【文章內(nèi)容簡介】 市開展業(yè)務(wù)中宏人壽 (與一個全國性非保險公司的合資企業(yè))173。 2001年在上海的報告利潤：表明從開業(yè)到盈虧平衡要花六年時間173。 客戶保留率和滿意率在上海保險行業(yè)中名列前茅。173。 產(chǎn)品創(chuàng)新2000年，分紅產(chǎn)品占總資產(chǎn)的90%財務(wù)管理投資附加險——投資連接和分紅產(chǎn)品的混合體家庭醫(yī)療附加險——一戶一單荷蘭國際集團(tuán)——安泰(與一個全國性保險公司的合資公司)173。 4年的歷史173。 2002年4月，實現(xiàn)的銷售超過了友邦，并挑戰(zhàn)友邦成為上海最大的外國人壽保險公司173。 代理隊伍迅速增長至7，000個代理人左右173。 來自太平洋保險公司的當(dāng)?shù)仃P(guān)系和品牌名稱173。 壽險合作雙方都幫助溝通并為相互學(xué)習(xí)提供方便173。 荷蘭國際集團(tuán)與第二個伙伴（北京首創(chuàng)集團(tuán)）合作在新的地區(qū)（大連）拓展業(yè)務(wù)——安泰人壽保險有限公司富通——太平(跨國公司持有少數(shù)股權(quán)投資)173。 富通獲得豁免購買太平人壽（一家新設(shè)的國內(nèi)人壽保險公司）% (超過法律規(guī)定的10%)的股份。富通立即獲準(zhǔn)進(jìn)入全國性市場，而沒有營業(yè)范圍限制。173。 富通可以通過否決權(quán)和任命高級管理人員的權(quán)利獲得一定程度的管理控制。同時，它可以積累經(jīng)驗，而無需發(fā)揮積極的管理作用173。 在獲取經(jīng)驗后可以設(shè)立一個合資公司173。 銀保業(yè)務(wù)構(gòu)成其保費收入的70%以上與中國工商銀行的伙伴關(guān)系他們已從平安公司挖人來負(fù)責(zé)管理其銀保業(yè)務(wù)運作。 競爭對手簡介/背景回顧分銷173。 目前主要的分銷渠道是代理人渠道。173。 在1992年進(jìn)入上海市場后，友邦率先引入傭金驅(qū)動的 “職業(yè)” 壽險代理人。173。 國內(nèi)人壽保險公司從1994年開始發(fā)展他們自己的傭金制代理人業(yè)務(wù)。173。 作為一項新的分銷渠道，銀保從1999年起開始迅速發(fā)展。173。 預(yù)計隨著市場的成熟，不久的將來將會開展新的分銷渠道，如經(jīng)紀(jì)人、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售和郵局銷售。代理人173。 1992年，友邦引入了代理人173。 使用銷售代理人仍為分銷的主要方式173。 2002年，引入了新的更嚴(yán)格的資格考試，只有約50%的代理人通過了該考試173。銀保173。 未來分銷戰(zhàn)略的主要部分173。 目前關(guān)系不是排他性的173。 銀行有手續(xù)費收入的強大激勵173。 作為業(yè)務(wù)收入的主要來源之一，其重要性不斷增加173。 目前存款型產(chǎn)品銷售得還不錯主要是不超過10年期的躉交保費產(chǎn)品依照銀行存款提供的利率提供一定的回報率競爭者產(chǎn)品設(shè)計上鮮有差異 市場上的產(chǎn)品173。 在中國銷售的產(chǎn)品大都是傳統(tǒng)的非分紅產(chǎn)品。不久的將來我們有望看到一些新的產(chǎn)品類型，健康險和其它風(fēng)險細(xì)分也在迅速增長創(chuàng)新導(dǎo)致新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)173。 