【文章內(nèi)容簡介】 求，2001年深業(yè)集團決定整合集團采購的優(yōu)勢，統(tǒng)一整合集團內(nèi)部汽車4S店所有汽車用品經(jīng)營、采購、技術與服務等相關模塊，逐步完善汽車相關配套服務，設立專門機構負責汽車用品這塊的業(yè)務。2003年深業(yè)汽車用品還只是一個用品采購中心，由于整合的產(chǎn)品、項目越來越多，為了便于財務管理，03年11月成立了深業(yè)汽車用品公司，實行采購，銷售，安裝，售后一條龍服務，人員，產(chǎn)品進駐到集團各個4S店里面，由用品公司統(tǒng)籌管理，統(tǒng)一流程，統(tǒng)一運作，類似連鎖加盟店。深業(yè)用品在集團化的管理下，效率和效果影響都得到很大提高，業(yè)務范圍也從售前市場發(fā)展到了售后市場，在集團的支持下，深業(yè)用品取得了驚人的成績，由最開始的3人小組發(fā)展到了五年后的今天200人的結構完善的獨立公司，服務于集團下屬的7家4S店，并與其他全國各地的100來家4S店建立合作關系。深業(yè)集團在汽車用品與4S店合作上的成功經(jīng)驗總結為以下幾點：一、以適合4S店經(jīng)營的新穎、優(yōu)質的產(chǎn)品作為雙方合作的基礎深業(yè)本身也是4S店，根據(jù)車型的需求去開發(fā)產(chǎn)品，而且產(chǎn)品具有差異化，加上有一定的基礎量，與廠家的合作比較順利，確保了產(chǎn)品的質量。從產(chǎn)品的開發(fā)到銷售政策，到售后一條龍的服務，都非常注重實際的效果。深業(yè)用品在4S店內(nèi)設立用品商城，重視經(jīng)營的品牌化、差異化、價格的合理化經(jīng)營、重視產(chǎn)品的周轉率。二、率先進行汽車用品整合現(xiàn)在有很多集團公司才開始意識到汽車用品需要整合，而深業(yè)已經(jīng)先走一步。2001年深業(yè)每個4S店就有一個精品部，2003年成立了公司專門運營這個版塊，到08年在汽車用品整合這一塊已經(jīng)有45年的經(jīng)驗。三、資源共享、戰(zhàn)略合作目前深業(yè)汽車用品服務諸多汽車4S店的集團客戶，利用這個平臺經(jīng)常進行互動，為戰(zhàn)略性的合作提供了可能。近年來，深業(yè)更是加大與汽車用品生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)動關系，他們深知產(chǎn)業(yè)的分工，在與這些知名企業(yè)的合作過程中也得到了更多的產(chǎn)品支持，深業(yè)汽車用品公司明白的事情做好都是在于“人”，只有解決了人才的瓶頸企業(yè)才能快速發(fā)展。他們在對于企業(yè)的人才儲備及培訓方面投入了大量的人力物力，在中國汽車工業(yè)協(xié)會汽車用品分會所舉辦的《中國汽車4S店汽車用品經(jīng)營高級研修班》上，他們公司就派出了近20名的企業(yè)高層參加了課程。深業(yè)集團在4S店和汽車用品經(jīng)營方面給國內(nèi)其他4S店集團以及4S單體店在經(jīng)營汽車用品業(yè)務上看得更高、走得更遠起到了非常重要的示范作用，也為汽車用品廠家尋求與4S店的合作努力方向上給予了寶貴的經(jīng)驗借鑒。(3)在汽車用品銷售人員方面，僅約五分之一的4S店擁有汽車用品銷售的專業(yè)人員，而近半數(shù)的汽車用品銷售由整車銷售人員來完成，這與半數(shù)的用品事業(yè)部的比例產(chǎn)生矛盾，說明4S店在汽車用品銷售上，嚴重缺乏汽車用品銷售方面的專業(yè)人才、人力資源分工不合理等，這都需要企業(yè)進一步改進。