【文章內(nèi)容簡介】 心、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)基地和先進制造業(yè)基地，長江航運物流中心，長三角輻射帶動中西部地區(qū)發(fā)展的重要門戶城市。不僅可以吸引外部投資，方便引進技術(shù)和資源，便捷的交通也可以將我們的各個營銷區(qū)域緊密聯(lián)系起來。同時將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，分別設(shè)立大連﹑鄭州﹑武漢﹑廣州﹑寧波﹑昆明﹑烏魯木齊七個區(qū)域分銷中心。各個分中心不僅是各個區(qū)域的重要中心城市，而且交通便利，原料購買運輸便捷。由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。同時也十分注重對品種和經(jīng)銷商的選擇。能夠成就一批經(jīng)銷商，發(fā)展一批經(jīng)銷商、培養(yǎng)一批經(jīng)銷商。在松康樹發(fā)展同時，松康樹公司把服務(wù)作為銷售中重要的內(nèi)容，甚至成為產(chǎn)品的一部分。在營銷的任何一個環(huán)節(jié)，為每一個經(jīng)銷商的每一個細節(jié)提供無微不至的服務(wù)，顧客想到的更加細致化，顧客想不到的也要努力想到，努力打造著高效、優(yōu)質(zhì)的“細節(jié)服務(wù)” 。在人口密集型城市，我們將設(shè)立旗艦店，以顯示品牌高檔形象，店內(nèi)實施標(biāo)準(zhǔn)化管理，設(shè)專員現(xiàn)場講解我們產(chǎn)品的特色，現(xiàn)場做實驗演示產(chǎn)品的一些特性，使購買者對產(chǎn)品產(chǎn)生足夠多的信任，進而使“安全、健康、綠色、舒適”的觀念能夠深入顧客心中。再選地段繁華，人流量多，各大品牌集中的商業(yè)區(qū)，做產(chǎn)品宣傳，現(xiàn)場舉辦各種活動，使路人積極參與其中，進一步宣傳“松康樹”品牌；在其他地區(qū)，將與各地的大小超市、團購、直營店、百貨店等進行合作，設(shè)立連鎖專柜，統(tǒng)一形象，并通過網(wǎng)絡(luò)銷售，以及進行雜志、報刊等常規(guī)營銷活動等渠道進行產(chǎn)品的滲透，通過打造全方位的渠道體系，增加知名度。 關(guān)系營銷（配送銷售）在創(chuàng)業(yè)初期，不論產(chǎn)品的知名度還是我們的經(jīng)濟實力都很有限，要想一下子直接進入各大超市直銷顯然有一定的困難，可以先從小的方面做起。可以先進行部分的贈送活動，我們致力于與相關(guān)的互補產(chǎn)品公司建立起長期的合作關(guān)系，如冰箱的生產(chǎn)廠商。初期，我公司可以贈送優(yōu)質(zhì)保鮮盒的形式，使“松康樹”的品牌深入消費者心中，在建立起一定的基礎(chǔ)之后，我公司便可以通過合作者的網(wǎng)點進行相應(yīng)產(chǎn)品的銷售。跟賣快餐的公司達成協(xié)議，利用他們固定的顧客群去推廣我們的產(chǎn)品，讓他們用“松康樹”的保鮮盒送飯菜，使更多的人都能切身體會到產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性能。利用一些大型的會議，跟負責(zé)人談好，會議上用的水杯，全部用“松康樹”的產(chǎn)品，我們可以特別制作成會議紀(jì)念版的，甚至可以免費贈送其中一部分。 網(wǎng)絡(luò)直銷在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布我們產(chǎn)品的相關(guān)信息，開展網(wǎng)絡(luò)直銷活動。在當(dāng)今世界，網(wǎng)絡(luò)的影響力不容小覷，不論是什么年齡段，階層，職業(yè)，興趣的人都會或多或少的接觸網(wǎng)絡(luò)，能夠在一些大的門戶，社交等網(wǎng)站上打出我們的廣告，就是給他們灌輸了這樣的一個概念：我們愿意也有能力為所有的人群提供符合他們需求的產(chǎn)品，并且物美價廉。 公益推廣通過公益活動，如在世界環(huán)境保護日通過宣傳保護環(huán)境，綠色環(huán)保生活的同時，宣傳我們的產(chǎn)品，將回收利用，綠色健康的經(jīng)營理念深的人心，喚起消費者對民族企業(yè)的信任和支持。