多數(shù)消費者將保險產(chǎn)品視為銀行儲蓄的一個替代選擇，主要是用作子女教育基金和本人的退休基金。因此，消費者對能夠在其有生之年向其提供一定回報的儲蓄產(chǎn)品表現(xiàn)出更大的興趣。173。 另外，中國人對傳統(tǒng)的單一普通終身壽險和定期產(chǎn)品的興趣相對較小，而對附帶生存給付的產(chǎn)品和醫(yī)療保險更感興趣。173。 保監(jiān)會鼓勵人壽保險公司推出非傳統(tǒng)產(chǎn)品，如分紅和投資連結(jié)產(chǎn)品。自從2000年第一季度以來，這些新產(chǎn)品的增長一直是市場上最快的壽險產(chǎn)品：逐漸轉(zhuǎn)向投資產(chǎn)品173。 傳統(tǒng)產(chǎn)品一直保持持續(xù)但不穩(wěn)定的增長173。 利率下降造成的重新定價使得傳統(tǒng)產(chǎn)品變得越來越昂貴。在中國，以平安為首的五六家公司已推出投資連結(jié)產(chǎn)品。173。 投資連接產(chǎn)品對股東具有吸引力，因為他們可以同保單持有人分擔(dān)投資風(fēng)險。173。 目前的投資市場狀況和最近的媒體批評似乎對這些產(chǎn)品的銷售組合產(chǎn)生了一定的短期影響。市場上的產(chǎn)品——業(yè)務(wù)組合人壽保險173。 這是主要的險種，其中有保證回報率的傳統(tǒng)兩全產(chǎn)品(%的保證回報率是由政府制定的)在市場上占主導(dǎo)地位。173。 2001年，分紅產(chǎn)品占新業(yè)務(wù)的37%，而非分紅業(yè)務(wù)占新業(yè)務(wù)的39%，其余都是投資連結(jié)產(chǎn)品。健康保險173。 由于缺乏對醫(yī)療成本的控制和缺少賠償?shù)慕?jīng)驗歷史，問題一直主要圍繞著正確對該產(chǎn)品進(jìn)行定價的能力。173。 監(jiān)管者最近已經(jīng)考慮批準(zhǔn)設(shè)立單獨的健康保險公司年金173。 中國的大部分地區(qū)正在進(jìn)行重大的金融改革以將社會福利制度從政府保證的社會福利轉(zhuǎn)變成新的社會制度，而后者只能提供最低生活標(biāo)準(zhǔn)。因此，老齡化人口和“鐵飯碗”的消失，老齡人口日益增長的對退休保險產(chǎn)品的需求是可以理解的。173。 年金產(chǎn)品表現(xiàn)出下列特征：終身壽險保單通常是退休計劃的延期年金通常都有一個為期10年的保證年金意外險173。 個人意外險(PA)產(chǎn)品通常被象中國這樣的發(fā)展中保險市場上的新公司當(dāng)作重要的敲門磚。173。 另外，中國的人壽保險公司還推薦他們的代理人首先開始銷售個人意外險產(chǎn)品，因為該產(chǎn)品特征容易理解并向潛在客戶解釋。該產(chǎn)品所需的管理和承保工作也比較少。173。 意外險通?？梢悦磕昀m(xù)保并且不能分紅。173。 由于意外和傷殘給付，他們通常可以提供死亡給付。各傷殘類別的支付比例由保監(jiān)會制定。173。 有的產(chǎn)品還可為特定場合（如旅游景點和飯店）可能發(fā)生的意外提供保障。產(chǎn)品趨勢173。 隨著中國經(jīng)濟(jì)的增長，中產(chǎn)階級和更富?？蛻舻某霈F(xiàn)將會創(chuàng)造對投資型保險產(chǎn)品的需求。173。 目前，保監(jiān)會鼓勵人壽保險公司推出非傳統(tǒng)型產(chǎn)品，如分紅型和投資連結(jié)型)產(chǎn)品。173。 2000年第一季度以來，分紅型和投資連結(jié)型產(chǎn)品的增長是市場上最快的。173。 考慮到中國公民能夠得到的儲蓄方式主要限于低利率的銀行存款和高風(fēng)險的股票，這一點并不令人感到奇怪。173。 