低端白酒促銷方案(共5篇)(精簡(jiǎn)版(編輯修改稿)
2025-12-16 18:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng)的特點(diǎn)。 選拔業(yè)績(jī)和能力突出的業(yè)務(wù)人員，派往外埠市場(chǎng)，進(jìn)行縣級(jí)客戶的助銷，指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)，提供決策。從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，為客戶量體訂作各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)制度，從內(nèi)部管理到外部操作都提出合理化建議，幫助客戶提高運(yùn)營(yíng)水平。 導(dǎo) 入 “ 賽馬 ” 制，激發(fā)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)熱情。實(shí)施月度銷售沖刺競(jìng)賽，按比贈(zèng)送暢銷產(chǎn)品或折扣等值貨款 。季度銷售累計(jì)競(jìng)賽，進(jìn)行銷售排名的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。每月通過(guò)例會(huì)都要進(jìn)行銷量達(dá)成和銷售排名的公布，使經(jīng)銷商清楚自身及彼此之間的差距并適時(shí)調(diào)整方向。 成立分銷聯(lián)盟。廠家對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的掌控能力較弱，只有通過(guò)縣級(jí)經(jīng)銷商的平臺(tái)，發(fā)展農(nóng)村分銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行逐步滲透的推廣。將縣級(jí)銷量的部分指標(biāo)細(xì)分到農(nóng)村市場(chǎng)，通過(guò)縣級(jí)經(jīng)銷商簽訂分銷客戶的銷量合同 :農(nóng)村分銷終端的超額部分享受 1 個(gè)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，縣級(jí)經(jīng)銷商享受 1 個(gè)點(diǎn)的農(nóng)村分銷超額獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)部分由廠家提供?？h級(jí) 經(jīng)銷商要想獲得更多的超額獎(jiǎng)勵(lì)，就必須大力發(fā)展下游農(nóng)村分銷客戶，進(jìn)行密集化分銷，充分輻射農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)分銷聯(lián)盟，將縣城經(jīng)銷商和農(nóng)村分銷終端結(jié)為利益共同體，激發(fā)縣級(jí)經(jīng)銷商的推廣熱情，真正重視農(nóng)村市場(chǎng)。 建立完整的代理商資料庫(kù)，切實(shí)掌握代理商的銷售動(dòng)態(tài)，掌握網(wǎng)絡(luò)成員的銷售數(shù)據(jù)，庫(kù)存數(shù)據(jù)以及銷售增長(zhǎng)或降低的情況，為營(yíng)銷提供準(zhǔn)確的決策依據(jù)。 篇三：低端白酒市場(chǎng)營(yíng)銷模式新探索策劃測(cè)試方案低端白酒市場(chǎng)營(yíng)銷模式新探索策劃測(cè)試 方案 —— 縣、鄉(xiāng)、村市場(chǎng)運(yùn)作模式的分解 市場(chǎng)背景 當(dāng)今白酒銷售已經(jīng)趨向白熱化階段，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈；由 于受國(guó)家 “ 三高 ” 政策的嚴(yán)重影響，白酒行業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作已經(jīng)發(fā)生了微妙的變化：高端白酒受到政策的嚴(yán)格把控，低端白酒市場(chǎng)前景處于俏頭的發(fā)展趨勢(shì)。在這種市場(chǎng)背景下如何迎接對(duì)低端白酒行業(yè)所帶來(lái)的挑戰(zhàn)呢？ 飛機(jī)起飛前，空姐永遠(yuǎn)都會(huì)告訴你，一旦發(fā)生危險(xiǎn)，一定要先帶好自己的氧氣面罩，再去幫助別人，快銷品運(yùn)作同理，資金變現(xiàn)速度運(yùn)作好，再做其他事宜才有價(jià)值。 垂涎欲滴的銷量和陷阱 說(shuō)老實(shí)話，縣、鄉(xiāng)、村快銷品推廣，黑洞般難以捉摸。宿遷 104 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)場(chǎng)，如果每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)場(chǎng)每個(gè)月能出 300 箱，就是一個(gè)天文數(shù)字。但 “ 三里不同音、十里改規(guī)矩 ” 的鄉(xiāng) 村實(shí)情、泥濘坎坷的物流配送、低下的生活水平。使得投資與回報(bào)的平衡點(diǎn)難以尋覓。 所以策劃出一個(gè)新的營(yíng)銷模式： “ 村代 ”及村級(jí)代理，由村代統(tǒng)一配送貨物及回收貨款。 令人垂涎欲滴的潛在銷量和無(wú)聲陷阱同在情況下，縣鄉(xiāng)村市場(chǎng)拓展、維護(hù)，猶如孤島尋寶般充滿風(fēng)險(xiǎn)和欣喜，現(xiàn)對(duì)照我長(zhǎng)時(shí)間觀察、親歷的現(xiàn)場(chǎng)成敗資料，先以活動(dòng)形式打開(kāi)市場(chǎng)，再以 “ 村代 ” 協(xié)助銷售守住市場(chǎng)，現(xiàn)根據(jù)活動(dòng)提案歸納如下。 