【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)不可缺少的一部分，現(xiàn)在的消費(fèi)者購(gòu)房逐步走向成熟，理智，尤其是二次置業(yè)的顧客，他們善于比較了，對(duì)戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)十分挑剔。在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目時(shí)，由于種種的原因造成戶型的不合理，需要通過(guò)樣板房的裝飾來(lái)遮擋這些缺陷。 開(kāi)發(fā)商用巨資做廣告宣傳樓盤(pán)地段好，如何便利，已經(jīng)不足以提高消費(fèi)者的信心了。通過(guò)策劃高手，營(yíng)造懸念，也已不像以前那樣有號(hào)召力了，于是，實(shí)實(shí)在在的做一些樣板房，讓購(gòu)房者從樣板房中看出開(kāi)發(fā)商做事風(fēng)格，體現(xiàn)發(fā)展商的人居觀念，展示開(kāi)發(fā)商的管理潛力，促使購(gòu)房者的購(gòu)買(mǎi)欲，已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。 樣板房的主要作用有：（一） 提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，樣板房的設(shè)計(jì)合理，會(huì)得到顧客的喜愛(ài)，進(jìn)而使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲?，F(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)期樓的信心不足，能把樣板房設(shè)在樓里，能加強(qiáng)買(mǎi)家的信心，加強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)欲。（二） 修飾戶型，樣板房的作用不僅在于一種實(shí)物展品，更在于通過(guò)設(shè)計(jì)師的匠心使原來(lái)本單調(diào)的甚至有缺陷的空間變成一個(gè)充滿生機(jī)，實(shí)在而又溫馨的家，展現(xiàn)發(fā)展商的實(shí)力，在樣板房的設(shè)計(jì)和建造中，體現(xiàn)發(fā)展商的開(kāi)發(fā)概念和居住設(shè)計(jì)的觀點(diǎn)，這些都在展示著發(fā)展商的實(shí)力，表達(dá)出各發(fā)展商之間不同而富有的經(jīng)營(yíng)特色理念。六．首戰(zhàn)必勝策略銷(xiāo)售的前期，特別是開(kāi)盤(pán)的成敗，是特別重要。我們都知道，“一個(gè)好的開(kāi)始是成功的一半，”所以我們必須做到“首戰(zhàn)必勝”。所謂的“首戰(zhàn)必勝”戰(zhàn)略，就是在高技術(shù)條件下，由戰(zhàn)爭(zhēng)的激烈初期取得戰(zhàn)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，才有資格同對(duì)手打下去。否則一旦戰(zhàn)上，就會(huì)失去主動(dòng)權(quán)，顯得被動(dòng)。這種情況就像今天的房地產(chǎn)市場(chǎng)。在激烈的市場(chǎng)條件下，任何房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，特別是銷(xiāo)售期較長(zhǎng)的大型房地產(chǎn)項(xiàng)目，在進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售期時(shí)，必須做好充分的準(zhǔn)備，形成足夠地銷(xiāo)售勢(shì)態(tài)，必須做到開(kāi)盤(pán)成功，也就是“首戰(zhàn)必勝”。只有在銷(xiāo)售的前期取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，才能為后期可持續(xù)銷(xiāo)售奠定三方面基礎(chǔ)。（1） 價(jià)格基礎(chǔ)，一個(gè)樓盤(pán)在客戶心中的心理價(jià)位，主要取決于其初期的銷(xiāo)售。如果初期價(jià)格賣(mài)的太低，整個(gè)樓盤(pán)的價(jià)值就會(huì)受到質(zhì)疑。（2） 人氣基礎(chǔ)，一個(gè)樓盤(pán)只有在初期的銷(xiāo)售中，形成了足夠的市場(chǎng)熱度，也就是我們所說(shuō)的“人氣”，才能在市場(chǎng)中給客戶形成熱銷(xiāo)樓盤(pán)的印象，后期的銷(xiāo)售才能在這種“人氣”基礎(chǔ)上，形成持續(xù)。（3） 客戶基礎(chǔ)，前期的客戶，通過(guò)口碑傳播，會(huì)介紹自己的親朋好友來(lái)購(gòu)買(mǎi)，這對(duì)任何一個(gè)樓盤(pán)來(lái)說(shuō)都是重要銷(xiāo)售渠道。通過(guò)上述三方面分析，只有首戰(zhàn)打贏的樓盤(pán)，才能形成后期的可持續(xù)銷(xiāo)售。七．內(nèi)部認(rèn)購(gòu)與誠(chéng)意金（一） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的作用：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是開(kāi)發(fā)商最緊張時(shí)刻之一，也是首批購(gòu)買(mǎi)者第一輪對(duì)該樓盤(pán)評(píng)分的時(shí)候。有人稱(chēng)這是檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金石，操縱市場(chǎng)的手段。正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的，其目的在于|：（1） 能從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中取得客戶，從而更清除掌握客戶購(gòu)房的意向及市場(chǎng)需求（洋房和別墅哪個(gè)市場(chǎng)更大，面積，戶型等市場(chǎng)的需求）（2） 項(xiàng)目處于期樓階段，沒(méi)有樣板房不能給客戶目睹實(shí)在的東西，只能通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，開(kāi)推介會(huì)等營(yíng)銷(xiāo)手段，讓社會(huì)認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目，了解項(xiàng)目，是正式銷(xiāo)售前期的必要工作。