低端白酒促銷方案(共5篇)(精簡版(編輯修改稿)
2024-12-16 18:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 場的特點。 選拔業(yè)績和能力突出的業(yè)務人員，派往外埠市場，進行縣級客戶的助銷，指導運營，提供決策。從市場的實際情況出發(fā)，為客戶量體訂作各項運營制度，從內(nèi)部管理到外部操作都提出合理化建議，幫助客戶提高運營水平。 導 入 “ 賽馬 ” 制，激發(fā)經(jīng)銷商的競爭熱情。實施月度銷售沖刺競賽，按比贈送暢銷產(chǎn)品或折扣等值貨款 。季度銷售累計競賽，進行銷售排名的實物獎勵。每月通過例會都要進行銷量達成和銷售排名的公布，使經(jīng)銷商清楚自身及彼此之間的差距并適時調(diào)整方向。 成立分銷聯(lián)盟。廠家對農(nóng)村市場的掌控能力較弱，只有通過縣級經(jīng)銷商的平臺，發(fā)展農(nóng)村分銷網(wǎng)絡，進行逐步滲透的推廣。將縣級銷量的部分指標細分到農(nóng)村市場，通過縣級經(jīng)銷商簽訂分銷客戶的銷量合同 :農(nóng)村分銷終端的超額部分享受 1 個點獎勵，縣級經(jīng)銷商享受 1 個點的農(nóng)村分銷超額獎勵，獎勵部分由廠家提供?？h級 經(jīng)銷商要想獲得更多的超額獎勵，就必須大力發(fā)展下游農(nóng)村分銷客戶，進行密集化分銷，充分輻射農(nóng)村網(wǎng)絡。通過分銷聯(lián)盟，將縣城經(jīng)銷商和農(nóng)村分銷終端結為利益共同體，激發(fā)縣級經(jīng)銷商的推廣熱情，真正重視農(nóng)村市場。 建立完整的代理商資料庫，切實掌握代理商的銷售動態(tài)，掌握網(wǎng)絡成員的銷售數(shù)據(jù)，庫存數(shù)據(jù)以及銷售增長或降低的情況，為營銷提供準確的決策依據(jù)。 篇三：低端白酒市場營銷模式新探索策劃測試方案低端白酒市場營銷模式新探索策劃測試 方案 —— 縣、鄉(xiāng)、村市場運作模式的分解 市場背景 當今白酒銷售已經(jīng)趨向白熱化階段，競爭非常激烈；由 于受國家 “ 三高 ” 政策的嚴重影響，白酒行業(yè)市場運作已經(jīng)發(fā)生了微妙的變化：高端白酒受到政策的嚴格把控，低端白酒市場前景處于俏頭的發(fā)展趨勢。在這種市場背景下如何迎接對低端白酒行業(yè)所帶來的挑戰(zhàn)呢？ 飛機起飛前，空姐永遠都會告訴你，一旦發(fā)生危險，一定要先帶好自己的氧氣面罩，再去幫助別人，快銷品運作同理，資金變現(xiàn)速度運作好，再做其他事宜才有價值。 垂涎欲滴的銷量和陷阱 說老實話，縣、鄉(xiāng)、村快銷品推廣，黑洞般難以捉摸。宿遷 104 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)場，如果每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)場每個月能出 300 箱，就是一個天文數(shù)字。但 “ 三里不同音、十里改規(guī)矩 ” 的鄉(xiāng) 村實情、泥濘坎坷的物流配送、低下的生活水平。使得投資與回報的平衡點難以尋覓。 所以策劃出一個新的營銷模式： “ 村代 ”及村級代理，由村代統(tǒng)一配送貨物及回收貨款。 令人垂涎欲滴的潛在銷量和無聲陷阱同在情況下，縣鄉(xiāng)村市場拓展、維護，猶如孤島尋寶般充滿風險和欣喜，現(xiàn)對照我長時間觀察、親歷的現(xiàn)場成敗資料，先以活動形式打開市場，再以 “ 村代 ” 協(xié)助銷售守住市場，現(xiàn)根據(jù)活動提案歸納如下。 第一、 決策場景分析 為什么終端商店、飯店沒有我們的產(chǎn)品？