國(guó)際貿(mào)易基本程序(編輯修改稿)
2024-08-26 00:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 水平、職業(yè)構(gòu)成、民族分布、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀點(diǎn)、家庭規(guī)模等。二、市場(chǎng)供求調(diào)研市場(chǎng)供求是指對(duì)交易產(chǎn)品在市場(chǎng)上的供給與需求情況。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)供求方面的調(diào)研比較困難，很難獲得準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，往往都是通過(guò)大致的情況進(jìn)行估計(jì)。具體來(lái)說(shuō)，包括以下幾點(diǎn)內(nèi)容：（一）現(xiàn)有和潛在的購(gòu)買人數(shù)、需求量（二）市場(chǎng)需求和變化趨勢(shì)（三）本行業(yè)的同類產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售量，本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)占有率。三、消費(fèi)者行為調(diào)研消費(fèi)者作為產(chǎn)品的最終購(gòu)買者，對(duì)產(chǎn)品的供需、價(jià)格等方面有重要的影響。對(duì)消費(fèi)者行為的調(diào)研主要包括以下幾點(diǎn)內(nèi)容：（一）消費(fèi)者類別購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品的是個(gè)人還是團(tuán)體居多，購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品個(gè)人的民族、年齡、性別和職業(yè)等。（二）消費(fèi)者購(gòu)買力水平往往受當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者收入水平影響。（三）消費(fèi)者的欲望和購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么因素影響購(gòu)買者的決策？是計(jì)劃購(gòu)買還是宣傳購(gòu)買？消費(fèi)者愿不愿意購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品的原因及對(duì)其他企業(yè)產(chǎn)品的態(tài)度。（四）消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣是否堅(jiān)持某種名牌商標(biāo)？消費(fèi)者的購(gòu)買地點(diǎn)、購(gòu)買時(shí)間的選擇等等四、營(yíng)銷渠道調(diào)研（一）中間商的銷售情況，如銷售量、經(jīng)營(yíng)能力、利潤(rùn)等（二）消費(fèi)者對(duì)中間商的印象（三）商品儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)某杀荆ㄋ模┑诌_(dá)最終消費(fèi)者的各種流通渠道五、產(chǎn)品調(diào)研具體來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品調(diào)研包括：（一）消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、意見(jiàn)和要求。（二）消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的使用方法是否正確，如何擴(kuò)大產(chǎn)品的使用領(lǐng)域。（三）本企業(yè)產(chǎn)品的包裝是否美觀、輕便、安全、便于運(yùn)輸。（四）本企業(yè)產(chǎn)品的商標(biāo)是否便于記憶與區(qū)分、被人喜愛(ài)、富于聯(lián)想。（五）本企業(yè)的某種產(chǎn)品處于生命周期的哪個(gè)階段？（六）本企業(yè)的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)方式是否恰當(dāng)。（七）協(xié)作單位的狀況，如質(zhì)量、產(chǎn)量、成本、交貨期等。第四節(jié) 制定貿(mào)易方案 在貿(mào)易資源的準(zhǔn)備和信息收集、市場(chǎng)調(diào)研完成之后，就可以制定一份貿(mào)易方案了。制定貿(mào)易方案，主要是對(duì)前面的內(nèi)容和信息的全面匯總和重新整合，抽取最有用的部分，并且可以作為一份指導(dǎo)性文件，以使對(duì)日后的貿(mào)易過(guò)程更加有把握。一份貿(mào)易方案一般來(lái)說(shuō)包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：一、目標(biāo)產(chǎn)品的確定與分析確定目標(biāo)產(chǎn)品是制定貿(mào)易方案的第一步，在完成上面的幾步準(zhǔn)備后，就基本可以確定貿(mào)易的目標(biāo)產(chǎn)品了。選定時(shí)要注意綜合考慮產(chǎn)品的供需情況、產(chǎn)品特性等方面，考慮到產(chǎn)品的季節(jié)性、時(shí)效性等問(wèn)題。 二、目標(biāo)市場(chǎng)的確定與分析在考慮貫徹國(guó)家對(duì)外貿(mào)易方針政策和國(guó)別（地區(qū)）政策的同時(shí)，應(yīng)盡量考慮經(jīng)濟(jì)效益問(wèn)題，力爭(zhēng)做到在政治上和經(jīng)濟(jì)上都體現(xiàn)平等互利。應(yīng)根據(jù)購(gòu)銷意圖，合理選擇國(guó)外銷售市場(chǎng)和采購(gòu)市場(chǎng)。 