【文章內(nèi)容簡介】 外也可通過報(bào)紙雜志以及一些口頭營銷方式等在產(chǎn)品推出市場前大力宣傳紅茶的神奇功效，增加消費(fèi)者對(duì)于紅茶的主觀印象。針對(duì)大學(xué)生的生活習(xí)慣，也可以有效地利用網(wǎng)絡(luò)這一便捷的工具。準(zhǔn)備過程中，只強(qiáng)調(diào)紅茶功效，增強(qiáng)消費(fèi)者想要購買冰紅茶產(chǎn)品的需求度。 促銷策略統(tǒng)一冰紅茶相對(duì)于傳統(tǒng)的冰紅茶更新奇，想要在校園這一領(lǐng)域打開市場，就必須采取一定的促銷手段，刺激大學(xué)生消費(fèi)。通過與統(tǒng)一旗下其他產(chǎn)品的組合銷售而給人以優(yōu)惠的視覺感覺，吸引更多的消費(fèi)者。新品的知名度不高，如果配之大眾熟知并喜愛的產(chǎn)品進(jìn)行組合捆綁銷售，如將統(tǒng)一檸檬綠茶與統(tǒng)一冰紅茶組合銷售，將兩品組合在4元，這對(duì)于大學(xué)生而言將會(huì)是一個(gè)極有誘惑的選擇。這樣的組合雖降低了單件商品利潤，但由于擴(kuò)大了銷量，其實(shí)對(duì)于整體而言盈利更多。另一方面統(tǒng)一冰紅茶的市場占有率也將有所提高，是一種簡單而又行之有效地促銷方式。 禮品促銷消費(fèi)者往往具有愛貪小惠心理，推出多件數(shù)購買贈(zèng)送小禮品的策略，可以刺激消費(fèi)者批量購買。一般來說，這是在大學(xué)校園內(nèi)甚至一般市場上都比較常使用的促銷方式，一般禮物可以選擇大學(xué)生最喜歡或最需要的一些物品，比如漂亮筆記本，我們可以看到許多在大學(xué)里做促銷的商家都嘗試了做這樣的宣傳。 消費(fèi)者尤其像大學(xué)生這種沖動(dòng)型消費(fèi)者，對(duì)于有抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品都具有偏愛程度。在學(xué)校超市門口進(jìn)行現(xiàn)場抽獎(jiǎng)的活動(dòng)，規(guī)定購買一定數(shù)量的統(tǒng)一冰紅茶可以參與抽獎(jiǎng)。這樣的活動(dòng)有利于活躍氣氛，帶動(dòng)消費(fèi)，并且抽獎(jiǎng)關(guān)注活動(dòng)的關(guān)注度較大，有口頭營銷的作用。獎(jiǎng)勵(lì)方式可以與其他組織合作，比如巧樂茲就曾經(jīng)跟杭州電視臺(tái)合作，中獎(jiǎng)的消費(fèi)者可以參加杭州電視臺(tái)“我愛記單詞”欄目。鑒于這樣的前例，娃哈哈也可以聯(lián)合其他組織進(jìn)行這樣的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，對(duì)于長沙大學(xué)生消費(fèi)者，每個(gè)校園內(nèi)活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)可以如下：表41：促銷抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置一等獎(jiǎng)長沙世界之窗門票兩張5名二等獎(jiǎng)長沙植物園門票兩張10名三等獎(jiǎng)二元換購統(tǒng)一冰紅茶中獎(jiǎng)率為80%抽獎(jiǎng)條件：購2瓶統(tǒng)一冰紅茶或憑2個(gè)統(tǒng)一冰紅茶空瓶1）活動(dòng)贊助統(tǒng)一冰紅茶在校園的推廣也可以通過贊助學(xué)校學(xué)生組織的活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，活動(dòng)會(huì)受到大量學(xué)生的關(guān)注，可以在在活動(dòng)舉辦的同時(shí)宣傳統(tǒng)一冰紅茶時(shí)尚而又保健的功效，從而增加其知名度，相信這會(huì)受到很好的反饋。