【文章內(nèi)容簡介】 泰華農(nóng)民銀行、臺灣的永大機電工業(yè)公司這樣的成功之例。有人預(yù)言，它將成為未來企業(yè)管理的主流。然而，另一方面，BPR失敗的實例也屢見不鮮，據(jù)統(tǒng)計70%的BPR項目五年后均歸于失敗。面對這幺高的失敗率，我們不得不認真思索其原因了?！　∪绾魏饬緽PR的成敗，在實踐中是件復(fù)雜的事，它不能完全地量化成投入和產(chǎn)出，也沒有一套固定的標準，但是，一旦發(fā)現(xiàn)如下跡象：生產(chǎn)不穩(wěn)定產(chǎn)量下將員工士氣消沉人力資源管理成本上升企業(yè)的近期利潤不足那幺企業(yè)就不得不提高警覺，反思其重建的全部過程，尋找失敗的原因，對癥下藥。BPR失敗的原因和忠告誤擇重建的時機和條件企業(yè)并不總需要進行徹底的重建。實施BPR雖是高收益的項目，但也伴隨著巨大的風(fēng)險，因此必須明確企業(yè)重建的動機，選擇好企業(yè)重建的最佳時機。通常有如下三種情況：企業(yè)陷入困境，營業(yè)額和市場占有率大幅度下降，產(chǎn)生嚴重的虧損現(xiàn)象，面臨生存危機，這時，員工配合意愿強，愿意為重建承擔(dān)額外的工作負擔(dān)。趁主要競爭對手進行重建之際，進行本企業(yè)重建，以超過對手成為標竿。企業(yè)預(yù)感到某項新科技的產(chǎn)生足以改變市場的競爭規(guī)則時，運用此項新規(guī)則，進行流程重建，以創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。誤擇流程重建的環(huán)節(jié)流程重建不能全線出擊，必須首先分析全部作業(yè)流程，選擇存在問題最突出的環(huán)節(jié)或核心環(huán)節(jié)進行重建，而如何確定這樣的環(huán)節(jié)，是件艱苦的工作。在具體分析時，必須考慮如下問題：這項流程是否已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸?這項流程重建后能否解決企業(yè)面臨的危機?這項流程重建成功的概率有多大?這項流程重建失敗的后果有多嚴重?忽視自上而下的領(lǐng)導(dǎo)和自下而上的變革企業(yè)重建，必須由權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)，由他對整個過程負有自上而下的責(zé)任。而同時，作為一個團隊運作，除了需要有最高主管的領(lǐng)導(dǎo)之外，還需要全體員工主動的、創(chuàng)造性的合作。錯誤理解IT在BPR中的角色將BPR等同于IT是錯誤的，而忽視IT的作用也是錯誤的。信息技術(shù)的真正價值在于它提供了必要的工具和手段，使得人們有能力打破傳統(tǒng)的管理規(guī)則，創(chuàng)造出新的工作方式，從而給企業(yè)帶來活力。BPR的不成熟至今，BPR只是一種思想，而不能稱之為理論。因為作為一種革新理論，BPR還遠未成熟，對BPR內(nèi)在機理和本質(zhì)規(guī)律的深程度的認識還遠未建立。而且，先進的理論，革命性的思想并不足以帶來實踐的成功。方法體系不健全，分析工具不得力，都是阻礙BPR在實踐中取得成效的因素。因此，目前迫切需要建立BPR的方法體系，研究BPR的實施策略，包括開發(fā)B PR流程分析模型及規(guī)范化程序，構(gòu)造BPR組織體系與管理結(jié)構(gòu)等，這是指導(dǎo)BPR項目成功實施的基礎(chǔ)，也是BPR理論走向成熟的需要。BPR固有的缺陷BPR最大的特點是根本性和徹底性，同時也構(gòu)成了它自身無法克服的缺陷。如果企業(yè)將BPR作為其管理革命的唯一方法，那它往往會失敗。實時管理（JIT，Just in time），其實質(zhì)是保持物質(zhì)流和信息流在生產(chǎn)中的同步，實現(xiàn)以恰當數(shù)量的物料，在恰當?shù)臅r候進入恰當?shù)牡胤?，生產(chǎn)出恰當質(zhì)量的產(chǎn)品。這種方法可以減少庫存，縮短工時，降低成本，提高生產(chǎn)效率。為實現(xiàn)這一目標，JIT 主要強調(diào)兩點：其一，消除所有浪費。其途徑是，排除不能給企業(yè)帶來附加價值的各種因素，如生產(chǎn)過剩、在制品積壓、廢品率高、人員利用率低、生產(chǎn)周期長等。JIT 認為只有在必要的時候，按必要的數(shù)量生產(chǎn)必要的產(chǎn)品才能消除上述生產(chǎn)中形成的各種浪費。