【文章內(nèi)容簡介】 上13 點的前一天，便有投資人傳出日盛證券公司的內(nèi)線消息，說日盛證券公司要在看到00 點時大出貨，指數(shù)將會在00 點一晃而過，快速下跌，人們半信半疑。就在4 月8 日，股市開始連續(xù)下跌6 天。到4 月20 日，股市指數(shù)大跌到00 點之下?？梢婈愂吭獙墒械挠绊懥χ蟆！案矣萌?，用對人”是陳士元的經(jīng)營理念，也是他成功的秘訣之一。他起用海軍出身、曾是他軍旅同事的唐耀明就是例證。唐耀明思維敏捷、談吐進退得宜，尤其是觀念及處事方式與他配合得相當默契，成了他事業(yè)上的一大幫手。唐耀明后來便由副總身份提升到板橋證券公司當經(jīng)理。在證券公司有20 多年經(jīng)驗、交際面甚廣的周峻德也是他的得力助手，對歷年的公共關系拓展貢獻良多。據(jù)說陳士元當年出道操作股票時還是跟他學的，后來周被提升為永林證券公司總經(jīng)理。在臺灣“證券會”擔任過一組組長的黃古彬也被陳士元請來擔任日盛證券公司的副董事長；營業(yè)處的大將陳志揚對證券股市基金動向了如指掌；從匯豐跳槽到日盛證券公司的張仁宗帶來了可觀的客戶。正是因為擁有這樣一批一流的人才，日盛證券公司才得以在同業(yè)中迅速崛起、發(fā)展壯大。陳士元對職員獎罰分明，財務支出嚴格控制，且有一流的賬目管理。在臺灣股市全盛時期，陳士元規(guī)定營業(yè)員每3 個月要發(fā)展10 位投資客戶，少一個就扣00 元臺幣的薪水；舊客戶流失一個，也同樣要扣00 元臺幣。同時，營業(yè)員若發(fā)生錯帳，必須自行負責；如果因為錯帳數(shù)字太大時，則由公司替他墊，但須簽訂契約，再由薪水分期攤還。就曾有一個邱姓營業(yè)員因為錯帳而簽下5 年的“賣身契”。這一手大大增強了職員的責任心，提高了工作效率。陳士元還有一個厲害的殺手锏，就是對離職營業(yè)員不發(fā)給離職證明，除非寄存證信函給公司，否則礙于規(guī)定，不能到別的公司上班。他曾經(jīng)給員工發(fā)過10 個月的年終獎金，不過這以偏低的00 元臺幣的底薪計算的，而未滿一年者也并非是以任職月數(shù)除以12 再乘上總獎金為核發(fā)標準，而是有更精確的計算方式。業(yè)績獎金并非人人都有，而是營業(yè)額達到公司前20 名的才有份。但抽成比例還得與他面議，而且，領業(yè)績獎金的人也就沒有年終獎金了。陳士元也是臺灣第一家打出廣告的證券商。當時，他以00 萬臺幣的大手筆，請國華廣告公司來設計。這不是其他同行所能有的膽識，結果“日盛證券，證券日盛”的廣告詞到處流傳，令人記意深刻。在經(jīng)營上，他也頗信迷信。他對禪有偏好，就把達摩祖師溶入廣告里，令人耳目一新。他甚至強迫員工每周固定聽禪道，后因員工反對才取消。在風水先生的指引下，他設計了該公司一年四季不變的咖啡色制服。過去四樓營業(yè)廳行情板對面有一條走道，后來有人說此為龍穴所在，于是陳士元將走道改為營業(yè)臺，并由超級營業(yè)員坐鎮(zhèn)。這是否真的為他帶來好運，另當別論，但他在臺灣證券市場迅速崛起，并獲得巨大成功，成為當今臺灣最年輕的百億富豪，則是不爭的事實。然而，天底下沒有十全十美的事。陳士元個性深沉獨特，嗜好賭與色。玩股票是他合法的賭，平時則常出入五月花大酒家、黑美人酒家等風月場所。在風華正茂、事業(yè)蒸蒸日上之時，他的身體卻日漸虛弱，幾年前就必須靠“洗腎”來維持。93 年9 月4 日，臺灣報界傳出陳士元病逝的消息。由于日盛證券公司高級主管與陳氏家族有意回避媒體采訪，陳士元死亡的真正原因、時間、地點一時成謎。七十八、依托市場的銷售方式米切爾多伊奇在他的《怎樣與日本人做生意》里提到：“日本的產(chǎn)品銷售制度被稱為世界上最令人琢磨不透的制度，就連那些專門為使這種制度更易被外部世界所接受而成立的日本組織也這樣認為?！雹俅_實，由于在日本的歷史上批發(fā)商曾經(jīng)發(fā)揮過強有力的政治和經(jīng)濟影響，因此由日本銷售制度，以及由義務和恩情等東方式的人際關系交織其中的銷售網(wǎng)絡，常常使外國的客商像粘在蜘蛛網(wǎng)上的飛蟲一般難以動彈。