分紅產(chǎn)品目前，可分配盈余可以采取現(xiàn)金紅利或增加保額的方法分配。 按規(guī)定，至少70%的可分配盈余應(yīng)分配給保單持有人。173。 投資連結(jié)產(chǎn)品至少一個獨立帳戶 基金價值至少一個月確認(rèn)一次 173。 預(yù)計在不久的將來所有在中國的人壽保險公司都會推出分紅、投資連結(jié)或可變壽險產(chǎn)品。 市場上的價值是由什么創(chuàng)造的?173。 合作方的協(xié)同國內(nèi)合作方的當(dāng)?shù)仃P(guān)系、品牌名稱和國內(nèi)吸引力國外合作方的技術(shù)和管理經(jīng)驗合作雙方應(yīng)分享同一個長期遠(yuǎn)景173。 對中國市場的承諾充足的資源和管理力量有經(jīng)驗的本土管理人才和普通話技能173。 分銷戰(zhàn)略建立一支代理人隊伍，否則挖人的成本很高。對于新開業(yè)公司，銀保具有很大潛力國內(nèi)公司在金融領(lǐng)域外的零售分銷部分紐約人壽和一家家用電器企業(yè) 海爾173。 產(chǎn)品的復(fù)雜性大多數(shù)消費者將保險產(chǎn)品視作銀行儲蓄的一個替代選擇，主要是用作其子女教育基金和本人的退休基金。為受過良好教育的中產(chǎn)階級定制的復(fù)雜產(chǎn)品迎合金融市場上未被滿足需求的投資導(dǎo)向型儲蓄產(chǎn)品考慮到中國公民能夠得到的儲蓄方式主要限于低收益的銀行存款和高風(fēng)險的股票，分紅和投資連接產(chǎn)品的潛力并不令人感到奇怪。正在進(jìn)行的醫(yī)療改革引發(fā)了對長期健康產(chǎn)品的需求，但由于保證性的費率和不斷惡化的理賠經(jīng)驗，可能具有較大風(fēng)險附加險是一個主要的利潤來源173。 地理位置成熟市場（如上海和北京）上的競爭十分激烈，代理人流動也非常頻繁。替代方案：專門從事某些險種(如團(tuán)體養(yǎng)老保險)，可以考慮保險滲透率位于1%到2%之間而且有很大增長潛力的其它獲許經(jīng)營的地區(qū)。如：深圳、大連、天津、武漢和廈門 案例：平安和一家在上海的合資公司平安173。 成立于1988年，平安最近幾年增長迅速173。 總部設(shè)在深圳，但一些業(yè)務(wù)總部設(shè)在上海173。 預(yù)計將成為首批海外上市的保險公司之一173。 首家使用國際審計師引入投資連結(jié)產(chǎn)品引入國外股東某家合資公司173。 與沒有人壽保險經(jīng)驗的合作方設(shè)立的一家合資企業(yè)，外資股東持有51%的股份173。 1999年開業(yè)173。 總部設(shè)在上海平安的保費收入某家合資公司的保費收入此家合資公司在1999年末開業(yè)時的主要目標(biāo)173。 成為在上海領(lǐng)先的一家壽險公司173。 目標(biāo)是到2004年取得盈虧平衡173。 ，并于2004年實現(xiàn)自身的資本充足173。 培養(yǎng)一支高素質(zhì)的、經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的、在平均勞動生產(chǎn)率水平之上的代理人隊伍水平然而，根據(jù)它目前的狀況，一些目標(biāo)并沒有實現(xiàn)。平安當(dāng)前的目標(biāo)173。 正在重組成為一家控股公司，將壽險業(yè)務(wù)和非壽險業(yè)務(wù)分開173。 已按照國際會計準(zhǔn)則編制帳目，但還沒有披露173。 其職員和管理層不斷被市場上新的公司挖走，這一點必須得到抑制某合資公司目前的目標(biāo)173。 增加保費收入173。 招募保險專業(yè)人士上海這家合資公司的劣勢173。 政治關(guān)系173。 