這樣的方式相對(duì)于大廣告成本低很多，但短期的效果很好，對(duì)統(tǒng)一冰紅茶在校園的推廣而言將是一個(gè)很有效選擇。2) 網(wǎng)站廣告網(wǎng)絡(luò)已是大學(xué)生日常生活必不可少的一部分，越來越多的企業(yè)也將廣告目光投向了它。在大學(xué)生常用的網(wǎng)站上，例如針對(duì)在長沙大學(xué)生的“世界大學(xué)城空間”上植入統(tǒng)一冰紅茶的廣告，宣傳其健康活力的形象和其保健的功效。學(xué)生在購買飲品時(shí)就會(huì)憑借主觀印象而購買。網(wǎng)絡(luò)廣告還可以及時(shí)的對(duì)信息進(jìn)行更新，可以通過它發(fā)布促銷優(yōu)惠或是活動(dòng)的信息，使得活動(dòng)更具成效。還可以通過它進(jìn)行市場調(diào)查、意見反饋等，拉近了企業(yè)與消費(fèi)者的距離，切實(shí)了解到消費(fèi)者的真正的喜好。另外通過這一方式企業(yè)在市場調(diào)研上所花費(fèi)的時(shí)間、成本與精力都能有所降低，集中精力關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量等其他方面。例如：在XXX校園中，還可以將網(wǎng)絡(luò)廣告放置在《亮點(diǎn)網(wǎng)》、《學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)官方網(wǎng)站》上，同時(shí)配合現(xiàn)實(shí)廣告宣傳，大學(xué)生會(huì)受到比較大的吸引力。3）戶外廣告戶外的廣告相對(duì)于平面電視廣告的成本低很多，戶外廣告雖不像電視廣告那樣被人廣泛了解，但針對(duì)大學(xué)校園這樣一個(gè)人口密集的公共場合這將是是一個(gè)既有利選擇。如可以選擇在大學(xué)附近的公交的?？空九_(tái)上投放戶外平面廣告，這樣接受到信息的人群就將不是一所學(xué)校的學(xué)生，對(duì)于統(tǒng)一冰紅茶的推廣有極大地作用。 環(huán)保amp。溫馨服務(wù)策略溫馨的服務(wù)往往會(huì)令消費(fèi)者感覺親切而消費(fèi)，越來越多的企業(yè)也打出了“親切牌”來獲得民心。環(huán)保服務(wù)利用印有統(tǒng)一冰紅茶的瓶子回收桶或飲料容器回收機(jī)，在校園內(nèi)各個(gè)地點(diǎn)設(shè)點(diǎn)進(jìn)行回收。這是一種環(huán)保服務(wù)，對(duì)于大學(xué)生這樣的群體，環(huán)保已經(jīng)有一定概念，對(duì)于一些企業(yè)致力于環(huán)保行動(dòng)，一般都持肯定及支持態(tài)度，在一定程度不僅在校園內(nèi)各個(gè)地點(diǎn)做了宣傳，同時(shí)還加深了品牌內(nèi)涵，以及通過大學(xué)生對(duì)于環(huán)保事業(yè)的支持影響到統(tǒng)一冰紅茶的購買。圖46：飲料容器回收機(jī)五、具體校園推廣活動(dòng)為了加強(qiáng)活動(dòng)的可行性，這里的活動(dòng)主要以中國計(jì)量學(xué)院現(xiàn)狀為例。 前期活動(dòng)前期活動(dòng)的目標(biāo)是讓市場了解紅茶的功效。因此我們小隊(duì)就這一方向制定了一個(gè)宣傳方案。XXX學(xué)生社團(tuán)有100多個(gè)，其中，醫(yī)藥質(zhì)量與安全協(xié)會(huì)、Ours健康社、食品安全協(xié)會(huì)、SHOW蜜格調(diào)與綠色環(huán)保協(xié)會(huì)都可以組織參與到本次前期活動(dòng)中。 活動(dòng)方式：在XXX生活區(qū)進(jìn)行大型的宣傳擺攤活動(dòng)。 