盡管在過去的幾十年里，日本經(jīng)濟獲得了很大發(fā)展，但是，“推銷”這個字眼，在日本卻只有短短的歷史。直至戰(zhàn)后，日本的生產(chǎn)廠家、批發(fā)商、零銷商之間的買賣，大多仍基于私人關系，君子協(xié)定以及舊式的讓利銷售。毫無疑問，日本傳統(tǒng)的商品銷售方式至今依然存在，但是，隨著市場經(jīng)濟的日益活躍，一些新的銷售方式已逐漸在洶涌的商品大潮中成為中流砥柱，越來越受到人們的青睞。在經(jīng)過走馬燈似的經(jīng)營嘗試以后，一些日本著名的企業(yè)認識到，為了在競爭中求生存、求發(fā)展，首先必須為自己的產(chǎn)品開拓市場。在這方面，松下、東芝、日立公司的做法頗為新穎。例如，松下公司不僅設置了一個工廠參觀科，每年設法安排以十萬、百萬計的人在全國各地參觀它下屬的工廠，讓參觀者了解它嚴格的質量管理和各種產(chǎn)品的性能，以爭取更多的松下產(chǎn)品的“信徒”，而且還設有旅游觀光公司，有意識地安排相關“節(jié)目”，并將工作“重點”放在家庭主婦、政府官員、推銷商和外國旅游者身上，努力擴大企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度。日立公司的做法更是別具一格，它為了使消費者中的“主力軍”——婦女熟悉日立產(chǎn)品，專門組建了家庭中心和婦女俱樂部，每個俱樂部和中心還設有音樂廳和聽眾席，可免費享用。與之相類似，東芝公司的“硬銷售”做法是專門開設一種“家庭技術服務學習”的教程，并制作了配套的磁帶，以便讓各有關商店的店主和雇員掌握有關知識，成為完美的東芝推銷商。另外，為了讓更多家庭主婦學會使用東芝產(chǎn)品，懂得使用這些產(chǎn)品將給她們的家庭生活帶來的便利以促發(fā)她們的購買欲，東芝公司還在許多地方設立了“東芝烹調(diào)學?！?，或開辦系列講座，講授烹調(diào)知識。所有這些，統(tǒng)稱為“東芝家庭生活系列”，成為公司促銷的一種有效手段和整個銷售環(huán)節(jié)中的一個組成部分。除了促銷方面的新穎外，日本現(xiàn)代化的銷售方式，特別是送貨上門和郵寄銷售，已日益盛行。送貨上門最初是本世紀50 年代一家化妝品公司領先實施的，不久即風靡全國?，F(xiàn)在在日本商店購物，特別是購買大件商品，只要顧客提出要求，一般都能獲得這項服務。不僅如此，日本的零售商還經(jīng)常將商品銷售信息通過各種媒體傳達給顧客，使之足不出戶即能購得所需要的商品。與送貨上門相對應的，是郵寄銷售。雖然日本很少有大型郵局，但是郵寄銷售仍然與日俱增，其中最積極地利用這種銷售方式的，是百貨公司、出版社（書店），以及紡織品生產(chǎn)廠家。例如，在日本的書店里出售的圖書中，人們經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)里面附有該書的出版發(fā)行者近期的“動態(tài)”，如果你對其中的某種書有興趣，那么你可以直接給該出版社去函，他們會按時將書郵寄給你。當然，郵寄本身并不新鮮，新鮮的是出版者隨時注意與顧客保持聯(lián)系① 轉引自前引書《日本商人》第99 頁。的銷售方式本身。他們無需借助報刊一角刊登“今日上柜新書”之類的廣告，他們售出的書本身就附有這類廣告。在日本商界，最常見和最“誘人”的銷售方式，可以說是所謂的“折價銷售”和“優(yōu)惠酬賓”。許多商店，不管是出售黃金飾品的珠寶首飾店，還是出售蔬菜水果的食品店，門前不掛“大減價”旗幟的日子幾乎屈指可數(shù)，什么年初的“迎新年酬賓”，年末的“歲末優(yōu)惠”，年中的“五月減價”，“暑中顧客感謝日”等等，刻意營造一種“機不類虛假還表現(xiàn)在價目表上。在日本的商店里，未經(jīng)涂改的價格比經(jīng)過有意涂改的價格要少得多，明明是0 日元的東西經(jīng)常被先寫上0 日元，然后故意涂掉再寫上0 元日元的定價，以使人感到“優(yōu)惠”，這種手法，就商業(yè)心理學來說，顯然比“尾數(shù)心理學”（這種“尾數(shù)心理學”目前在我國得到較廣泛使用。