【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 已支付部分，全年核算時(shí)，根據(jù)實(shí)際回款金額沖減超期、超額應(yīng)收款及扣除已支付部分按客戶要求支付。B． 上量返利的回款金額可最遲延遲到次年的一月二十五日前。 分銷(xiāo)渠道管理為了規(guī)范銷(xiāo)售秩序/包括（銷(xiāo)售渠道和市場(chǎng)零售價(jià)），保證各商家合理利潤(rùn)，伊萊克斯公司特規(guī)定以下銷(xiāo)售管理政策：1． 市場(chǎng)價(jià)格管理規(guī)定：作為銷(xiāo)售渠道供應(yīng)商，首先遵守伊萊克斯規(guī)定之商場(chǎng)供價(jià)，不得隨意降價(jià)（公司規(guī)定降價(jià)除外），且必須保證商場(chǎng)零售價(jià)格：老型號(hào)不低于2000年頒發(fā)的最低限價(jià)，新型號(hào)不得低于商場(chǎng)供價(jià)+2%（如遇特殊情況：如店慶須經(jīng)申請(qǐng)后，由公司批準(zhǔn)后方可執(zhí)行價(jià)格變化）。2． 銷(xiāo)售渠道管理規(guī)定：隨著品牌策略的發(fā)展，銷(xiāo)售渠道在2001年必須實(shí)施區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理策略以配合品牌發(fā)展下系列產(chǎn)品線不斷擴(kuò)寬的需求。原則：品牌系列產(chǎn)品區(qū)域代理制1） 銷(xiāo)商必須嚴(yán)格執(zhí)行系列產(chǎn)品代理；2） 經(jīng)銷(xiāo)商必須嚴(yán)格執(zhí)行伊萊克斯規(guī)定劃分區(qū)域范圍或指定零售點(diǎn)、商場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售和商業(yè)行為。一般情況下，經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)發(fā)新區(qū)域新售點(diǎn)時(shí)，必須經(jīng)過(guò)伊萊克斯同意方可進(jìn)行，未經(jīng)準(zhǔn)許，不得私自開(kāi)發(fā)。3． 懲罰制度：違反以上2條政策任意一款，由公司提出書(shū)面“警告”。1） 一次“警告”由公司與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商解決。2） 第二次“警告”，扣除此經(jīng)銷(xiāo)年返的35%。3） 第三次“警告”，扣除此經(jīng)銷(xiāo)商全部年返并取消其經(jīng)銷(xiāo)商資格。 激勵(lì)政策凡有下列業(yè)績(jī)之一者，即成為伊萊克斯銷(xiāo)售明星俱樂(lè)部成員，并根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)谀杲K發(fā)給一次性獎(jiǎng)勵(lì)，安排一次經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)。A． 年銷(xiāo)售冰箱/洗衣機(jī)產(chǎn)品超過(guò)350萬(wàn)元（按回款計(jì)）的零售商，且實(shí)行同意價(jià)格好的家電商場(chǎng)負(fù)責(zé)人。B． 全年銷(xiāo)售冰箱/洗衣機(jī)產(chǎn)品超過(guò)600萬(wàn)元的分銷(xiāo)商，且達(dá)到預(yù)期市場(chǎng)占有率的負(fù)責(zé)人。 終端銷(xiāo)售1． 主要終端銷(xiāo)售方式伊萊克斯在終端主要采用 人員+專柜 的形式開(kāi)展業(yè)務(wù)。在人員的投入方面，則以加強(qiáng)溝通技能的培訓(xùn)為核心，同時(shí)不斷對(duì)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行強(qiáng)化和鞏固，旨在以熟練的工作技能專業(yè)的知識(shí)加深顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度與信任，刺激購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。2． 終端管理模式伊萊克斯對(duì)終端進(jìn)行了系統(tǒng)的規(guī)范，主要有以下幾個(gè)方面：A． 統(tǒng)一零售現(xiàn)場(chǎng)擺入形式；B． 統(tǒng)一貨架規(guī)格、顏色、POP；C． 各種節(jié)能或認(rèn)證標(biāo)志，在全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一了張貼規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。