第一、 決策場(chǎng)景分析 為什么終端商店、飯店沒(méi)有我們的產(chǎn)品？為什么消費(fèi)者不認(rèn)我們的產(chǎn)品？是我們的產(chǎn)品品牌問(wèn)題？還是我們產(chǎn)品質(zhì)量、口感 問(wèn)題？都不是。原因如下： 區(qū)域消費(fèi)因素的影響； 公司總運(yùn)作方式的影響； 消費(fèi)者體驗(yàn)不到好的產(chǎn)品，受廣告趨利嚴(yán)重。而這三個(gè)原因前兩個(gè)都是客觀因素，作為一線人員根本改變不了。作為一線工作人員必須從第三個(gè)原因入手，下功夫，下大功夫。也就是說(shuō)扁平化市場(chǎng)運(yùn)作方式進(jìn)一步扁平化，深度分銷市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)一步分銷化。扁平到消費(fèi)者，分銷到消費(fèi)者，讓消費(fèi)者直接體驗(yàn)到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也讓經(jīng)銷商更快、更直接回收到資金。只有這樣做其他才有價(jià)值。第二、測(cè)試場(chǎng)景分析（以活動(dòng)為主，村代協(xié)助） 前期市場(chǎng)試驗(yàn)性推廣時(shí)，各種資源忌諱一擁而上。各 種資源傾瀉到市場(chǎng)，雖然銷量遞增明顯，但后期投入多分不清是哪類資源起到了決定性作用，出現(xiàn)需耗資金現(xiàn)象。正規(guī)方法應(yīng)當(dāng)是： 過(guò)顧客試用、終端陳列試賣進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)穿透力效果測(cè)試（我們 做的重點(diǎn)） a、顧客購(gòu)買。每個(gè)村發(fā)展一個(gè) “ 村代 ” ，通過(guò) “ 村代 ” 把產(chǎn)品下發(fā)到消費(fèi)者手 中（村代做） b、店家陳列。每個(gè)鄉(xiāng)發(fā)展一個(gè)分銷商，通過(guò)分銷商把產(chǎn)品陳列到位（鄉(xiāng)分銷 做）。 “ 春晚 ” 活動(dòng)（篝火晚會(huì)，電影下鄉(xiāng)等），有主持人強(qiáng)勢(shì)集 體強(qiáng)勢(shì)推銷拉力效果測(cè)試；（重點(diǎn)操作） 、端頭海報(bào)、激勵(lì)政策、臨時(shí)促銷人員推 廣進(jìn)行營(yíng)銷推拉力效 果測(cè)試（業(yè)代操作）； 電視、報(bào)紙、路牌等廣告進(jìn)行品牌影響力效果測(cè)試（公司支持）； 小結(jié)本階段：按這四個(gè)梯次測(cè)試出數(shù)據(jù)，明晰各種資源起到的力量占比，再整 合共進(jìn)，推廣價(jià)值最大化才有可能。 “ 春晚 ” 活動(dòng)具體操作如下（以電影下鄉(xiāng)為例）： 第一、標(biāo)桿示范職能 — 以吊旗、 POP、堆頭、端頭、音樂(lè)、銀幕電視廣告、 人員推廣為資源，布置出每個(gè)終端每件產(chǎn)品的影響力是第一，能夠沖動(dòng)消費(fèi)的 銷售場(chǎng)景的，為大規(guī)模鋪市起到吸引力作用； 第二、各層面培訓(xùn)職能 — 銷售氛圍能夠培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)品牌的認(rèn)知， 同時(shí) 我們也可以約請(qǐng)上下游合作伙伴來(lái)參觀銷售場(chǎng)景增強(qiáng)合作信心、培養(yǎng)助銷 人員的推廣時(shí)的講解能力、動(dòng)手能力、培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員分銷時(shí)的數(shù)據(jù)搜集、歸納、 分析能力，為大規(guī)模運(yùn)作時(shí)很快達(dá)到默契準(zhǔn)備到位； 第三、品牌傳播職能 — 像建神廟一樣建堆頭、像做婚紗照一樣做傳播彩頁(yè)， 這樣的銷量一定是最大化的，品牌傳播的力度也會(huì)是最深刻的。因?yàn)椋駨R對(duì) 于許多人潛意識(shí)來(lái)講是令人向往的，婚紗照對(duì)多數(shù)人潛意識(shí)來(lái)講是喜聞樂(lè)見(jiàn) 的，以此產(chǎn)生的絕對(duì)銷量締造出的是絕對(duì)品牌； 第四、資金變現(xiàn)職能 我們的生動(dòng)化現(xiàn)場(chǎng)效果，對(duì)顧客的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)都 能在潛意識(shí)中感到舒適時(shí)，成交會(huì)是水到渠成的事，加上促銷人員的講解，旺銷并不會(huì)困難； 第五、實(shí)驗(yàn)室職能 — 我們?cè)诙杨^上插上一個(gè)高高飄揚(yáng)、印有企業(yè) LOGO 的彩旗，在地堆旁排開(kāi)試飲臺(tái)，讓產(chǎn)品實(shí)物的色香味展示給觀眾，都為銷量增長(zhǎng)起到了不可磨滅的作用 ?? 第六、競(jìng)合同行職能 — 一旦激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始，具備標(biāo)桿職能的終端就要起到開(kāi)路先鋒的作用，我們予以重點(diǎn)支持和維護(hù)，有利我們的與優(yōu)秀的同行在競(jìng)爭(zhēng)中彼此參照，智慧前進(jìn)，同時(shí)共同打壓、淘汰弱勢(shì)品牌，夯實(shí)市場(chǎng)地位（后期可能會(huì)出現(xiàn)的情況）。 第七、信息搜集
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