活動(dòng)組織：由學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)組織協(xié)調(diào)整個(gè)活動(dòng)，主辦活動(dòng)。相關(guān)社團(tuán)組織與舉辦活動(dòng)，承辦活動(dòng)統(tǒng)一冰紅茶參與活動(dòng)環(huán)節(jié)，贊助活動(dòng)?；顒?dòng)內(nèi)容： 活動(dòng)一：醫(yī)藥質(zhì)量與安全協(xié)會(huì)、食品安全協(xié)會(huì)、Ours健康社合作進(jìn)行大學(xué)生健康生活的宣傳，從以下三個(gè)程序出發(fā)：l 大學(xué)生如何用眼健康，上網(wǎng)過度會(huì)導(dǎo)致眼疲勞。l 大學(xué)生生病問題，缺少免疫力改如何解決？l 紅茶成分有助于大學(xué)生保護(hù)眼睛，減少上網(wǎng)眼疲勞。l 紅茶健康生活有獎(jiǎng)知識(shí)競答。活動(dòng)二：SHOW蜜格調(diào)針對(duì)紅茶健康理念宣傳，制作紅茶蛋糕、餅干等食品，進(jìn)行現(xiàn)場派發(fā)，主要內(nèi)容：l 大學(xué)生可以參與紅茶蛋糕、餅干的制作l 大學(xué)生可以免費(fèi)品嘗協(xié)會(huì)所制作的紅茶食品l 大學(xué)生可以當(dāng)場口述或制作創(chuàng)新的制作紅茶味的糕點(diǎn)，并給予獎(jiǎng)勵(lì)?；顒?dòng)三：綠色環(huán)保協(xié)會(huì)針對(duì)以上兩個(gè)活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)環(huán)保的重要性。l 現(xiàn)場派發(fā)統(tǒng)一冰紅茶的試飲裝l 派發(fā)前每位大學(xué)生需要在環(huán)保你我他的橫幅上簽字l 并設(shè)置飲料器皿回收器在攤位旁進(jìn)行飲料瓶的回收，強(qiáng)調(diào)環(huán)保的行動(dòng)！活動(dòng)效果：通過一系列活動(dòng)，從大學(xué)生健康入手，到統(tǒng)一冰紅茶的派發(fā)，向?qū)W生消費(fèi)者暗示：統(tǒng)一冰紅茶將進(jìn)入校園市場，并且配以紅茶功效公益講座，使消費(fèi)者在認(rèn)可統(tǒng)一冰紅茶前就先認(rèn)可了紅茶的功效，加大購買可能性。 熱銷活動(dòng)最近我校的社團(tuán)文化節(jié)正在如火如荼的舉行之中，這將是一個(gè)很好的契機(jī)。社團(tuán)舉辦晚會(huì)、比賽等都需要資金的支持，為此需要大量的贊助，可謂是一個(gè)雙贏的選擇。本次社團(tuán)文化節(jié)是由學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)主辦的以全校所有社團(tuán)開展一個(gè)月主題活動(dòng)為中心的展示全校社團(tuán)風(fēng)采的一個(gè)平臺(tái)?；顒?dòng)的影響力是全校性的，如果抓住本次活動(dòng)，對(duì)于娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶熱銷是一個(gè)很好的方法。如果能在社團(tuán)文化節(jié)中加入紅茶元素，將會(huì)掀起xx學(xué)院紅茶風(fēng)潮，對(duì)于統(tǒng)一冰紅茶的熱銷具有很大的幫助。主要形式如下：l 海報(bào)LOGO宣傳活動(dòng)為了吸引人氣往往會(huì)提前一周進(jìn)行宣傳，通過傳單、海報(bào)、橫幅、噴繪以及擺攤等各種方式。在這一系列的環(huán)節(jié)中，都可以印上統(tǒng)一冰紅茶的形象，讓其更多的出現(xiàn)在校園各角落，提高其知名度。