其二，強調(diào)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上持續(xù)地強化與深化 ，不斷地進行質(zhì)量保持和質(zhì)量改進工作，逐步實現(xiàn)不良品為零、庫存為零、浪費為零的目標。盡管絕對為零是不可能達到的，但是JIT就是要在這種持續(xù)改進中逐步趨近這一目標。其實，BPR和 JIT的目的都是為使企業(yè)獲得全面質(zhì)量提高。它們的關(guān)系如下：一方面，企業(yè)不能單純地實施 JIT，因為在給定的時點上，當量變達到一定的數(shù)量級時，再進一步的持續(xù)性改進所花費的成本將是巨大的。這時，企業(yè)就必須實施徹底的流程重組。另一方面，企業(yè)在實施BPR的同時也必須注意持續(xù)性改進，因為： 1. 流程重組之后，必須經(jīng)過一段時間的調(diào)整與改進，才能達到和諧統(tǒng)一。實施BPR企業(yè)猶如完成一次質(zhì)的飛躍，如何鞏固這一成果，還需量的積累。2. JIT的作用不可低估。盡管在一個特定的時間內(nèi)，持續(xù)性的改進只能獲得5%10%的提高，但正是由于它的持續(xù)性，這種看似不起眼的改進，經(jīng)過一次次的積累，其結(jié)果將是驚人的。3. 一個企業(yè)中有不同層次的雇員，他們的素質(zhì)和位置不同，對他們的要求也有所不同。對于處于企業(yè)決策層的高級職員，BPR的思想將帶來大規(guī)模的重新設(shè)計（Largescale R edesign），而對于企業(yè)的多數(shù)員工而言，BPR思想則轉(zhuǎn)化為小規(guī)模的逐步改進（Smallscal e Improvement）。　　總之，以上六點是導(dǎo)致BPR失敗的主要原因，前四點固然重要，但BPR的不成熟性和其固有缺陷也正逐漸引起人們的重視，目前許多學(xué)者都致力于這方面的研究，希望建立起一套系統(tǒng)、實用的方法體系來促成BPR由理論到實際的轉(zhuǎn)變。三、采購管理　　走進一家企業(yè)的供應(yīng)科，在幾張拼成一行的桌子上放著一張長長的像哈達一樣的大表。表的左方是各種產(chǎn)品名稱，上方是供應(yīng)科負責(zé)采購的各種材料名稱。電話鈴不時地響著，傳來市場和生產(chǎn)變動的消息，幾位苦命的采購計劃員在桌旁疲憊地奔忙，對繁星般的表格資料，進行不厭其煩地計算和修改。年復(fù)一年，做著同樣枯燥的工作。但即使再怎樣賣力，也還是跟不上客觀環(huán)境的變化。 　　要效率，更要效益　　實施了MRP，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和物料清單，定義了每個物料的期量標準，把銷產(chǎn)供這企業(yè)的三項主要業(yè)務(wù)信息集成起來，同步地將生產(chǎn)計劃和采購計劃一次生成。如果需求有了變化，不需半個小時，就把上千種物料的計劃重新編排。采購計劃員從忙忙碌碌的事務(wù)中徹底得到了解放。圖1是時間坐標上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，X是銷售件（成品），O、P、R、E是采購件，A、B、C、D是加工件。 　　但是，上MRP系統(tǒng)決不僅僅是提高響應(yīng)效率，更重要的是見到效益。MRP是ERP的核心，要見效益，首先要改變采購作業(yè)的觀念、規(guī)范采購管理。 　　在市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)為了增加利潤，一個極其重要的途徑就是降低成本。產(chǎn)品的成本中外購的材料及配套件費用往往要占到60%以上，多者可達90%。材料及配套件的采購任務(wù)，歸根到底，是由產(chǎn)品開發(fā)部門定的基調(diào)。換句話說，盡管設(shè)計階段的費用是比較小的，但它在奠定成本的基調(diào)上，起了主要的作用。 　　有一家企業(yè)，通過MRP系統(tǒng)的物料分類查詢，、每種需求批量都很小，這將無疑增加了采購、運輸、倉庫保管的費用。如果企業(yè)沒有采用成組技術(shù)，標準化工作不力，設(shè)計工程師信息不溝通，這類現(xiàn)像是極其普遍的。因此，為了降低采購成本，采購人員必須同設(shè)計人員和工藝人員一起，按照價值工程的原理和同步工程的方法，在保證產(chǎn)品功能的前提下，采用最低成本的方案。