【文章內(nèi)容簡介】 已支付部分，全年核算時，根據(jù)實際回款金額沖減超期、超額應(yīng)收款及扣除已支付部分按客戶要求支付。B． 上量返利的回款金額可最遲延遲到次年的一月二十五日前。 分銷渠道管理為了規(guī)范銷售秩序/包括（銷售渠道和市場零售價），保證各商家合理利潤，伊萊克斯公司特規(guī)定以下銷售管理政策：1． 市場價格管理規(guī)定：作為銷售渠道供應(yīng)商，首先遵守伊萊克斯規(guī)定之商場供價，不得隨意降價（公司規(guī)定降價除外），且必須保證商場零售價格：老型號不低于2000年頒發(fā)的最低限價，新型號不得低于商場供價+2%（如遇特殊情況：如店慶須經(jīng)申請后，由公司批準后方可執(zhí)行價格變化）。2． 銷售渠道管理規(guī)定：隨著品牌策略的發(fā)展，銷售渠道在2001年必須實施區(qū)域營銷管理策略以配合品牌發(fā)展下系列產(chǎn)品線不斷擴寬的需求。原則：品牌系列產(chǎn)品區(qū)域代理制1） 銷商必須嚴格執(zhí)行系列產(chǎn)品代理；2） 經(jīng)銷商必須嚴格執(zhí)行伊萊克斯規(guī)定劃分區(qū)域范圍或指定零售點、商場進行銷售和商業(yè)行為。一般情況下，經(jīng)銷商在開發(fā)新區(qū)域新售點時，必須經(jīng)過伊萊克斯同意方可進行，未經(jīng)準許，不得私自開發(fā)。3． 懲罰制度：違反以上2條政策任意一款，由公司提出書面“警告”。1） 一次“警告”由公司與經(jīng)銷商協(xié)商解決。2） 第二次“警告”，扣除此經(jīng)銷年返的35%。3） 第三次“警告”，扣除此經(jīng)銷商全部年返并取消其經(jīng)銷商資格。 激勵政策凡有下列業(yè)績之一者，即成為伊萊克斯銷售明星俱樂部成員，并根據(jù)業(yè)績在年終發(fā)給一次性獎勵，安排一次經(jīng)營管理培訓。A． 年銷售冰箱/洗衣機產(chǎn)品超過350萬元（按回款計）的零售商，且實行同意價格好的家電商場負責人。B． 全年銷售冰箱/洗衣機產(chǎn)品超過600萬元的分銷商，且達到預(yù)期市場占有率的負責人。 終端銷售1． 主要終端銷售方式伊萊克斯在終端主要采用 人員+專柜 的形式開展業(yè)務(wù)。在人員的投入方面，則以加強溝通技能的培訓為核心，同時不斷對銷售人員的產(chǎn)品知識進行強化和鞏固，旨在以熟練的工作技能專業(yè)的知識加深顧客對產(chǎn)品的認知度與信任，刺激購買行為的發(fā)生。2． 終端管理模式伊萊克斯對終端進行了系統(tǒng)的規(guī)范，主要有以下幾個方面：A． 統(tǒng)一零售現(xiàn)場擺入形式；B． 統(tǒng)一貨架規(guī)格、顏色、POP；C． 各種節(jié)能或認證標志，在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一了張貼規(guī)范標準。見表：品種產(chǎn)品系列規(guī)格適用產(chǎn)品型號張貼位置宣傳品類別靜電膜門貼新靜界525㎜BCD197/230/209/234/263上門底端產(chǎn)品宣傳品省電奇冰580㎜BCD223/248/253/277BCD223RSD/248RSD上門底端經(jīng)濟超值500㎜530㎜BCD182/200BCD192/205/232/187上門底端產(chǎn)品宣傳品風冷無霜560㎜BCD236W上門底端小神鮮500㎜BC122門底端星際奇冰BCD277銀色上門底端產(chǎn)品宣傳品節(jié)能標志（隨著新產(chǎn)品繼續(xù)增加型號）中國節(jié)能標志圓形綠色直徑6㎝BCD197/230/209/234/263BCD223/248/277BCD223RSD/248RSD上門右上角功能宣傳品歐洲A級節(jié)能標志矩形BCD223/248/277BCD223RSD/248RSD上門右上角、門貼上方功能宣傳品品牌條幅5冰箱全系列店內(nèi)懸掛，不得遮擋專柜標志品牌宣傳品立式燈箱冰箱全系列專柜及冰箱陳列區(qū)，必須通電亮燈品牌宣傳品宣傳單頁新靜界對折頁BCD197/230/209/234/263按系列交單頁分別陳列于冰箱內(nèi)或冰箱陳列區(qū)產(chǎn)品宣傳品省電奇冰對折頁BCD223/248/253/277BCD223RSD/248RSD小神鮮單頁BC122品牌單頁所有伊萊克斯產(chǎn)品配合產(chǎn)單頁向消費者派發(fā)品牌宣傳品冰箱單頁封套伊萊克斯冰箱全系列產(chǎn)品宣傳品3． 