為什么消費者不認我們的產(chǎn)品？是我們的產(chǎn)品品牌問題？還是我們產(chǎn)品質量、口感 問題？都不是。原因如下： 區(qū)域消費因素的影響； 公司總運作方式的影響； 消費者體驗不到好的產(chǎn)品，受廣告趨利嚴重。而這三個原因前兩個都是客觀因素，作為一線人員根本改變不了。作為一線工作人員必須從第三個原因入手，下功夫，下大功夫。也就是說扁平化市場運作方式進一步扁平化，深度分銷市場運作進一步分銷化。扁平到消費者，分銷到消費者，讓消費者直接體驗到產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時也讓經(jīng)銷商更快、更直接回收到資金。只有這樣做其他才有價值。第二、測試場景分析（以活動為主，村代協(xié)助） 前期市場試驗性推廣時，各種資源忌諱一擁而上。各 種資源傾瀉到市場，雖然銷量遞增明顯，但后期投入多分不清是哪類資源起到了決定性作用，出現(xiàn)需耗資金現(xiàn)象。正規(guī)方法應當是： 過顧客試用、終端陳列試賣進行產(chǎn)品市場穿透力效果測試（我們 做的重點） a、顧客購買。每個村發(fā)展一個 “ 村代 ” ，通過 “ 村代 ” 把產(chǎn)品下發(fā)到消費者手 中（村代做） b、店家陳列。每個鄉(xiāng)發(fā)展一個分銷商，通過分銷商把產(chǎn)品陳列到位（鄉(xiāng)分銷 做）。 “ 春晚 ” 活動（篝火晚會，電影下鄉(xiāng)等），有主持人強勢集 體強勢推銷拉力效果測試；（重點操作） 、端頭海報、激勵政策、臨時促銷人員推 廣進行營銷推拉力效 果測試（業(yè)代操作）； 電視、報紙、路牌等廣告進行品牌影響力效果測試（公司支持）； 小結本階段：按這四個梯次測試出數(shù)據(jù)，明晰各種資源起到的力量占比，再整 合共進，推廣價值最大化才有可能。 “ 春晚 ” 活動具體操作如下（以電影下鄉(xiāng)為例）： 第一、標桿示范職能 — 以吊旗、 POP、堆頭、端頭、音樂、銀幕電視廣告、 人員推廣為資源，布置出每個終端每件產(chǎn)品的影響力是第一，能夠沖動消費的 銷售場景的，為大規(guī)模鋪市起到吸引力作用； 第二、各層面培訓職能 — 銷售氛圍能夠培養(yǎng)目標消費群體對品牌的認知， 同時 我們也可以約請上下游合作伙伴來參觀銷售場景增強合作信心、培養(yǎng)助銷 人員的推廣時的講解能力、動手能力、培養(yǎng)業(yè)務人員分銷時的數(shù)據(jù)搜集、歸納、 分析能力，為大規(guī)模運作時很快達到默契準備到位； 第三、品牌傳播職能 — 像建神廟一樣建堆頭、像做婚紗照一樣做傳播彩頁， 這樣的銷量一定是最大化的，品牌傳播的力度也會是最深刻的。因為，神廟對 于許多人潛意識來講是令人向往的，婚紗照對多數(shù)人潛意識來講是喜聞樂見 的，以此產(chǎn)生的絕對銷量締造出的是絕對品牌； 第四、資金變現(xiàn)職能 我們的生動化現(xiàn)場效果，對顧客的視覺、聽覺、味覺、觸覺都 能在潛意識中感到舒適時，成交會是水到渠成的事，加上促銷人員的講解，旺銷并不會困難； 第五、實驗室職能 — 我們在堆頭上插上一個高高飄揚、印有企業(yè) LOGO 的彩旗，在地堆旁排開試飲臺，讓產(chǎn)品實物的色香味展示給觀眾，都為銷量增長起到了不可磨滅的作用 ?? 第六、競合同行職能 — 一旦激烈的市場競爭開始，具備標桿職能的終端就要起到開路先鋒的作用，我們予以重點支持和維護，有利我們的與優(yōu)秀的同行在競爭中彼此參照，智慧前進，同時共同打壓、淘汰弱勢品牌，夯實市場地位（后期可能會出現(xiàn)的情況）。 第七、信息搜集
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