低端白酒促銷方案(共5篇)(精簡版(編輯修改稿)
2024-12-16 18:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 場的特點(diǎn)。 選拔業(yè)績和能力突出的業(yè)務(wù)人員，派往外埠市場，進(jìn)行縣級客戶的助銷，指導(dǎo)運(yùn)營，提供決策。從市場的實(shí)際情況出發(fā)，為客戶量體訂作各項(xiàng)運(yùn)營制度，從內(nèi)部管理到外部操作都提出合理化建議，幫助客戶提高運(yùn)營水平。 導(dǎo) 入 “ 賽馬 ” 制，激發(fā)經(jīng)銷商的競爭熱情。實(shí)施月度銷售沖刺競賽，按比贈送暢銷產(chǎn)品或折扣等值貨款 。季度銷售累計(jì)競賽，進(jìn)行銷售排名的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。每月通過例會都要進(jìn)行銷量達(dá)成和銷售排名的公布，使經(jīng)銷商清楚自身及彼此之間的差距并適時(shí)調(diào)整方向。 成立分銷聯(lián)盟。廠家對農(nóng)村市場的掌控能力較弱，只有通過縣級經(jīng)銷商的平臺，發(fā)展農(nóng)村分銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行逐步滲透的推廣。將縣級銷量的部分指標(biāo)細(xì)分到農(nóng)村市場，通過縣級經(jīng)銷商簽訂分銷客戶的銷量合同 :農(nóng)村分銷終端的超額部分享受 1 個(gè)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，縣級經(jīng)銷商享受 1 個(gè)點(diǎn)的農(nóng)村分銷超額獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)部分由廠家提供?？h級 經(jīng)銷商要想獲得更多的超額獎(jiǎng)勵(lì)，就必須大力發(fā)展下游農(nóng)村分銷客戶，進(jìn)行密集化分銷，充分輻射農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)。通過分銷聯(lián)盟，將縣城經(jīng)銷商和農(nóng)村分銷終端結(jié)為利益共同體，激發(fā)縣級經(jīng)銷商的推廣熱情，真正重視農(nóng)村市場。 建立完整的代理商資料庫，切實(shí)掌握代理商的銷售動態(tài)，掌握網(wǎng)絡(luò)成員的銷售數(shù)據(jù)，庫存數(shù)據(jù)以及銷售增長或降低的情況，為營銷提供準(zhǔn)確的決策依據(jù)。 篇三：低端白酒市場營銷模式新探索策劃測試方案低端白酒市場營銷模式新探索策劃測試 方案 —— 縣、鄉(xiāng)、村市場運(yùn)作模式的分解 市場背景 當(dāng)今白酒銷售已經(jīng)趨向白熱化階段，競爭非常激烈；由 于受國家 “ 三高 ” 政策的嚴(yán)重影響，白酒行業(yè)市場運(yùn)作已經(jīng)發(fā)生了微妙的變化：高端白酒受到政策的嚴(yán)格把控，低端白酒市場前景處于俏頭的發(fā)展趨勢。在這種市場背景下如何迎接對低端白酒行業(yè)所帶來的挑戰(zhàn)呢？ 飛機(jī)起飛前，空姐永遠(yuǎn)都會告訴你，一旦發(fā)生危險(xiǎn)，一定要先帶好自己的氧氣面罩，再去幫助別人，快銷品運(yùn)作同理，資金變現(xiàn)速度運(yùn)作好，再做其他事宜才有價(jià)值。 垂涎欲滴的銷量和陷阱 說老實(shí)話，縣、鄉(xiāng)、村快銷品推廣，黑洞般難以捉摸。宿遷 104 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)場，如果每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)場每個(gè)月能出 300 箱，就是一個(gè)天文數(shù)字。但 “ 三里不同音、十里改規(guī)矩 ” 的鄉(xiāng) 村實(shí)情、泥濘坎坷的物流配送、低下的生活水平。使得投資與回報(bào)的平衡點(diǎn)難以尋覓。 所以策劃出一個(gè)新的營銷模式： “ 村代 ”及村級代理，由村代統(tǒng)一配送貨物及回收貨款。 令人垂涎欲滴的潛在銷量和無聲陷阱同在情況下，縣鄉(xiāng)村市場拓展、維護(hù)，猶如孤島尋寶般充滿風(fēng)險(xiǎn)和欣喜，現(xiàn)對照我長時(shí)間觀察、親歷的現(xiàn)場成敗資料，先以活動形式打開市場，再以 “ 村代 ” 協(xié)助銷售守住市場，現(xiàn)根據(jù)活動提案歸納如下。 