見(jiàn)表：品種產(chǎn)品系列規(guī)格適用產(chǎn)品型號(hào)張貼位置宣傳品類(lèi)別靜電膜門(mén)貼新靜界525㎜BCD197/230/209/234/263上門(mén)底端產(chǎn)品宣傳品省電奇冰580㎜BCD223/248/253/277BCD223RSD/248RSD上門(mén)底端經(jīng)濟(jì)超值500㎜530㎜BCD182/200BCD192/205/232/187上門(mén)底端產(chǎn)品宣傳品風(fēng)冷無(wú)霜560㎜BCD236W上門(mén)底端小神鮮500㎜BC122門(mén)底端星際奇冰BCD277銀色上門(mén)底端產(chǎn)品宣傳品節(jié)能標(biāo)志（隨著新產(chǎn)品繼續(xù)增加型號(hào)）中國(guó)節(jié)能標(biāo)志圓形綠色直徑6㎝BCD197/230/209/234/263BCD223/248/277BCD223RSD/248RSD上門(mén)右上角功能宣傳品歐洲A級(jí)節(jié)能標(biāo)志矩形BCD223/248/277BCD223RSD/248RSD上門(mén)右上角、門(mén)貼上方功能宣傳品品牌條幅5冰箱全系列店內(nèi)懸掛，不得遮擋專柜標(biāo)志品牌宣傳品立式燈箱冰箱全系列專柜及冰箱陳列區(qū)，必須通電亮燈品牌宣傳品宣傳單頁(yè)新靜界對(duì)折頁(yè)BCD197/230/209/234/263按系列交單頁(yè)分別陳列于冰箱內(nèi)或冰箱陳列區(qū)產(chǎn)品宣傳品省電奇冰對(duì)折頁(yè)BCD223/248/253/277BCD223RSD/248RSD小神鮮單頁(yè)BC122品牌單頁(yè)所有伊萊克斯產(chǎn)品配合產(chǎn)單頁(yè)向消費(fèi)者派發(fā)品牌宣傳品冰箱單頁(yè)封套伊萊克斯冰箱全系列產(chǎn)品宣傳品3． 與大型連鎖超市合作大型連鎖超市，如：北京國(guó)美、廣州東澤、上海家樂(lè)福等，由公司總部高層親自談判關(guān)于合作的各項(xiàng)議題，各地人員只負(fù)責(zé)執(zhí)行。伊萊克斯與大型連鎖超市的合作，原則遵守當(dāng)年?duì)I銷(xiāo)政策的基本精神，由于大型連鎖超市對(duì)伊萊克斯在區(qū)域市場(chǎng)的品牌推廣，企業(yè)形象的構(gòu)建至關(guān)重要，因此，在很大程度上講，伊萊克斯公司妥協(xié)成份較多，支持力度強(qiáng)。4． 主要終端銷(xiāo)售方式的比例大型連鎖超市作為零售終端的重要組成部分，承擔(dān)著這塊業(yè)務(wù)的重頭戲。因?yàn)?，這些終端無(wú)論在品牌知名度，商業(yè)信用等各方面，都有其它零售終端難以比擬優(yōu)勢(shì)，許多社會(huì)團(tuán)體、酒店、政府機(jī)關(guān)的團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)量相對(duì)較大，據(jù)調(diào)查顯示，國(guó)美（北京）的團(tuán)購(gòu)額幾乎占了其總量的2535%。5． 主要經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售情況北京地區(qū)國(guó)美、上海一百、廣州東澤等大型電器商場(chǎng)，2000年銷(xiāo)量都超過(guò)千萬(wàn)。下表為2000年8月份北京區(qū)零售排序表。資料來(lái)源于伊萊克斯環(huán)球家電資訊，僅供參考。北京地區(qū)電冰箱按品牌零售量排序表（8月）序號(hào)品牌零售量（臺(tái)）占總零售量百分比（%）上月序號(hào)上月零售量（臺(tái)）1海爾5778163032伊萊克斯1938717273美菱1926326774新飛1658420775長(zhǎng)嶺1389227796西門(mén)子1363815647容聲1277617748LG980911159三星7741072210科龍38014258綜合以上分析可知，伊萊克斯在分銷(xiāo)組合策略的應(yīng)用方面，采取了極為靈活的手法?？傮w講，公司的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)以經(jīng)銷(xiāo)為主，占全部銷(xiāo)量的95%，2000年達(dá)46萬(wàn)多臺(tái)，而直銷(xiāo)不足5%，約3萬(wàn)多臺(tái)。公司依據(jù)產(chǎn)品本身特征，不同市場(chǎng)需求狀況，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)采取不同的銷(xiāo)售方式。