【正文】 以單體店和10家以下的中小型4S集團(tuán)經(jīng)營為主體，%，%，10家以上的大型集團(tuán)不足10%。調(diào)查結(jié)果顯示基本狀況中國4S店（集團(tuán)）經(jīng)營規(guī)模示意圖點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片(二)統(tǒng)計分析研究小組將目前中國4S店汽車用品經(jīng)營現(xiàn)狀劃分為管理模式、銷售情況、采購結(jié)算體系、經(jīng)營障礙和發(fā)展趨勢等五方面作為基本衡量標(biāo)準(zhǔn)，圍繞這五個方面設(shè)計調(diào)研問卷，并征求行業(yè)協(xié)會和市場專家意見修正后，整理出涵蓋22項(xiàng)問題的市場調(diào)查問卷。(一)問卷設(shè)計與樣本因此，本次我們選擇了抽樣調(diào)查的方法。二、總結(jié)汽車4S店汽車用品項(xiàng)目經(jīng)營上存在的切實(shí)難點(diǎn)和問題。其次，新車的銷售會直接為4S店帶來更多的“裝飾資源”，而汽車裝飾更是個性化的體驗(yàn)，加上高額的利潤回報，因此更多4S店經(jīng)銷商開始普遍將汽車用品作為差異化競爭營銷手段，甚至更是有人將其喻為汽車4S店的最后一根救命稻草。我國汽車產(chǎn)業(yè)在汽車后市場的利潤空間影響下，將刺激著我國汽車產(chǎn)業(yè)在銷售上的盈利模式進(jìn)一步調(diào)整，汽車裝飾用品在國人收入進(jìn)一步提高的同時，一些人已不滿足于過去的“統(tǒng)一”形象，追求個性化的汽車裝飾已成為廣大車主，特別是年輕車主的青睞，市場前景廣闊。目前在我國汽車銷售額中，制造商的比重依然偏大。在美國，汽車后市場服務(wù)業(yè)被譽(yù)為“黃金產(chǎn)業(yè)”。而汽車后市場則是指汽車售出之后的維修、保養(yǎng)服務(wù)及其所需汽車零配件、汽車用品和材料的交易市場。商務(wù)部權(quán)威人士指出，《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》總則第四條規(guī)定：“境內(nèi)外汽車生產(chǎn)企業(yè)在境內(nèi)銷售自產(chǎn)汽車的，應(yīng)當(dāng)建立完善的汽車品牌銷售和服務(wù)體系，提高營銷和服務(wù)水平”。汽車4S店作為中國目前汽車銷售的主流模式，由于前期盲目擴(kuò)張加上管理不善,先天“短板”開始凸顯：投資大、運(yùn)營成本高、營銷同質(zhì)化、盈利捉襟見肘等，這些都增加了4S店的銷售壓力。從汽車交易模式的發(fā)展歷史來看，國外的汽車交易，通常都經(jīng)歷了從“4S店”到“汽車交易市場”，再回歸“4S店”的過程。裝備精良的維修區(qū)、現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理、高度職業(yè)化的氣氛、保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施、充足的零配件供應(yīng)、迅速及時的跟蹤服務(wù)體系,濃厚的品牌概念、緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，迅速被國內(nèi)諸多廠家復(fù)制蔓延。2010中國汽車4S店汽車用品經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)查前言：4S是指整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)為一體汽車銷售特許經(jīng)營模式。2002年后，汽車消費(fèi)呈現(xiàn)井噴式增長，同時與汽車消費(fèi)相關(guān)的行業(yè)尤其是4S店也如雨后春筍般興起。而由于起步較晚，我國的發(fā)展歷程，是直接從“汽車交易市場”到“4S店”的兩步模式。2008年8月1日起，《中華人民共和國反壟斷法》正式實(shí)施。汽車4S店模式和這一要求是一致的，集銷售、維修、服務(wù)一體的營銷模式是適合中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀和消費(fèi)者需求的，不但不會改變，只會更加完善。