l 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、贏得人心社團(tuán)開展活動(dòng)為了吸引觀眾的參與必定會(huì)適量的發(fā)放獎(jiǎng)品，娃哈哈公司可以再這一段期間內(nèi)對(duì)小禮品的來源進(jìn)行壟斷。公司所提供的印有“統(tǒng)一冰紅茶“的圖文資料、筆記本、氣球、筆等小禮品，同時(shí)也可以直接派發(fā)統(tǒng)一冰紅茶飲料，一個(gè)月時(shí)間內(nèi)這些物品會(huì)不斷出現(xiàn)在學(xué)生的視線范圍內(nèi)，消費(fèi)者將會(huì)很迅速的記住，并對(duì)統(tǒng)一冰紅茶的購買有一定促進(jìn)作用。l 由靜變動(dòng)、觸目驚心與“社團(tuán)文化藝術(shù)節(jié)”主辦方合作，以贊助的形式出現(xiàn)在嘉量禮堂的閉幕式上，如以“統(tǒng)一冰紅茶，年輕無極限”的口號(hào)在晚會(huì)的最后由主持人主持讓全體學(xué)生進(jìn)行呼喊等等。也可通過協(xié)商，讓主持人在晚會(huì)的過程中介紹宣傳統(tǒng)一冰紅茶時(shí)尚而又保健的優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)贈(zèng)送印有統(tǒng)一冰紅茶標(biāo)志的小禮品給到場的每一位觀眾，在活動(dòng)進(jìn)行到高潮時(shí)也可以設(shè)置幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等環(huán)節(jié)來活躍氣氛，而統(tǒng)一冰紅茶可以作為禮品給幸運(yùn)者。統(tǒng)一冰紅茶與社團(tuán)活動(dòng)，一樣都是年輕的，有活力的，這樣的合作必定達(dá)到雙贏的目的。 后期活動(dòng)后期的活動(dòng)主要以各種形式的促銷為主，主要促銷方式有：環(huán)保促銷、禮品促銷、捆綁促銷、抽獎(jiǎng)促銷、換購促銷。由于其中部分促銷方式已經(jīng)在第四章中有比較詳細(xì)的介紹，因此這里我們主要詳細(xì)介紹下?lián)Q購促銷。換購促銷可行性：首先消費(fèi)者多習(xí)慣于便宜的心理，但同時(shí)又厭煩于必須同時(shí)購買多款產(chǎn)品的硬性條件。鑒于此，換購促銷就帶來了很大的可能性，統(tǒng)一冰紅茶可以通過與其他產(chǎn)品進(jìn)行合作，甚至于其他品牌產(chǎn)品合作，使換購促銷變得更人性化。換購促銷的具體形式：根據(jù)以上的看法，我們制定了一下的換購促銷方式。l 在冬天：凡購買統(tǒng)一任意一款桶裝泡面的顧客，都可以以減1元的形式換購統(tǒng)一冰紅茶一瓶。l 在夏天：凡購買冰激凌的顧客。l 藥店內(nèi)：凡是購買關(guān)于眼疲勞的眼藥水的顧客，都可以拿到一張購買統(tǒng)一冰紅茶減1元的優(yōu)惠券。六、財(cái)務(wù)分析就統(tǒng)一冰紅茶在校園的推廣進(jìn)行投入與產(chǎn)出的分析。 初始投資預(yù)算1促銷環(huán)節(jié)：計(jì)劃新產(chǎn)品的促銷的在3天左右。銷售人員工資：若按3名銷售人員核算 預(yù)計(jì)150元/天小禮品 預(yù)計(jì)500元 海報(bào)、海報(bào)架等 預(yù)計(jì)100元 其他費(fèi)用（主要包括支付給超市費(fèi)用） 預(yù)計(jì)500元/天 贈(zèng)送門票 預(yù)計(jì)12502活動(dòng)贊助：活動(dòng)贊助 總預(yù)計(jì)2000元 1資金贊助 預(yù)計(jì)1500元 2海報(bào)、橫幅等 預(yù)計(jì)100元 2禮品 預(yù)計(jì)400元 3產(chǎn)品 預(yù)計(jì)100元 3戶外廣告 預(yù)計(jì)1000元4網(wǎng)站廣告（計(jì)劃投放1月）