并根據(jù)不同市場(chǎng)分析其本質(zhì)的特征，和自身在市場(chǎng)所處地位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、市場(chǎng)潛力等，制定出與之相應(yīng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模式，由此建立遍布全國(guó)的伊萊克斯銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模式主要有：批發(fā)商模式、代理商模式，零售商（包括加權(quán)店）經(jīng)銷(xiāo)商模式，而各種分銷(xiāo)模式的運(yùn)作、管理、遵循公司總部年度營(yíng)銷(xiāo)政策各項(xiàng)規(guī)定的統(tǒng)一精神。這種分銷(xiāo)渠道策略，從客觀上解決了各區(qū)域市場(chǎng)文化水平，收入狀況，人群結(jié)構(gòu)、氣候條件等等市場(chǎng)因素的差異，保障了網(wǎng)絡(luò)的有效覆蓋，極富針對(duì)性，促進(jìn)了物流、資金流、信息流的暢通，加速了良性循環(huán)。 產(chǎn)品組合及策略 產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念伊萊克斯是全球最大的白色家電生產(chǎn)商，不斷創(chuàng)新，引導(dǎo)家電時(shí)尚，是伊萊克斯多年來(lái)始終處于家電行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的成功關(guān)鍵。從世界第一臺(tái)家用洗衣機(jī)，第一臺(tái)吸塵器，第一臺(tái)吸收式冰箱到全自動(dòng)智能吸塵器，可上網(wǎng)冰箱，離子洗衣機(jī)，無(wú)不體現(xiàn)著伊萊克斯為創(chuàng)造生活最高標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)自由夢(mèng)想所做出的不懈努力。 產(chǎn)品定位圍繞這種一貫秉承的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，伊萊克斯提出了“挑戰(zhàn)零缺陷”。最大限度減少產(chǎn)品故障發(fā)生率，真正實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品到家，無(wú)牽無(wú)掛”為中國(guó)用戶提供零缺陷的產(chǎn)品與服務(wù)，讓客戶感到100%的滿意。在這種產(chǎn)品理念的支持下，伊萊克斯冰箱自1997年在中國(guó)上市之初，就產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，進(jìn)行了廣泛而深入的市場(chǎng)調(diào)研。在對(duì)海爾、容聲、新飛、美菱等國(guó)內(nèi)品牌做了細(xì)致的、全方位的分析后，確定了以高品質(zhì)形象入市，撇脂定價(jià)法的產(chǎn)品策略。伊萊克斯瞄準(zhǔn)新婚家庭、新購(gòu)房家庭及各經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，高收入家庭，開(kāi)發(fā)出一系列高品質(zhì)產(chǎn)品，最初以“靜音” 為冰箱的切入點(diǎn)，在目標(biāo)市場(chǎng)亮相，并不斷使自己的產(chǎn)品本土化。如：噪音值低于35分貝的“新靜界”系列；，僅相當(dāng)于一只20瓦燈泡的“省電奇冰”系列，均得到中國(guó)消費(fèi)者的極大認(rèn)同。截止2001年，伊萊克斯冰箱已發(fā)展至7大系列，約40多個(gè)項(xiàng)目品種，產(chǎn)品全面涵蓋了高檔市場(chǎng)、中檔市場(chǎng)、低檔市場(chǎng)。在這三個(gè)不同系列中，哪種產(chǎn)品針對(duì)什么地域、什么氣候、什么樣的消費(fèi)人群，針對(duì)什么競(jìng)爭(zhēng)品牌，都做了明確的指向，配以優(yōu)美的文案，并用一句簡(jiǎn)潔訴求語(yǔ)突出其賣(mài)點(diǎn)。 組合策略 按區(qū)域組合中國(guó)從東到西，從南到北，經(jīng)歷了三個(gè)不同氣候類(lèi)型，地區(qū)之間市場(chǎng)狀況千差萬(wàn)別，每一區(qū)域市場(chǎng)的人口狀況、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、供貨、營(yíng)銷(xiāo)中介、競(jìng)爭(zhēng)者、目標(biāo)消費(fèi)人群等，宏觀、微觀條件相互關(guān)聯(lián)而又各不相同。根據(jù)各區(qū)域各種市場(chǎng)因素，伊萊克斯對(duì)每一市場(chǎng)產(chǎn)品的投放，都進(jìn)行全面整合。