MRP系統(tǒng)不僅管理人員要用，對產(chǎn)品開發(fā)人員同樣也有幫助。采購成本同時影響材料費和庫存價值，圖2例中材料費和庫存值下降5%，企業(yè)的銷售利潤率增加28%，資本收益率（ROI）增加30%。 MRPⅡ/ERP系統(tǒng)對降低采購成本的作用 　　MRPⅡ/ERP系統(tǒng)通過業(yè)務(wù)處理流程規(guī)范化，對降低采購成本，起到一系列的保證作用，如： 通過物料分類查詢，對每一類物料，按需用的頻度，規(guī)定優(yōu)選原則，以簡化采購物料的品種規(guī)格、保持一定批量，爭取優(yōu)惠。 　　周密計劃。MRPⅡ/ERP的計劃可以延續(xù)到未來某個任意日期，這樣不但可以按需采購，而且可以保證足夠的采購提前期和采購預(yù)算，防止因突發(fā)性采購而增加額外的采購費用。 　　設(shè)置目標成本（標準成本）。每一個會計年度，企業(yè)都必須通過運行MRP系統(tǒng)的模擬成本，確定標準成本，也就是必須嚴格控制的成本限額。邯鋼的市場模擬，成本否決就是MRPⅡ/ERP系統(tǒng)中根據(jù)市場可能接受的價格，在保證一定的利潤前提下，確定的標準產(chǎn)品成本。 　　控制采購權(quán)限。要嚴格控制成本，首先要控制資金流出。MRPⅡ/ERP系統(tǒng)要設(shè)置每一個采購員的采購物料范圍和支付權(quán)限，同時規(guī)定超過限額的審批層次和權(quán)限，以規(guī)范采購管理。 　　控制庫存量。在系統(tǒng)中，要對每一種物料規(guī)定最大儲存量和最長儲存期限。超過最大值時，系統(tǒng)會發(fā)出提示信號，以便管理人員采取糾正措施。 　　供貨商認證。根據(jù)ISO 9000的要求，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，首先要保證進廠材料的質(zhì)量。各種物料的供貨商都必須經(jīng)過認證，建立供貨商主文件。向沒有建立主文件的供貨商采購，系統(tǒng)將拒絕執(zhí)行。 　　跟蹤采購定單。系統(tǒng)可以提供多種查詢途徑，從采購單編碼、物料號、供貨商號、采購員代碼、交貨日期等進行查詢。跟蹤采購合同執(zhí)行情況。 　　嚴格控制付款程序。付款前，系統(tǒng)將自動進行一系列的對比，如物料規(guī)格性能、合格數(shù)量、交貨日期是否與采購單一致，報價單與發(fā)票金額是否一致。必須幾方面都相符才能執(zhí)行付款程序，嚴格控制不良資金流出。 重組同供貨商的業(yè)務(wù)流程　　產(chǎn)品的質(zhì)量首先取決于原材料的質(zhì)量。對供貨商進行認證是質(zhì)量保證體系的必要條件。要從：行業(yè)地位、信譽、履約率、產(chǎn)品發(fā)展、工藝技術(shù)、質(zhì)量、成本、服務(wù)、運輸、通信聯(lián)系方法等方面正確選擇供貨商。 　　傳統(tǒng)采購管理往往傾向于一種物料有多個供貨商，感覺上比較保險。而現(xiàn)代管理的趨勢是減少供貨商，并建立互信、互利、互助的長期穩(wěn)定合作伙伴關(guān)系。好處是：簡化采購計劃及調(diào)配；可以形成經(jīng)濟采購批量，爭取優(yōu)惠；減少供方的專用工藝裝備費用；簡化運輸管理；減少庫存，從而有利于控制質(zhì)量，降低成本。 圖3說明了同供貨商建立合作伙伴關(guān)系前后的業(yè)務(wù)流程，由于環(huán)節(jié)減少，降低了采購成本，增加了響應(yīng)速度。 　　當前企業(yè)之間的競爭，已從一個企業(yè)對另一個企業(yè)發(fā)展為一個企業(yè)的供需鏈同另一個企業(yè)的供需鏈之間的競爭。同供貨商建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，把各個供貨商看成是企業(yè)供需鏈的各個環(huán)節(jié)，形成一種虛擬的企業(yè)或動態(tài)聯(lián)盟，減少許多重復(fù)的中間環(huán)節(jié)，這就是被稱為21世紀制造業(yè)戰(zhàn)略的敏捷制造精神。通過信息技術(shù)的應(yīng)用，提高供貨商對企業(yè)需求市場信息的透明度，有助于提高供貨商對物料供應(yīng)的預(yù)見性，是當前競爭形勢下的需要。 　　隨著市場全球化和經(jīng)濟開放、我國大而全小而全的企業(yè)模式逐步向虛擬企業(yè)、動態(tài)聯(lián)盟和協(xié)作方向發(fā)展，采購管理在制造業(yè)中的重要性日益突出。 