對于外國公司，在經(jīng)營地點方面有明確的限制，多數(shù)公司不得不在一些地點中作出選擇173。 外國公司只能做個險業(yè)務(wù)173。 某些城市，如上海，出現(xiàn)了意外的競爭173。 缺乏多種分銷渠道173。 缺乏有經(jīng)驗的保險專業(yè)人士173。 需要改進(jìn)與中國合作伙伴的合作 在中國，個人壽險產(chǎn)品的利潤率很高173。 沒有新業(yè)務(wù)壓力(對于已設(shè)公司)，主要是因為監(jiān)管費用（不高）173。 保監(jiān)會對定價進(jìn)行管理對于大公司而言，費用提取很寬裕國內(nèi)優(yōu)先順序的謹(jǐn)慎平衡173。 一般而言，附加險是利潤的補充來源一些健康險產(chǎn)品可能會出現(xiàn)過度風(fēng)險173。 團(tuán)險業(yè)務(wù)表現(xiàn)出更好的利潤率173。 多數(shù)人壽保險公司的主要重點擴大地理范圍利潤率的資本化——在還有利潤時國外公司正準(zhǔn)備好要進(jìn)入受限制的產(chǎn)品領(lǐng)域 市場機遇和挑戰(zhàn)173。 下文將描述市場發(fā)展的不同階段以及當(dāng)前某些市場所處的位置。173。 應(yīng)當(dāng)注意中國的狀況以及過去幾年它是如何快速演變的。173。 中國人壽必須認(rèn)識到中國市場將如何快速演變/成熟。這將有助于制定戰(zhàn)略和擇機引進(jìn)不同類型的產(chǎn)品，推廣財務(wù)計劃等 金融服務(wù)市場的演變–客戶/產(chǎn)品/分銷 從人壽保險到投資173。 下文還將以英國市場為例，說明該市場演變后的“勝者”和“負(fù)者?！蹦切╊A(yù)計到該市場將如何或何時演變、設(shè)計并執(zhí)行戰(zhàn)略以領(lǐng)導(dǎo)市場變化的公司將成為其中的勝者。 競爭動態(tài)——競爭者演變的香港案例173。 社會正在老齡化，這一趨勢在一些市場上更為突出。173。 社會老齡化意味著客戶將有不同的需求——這就要求有不同的產(chǎn)品和分銷渠道。173。 世界上有遠(yuǎn)見的、成功的公司已預(yù)計到這一趨勢。它們已經(jīng)開始著手重塑其組織以適應(yīng)對新產(chǎn)品和服務(wù)的需求。173。 下面的文字說明將展示預(yù)計老齡化將如何迅速地在世界范圍內(nèi)出現(xiàn)。預(yù)計到2050年，30%以上的中國人口將超過60歲。173。 中國人壽必須為這一機遇作好規(guī)劃和準(zhǔn)備——否則它的競爭對手將會先發(fā)制人! 老齡化人口的開始當(dāng)前每10個人中有一個超過60歲 到2050年——每5個人中將有1個超過60歲 財富管理的增長173。 在未來30年，我們將經(jīng)歷一個人們逐漸退休的大規(guī)模人口轉(zhuǎn)變173。 隨著嬰兒潮的終止，將會出現(xiàn)大量的財富轉(zhuǎn)移173。 影響政府被迫將退休金、健康和長期護(hù)理基金轉(zhuǎn)給個人日益增長的對復(fù)雜財產(chǎn)和退休產(chǎn)品的需求。 中國人壽的競爭優(yōu)勢/差異173。 強大的品牌173。 規(guī)模173。 在整個中國范圍內(nèi)的強大分散提供了穩(wěn)定的、最適宜的增長機會173。 非常強大的客戶基礎(chǔ)173。 非常強大的代理網(wǎng)絡(luò)173。 在開展銀保分銷上遙遙領(lǐng)先3 IT壽險戰(zhàn)略導(dǎo)向 全球趨勢主要公司的IT戰(zhàn)略方向可以描述為：通過向支持性代理人和客戶提供靈活的、可訪問的、可伸縮的解決方案支持戰(zhàn) 略性任務(wù)，包括：173。 