銷售情況表26 4S店汽車用品伴隨汽車銷售的比例點擊此處查看全部新聞圖片(1)在與整車的銷售過程中，可以發(fā)現(xiàn)車主在4S店選擇購買汽車用品的比例在不斷上漲，從我們的調查數(shù)據(jù)顯示，有60%的4S店其顧客在購買了新車后有近25%會直接在他們店里選擇安裝汽車用品，經(jīng)過與車主的隨機交流，他們選擇在汽車4S店消費汽車用品的主要原因是相信4S店的所提供的產(chǎn)品在質量上更有保證。但也有不少的客戶選擇在汽車配市場去購買及安裝汽車用品，其最主要的原因是認為4S店的汽車用品價格太高(至少比一些汽車用品店高出不少)，加上網(wǎng)絡上也經(jīng)常傳出4S店所賣的產(chǎn)品價格“太黑”的傳聞，目前，汽車市場競爭激烈，4S店整車銷售的利潤變得越來越低，售后市場的服務成為了經(jīng)銷商經(jīng)營的重心，其中汽車用品這一塊，更被看成是利潤的增長點。然而，由于4S店過于追求利潤及定價比市場高出許多等原因，做成不少的消費者不愿意在4S店購買汽車用品。去年，在太平洋汽車網(wǎng)上網(wǎng)民有做過一個關于4S店汽車用品的調查，其結果就是：4S店汽車用品成“雞肋”。在網(wǎng)上，通過網(wǎng)民回答“你會去汽車4S店購買汽車用品嗎?”這一問題來了解汽車用品在4S店的銷售情況，對于是否會到4S店購買汽車用品的提問，大多數(shù)消費者都作出如下回答：“不會，4S店的東西市面上都能買得到，而且價格便宜多了?！焙髞碛杏浾呔瓦@一問題對部分的4S店汽車用品的價格與市場價格作了一番調查。對比的結果是，4S店汽車用品的價格，往往比商場及汽車裝飾店的價格貴出許多。比如一款同樣品牌和規(guī)格的汽車香水，在商場及汽車裝飾店的售價一般維持在60元～70元左右，而在4S店則賣到了100元以上。除了香水之外，座椅套、頭枕等用品，4S店的售價都要比市面上的貴，高出的范圍，最少為30元，最多達數(shù)百元?！坝浾咴谝患移?S店，銷售大廳內(nèi)汽車用品柜臺里的汽車用品已經(jīng)蒙上了一層灰塵，顯然擺放了很長時間。擺放在柜臺里的汽車用品種類繁多，大件的有皮套座椅、導航儀，小件的有汽車品牌標志的鑰匙扣、VIP貼標、皮具等等，標價從百元到上千元不等。但大多數(shù)車主只是走上前去瞄瞄幾眼而已，鮮見有人掏腰包購買?！?選自慧聰汽車用品頻道)從這兩個數(shù)據(jù)來看，4S店要想在產(chǎn)品的經(jīng)營上取得消費者的信任，還要下很大的力氣，至少要重新建立起消費者的信心，這不但需要在服務下功夫，還需要從產(chǎn)品的選擇上找到要點，不要盲目地推廣才可能取得成就。 4S店汽車用品消費額點擊此處查看全部新聞圖片(2)消費者在新車購買后加裝汽車用品的消費水平看來，大多數(shù)會在此方面支出10002000元，有近四成的客戶會選擇總值20005000元的汽車用品，也有1成的客戶也會選擇總值5000元以上的汽車用品。%。平均值達到近更是可達到2500元。如我們將平均的車價設定為1015萬元這個階段來看，客戶的汽車用品消費額大約占總車價的5%左右，從產(chǎn)品的結構上來看，這些銷售數(shù)據(jù)都沒有真正來源于最能產(chǎn)生銷售額的電子產(chǎn)品，大部分都是貼膜、座墊之類，如各大4S店真正能認識到這一點，提高汽車用品的銷售額是非常容易的事情。