MRPⅡ/ERP對采購管理職能帶來的變化　　MRPⅡ/ERP系統(tǒng)將給采購管理的日常工作帶來質(zhì)的變化。對采購供應(yīng)部門的員工提出了更高的素質(zhì)要求。采購人員的主要精力將放在同企業(yè)內(nèi)部人員和供貨商一起研究如何降低成本上，主要有： 　　，參與確定零部件自制還是外購的原則； 　　，參與零件設(shè)計的價值分析，以最低成本滿足功能需求； 　　，控制企業(yè)資金支出； 　　，編制和審定采購預(yù)算和采購權(quán)限； 　　、安全庫存量，控制庫存資金占用； 　　，研究縮短采購提前期的措施，提高響應(yīng)變化的靈敏度； 　　，研究降低成本的措施； 　　，并根據(jù)系統(tǒng)提供的供貨商業(yè)績報告，進行篩選； 　　，根據(jù)市場需求和企業(yè)計劃，提高采購供應(yīng)工作的預(yù)見性； 　?。‥lectronic Data Interchange，電子資料交換）Internet /Intranet，跟蹤采購訂單進度，共同協(xié)調(diào)運輸，保證及時供應(yīng)。 　　MRPⅡ/ERP系統(tǒng)對采購管理提供了一系列的規(guī)范化流程，這將使在采購作業(yè)中存在的商業(yè)賄賂、收受回扣、以次充好、照顧親朋好友、損公肥私等造成企業(yè)經(jīng)營虧損的黑暗現(xiàn)象，失去藏身之地，同時也是MRPⅡ/ERP實施的阻力之一。 　　MRPⅡ/ERP是從企業(yè)整體利益出發(fā)的管理信息系統(tǒng)， 一些外國公司每年都要向采購部門提出降低采購成本的目標，采購人員經(jīng)過努力實現(xiàn)目標后將得到應(yīng)有的獎勵。這種獎勵不比拿回扣低，是正大光明的收入，企業(yè)和個人都得利。這是提高管理水平的結(jié)果，是采購人員的榮譽。我們應(yīng)當學(xué)習(xí)國外的科學(xué)管理方法，我們應(yīng)當學(xué)習(xí)國外企業(yè)的科學(xué)管理方法，建立有利于發(fā)展生產(chǎn)的激勵機制，從正面引導(dǎo)，來消除腐敗現(xiàn)象、改變采購管理的面貌。 　　實施MRPⅡ/ERP系統(tǒng)，不可避免地會觸動不利于生產(chǎn)發(fā)展的傳統(tǒng)觀念，只有不斷深化改革，運用當代新的管理思想和信息技術(shù)，才能使我們的企業(yè)在全球競爭的嚴峻形勢下立于不敗之地。師夷之長技以制夷，這是我們引進MRPⅡ/ERP系統(tǒng)不可動搖的指導(dǎo)原則。 四、銷售管理　　ERP軟件中，銷售管理的職能是由Sales and Distribution模塊（中文譯作銷售與分銷，簡稱SD模塊）為核心來完成的。本文將從銷售管理的主要功能、銷售管理與其它功能模塊的聯(lián)系等方面，分別進行探討。 客戶信息的建立和維護　　ERP銷售管理的思想是從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，在大量的客戶信息的分析基礎(chǔ)上來回答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價、產(chǎn)品如何銷售、如何為用戶服務(wù)、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問題，因此，完整的客戶信息不僅是銷售活動的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營活動的需要。　　每一個客戶的信息以客戶檔案的形式存在，至少包括：客戶代碼、客戶名稱、通信辦法、地區(qū)代碼、開戶銀行、信貸能力、客戶類型等基本信息。所謂客戶類型，是指客戶使用產(chǎn)品的特征，包括：（1）代理商：對產(chǎn)品僅起分配和介紹的作用，并不具有產(chǎn)品的所有權(quán)。對這類客戶，檔案中還應(yīng)保留傭金支付信息。（2）經(jīng)銷商：在產(chǎn)品交換過程中持有所有權(quán)，產(chǎn)品用于經(jīng)銷目的。（3）直接使用者：把產(chǎn)品直接用于生產(chǎn)或消費的用戶。另外，客戶的信貸信息是銷售訂單確認的重要依據(jù)，銷售部門必須據(jù)此來決策銷售訂單的確認與否。當然，對于銷售訂單確認情況、銷售傭金計算、標價，應(yīng)提供給客戶以迅速、方便的查詢功能。銷售訂單管理　　客戶的實際需求是通過銷售訂單進入ERP系統(tǒng)的。訂單是根據(jù)獲取的客戶信息、交運