第四章購買行為研究(編輯修改稿)
2025-08-28 13:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 二節(jié) 消費者購買行為分析 例： 網(wǎng)球明星玻利斯貝克； 佐羅與洛騰口香糖 。 社會階層 －一個社會按照其社會準(zhǔn)則將其成員分為相對穩(wěn)定的不同層次。 第二節(jié) 消費者購買行為分析 ?同一階層的人的行為比處于不同階層的人的行為有更強的類似性 ?當(dāng)人的社會階層發(fā)生變化，其行為特征也會隨之發(fā)生明顯變化 ?社會階層的行為特征受到經(jīng)濟、職業(yè)、職務(wù)、教育等多種因素的影響 家庭 ? 對購買行為的影響 ? 家庭中不同購買角色 ? 家庭生活周期 第二節(jié) 消費者購買行為分析 發(fā)起者 影響者 決策者 購買者 使用者 丈夫決策型 主婦決策型 共同決策型 未婚階段 育兒階段 寂寞家庭階段 鰥寡階段 新婚期 “滿巢” I期 “滿巢” II期 “滿巢” III期 “ 空巢” I期 “空巢” II期 文化狀況 第二節(jié) 消費者購買行為分析 －－重要因素。例：“左手上菜”使精美圖書惹糾紛；我國西北不喜歡有口、眼、鼻等動物裝飾的東西。此外，還有生活方式、個性和自我觀念等文化因素。 例： 某電器公司建顧客檔案，其中有子女一欄，當(dāng)顧客子女考上中學(xué)或大學(xué)時寄賀信并同時推銷各種適合的收音機等，針對哪方面因素？ 經(jīng)濟因素 第二節(jié) 消費者購買行為分析 包括： 商品的價格 －－最直接、最關(guān)鍵的因素，隨著收入增加，影響減少；消費者收入 －－根本因素； 商品效用－－考慮邊際效用和總效用 消費者的購買決策過程 ? 消費者購買行為的主要類型 ? 消費者購買決策過程的主要步驟 第二節(jié) 消費者購買行為分析 消費者購買行為的主要類型 －－解決問題的活動（赫華、西斯） 第二節(jié) 消費者購買行為分析 經(jīng)常性購買（常規(guī)反應(yīng)行為） 第二節(jié) 消費者購買行為分析 最簡單的購買行為，常規(guī)反應(yīng)行為 –價值低、經(jīng)常使用的商品 –在各品牌中有明顯的偏好，無需花費太多的時間和精力 ?對策： –“強化”現(xiàn)有的消費者 –利用誘因，吸引潛在的消費者 特點： 探究性購買（廣泛解決問題） ? 特點： – 購買的是不熟悉或完全陌生的、昂貴的而且復(fù)雜的商品 – 需花很多精力去搜集信息、評價選擇 – 知覺到的風(fēng)險高 ? 對策： – 提供更多的信息，以幫助消費者區(qū)別其品牌的特征，從而建立起對某一具體品牌的信心 – 最簡單的購買行為，常規(guī)反
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