如定價大都采用接近正整數(shù)的一元三角伍分，二元九角九分等）更加高明。當然，真正的“酬賓”也并非不存在。在日本，確實有不少商店在特定的日子里舉行薄利多銷的“酬賓”活動。例如，日本相當有名的聯(lián)號超級市場“加斯科”，在每月有一個“二重園顧客感謝日”，即在每月的20 日實行優(yōu)惠酬賓。其他許多商店也有類似做法。另外，在年中、年末的“中元節(jié)”和“歲暮節(jié)”前后（這個時候也正是日本企業(yè)事業(yè)單位一年兩次發(fā)放獎金的時候），日本商人也利用旺銷的時節(jié)實行“薄利多銷”。綜上所述，日本商人在銷售方面十分重視對“商業(yè)心理學”的運用，其最慣用的手法就是讓消費者“感恩”和感到“優(yōu)惠”，并在虛虛實實、真真假假的“薄利多銷”中增加營業(yè)額和利潤。七十九、無招勝有招的營銷謀略在商戰(zhàn)中，“經(jīng)驗”是非常有用的，有了“經(jīng)驗”的累積，才可能在商談中判斷出“利”與“弊”。隨著時代的變遷，社會愈趨多元比，“經(jīng)驗”早已不完全是成功的不二法門了。甚至有時候“經(jīng)驗”反而會成為包袱而產(chǎn)生副作用，為什么呢？因為“經(jīng)驗”只能在“曾經(jīng)發(fā)生”的狀況下產(chǎn)生作用，而在這個時代，人的“變數(shù)”愈來愈大，沒有人有足夠的“經(jīng)驗”完全掌握。對任何行銷者而言，行銷過程中最大的障礙不是商品本身，更不是價格，而是購買者。而購買者一定是個“人”，這才是最大的“麻煩”。碰到任何有關“人”的問題，與其費盡心思去設計“謀略”，倒不如靜下心來，盡量順其自然，或許事情還好辦些呢！例：有個汽車行銷高手，每個月至少能賣掉10 部新車。在十余年前，福特汽車還在“跑天下”的時代，他每個月至少能賣掉2 部“千里馬”（老汽車行都知道，千里馬性能當年是國產(chǎn)車第一，但耗油量與價錢也是第一。這種車在看人買，也是看人賣的。就是因為不好推銷，所以每部獎金高達5 美元。而當年一個上班族的月薪平均不到00 美元。），就是因為他所得高，所以不免“大男子主義”，沒事就對老婆“吆吆喝喝”的，一副大爺賞飯吃的高傲姿態(tài)。這位嫂夫人是個性格開朗，脾氣溫和又善良的小女人，在家是個賢妻良母，出外是人人稱道的“好公民”。由于不堪先生長期“使喚”，有一天她忽然“覺悟”，想為自己爭一口氣，決定去干保險操作員。當她把這個決定告訴先生之后，換來的卻是冷嘲熱諷：“我看你還是醒醒吧！干嘛放著少奶奶不做，偏要去拋頭露面。你連買個菜都買不好，還想去干推銷，你以為推銷這么好干！這個行業(yè)接觸的人雜，受氣的機會多，還不一定能賺到錢。你要能干滿三個月，我負責每天洗全家的衣服！”接受了短期的職前訓練之后，她就開始工作了。對于一個沒有干過推銷的人而言，一出公司大門，人海茫茫，還真不知道找誰推銷去呢！雖然“無招”，也缺乏豐富的人事閱歷，但開朗、平和、善良的本性，卻使她凝聚了一股一般人少有的親和力。這是她唯一，也是最大的籌碼。像一般初入行的行銷人員一樣，她也是從周圍的親友著手；但不是找他們推銷，而是請他們先介紹朋友，她再逐一訪談。面對客戶時，除了表明自己的身份與行業(yè)之外，盡量不主動觸及保險，談話的重心通常是家常，而不是本行。由于待人親切、有禮，整體上讓人感覺不出“攻擊性”，很快就和客戶成為朋友。一段時間后，也許基于實際需要，也許基于人情回報，有些客戶會主動提出投保的要求。就這樣，融業(yè)務于交友之中，逐漸達成了業(yè)務。更重要的一點是，她與客戶之間的良性互動，形成了良性循環(huán)，老客戶介紹新客戶，新客戶再介紹新客戶??三個月后，她不但干下來了，而且還成了該分公司的“超級業(yè)務員”。實際上，買賣雙方有利益上的沖突，一個想低買，一個想高賣。而面對面的一對一推銷，更容易讓雙方形成對立，只是沒有表面化罷了！化解對立最好的方式，就是讓買方解除敵意，盡量讓對方感覺“我是站在你這一邊的?！币坏┬暮诜谰€解除后，“買力”自然就會上升了?！