與大型連鎖超市合作大型連鎖超市，如：北京國美、廣州東澤、上海家樂福等，由公司總部高層親自談判關(guān)于合作的各項議題，各地人員只負責執(zhí)行。伊萊克斯與大型連鎖超市的合作，原則遵守當年營銷政策的基本精神，由于大型連鎖超市對伊萊克斯在區(qū)域市場的品牌推廣，企業(yè)形象的構(gòu)建至關(guān)重要，因此，在很大程度上講，伊萊克斯公司妥協(xié)成份較多，支持力度強。4． 主要終端銷售方式的比例大型連鎖超市作為零售終端的重要組成部分，承擔著這塊業(yè)務(wù)的重頭戲。因為，這些終端無論在品牌知名度，商業(yè)信用等各方面，都有其它零售終端難以比擬優(yōu)勢，許多社會團體、酒店、政府機關(guān)的團體購買量相對較大，據(jù)調(diào)查顯示，國美（北京）的團購額幾乎占了其總量的2535%。5． 主要經(jīng)銷商銷售情況北京地區(qū)國美、上海一百、廣州東澤等大型電器商場，2000年銷量都超過千萬。下表為2000年8月份北京區(qū)零售排序表。資料來源于伊萊克斯環(huán)球家電資訊，僅供參考。北京地區(qū)電冰箱按品牌零售量排序表（8月）序號品牌零售量（臺）占總零售量百分比（%）上月序號上月零售量（臺）1海爾5778163032伊萊克斯1938717273美菱1926326774新飛1658420775長嶺1389227796西門子1363815647容聲1277617748LG980911159三星7741072210科龍38014258綜合以上分析可知，伊萊克斯在分銷組合策略的應(yīng)用方面，采取了極為靈活的手法。總體講，公司的銷售業(yè)務(wù)以經(jīng)銷為主，占全部銷量的95%，2000年達46萬多臺，而直銷不足5%，約3萬多臺。公司依據(jù)產(chǎn)品本身特征，不同市場需求狀況，以及實現(xiàn)目標采取不同的銷售方式。并根據(jù)不同市場分析其本質(zhì)的特征，和自身在市場所處地位、競爭對手狀況、市場潛力等，制定出與之相應(yīng)的分銷網(wǎng)絡(luò)模式，由此建立遍布全國的伊萊克斯銷售網(wǎng)絡(luò)。分銷網(wǎng)絡(luò)模式主要有：批發(fā)商模式、代理商模式，零售商（包括加權(quán)店）經(jīng)銷商模式，而各種分銷模式的運作、管理、遵循公司總部年度營銷政策各項規(guī)定的統(tǒng)一精神。這種分銷渠道策略，從客觀上解決了各區(qū)域市場文化水平，收入狀況，人群結(jié)構(gòu)、氣候條件等等市場因素的差異，保障了網(wǎng)絡(luò)的有效覆蓋，極富針對性，促進了物流、資金流、信息流的暢通，加速了良性循環(huán)。 產(chǎn)品組合及策略 產(chǎn)品設(shè)計理念伊萊克斯是全球最大的白色家電生產(chǎn)商，不斷創(chuàng)新，引導家電時尚，是伊萊克斯多年來始終處于家電行業(yè)領(lǐng)導品牌的成功關(guān)鍵。從世界第一臺家用洗衣機，第一臺吸塵器，第一臺吸收式冰箱到全自動智能吸塵器，可上網(wǎng)冰箱，離子洗衣機，無不體現(xiàn)著伊萊克斯為創(chuàng)造生活最高標準，實現(xiàn)自由夢想所做出的不懈努力。 產(chǎn)品定位圍繞這種一貫秉承的產(chǎn)品設(shè)計理念，伊萊克斯提出了“挑戰(zhàn)零缺陷”。最大限度減少產(chǎn)品故障發(fā)生率，真正實現(xiàn)“產(chǎn)品到家，無牽無掛”為中國用戶提供零缺陷的產(chǎn)品與服務(wù)，讓客戶感到100%的滿意。在這種產(chǎn)品理念的支持下，伊萊克斯冰箱自1997年在中國上市之初，就產(chǎn)品的市場定位，進行了廣泛而深入的市場調(diào)研。