我們將重點加大對公益廣告的投入，公益廣告是以為公眾謀利益和提高福利待遇為目的而設(shè)計的廣告；是我們企業(yè)向消費者闡明我們對社會的功能和責(zé)任，表明自己追求的不僅僅是從經(jīng)營中獲利，而是過問和參與如何解決社會問題和環(huán)境問題這一意圖的廣告，它是一種不以盈利為目的而為社會公眾切身利益和社會風(fēng)尚服務(wù)的廣告。它具有社會的效益性、主題的現(xiàn)實性和表現(xiàn)的號召性三大特點。我們公益廣告的主題是告訴消費者我們需要綠色的環(huán)境﹑健康的生活，松康樹的產(chǎn)品不會對環(huán)境造成污染，對身體健康造成損壞。我們優(yōu)質(zhì)的聚丙烯制品會大大的降低傳統(tǒng)塑料較高的損壞率﹑提高塑料制品的使用壽命，減少社會環(huán)境中的塑料垃圾，呼吁消費者愛護環(huán)境，積極投身到我們回收廢舊塑料的活動中。 節(jié)假日促銷活動利用一些特殊的節(jié)日，如情人節(jié)可以推出情侶款杯子，“綠色生活，幸福一生”。母親節(jié)，父親節(jié)等節(jié)日，針對消費者的購買心理，將保鮮盒，儲物盒等家居用品組成“家庭裝”系列，推出優(yōu)惠政策，把我們的產(chǎn)品推廣到需要它們的每一個角落。 市場溝通做完了相關(guān)的銷售功課，并不是我們工作的終點。借由我們一個時間段內(nèi)獲得的相關(guān)信息，我們還要有針對性的對下一步工作作出規(guī)劃。這樣，對于市場溝通的進行就要下很大的功夫；我們將市場溝通的工作分為三個層次： A、銷售成本，利潤等商業(yè)數(shù)據(jù)回饋。 經(jīng)過一段時間的試營銷，我們將會向銷售場所及相關(guān)銷售人員獲取此類信息。接下來我們會對其進行認真細致的分析，從中來發(fā)覺我們活動的不足之處。比如分析我們的邊際收益是否與我們的邊際成本處在同一個水平，若不是的話便在下一個周期中調(diào)整成本及銷量等相關(guān)因素，來達到公司最佳的營業(yè)狀態(tài)。 B、消費者反響收集。 作為產(chǎn)品制造者，消費者就是上帝。他們的呼聲就是衡量我們產(chǎn)品優(yōu)劣的唯一尺碼。因此在銷售過程中，我們會附帶顧客滿意度調(diào)查表，供顧客自愿填寫，由此獲得第一手資料。在售后服務(wù)中，我們會開展相關(guān)產(chǎn)品使用情況回訪調(diào)查活動，在與消費者的互動中一方面了解他們對于產(chǎn)品的態(tài)度，另一方面也無形中加深了他們對公司的了解。 C、同行業(yè)產(chǎn)品狀況調(diào)查。 所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，我們在銷售過程中不會閉門造車，一心只關(guān)注自己的事業(yè)，而會眼觀六路，耳聽八方，對競爭對手要有足夠的了解。這就是說我們在銷售中要通過消費者，零售部門等產(chǎn)品接受者手里獲得關(guān)于本廠產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的對比信息，分析對手的優(yōu)劣之處，虛心學(xué)習(xí)，在將來的銷售中加以應(yīng)用。 相關(guān)銷售服務(wù) 售前服務(wù)作為產(chǎn)品銷售階段極為重要的一個階段，售前服務(wù)可以說在第一時間內(nèi)給顧客了一個先入為主的印象。鑒于此我們決定在售前服務(wù)的過程中做足功課，采取如下的措施：（1） 在城市內(nèi)各大的銷售點配備我們的相關(guān)人員，對顧客的一切疑問進行全面精確的回答。（2） 開展企業(yè)文化交流培訓(xùn)活動，將我們的理念灌輸給我們的雇員，讓我們的理念在無意中根深蒂固，來指導(dǎo)我們以后的經(jīng)營與服務(wù)。（3） 為了服務(wù)大眾，本公司在各地特設(shè)統(tǒng)一的旗艦店。在旗艦店內(nèi)，顧客可以感受松康樹品牌帶來的“安全、健康、綠色、舒適”的家居日用品新理念和新體驗。高檔的品牌形象，便民的產(chǎn)品，實惠的價格，專業(yè)的講解，精彩的產(chǎn)品演示實驗，既豐富了顧客對聚丙烯產(chǎn)品的了解，加強顧客對水杯等特殊物品使用的安全意識，又使顧客體驗到松康樹產(chǎn)品的獨到與便利之處。（4） 產(chǎn)品演示實驗是我公司銷售方面的特色服務(wù)，顧客在演示區(qū)可現(xiàn)場感受松康樹產(chǎn)品在抗摔性、手感、清洗耐久性、韌性、防污垢、防異味等方面的特色，還將推廣聚丙烯產(chǎn)品回收安全性的知識。