（3） 在房交會(huì)時(shí)推出項(xiàng)目，可為項(xiàng)目起到初步宣傳的作用，為項(xiàng)目造勢(shì)。（4） 是售樓員在培訓(xùn)中一個(gè)親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)的好機(jī)會(huì)，可以運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)，方法，技巧去接待客戶，回答客戶的提問(wèn)，從而不斷鍛煉售樓員，提高業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。（5） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對(duì)我們項(xiàng)目有信心的客戶，令其得到最大的受益，同時(shí)聚集人氣。其實(shí)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)除了能在正式開(kāi)售前早早籠絡(luò)住一批客戶外，最主要的目的還在于烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛。只要有足夠的人繳定金，開(kāi)發(fā)商就可以宣稱(chēng)開(kāi)盤(pán)之日即售出多少來(lái)給人好像一片熱銷(xiāo)的大好形勢(shì)。就是有人退定，只要?dú)夥掌饋?lái)，不擔(dān)心沒(méi)有人買(mǎi)。（二） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)要領(lǐng)：開(kāi)發(fā)商內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)一般不定價(jià)格，只告訴大概價(jià)格多少，其目的是吸引更多地人下定金，更是想看看市場(chǎng)上到底反映如何，下定金的人越多，發(fā)展商的底氣就越足，最終可能價(jià)格就越高，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)有兩種方式：認(rèn)購(gòu)方式 優(yōu) 點(diǎn)缺 點(diǎn)排 隊(duì)1. 市場(chǎng)影響大，轟動(dòng)2. 易形成氛圍，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)3. 利于房屋短時(shí)間售馨1. 可能引起市場(chǎng)爭(zhēng)議2. 易發(fā)生不愉快事件，行為抽 簽1. 操作公正，正規(guī)2. 宣傳上較易成正面報(bào)道1. 市場(chǎng)氣氛較弱2. 較難形成轟動(dòng)效應(yīng) （三） 制定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷(xiāo)售操作方案：（1） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間：綜合工程進(jìn)度以及經(jīng)營(yíng)推廣進(jìn)度，確定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期。（2） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)區(qū)域：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)區(qū)域以團(tuán)購(gòu)，內(nèi)部為主，輻射周邊地區(qū)，（3） 人員安排：售樓員：負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間的客戶推廣，接待以及項(xiàng)目介紹，簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，收集樓市情況并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，記錄客戶檔案等工作。銷(xiāo)售公關(guān)：開(kāi)發(fā)客戶，跟蹤客戶，整理客戶檔案，收集內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間銷(xiāo)售信息。其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進(jìn)銷(xiāo)售。（4） 銷(xiāo)售場(chǎng)地安排： （5） 銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備：價(jià)格表 樓書(shū)（四） 誠(chéng)意金：房地產(chǎn)項(xiàng)目誠(chéng)意金是開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格“投石問(wèn)路”的一種方式，這幾年在北京，沈陽(yáng)等地區(qū)較為流行。例如：近期，沈陽(yáng)于洪區(qū)的“陽(yáng)光100國(guó)際新城”熱銷(xiāo)，他在國(guó)慶前大量宣傳，許多買(mǎi)家前來(lái)下了誠(chéng)意金。到了公開(kāi)認(rèn)購(gòu)時(shí)，早上7點(diǎn)就聚集了準(zhǔn)買(mǎi)家和人群。9點(diǎn)正式入場(chǎng)認(rèn)購(gòu)時(shí)，場(chǎng)面火爆。而且銷(xiāo)售過(guò)程中，一直不散發(fā)價(jià)格表，但人氣持續(xù)旺盛。我們看到，開(kāi)發(fā)商對(duì)即將推出的樓盤(pán)進(jìn)行大量廣告宣傳，吸引買(mǎi)家前往現(xiàn)場(chǎng)了解，但卻不向購(gòu)樓人士提供具體而詳盡的售樓表，而是通過(guò)部分宣傳資料及現(xiàn)場(chǎng)氣氛感染購(gòu)樓客戶，只要客戶對(duì)樓盤(pán)有興趣，對(duì)銷(xiāo)售人員所暗示的價(jià)格有興趣，即可留下部分意向定金（誠(chéng)意金）。并向客戶蔭蔽推出價(jià)格以求清楚了解市場(chǎng)反應(yīng)，首先創(chuàng)造市場(chǎng)效應(yīng)，帶