在對海爾、容聲、新飛、美菱等國內(nèi)品牌做了細致的、全方位的分析后，確定了以高品質(zhì)形象入市，撇脂定價法的產(chǎn)品策略。伊萊克斯瞄準新婚家庭、新購房家庭及各經(jīng)濟發(fā)達城市，高收入家庭，開發(fā)出一系列高品質(zhì)產(chǎn)品，最初以“靜音” 為冰箱的切入點，在目標市場亮相，并不斷使自己的產(chǎn)品本土化。如：噪音值低于35分貝的“新靜界”系列；，僅相當于一只20瓦燈泡的“省電奇冰”系列，均得到中國消費者的極大認同。截止2001年，伊萊克斯冰箱已發(fā)展至7大系列，約40多個項目品種，產(chǎn)品全面涵蓋了高檔市場、中檔市場、低檔市場。在這三個不同系列中，哪種產(chǎn)品針對什么地域、什么氣候、什么樣的消費人群，針對什么競爭品牌，都做了明確的指向，配以優(yōu)美的文案，并用一句簡潔訴求語突出其賣點。 組合策略 按區(qū)域組合中國從東到西，從南到北，經(jīng)歷了三個不同氣候類型，地區(qū)之間市場狀況千差萬別，每一區(qū)域市場的人口狀況、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、社會環(huán)境、供貨、營銷中介、競爭者、目標消費人群等，宏觀、微觀條件相互關(guān)聯(lián)而又各不相同。根據(jù)各區(qū)域各種市場因素，伊萊克斯對每一市場產(chǎn)品的投放，都進行全面整合。從產(chǎn)品項目類別（系列）、規(guī)格、價格、款式、色彩、性能、包裝、功能、數(shù)量等各方面，進行全方位最大合理化的搭配與調(diào)整，并且把競爭品牌也納入歸劃組合當中，同時，針對各個時段的變化，推出有針對性，時效性的產(chǎn)品組合。在2000年9月間，北京地區(qū)許多人選擇這一時段購房，舉行婚禮，裝修等，眾多廠家都在打折、降價、贈禮等促銷方面拼個你死我活，而伊萊克斯卻獨僻蹊徑，推出“有情人蜜月有禮”活動，針對這部份人群推出具有紀念意義的冰箱，并向新婚人贈送伊萊克斯生產(chǎn)的面包爐和熨斗等。在我國南方，天氣潮濕是一大特點。伊萊克斯針對這一市場因素，華南地區(qū)及東南沿海城市，產(chǎn)品組合以風冷、無霜為核心，同時兼顧這些地區(qū)的消費水平、文化差異、競爭品牌目前的市場位置等綜合因素，調(diào)整搭配適合各地市場的系列產(chǎn)品。而東北、西北等干燥地區(qū)，則在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)整體布局、功能、性能方面都做較大的調(diào)整，以冷凝、有霜為核心思路，同時兼顧其它市場狀況進行相應(yīng)調(diào)整。 主次一級城市另外，伊萊克斯自進入中國之初，就確定了名牌、高檔、高價的產(chǎn)品形象與企業(yè)形象，所以目標消費市場的消費能力是其主要考慮因素，同時，鑒于這種品牌定位策略，全國一級城市、直轄市，如：上海、北京、深圳、廣州、成都、天津等地區(qū)是其主攻市場，產(chǎn)品組合以“鮮風”、“智冷雙全”、“省電奇冰”等高價、高檔產(chǎn)品為主，這類產(chǎn)品無論從外觀、功能等方面，都有十分優(yōu)越的性價比，處處體現(xiàn)了伊萊克斯最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最完善的服務(wù)、最便利的營銷的經(jīng)營理念。 銷售保障及支持為了鼓勵各分銷成員的積極性、穩(wěn)定市場秩序，伊萊克斯作出如下保障與支持策略：v 退、換貨1． 因質(zhì)量原因的退、換貨，按現(xiàn)行《殘次品及樣品機處理條例》相關(guān)程序辦理，（條例附后）。2． 對于分銷商和直接零售商的滯銷機型，一般不給予退貨，特殊情況經(jīng)分公司經(jīng)理同意后，允許予以換貨，也可與其它客戶進行調(diào)劑。退貨前應(yīng)由客戶辦理好相應(yīng)的稅務(wù)手續(xù)。3． 退、換貨運費，原則上退貨費用由客戶承擔，補充貨源的運費由伊萊克斯承擔，具體由分公司經(jīng)理決定。v 鋪貨各地區(qū)直營店鋪貨量，由分公司經(jīng)理具體面議，一般以3050萬元為調(diào)整區(qū)間。