它所涵蓋的行業(yè)和企業(yè)包含：汽車的維護(hù)、保養(yǎng)和修理商，汽車維修所需汽車零配件、汽車用品和材料的經(jīng)銷商和制造商，以及相應(yīng)的金融、保險等服務(wù)系統(tǒng)。在歐洲，汽車后市場也是汽車產(chǎn)業(yè)獲利的主要來源。從銷售利潤方面看，在國外成熟汽車市場中，整車的銷售利潤約占整個汽車業(yè)利潤的20%、汽車裝飾改裝及汽車用品的利潤約占20%，而50%至60%的利潤是在汽車配件及服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的。其次，在全球金融危機(jī)的影響下，汽車銷售利潤在不斷下降，汽車4S店將經(jīng)營重心放在后市場，并作為重要利潤增長點(diǎn)已成為企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，這對過去不重視非主營業(yè)務(wù)的汽車4S店來說已經(jīng)是大勢所趨。當(dāng)4S店亟需提升后市場實(shí)力、將經(jīng)營汽車用品項(xiàng)目作為新的利潤增長點(diǎn)的時候，大部分過去沒有接觸過汽車用品及改裝業(yè)務(wù)、缺少專業(yè)人才的4S店，可謂舉步維艱。三、有效解決中國汽車4S店在汽車用品經(jīng)營上的思路與對策。 中國汽車4S店的分布狀況和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平緊密聯(lián)系在一起，基于此，采用分類隨機(jī)抽樣的方法，在極具代表性的的廣州、上海、北京、深圳各抽取50家、在其余全國各地級市隨機(jī)抽取5家，采用電子郵件和郵寄的方式，向全國共發(fā)放調(diào)查問卷共計1545份，回收問卷1391份，其中有效問卷1269份，%，%。從市場經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來說，汽車銷售行業(yè)同樣也存在著抗風(fēng)險的問題，而根據(jù)2008年有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全國有近30%的4S店出現(xiàn)全面虧損，甚至出現(xiàn)資金鏈斷裂從而走向消亡，這可能都與其經(jīng)營規(guī)模有關(guān)。這種汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的壯大和崛起，改變了美國汽車制造商和銷售商以往的從屬關(guān)系，從而使美國汽車經(jīng)銷商在汽車后市場領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位。在美國，經(jīng)銷商集團(tuán)要想擴(kuò)大自己的銷售規(guī)模有兩種手段：從汽車制造商手中獲得更多品牌的銷售代理權(quán)或聯(lián)合其他的銷售集團(tuán)進(jìn)行兼并重組。20世紀(jì)90年代后期，美國汽車專賣店瘋狂擴(kuò)張的時候，AutoNation不斷壯大，從開始僅有的3個品牌銷售代理權(quán)快速發(fā)展到了目前的28個。在美國經(jīng)濟(jì)不景氣、汽車銷量不斷下降的大潮流中，無論是已經(jīng)相當(dāng)成熟的AutoNation，還是處在追求規(guī)模階段的其他小型汽車銷售集團(tuán)，都已經(jīng)明確了一個觀點(diǎn)：銷量和總收入不是他們追求的目標(biāo)，可持續(xù)性發(fā)展才是他們的利益所在。由汽車大道到汽車城上個世紀(jì)八十年代至今，美國有些城市，如西雅圖市——在寬敞的公路兩邊，品牌汽車經(jīng)銷商蓋起了一個又一個的4S店。其最主要的特點(diǎn)是消費(fèi)者可以開車來，很方便地停在道邊，到了晚上規(guī)定的時間，道路出口會被封閉從而保證了汽車園區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的財產(chǎn)安全，這樣的汽車園區(qū)有著自己的品牌，吸引3050公里以外城鎮(zhèn)的汽車消費(fèi)者。這樣的園區(qū)也有規(guī)模大、環(huán)境優(yōu)美、品牌效益好等優(yōu)點(diǎn)。龐大汽貿(mào)集團(tuán)堅(jiān)持搶抓機(jī)遇，銳意進(jìn)取，開拓創(chuàng)新，科學(xué)管理，取得了令人矚目的成績。