊,簽后要對商戶進行篩選、再分類、再優(yōu)化,最后簽定正式合同。當意向書最后轉化為正式合同,二次簽約就達到了品牌優(yōu)化的目的。靈活的招商優(yōu)惠政策：對商戶而言,占用資金少,門檻低,則商戶入駐的可能性也就大了,可以采用入駐初期減免管理費（或租金）、降低押金金額、辦理客戶金卡、免水電開通費等優(yōu)惠手段。㈤商業(yè)管理公司的組建建材市場的統(tǒng)一經(jīng)營管理帶給消費者的各種保障是集中式市場的核心優(yōu)勢,因此有必要將商業(yè)管理工作外包給專業(yè)公司,或另行組建商業(yè)管理公司進行監(jiān)管,確保有效運轉。㈥一站式業(yè)態(tài)規(guī)劃目前當陽僅有建材經(jīng)銷面積約7000平方米,而建材市場的總面積為24311㎡,因此單一建材類產(chǎn)品無法滿足招商需求。應擴大招商范圍,將業(yè)態(tài)延伸到家居、家具、裝飾類產(chǎn)品?；竞w普通家庭裝修所需要的基本裝修和裝飾產(chǎn)品。一方面豐富了產(chǎn)品層次,擴大了潛在消費群。另一方面降低了經(jīng)營風險。（1） 樓層業(yè)態(tài)規(guī)劃：樓層業(yè)態(tài)原因負