從產(chǎn)品項(xiàng)目類(lèi)別（系列）、規(guī)格、價(jià)格、款式、色彩、性能、包裝、功能、數(shù)量等各方面，進(jìn)行全方位最大合理化的搭配與調(diào)整，并且把競(jìng)爭(zhēng)品牌也納入歸劃組合當(dāng)中，同時(shí)，針對(duì)各個(gè)時(shí)段的變化，推出有針對(duì)性，時(shí)效性的產(chǎn)品組合。在2000年9月間，北京地區(qū)許多人選擇這一時(shí)段購(gòu)房，舉行婚禮，裝修等，眾多廠家都在打折、降價(jià)、贈(zèng)禮等促銷(xiāo)方面拼個(gè)你死我活，而伊萊克斯卻獨(dú)僻蹊徑，推出“有情人蜜月有禮”活動(dòng)，針對(duì)這部份人群推出具有紀(jì)念意義的冰箱，并向新婚人贈(zèng)送伊萊克斯生產(chǎn)的面包爐和熨斗等。在我國(guó)南方，天氣潮濕是一大特點(diǎn)。伊萊克斯針對(duì)這一市場(chǎng)因素，華南地區(qū)及東南沿海城市，產(chǎn)品組合以風(fēng)冷、無(wú)霜為核心，同時(shí)兼顧這些地區(qū)的消費(fèi)水平、文化差異、競(jìng)爭(zhēng)品牌目前的市場(chǎng)位置等綜合因素，調(diào)整搭配適合各地市場(chǎng)的系列產(chǎn)品。而東北、西北等干燥地區(qū)，則在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)整體布局、功能、性能方面都做較大的調(diào)整，以冷凝、有霜為核心思路，同時(shí)兼顧其它市場(chǎng)狀況進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。 主次一級(jí)城市另外，伊萊克斯自進(jìn)入中國(guó)之初，就確定了名牌、高檔、高價(jià)的產(chǎn)品形象與企業(yè)形象，所以目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)能力是其主要考慮因素，同時(shí)，鑒于這種品牌定位策略，全國(guó)一級(jí)城市、直轄市，如：上海、北京、深圳、廣州、成都、天津等地區(qū)是其主攻市場(chǎng)，產(chǎn)品組合以“鮮風(fēng)”、“智冷雙全”、“省電奇冰”等高價(jià)、高檔產(chǎn)品為主，這類(lèi)產(chǎn)品無(wú)論從外觀、功能等方面，都有十分優(yōu)越的性價(jià)比，處處體現(xiàn)了伊萊克斯最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最完善的服務(wù)、最便利的營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理念。 銷(xiāo)售保障及支持為了鼓勵(lì)各分銷(xiāo)成員的積極性、穩(wěn)定市場(chǎng)秩序，伊萊克斯作出如下保障與支持策略：v 退、換貨1． 因質(zhì)量原因的退、換貨，按現(xiàn)行《殘次品及樣品機(jī)處理?xiàng)l例》相關(guān)程序辦理，（條例附后）。2． 對(duì)于分銷(xiāo)商和直接零售商的滯銷(xiāo)機(jī)型，一般不給予退貨，特殊情況經(jīng)分公司經(jīng)理同意后，允許予以換貨，也可與其它客戶進(jìn)行調(diào)劑。退貨前應(yīng)由客戶辦理好相應(yīng)的稅務(wù)手續(xù)。3． 退、換貨運(yùn)費(fèi)，原則上退貨費(fèi)用由客戶承擔(dān)，補(bǔ)充貨源的運(yùn)費(fèi)由伊萊克斯承擔(dān)，具體由分公司經(jīng)理決定。v 鋪貨各地區(qū)直營(yíng)店鋪貨量，由分公司經(jīng)理具體面議，一般以3050萬(wàn)元為調(diào)整區(qū)間。經(jīng)銷(xiāo)商從中央倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨后1周內(nèi)付款。v 樣機(jī)處理，半年一次，若不能如期付樣機(jī)款，公司將收回樣機(jī)鋪墊政策。v 運(yùn)輸費(fèi)政策大區(qū)代理商由廠家負(fù)責(zé)送貨到代理商指定的區(qū)域，運(yùn)費(fèi)由廠家承擔(dān)。經(jīng)銷(xiāo)商從中央倉(cāng)庫(kù)提貨，費(fèi)用由分公司承擔(dān)。v 補(bǔ)差如遇價(jià)格調(diào)整，公司只對(duì)大區(qū)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、直營(yíng)店（各種直接與發(fā)公司生生業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶產(chǎn)品庫(kù)存加以盤(pán)存、填寫(xiě)盤(pán)存表、給予相應(yīng)補(bǔ)差。