2006年被中國汽車流通協(xié)會評為中國汽車銷售服務(wù)十大企業(yè)集團(tuán)，排序第一名。2005年，而2007年更是銷售車輛達(dá)20萬輛，銷售收入210億元。龐慶華表示，“我的原則是貴了不收”，2009年，龐大汽貿(mào)還會尋找機(jī)會繼續(xù)收購。將以上的數(shù)據(jù)與成熟國家的汽車銷售進(jìn)行比較，我們發(fā)現(xiàn)中國的汽車經(jīng)銷商還處在于比較“弱小”的一個地位。大部分的4S店為了搶占市場份額，滿足汽車廠家銷售量的要求，過去都是把汽車精品作為整車的贈品，以犧牲汽車精品的利潤來維護(hù)整車統(tǒng)一價格和籠絡(luò)車主，為了降低成本，在汽車精品的選擇上主要是以“價格”作為衡量因數(shù)，再拉高價格送給車主，但這種做法會使車主對4S店汽車精品產(chǎn)生價格懷疑，甚至失去了信譽(yù)度。在調(diào)查中經(jīng)常看見一些這樣的情況，如奧迪車的4S店里常?？匆姺浅５蜋n便宜的香水，在一些奇瑞和捷達(dá)的4S店里看見2000—3000元的冰絲涼墊和毛墊等，這種錯位都很難實(shí)現(xiàn)銷售，甚至還會因此影響整個4S店的形象。同時，我們可以發(fā)現(xiàn)，一些新興的經(jīng)營形態(tài)也已經(jīng)開始運(yùn)作，其中有一點(diǎn)就是與一些專業(yè)的汽車用品店合作，在4S店內(nèi)部形成店中店的形象，由于此類的案例還不多，我們在下次調(diào)查的時候會特別跟進(jìn)。但也有一些個別的4S店不僅非常重視汽車用品的經(jīng)營，還透過一些與汽車相結(jié)合的汽車用品安裝將其和整車銷售一同進(jìn)行的成功企業(yè)，這在調(diào)查數(shù)據(jù)中大約占15%左右，這種全新的銷售模式不但為企業(yè)增加了不少的銷售利潤，還給同質(zhì)化嚴(yán)重的4S店?duì)I銷帶來了新的觀念,提升了企業(yè)的競爭力。早在1999年深業(yè)汽車剛成立時，深業(yè)集團(tuán)就看到了廣大的汽車后市場的前景，汽車用品的消費(fèi)也日趨增長，隨著市場的需求，2001年深業(yè)集團(tuán)決定整合集團(tuán)采購的優(yōu)勢，統(tǒng)一整合集團(tuán)內(nèi)部汽車4S店所有汽車用品經(jīng)營、采購、技術(shù)與服務(wù)等相關(guān)模塊，逐步完善汽車相關(guān)配套服務(wù)，設(shè)立專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)汽車用品這塊的業(yè)務(wù)。從產(chǎn)品的開發(fā)到銷售政策，到售后一條龍的服務(wù)，都非常注重實(shí)際的效果。三、資源共享、戰(zhàn)略合作目前深業(yè)汽車用品服務(wù)諸多汽車4S店的集團(tuán)客戶，利用這個平臺經(jīng)常進(jìn)行互動，為戰(zhàn)略性的合作提供了可能。銷售情況表26 4S店汽車用品伴隨汽車銷售的比例點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片(1)在與整車的銷售過程中，可以發(fā)現(xiàn)車主在4S店選擇購買汽車用品的比例在不斷上漲，從我們的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有60%的4S店其顧客在購買了新車后有近25%會直接在他們店里選擇安裝汽車用品，經(jīng)過與車主的隨機(jī)交流，他們選擇在汽車4S店消費(fèi)汽車用品的主要原因是相信4S店的所提供的產(chǎn)品在質(zhì)量上更有保證。在網(wǎng)上，通過網(wǎng)民回答“你會去汽車4S店購買汽車用品嗎?”這一問題來了解汽車用品在4S店的銷售情況，對于是否會到4S店購買汽車用品的提問，大多數(shù)消費(fèi)者都作出如下回答：“不會，4S店的東西市面上都能買得到，而且價格便宜多了。除了香水之外，座椅套、頭枕等用品，4S店的售價都要比市面上的貴，高出的范圍，最少為30元，最多達(dá)數(shù)百元。”(選自慧聰汽車用品頻道)從這兩個數(shù)據(jù)來看，4S店要想在產(chǎn)品的經(jīng)營上取得消費(fèi)者的信任，還要下很大的力氣，至少要重新建立起消費(fèi)者的信心，這不但需要在服務(wù)下功夫，還需要從產(chǎn)品的選擇上找到要點(diǎn)，不要盲目地推廣才可能取得成就