普遍深入的、經(jīng)濟(jì)的前臺解決方案，將使得中國人壽可以以其最新的產(chǎn)品和出眾的服務(wù)更加接近客戶和代理人173。 渠道彈性和選擇性(如，直接電話和直接互聯(lián))173。 “中臺”解決方案，將獨立于原有的管理系統(tǒng)：提高新產(chǎn)品開發(fā)周期的效率提供與客戶/代理人需求、客戶及產(chǎn)品盈利性相關(guān)的有用信息能夠提供對所有客戶/代理人信息的綜合觀點提供一個針對客戶的信息和其它業(yè)務(wù)需求的統(tǒng)一的共用數(shù)據(jù)模型支持不斷發(fā)展的分銷渠道173。 通過下列舉措不斷優(yōu)化后臺：研究非核心應(yīng)用軟件/系統(tǒng)的外包定期復(fù)查所有的主要系統(tǒng)，以評估其對不斷變化的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的支持能力公用數(shù)據(jù)模型以支持主要業(yè)務(wù)決策改進(jìn)系統(tǒng)與第三方間的連通性 中國的趨勢總結(jié)市場和業(yè)務(wù)環(huán)境 不斷變化的市場環(huán)境將為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略提出巨大的挑戰(zhàn)(和機遇)?？紤]到未來的市場變化和挑戰(zhàn)，信息技術(shù)計劃功能需要緊跟公司的戰(zhàn)略決策。未來的技術(shù)體系將成為任何已選定的未來業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一個關(guān)鍵的使能者。因此，IT系統(tǒng)和系統(tǒng)將需要開放性、彈性、可伸縮性、可靠性并能夠跨不同的主要應(yīng)用系統(tǒng)操作。無縫集成和跨系統(tǒng)操作能力成為未來IT體系設(shè)計的一個主要因子。根據(jù)我們的初步分析，未來技術(shù)體系的主要特征需要支持：173。 將細(xì)分的目標(biāo)產(chǎn)品迅速推向市場173。 新型的未來伙伴關(guān)系可能需要能夠訪問IT體系(如，銀行、代理人、移動運營商、數(shù)據(jù)服務(wù)提供商等)173。 通過實施“最佳組合”系統(tǒng)和應(yīng)用軟件迅速提高可伸縮性和功能性173。 客戶細(xì)分模型和共享公司數(shù)據(jù)以評估和反饋其對新產(chǎn)品的接受程度173。 基于改進(jìn)的客戶形態(tài)和客戶行為信息塑造產(chǎn)品的個性化173。 集成的、安全的應(yīng)用系統(tǒng)和備用的基礎(chǔ)架構(gòu)173。 風(fēng)險管理 市場/業(yè)務(wù)環(huán)境支持這些驅(qū)動力的新的競爭者、市場變化、不斷變化的客戶預(yù)期和不斷進(jìn)步的技術(shù)能力正在促使保險公司重新審視其業(yè)務(wù)和IT戰(zhàn)略。IT必須變得更加堅固、更加靈活，以適應(yīng)未來的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和方向。謀求將其本土保險供應(yīng)商的傳統(tǒng)角色最終拓寬至向其客戶提供更廣泛的產(chǎn)品組合和財務(wù)規(guī)劃等附加服務(wù)的供應(yīng)商。這也正是發(fā)展成為一個領(lǐng)先的金融服務(wù)公司的管理理念。要想取得成功，中國人壽必須改變其經(jīng)營方式，提供給其客戶的產(chǎn)品，以及信息技術(shù)系統(tǒng)支持其不斷演進(jìn)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略優(yōu)先項目的能力。