經(jīng)銷商從中央倉庫發(fā)貨后1周內(nèi)付款。v 樣機處理，半年一次，若不能如期付樣機款，公司將收回樣機鋪墊政策。v 運輸費政策大區(qū)代理商由廠家負責送貨到代理商指定的區(qū)域，運費由廠家承擔。經(jīng)銷商從中央倉庫提貨，費用由分公司承擔。v 補差如遇價格調(diào)整，公司只對大區(qū)代理商、經(jīng)銷商、直營店（各種直接與發(fā)公司生生業(yè)務(wù)往來的客戶產(chǎn)品庫存加以盤存、填寫盤存表、給予相應(yīng)補差。v 促銷支持政策定點、定量、定時給予網(wǎng)絡(luò)成員分派促銷人員、統(tǒng)一終端擺放格式與標準，并制定了具體操作步驟、方法、規(guī)定了各種認證標志的張貼位、POP、燈箱廣告、陳列牌，各種終端活動。 促銷組合策略 廣告促銷v 主攻目標市場作為中國人“行家之選”的伊萊克斯，其各種促銷組合的應(yīng)用常令同行業(yè)意想不到。在廣告的投放方面，伊萊克斯采取了十分務(wù)實的態(tài)度，一面以海爾作為榜樣，學習消化海爾在中國取得的成功經(jīng)驗；另一方面，針對海爾全面開發(fā)，新飛的狂亂轟炸，伊萊可斯將精力集中于目標市場，以產(chǎn)品優(yōu)越的性能為訴求重心。媒體主要集中在中央臺、各地區(qū)發(fā)行量較大的報紙，而地區(qū)以北京、上海及華東、華南等大城市為重點投放區(qū)域，既體現(xiàn)了其他地方性，同時又有效降低了成本。v 溫情推廣另外，伊萊克斯深諳攻心之道，在訴求方面，處處體現(xiàn)出自己產(chǎn)品的優(yōu)異性和為消費者著想的親善形象。如：溫馨體貼的廣告語“冰箱的噪音，你要忍受的不是一天，而十年、十五年……”，“好得讓你一生都能相依相靠，靜得讓你日日夜夜都感覺不到”，“自信、自在、自我！你的生活你設(shè)計”，“里外隨心變，生活更新鮮。創(chuàng)造不需要等候，變化往往在一念之間”，“自己選擇、自己的精彩、為居室點晴，令生活添彩，何不就在今天？”這種如同家人、朋友、親戚般的口吻，生動體現(xiàn)著伊萊克斯關(guān)愛用戶，倍加呵護每位消費者的親情化形象。 公共關(guān)系除了利用廣告這種公眾性、滲透性、宣傳性高的媒體強勢拉動外，伊萊克斯也極善于攻關(guān)促銷策略的操作。伊萊克斯從加入市場角逐之初，就選定了自己的競爭對手海爾作為學習對象。海爾的企業(yè)文化當中，融合了日式及韓式的東方柔性精髓，同時又不失歐美剛性文化的管理理念。伊萊克斯要登陸中國市場，除了產(chǎn)品本土化以外，營銷組合策略也同樣面臨著本土化。海爾的成功已成無可非議的事實，向海爾學習實質(zhì)是吹響了挑戰(zhàn)的號角，這一謙虛的舉止，足以引起業(yè)界的高度重視，也于無形當中引發(fā)了媒體的廣泛報道，伊萊克斯借此傳播“最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，最完善的服務(wù)，讓用戶100%滿意”的營銷理念，建立良好口碑。 促銷及推廣在各個時令的節(jié)目，如春節(jié)、中秋、國慶期間，在各種展示會、展覽會、交易會上，伊萊克斯都用格調(diào)別致、人性化的產(chǎn)品陳列，吸引人們駐足觀賞。 在無錫的一處促銷現(xiàn)場，伊萊克斯冰箱的陳物盒內(nèi)養(yǎng)著五顏六色的小金魚。這一新穎而大膽的促銷策劃創(chuàng)意，源于對冰箱內(nèi)部注塑件其高品質(zhì)的體現(xiàn)，同時由于魚的游動，而增加觀賞性，突出賣點，使消費者對產(chǎn)品的記憶點與其它品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的差異。另外，也可以見到并聽到伊萊克斯的銷售人員在認真解答顧客問題，娓娓動聽地教授人們?nèi)绾芜M行產(chǎn)品的選擇，他們誠信，可靠的態(tài)度、贏得了消費者的信任。國內(nèi)各品牌在一片打折、贈送禮品中你爭我奪，而伊萊克斯卻獨避蹊徑。重廣告、而輕產(chǎn)品與渠道是當前重多品牌廠家的通病?！皹送酢?、“愛多”可以說是一個極具現(xiàn)實意義的