專設(shè)回收的聚丙烯所制產(chǎn)品專區(qū)，產(chǎn)品主要包括雜物箱、垃圾桶等不與食品直接相關(guān)的家居日用品，體現(xiàn)“節(jié)約、環(huán)?！钡囊庾R。 售中服務(wù)在產(chǎn)品的銷售過程中，我們一定要秉承顧客至上的原則，一切從顧客的根本利益出發(fā)，建立我們公司的良好市場形象，借此吸引更多的顧客。這之中包括如下幾個方面：（1） 健全銷售網(wǎng)絡(luò)，讓每個顧客都能以最簡單的方式來獲得我們的產(chǎn)品（如網(wǎng)絡(luò)訂購）。（2） 建立電話訂貨系統(tǒng)，通過電話方式了解顧客的產(chǎn)品需求，讓顧客足不出戶就能訂貨。（3） 提供一條龍的銷售服務(wù)。對于成批訂貨的客戶，我們將會視情況提供送貨上門服務(wù)，將方便落實到每一個顧客的心里。 售后服務(wù)售后服務(wù)是生產(chǎn)企業(yè)建立良好形象，推動企業(yè)良性循環(huán)過程中最為重要的一環(huán)，所謂善始善終，因此，在售后服務(wù)方面我們要更加嚴格的要求自己，力求做到能力范圍內(nèi)的最好狀態(tài)。這個過程中我們會從如下幾個方面入手：（1） 建立完善的產(chǎn)品信息反饋渠道，讓每一個顧客都有手段來給我們的產(chǎn)品提出意見與建議。（2） 認真傾聽顧客想法，勇于接受批評，承認工作錯誤；對顧客提出的建設(shè)性意見，我們不但要虛心接受，更要建立獎勵機制，例如產(chǎn)品的優(yōu)惠政策等，來激發(fā)顧客提出意見的愿望。（3） 對于一些訂貨量大的顧客，我們會在以后的期間內(nèi)和他們進行經(jīng)常性的交流溝通，了解他們對產(chǎn)品的意見，借此來鞏固我們的長期合作關(guān)系。（4） 對于顧客對于產(chǎn)品質(zhì)量問題的投訴，我們一定會給予最大程度的關(guān)注。不但要對質(zhì)量不合格的產(chǎn)品進行無償?shù)耐藫Q，更要對顧客致以誠摯的歉意，不論何時將維護企業(yè)的形象作為我們第一位的要求。（5） 綜合各方面的意見，建立一套我們獨有的客戶滿意度衡量系統(tǒng)，在不斷的更新改進中完善這個標(biāo)準(zhǔn)，拿它作為我們以后進行售后服務(wù)的一個標(biāo)尺。（6） 鑒于聚丙烯產(chǎn)品的可回收性，我公司采用適當(dāng)加價“以舊換新”的售后策略，使顧客以最少的價錢得到最多最優(yōu)的松康樹系列產(chǎn)品的全新家居日用品體驗。（7） “給我一份信賴，還您一份健康”我公司鄭重承諾，若出于 產(chǎn)品的質(zhì)量問題，產(chǎn)品可在三日內(nèi)退換，顧客可享受我公司對產(chǎn)品花紋、外包裝等部件進行一次免費護理維修等的服務(wù)。投資分析 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本8100萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本來源股本規(guī)模風(fēng)險投資中北大學(xué)設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金 額4600萬1200萬800萬1500萬比 例%%10%% 資金來源與運用公司初期需要外借資金2785萬(金融機構(gòu)一年期借款，%)，用作流動資金。本公司的注冊資本為8100萬，發(fā)起時總投資額為11140萬。其中6400萬元用于廠房設(shè)備等固定資產(chǎn)投資，840萬元為采購的基本原料成本，3900萬元為企業(yè)的流動資金。公司發(fā)起時的資本結(jié)構(gòu)為：股權(quán)融資8100萬，%，債務(wù)融資3040萬，%。設(shè)備制造商設(shè)備入股，%。%，股權(quán)—%。 投資收益與風(fēng)險分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在較短時間內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；投資現(xiàn)金流量表如下： 投資現(xiàn)金流量表 單位：萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資6400流動資金3900