三、目標(biāo)客戶的確定與分析在確定目標(biāo)產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)之后，要確定目標(biāo)客戶，這是很關(guān)鍵的一步，客戶選擇的適當(dāng)與否直接關(guān)系的日后的聯(lián)絡(luò)、磋商談判、交貨等一系列活動(dòng)，可以說(shuō)也直接關(guān)系到貿(mào)易的成敗。因此，要在全面分析客戶信息、了解客戶的情況下確定目標(biāo)客戶。 四、制定聯(lián)絡(luò)方案：在確定目標(biāo)客戶后，就可以結(jié)合了解到的客戶的相關(guān)情況制定聯(lián)絡(luò)方案了。主要內(nèi)容包括：同誰(shuí)聯(lián)絡(luò)，怎樣聯(lián)絡(luò)，聯(lián)絡(luò)方式，聯(lián)絡(luò)內(nèi)容等方面。例某出口奶粉公司進(jìn)行了如下調(diào)研并制定了出口計(jì)劃：一、行業(yè)狀況進(jìn)出口情況分析與去年相比，乳品進(jìn)口貿(mào)易發(fā)生了較大變化。根據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2004年12月份，乳品進(jìn)口總量59295噸，%；，%。而在去年同期，乳品進(jìn)口數(shù)量增長(zhǎng)了70%，進(jìn)口金額增長(zhǎng)了86%。 2004年12月，乳品進(jìn)口中增幅下降比較大的品種主要集中在濃縮、加糖或其他甜物質(zhì)的乳及奶油類上。今年12月，進(jìn)口額最大的是濃縮、加糖或其他甜物質(zhì)的乳及奶油類，進(jìn)口數(shù)量達(dá)31859噸，%%；與去年同期相比，進(jìn)口數(shù)量下降了2%，%，第二大進(jìn)口品種乳清及其他編號(hào)未列名的含天然乳和奶油(0404)，其增幅變化與去年同期相比基本相似，進(jìn)口數(shù)量為23869噸，%%。此外，進(jìn)口中第三大品種黃油及其從乳提取的脂和油(0405)的增幅變化也較大。今年12月，，%%。 從進(jìn)口的國(guó)家來(lái)看，從新西蘭、澳大利亞、%、%%，其次是美國(guó)、芬蘭和烏克蘭，%、%%。但與去年同期相比，占我國(guó)乳品進(jìn)口前四位的國(guó)家中，除從新西蘭的進(jìn)口有一定幅度增長(zhǎng)外，其他三個(gè)國(guó)家均有較大幅度下降。趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析 １、生產(chǎn)成本增加，奶粉有可能漲價(jià) 在04年5月上中旬，國(guó)產(chǎn)奶粉銷售一度跌入歷史性谷底，盡管沒(méi)有出現(xiàn)奶粉價(jià)格異動(dòng)，但隨著我國(guó)糧食價(jià)格、農(nóng)副產(chǎn)品價(jià)格的提高，消費(fèi)者對(duì)奶粉品質(zhì)的要求更加精細(xì)，奶粉的生產(chǎn)成本必然增加，漲價(jià)是有可能發(fā)生的。 ?。?、04年12月后，奶粉銷量回升 “毒奶粉”事件后，各品牌乳品的市場(chǎng)人員全力展開(kāi)危機(jī)公關(guān)，奔赴市場(chǎng)終端，重修終端關(guān)系，并大搞面對(duì)面促銷，提高產(chǎn)品鋪市率，所以整個(gè)奶粉市場(chǎng)在12月內(nèi)其銷量會(huì)回升，而知名品牌奶粉的市場(chǎng)占有率將至少提高10個(gè)百分點(diǎn)。奶粉消費(fèi)分析 奶粉排在前十位的品牌依次為雀巢、多美滋、安怡、三鹿、完達(dá)山、S26，伊利、荷蘭乳牛、光明、幼兒樂(lè)。 雀巢、伊利：調(diào)查顯示，在消費(fèi)者現(xiàn)在喝的奶粉品牌中，雀巢排在首位，%。緊隨其后的是伊利，%的產(chǎn)品使用率進(jìn)入了奶粉市場(chǎng)的第一梯隊(duì)。處在奶粉市場(chǎng)第二梯隊(duì)依次是完達(dá)山（%）和三鹿（%）。完達(dá)山以其奶味香濃、純度高、中低價(jià)位嬰幼兒和學(xué)生兩類消費(fèi)群體。 排在奶粉市場(chǎng)第三梯隊(duì)有安怡品牌，%，安怡在孕婦消費(fèi)者中占據(jù)著重要的市場(chǎng)位置?！? 位居市場(chǎng)前五位的奶粉品牌中，雀巢、完達(dá)山均產(chǎn)自黑龍江，伊利產(chǎn)自內(nèi)蒙古，三鹿來(lái)自河北。這三個(gè)地域都是我國(guó)奶源的重要生產(chǎn)基地，這也是為什么消費(fèi)者能夠最大限度地接受這五個(gè)品牌的重要原因。 消費(fèi)比率最高者為學(xué)生奶粉，在奶粉市場(chǎng)，學(xué)生奶粉消費(fèi)比率最高，占整個(gè)奶粉市場(chǎng)的三分之一，%。也可以說(shuō)學(xué)生奶粉較其他幾種奶粉類別市場(chǎng)容量大。其次是中老年奶粉，%。中老年奶粉消費(fèi)比率較高的原因是，人到了這個(gè)年齡段需要補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)及相關(guān)元素，如鈣、鐵等等。隨著我國(guó)老齡人口的不斷增加和居民生活水平的提高，中老年奶粉市場(chǎng)容量還會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。 此外，%位居第三位。 在奶粉市場(chǎng)前五位的品牌中，有四個(gè)品牌消費(fèi)量最多的是學(xué)生奶粉，具體比率依次是：%，%，%，%。完達(dá)山嬰幼兒奶粉在五個(gè)品牌中市場(chǎng)占有率最高，%，表明完達(dá)山嬰幼兒奶粉最受嬰幼兒和家長(zhǎng)們的青睞。 平均每月喝兩袋。從總體上看，奶粉市場(chǎng)每月喝1～2袋的消費(fèi)者最多；%；%，%；%，這部分消費(fèi)群體主要是嬰幼兒和學(xué)生。嬰兒最能喝，在各奶粉類別中，嬰幼兒奶粉的消費(fèi)量明顯要大于其他類別，其每月喝1袋的比率最小，%；每月喝4袋和兩袋的比
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