第一、 決策場景分析 為什么終端商店、飯店沒有我們的產(chǎn)品？為什么消費(fèi)者不認(rèn)我們的產(chǎn)品？是我們的產(chǎn)品品牌問題？還是我們產(chǎn)品質(zhì)量、口感 問題？都不是。原因如下： 區(qū)域消費(fèi)因素的影響； 公司總運(yùn)作方式的影響； 消費(fèi)者體驗(yàn)不到好的產(chǎn)品，受廣告趨利嚴(yán)重。而這三個(gè)原因前兩個(gè)都是客觀因素，作為一線人員根本改變不了。作為一線工作人員必須從第三個(gè)原因入手，下功夫，下大功夫。也就是說扁平化市場運(yùn)作方式進(jìn)一步扁平化，深度分銷市場運(yùn)作進(jìn)一步分銷化。扁平到消費(fèi)者，分銷到消費(fèi)者，讓消費(fèi)者直接體驗(yàn)到產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時(shí)也讓經(jīng)銷商更快、更直接回收到資金。只有這樣做其他才有價(jià)值。第二、測試場景分析（以活動為主，村代協(xié)助） 前期市場試驗(yàn)性推廣時(shí)，各種資源忌諱一擁而上。各 種資源傾瀉到市場，雖然銷量遞增明顯，但后期投入多分不清是哪類資源起到了決定性作用，出現(xiàn)需耗資金現(xiàn)象。正規(guī)方法應(yīng)當(dāng)是： 過顧客試用、終端陳列試賣進(jìn)行產(chǎn)品市場穿透力效果測試（我們 做的重點(diǎn)） a、顧客購買。每個(gè)村發(fā)展一個(gè) “ 村代 ” ，通過 “ 村代 ” 把產(chǎn)品下發(fā)到消費(fèi)者手 中（村代做） b、店家陳列。每個(gè)鄉(xiāng)發(fā)展一個(gè)分銷商，通過分銷商把產(chǎn)品陳列到位（鄉(xiāng)分銷 做）。 “ 春晚 ” 活動（篝火晚會，電影下鄉(xiāng)等），有主持人強(qiáng)勢集 體強(qiáng)勢推銷拉力效果測試；（重點(diǎn)操作） 、端頭海報(bào)、激勵(lì)政策、臨時(shí)促銷人員推 廣進(jìn)行營銷推拉力效 果測試（業(yè)代操作）； 電視、報(bào)紙、路牌等廣告進(jìn)行品牌影響力效果測試（公司支持）； 小結(jié)本階段：按這四個(gè)梯次測試出數(shù)據(jù)，明晰各種資源起到的力量占比，再整 合共進(jìn)，推廣價(jià)值最大化才有可能。 “ 春晚 ” 活動具體操作如下（以電影下鄉(xiāng)為例）： 第一、標(biāo)桿示范職能 — 以吊旗、 POP、堆頭、端頭、音樂、銀幕電視廣告、 人員推廣為資源，布置出每個(gè)終端每件產(chǎn)品的影響力是第一，能夠沖動消費(fèi)的 銷售場景的，為大規(guī)模鋪市起到吸引力作用； 第二、各層面培訓(xùn)職能 — 銷售氛圍能夠培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體對品牌的認(rèn)知， 同時(shí) 我們也可以約請上下游合作伙伴來參觀銷售場景增強(qiáng)合作信心、培養(yǎng)助銷 人員的推廣時(shí)的講解能力、動手能力、培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員分銷時(shí)的數(shù)據(jù)搜集、歸納、 分析能力，為大規(guī)模運(yùn)作時(shí)很快達(dá)到默契準(zhǔn)備到位； 第三、品牌傳播職能 — 像建神廟一樣建堆頭、像做婚紗照一樣做傳播彩頁， 這樣的銷量一定是最大化的，品牌傳播的力度也會是最深刻的。因?yàn)?，神廟對 于許多人潛意識來講是令人向往的，婚紗照對多數(shù)人潛意識來講是喜聞樂見 的，以此產(chǎn)生的絕對銷量締造出的是絕對品牌； 第四、資金變現(xiàn)職能 我們的生動化現(xiàn)場效果，對顧客的視覺、聽覺、味覺、觸覺都 能在潛意識中感到舒適時(shí)，成交會是水到渠成的事，加上促銷人員的講解，旺銷并不會困難； 第五、實(shí)驗(yàn)室職能 — 我們在堆頭上插上一個(gè)高高飄揚(yáng)、印有企業(yè) LOGO 的彩旗，在地堆旁排開試飲臺，讓產(chǎn)品實(shí)物的色香味展示給觀眾，都為銷量增長起到了不可磨滅的作用 ?? 第六、競合同行職能 — 一旦激烈的市場競爭開始，具備標(biāo)桿職能的終端就要起到開路先鋒的作用，我們予以重點(diǎn)支持和維護(hù)，有利我們的與優(yōu)秀的同行在競爭中彼此參照，智慧前進(jìn)，同時(shí)共同打壓、淘汰弱勢品牌，夯實(shí)市場地位（后期可能會出現(xiàn)的情況）。 第七、信息搜集
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1