汽車用品年銷售額點擊此處查看全部新聞圖片(3)在整個汽車用品的年銷售額方面，近七成的4S店(含集團公司)的汽車用品銷售額在200萬以下，而這其中的60%是在100萬以下，只有3成的4S店突破200萬的年銷售額，這相比于以上的數(shù)據(jù)可以得知大多數(shù)的汽車4S店在汽車用品的經(jīng)營項目上并沒有真正重視，這個數(shù)據(jù)也正好印證了我們在前面所提到的“4S店對汽車用品經(jīng)營項目不重視”的問題。可我們?nèi)匀粡恼{查結果中看到，%的4S店可以做到汽車用品年銷售額突破了1500萬，這個數(shù)字說明了目前也存在在汽車用品項目上有經(jīng)營很成功的4S店案例。 表29 各種類汽車用品在4S店的銷售情況各種類汽車用品在4S店的銷售情況 采購體系標準和結算方式4S店汽車用品采購途徑點擊此處查看全部新聞圖片(1)汽車用品采購體系調查4S店的汽車用品采購及結算體系對于汽車用品供應商來說有著重大的意義，根據(jù)我們的數(shù)據(jù)顯示，由于大多數(shù)的汽車用品供應商與4S店的身份不對等及信息不對稱，未能正確地理解4S店所謂的“壓貨”及“結款難”等問題，錯失了雙方的合作關系。從數(shù)據(jù)上反映，目前廠家和當?shù)嘏l(fā)商已成為哪S店最為重點的產(chǎn)品供應來源，%的4S店由當?shù)嘏l(fā)商配送，%由廠家直接供應。%的4S店會選擇直接到汽配市場采購。在這一數(shù)據(jù)中可發(fā)現(xiàn)集團公司統(tǒng)一采購處在于一個非常高的比例。在調查過程中，我們與部分的集團采購人員進行了交流，從中可得知一些大型的汽貿(mào)集團公司開始重視汽車用品的經(jīng)營，在另一方面也擔心分散的采購會產(chǎn)生所謂的“腐敗”，但如何在這方面取得平衡可不是件容易的事情。其一，集團統(tǒng)一采購需要采購員具備有相當?shù)哪芰Σ拍軇偃?，汽車用品的產(chǎn)品之多是一般人難以想象的，如對產(chǎn)品不了解，對市場不了解又如何能滿足這種需求呢?但也發(fā)現(xiàn)有些大型的汽貿(mào)集團為了解決這個問題投入了大量的精力，不但要求相關人員要對產(chǎn)品了解，還引入了“汽車精品顧問”這一角色，也就是從后市場中找一些對市場營銷，也對產(chǎn)品了解的專家級人物當顧問，這不但快速切入還能為通過這些專家為企業(yè)培訓出更多的人才。而前面所提到的“龐大汽貿(mào)集團”正是這樣。(2)結算體系表211 4S店汽車用品采購結算方式4S店汽車用品采購結算方式 表212 4S店對熱銷商品的現(xiàn)款銷貨的考慮因素4S店對熱銷商品的現(xiàn)款銷貨的考慮因素點擊此處查看全部新聞圖片調查結果顯示一方面，七成的4S店青睞鋪貨月結的方式、%、%，%，這說明幾乎所有經(jīng)營汽車用品的4S店都會對自身的“實力”有著過分的依賴，他們會認為自己的地位要比汽車用品的供應商強大，由于不了解及不重視汽車用品的經(jīng)營，因此有部分的4S店到目前為止還是將汽車用品當成禮品來送，對經(jīng)營汽車用品在保證盈利方面是沒有信心的，不希望承擔這部分的經(jīng)營風險。另一方面也說明，大多數(shù)的汽車4S店還沒有意識到汽車用品能給公司帶來的巨大利潤。在調研過程中，工作小組發(fā)現(xiàn)，有相當部分的4S店在汽車用品的經(jīng)營上利用