v 促銷(xiāo)支持政策定點(diǎn)、定量、定時(shí)給予網(wǎng)絡(luò)成員分派促銷(xiāo)人員、統(tǒng)一終端擺放格式與標(biāo)準(zhǔn)，并制定了具體操作步驟、方法、規(guī)定了各種認(rèn)證標(biāo)志的張貼位、POP、燈箱廣告、陳列牌，各種終端活動(dòng)。 促銷(xiāo)組合策略 廣告促銷(xiāo)v 主攻目標(biāo)市場(chǎng)作為中國(guó)人“行家之選”的伊萊克斯，其各種促銷(xiāo)組合的應(yīng)用常令同行業(yè)意想不到。在廣告的投放方面，伊萊克斯采取了十分務(wù)實(shí)的態(tài)度，一面以海爾作為榜樣，學(xué)習(xí)消化海爾在中國(guó)取得的成功經(jīng)驗(yàn)；另一方面，針對(duì)海爾全面開(kāi)發(fā)，新飛的狂亂轟炸，伊萊可斯將精力集中于目標(biāo)市場(chǎng)，以產(chǎn)品優(yōu)越的性能為訴求重心。媒體主要集中在中央臺(tái)、各地區(qū)發(fā)行量較大的報(bào)紙，而地區(qū)以北京、上海及華東、華南等大城市為重點(diǎn)投放區(qū)域，既體現(xiàn)了其他地方性，同時(shí)又有效降低了成本。v 溫情推廣另外，伊萊克斯深諳攻心之道，在訴求方面，處處體現(xiàn)出自己產(chǎn)品的優(yōu)異性和為消費(fèi)者著想的親善形象。如：溫馨體貼的廣告語(yǔ)“冰箱的噪音，你要忍受的不是一天，而十年、十五年……”，“好得讓你一生都能相依相靠，靜得讓你日日夜夜都感覺(jué)不到”，“自信、自在、自我！你的生活你設(shè)計(jì)”，“里外隨心變，生活更新鮮。創(chuàng)造不需要等候，變化往往在一念之間”，“自己選擇、自己的精彩、為居室點(diǎn)晴，令生活添彩，何不就在今天？”這種如同家人、朋友、親戚般的口吻，生動(dòng)體現(xiàn)著伊萊克斯關(guān)愛(ài)用戶，倍加呵護(hù)每位消費(fèi)者的親情化形象。 公共關(guān)系除了利用廣告這種公眾性、滲透性、宣傳性高的媒體強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)外，伊萊克斯也極善于攻關(guān)促銷(xiāo)策略的操作。伊萊克斯從加入市場(chǎng)角逐之初，就選定了自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手海爾作為學(xué)習(xí)對(duì)象。海爾的企業(yè)文化當(dāng)中，融合了日式及韓式的東方柔性精髓，同時(shí)又不失歐美剛性文化的管理理念。伊萊克斯要登陸中國(guó)市場(chǎng)，除了產(chǎn)品本土化以外，營(yíng)銷(xiāo)組合策略也同樣面臨著本土化。海爾的成功已成無(wú)可非議的事實(shí)，向海爾學(xué)習(xí)實(shí)質(zhì)是吹響了挑戰(zhàn)的號(hào)角，這一謙虛的舉止，足以引起業(yè)界的高度重視，也于無(wú)形當(dāng)中引發(fā)了媒體的廣泛報(bào)道，伊萊克斯借此傳播“最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，最完善的服務(wù)，讓用戶100%滿意”的營(yíng)銷(xiāo)理念，建立良好口碑。 促銷(xiāo)及推廣在各個(gè)時(shí)令的節(jié)目，如春節(jié)、中秋、國(guó)慶期間，在各種展示會(huì)、展覽會(huì)、交易會(huì)上，伊萊克斯都用格調(diào)別致、人性化的產(chǎn)品陳列，吸引人們駐足觀賞。 在無(wú)錫的一處促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，伊萊克斯冰箱的陳物盒內(nèi)養(yǎng)著五顏六色的小金魚(yú)。這一新穎而大膽的促銷(xiāo)策劃創(chuàng)意，源于對(duì)冰箱內(nèi)部注塑件其高品質(zhì)的體現(xiàn)，同時(shí)由于魚(yú)的游動(dòng)，而增加觀賞性，突出賣(mài)點(diǎn)，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的記憶點(diǎn)與其它品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的差異。另外，也可以見(jiàn)到并聽(tīng)到伊萊克斯的銷(xiāo)售人員在認(rèn)真解答顧客問(wèn)題，娓娓動(dòng)聽(tīng)地教授人們?nèi)绾芜M(jìn)行產(chǎn)品的選擇，他們誠(chéng)信，可靠的態(tài)度、贏得了消費(fèi)者的信任。國(guó)內(nèi)各品牌在一片打折、贈(zèng)送禮品中你爭(zhēng)我?jiàn)Z，而伊萊克斯卻獨(dú)避蹊徑。重廣告、而輕產(chǎn)品與渠道是當(dāng)前重多品牌廠家的通病?！皹?biāo)王”、“愛(ài)多”可以說(shuō)是一個(gè)極具現(xiàn)實(shí)意義的