工業(yè)品項目銷售戰(zhàn)略之—由銷售過程從粗放到精細轉化(編輯修改稿)
2025-08-25 05:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 段需要技術咨詢專家或顧問來確認技術需求的可行性；在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中；在商務談判階段需要商務、財務、法律等相關人員來參與；簽約成交階段需要高層來互動為項目后續(xù)提供支持。同時，從銷售流程中的角色分工來看銷售團隊的管理，也是比較強調(diào)過程管理，如下： 在團隊銷售的流程中，我們通常發(fā)現(xiàn)并非一個銷售人員就可以完成一個項目了，就是有可能的話，也不是普遍現(xiàn)狀；所以，在項目前期以銷售人員為主，中期以售前技術人員協(xié)同，中后期以商務經(jīng)理、公司高層為主，甚至需要質(zhì)量人員、技術咨詢顧問等參加，因為這是一個團隊銷售的過程，當然，就需要團隊管理。 這樣可以淡化銷售人員對項目的重要性，而是靠一個項目團隊來完成；同時，人員配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程來切割。 建立項目定期溝通的制度，遵循“130法則”： “130法則”即銷售經(jīng)理可以定期(通常是每周一次)檢查每個銷售人員的工作進展情況，請銷售人員逐個介紹漏斗中每個客戶的情況，包括本周做了哪些工作，有什么進展，存在哪些問題等，這樣銷售經(jīng)理就對每個銷售人員的工作情況有了一個大致的了解，對客戶的情況做到心中有數(shù)；同時15天后必須再次跟進同樣的客戶進展，30天后根據(jù)詢問進展的情況來判斷這個客戶的意向性，否則就不要浪費太多的時間與精力了。 建立項目型銷售過程控制系統(tǒng)： 面向工業(yè)品的銷售周期一般3—12個月，有時，會更長一些，而且客戶非常的慎重，考慮時間自然就更長了，她需要以客戶為中心，站在客戶的角度，幫助客戶定義需求，形成項目采購目標，并幫助客戶啟動項目；所以她是一個過程的銷售，更是一個階段的銷售。 在銷售執(zhí)行上，更加強調(diào)對銷售流程的管理和銷售團隊的管理： 在對銷售流程管理和控制要求更加細致，它包含八個階段，分別是：客戶規(guī)劃與電話邀約；客戶拜訪與初步調(diào)研；提交初步方案；方案演示與技術交流；需求分析與正式方案設計；項目評估；商務談判；簽約成交并移交實施部門。 對應到客戶內(nèi)部的采購流程也是非常明確的，把客戶內(nèi)部采購流程分為八個
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