坝H和力”是一種天生的氣質，是學不來的，后天的彌補就只能看雙方是否“投緣”了。如果行銷過程中碰到老于世故的行家，最好的方法莫過于“順其自然”。例：有一次，受托中介一棟價值00 多萬元的別墅，委托價00 萬元。屋主因為缺錢用，所以底價為00 萬元，只要不低于這個價格，屋主就愿意賣了。當時的景況并不好，又碰上了冬季，而且別墅是看人買的，所以買主少。由于當時對自己充滿自信，心里打定主意，決定好好“大于一場”。經(jīng)過一連串的促銷行動，來看的人倒是不少，但準買主卻是一個都沒有，心里開始有點慌了。三個禮拜后，終于來了一個非常體面氣派的老紳士，進來之后，一言不發(fā)。大約參觀了半小時后，終于開口問他：“這房子地坪多少？建坪多少？總價要賣多少？”憋了老半天，總算您“老人家”允許我開口了。當時他立刻拉開架式，準備展開他的促銷行動時，這“老人家”又開口說：“話題盡量簡短，你要說什么我都知道。別墅這玩藝兒損耗大，增值慢，這棟房子能夠值多少價我心里有數(shù)。房子的條件是不錯，但??”說完之后，又開始挑房子的毛病，他默默聽完之后，心里已經(jīng)有個譜了：沒錯！是個行家，而且老于世故，主觀性又強，這種人只能順著毛摸。弄得好，一小時內(nèi)成交，弄不好，買賣立刻砸鍋。這下得改變戰(zhàn)術才行。主意打定，他理了理頭緒，開口說：“這位老先生，您確實是個行家，真人面前不說假話，我做房屋中介才兩個星期而已，根本不太懂。聽您剛才這么專業(yè)的談房子，我哪敢在‘真人’面前說‘假話’呢！老實說，屋主急售，您老既然中意這棟別墅，就出個價吧，只要先付0 萬斡旋金，我盡力幫您促成。”對方聽完，二話不說，立刻簽發(fā)了一張不畫線0 萬即期支票給他，并對他說：“00 萬你幫我談談。”趕快收錢，回答他：“若談價差了一點點，您得再加點價喲！”生意就這么做成了。八十、美國跨國公司經(jīng)營戰(zhàn)略兼并戰(zhàn)略。指通過收購東道國原企業(yè)，達到對該企業(yè)的所有權的控制。合資經(jīng)營、特許經(jīng)營、聯(lián)合經(jīng)營等戰(zhàn)略亦被不斷采用，而兼并戰(zhàn)略則是其中采用的主要投資戰(zhàn)略。一體化戰(zhàn)略。指跨國公司內(nèi)部的專業(yè)化國際分工體系，為其全球利益，以全世界為資源和產(chǎn)品的銷售地，取得生產(chǎn)要素的最佳配置及市場營銷的最優(yōu)組合。一個理想的跨國公司的企業(yè)目標應符合以下三個標準，①面向本地時期，其特點是產(chǎn)品單一，生產(chǎn)和銷售僅限于本地市場；②面向國內(nèi)時期，它的產(chǎn)品已實現(xiàn)了多樣化，生產(chǎn)與銷售活動己逐漸擴展到國內(nèi)市場；③面向海外時期，它數(shù)量化。實現(xiàn)目標數(shù)量指標，以便實施過程中監(jiān)督和檢查；一致性。企業(yè)和各個目標之間是一致的，相輔相成的；可行性。企業(yè)的各個子公司的機會分析和內(nèi)部分析，揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，力爭達到最大經(jīng)濟利益的目標。多樣化成長戰(zhàn)略。據(jù)日本經(jīng)濟調(diào)查協(xié)議會對美國跨國公司的成長過程的分析，認為美國跨國公司的成長，分為四個時期：與面向國內(nèi)時期的共同特點是產(chǎn)品多樣化，不同點是生產(chǎn)與銷售活動已擴展到了海外；④面向世界時期，這個時期它在海外市場的滲透已經(jīng)完成，在全世界范圍內(nèi)根據(jù)市場的要求，安排生產(chǎn)與銷售活動跨在國公司的成長中起到了非常重要的作用。其一是使企業(yè)更加適應世界市場對商品需求的復雜性；其二是企業(yè)利用不同產(chǎn)品的生命周期及不同海外市場間存在的仿效滯后期，使企業(yè)保持長盛不衰。企業(yè)根據(jù)世界市場的變化趨勢，對未來經(jīng)營的產(chǎn)品組合作出戰(zhàn)略的安排，從現(xiàn)有產(chǎn)品組合中