【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 措施和消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)承受能力的低下，導(dǎo)致呆帳、壞帳率大大增加。其次是質(zhì)量問題。某些品牌缺乏質(zhì)量保證，接連不斷的質(zhì)量問題很快就暴露出來了，而在口碑效應(yīng)最明顯的農(nóng)村市場(chǎng)，這無疑會(huì)由此而產(chǎn)生“多米諾效應(yīng)”，最后使品牌失去信譽(yù)度，不僅丟失了市場(chǎng)，而且對(duì)于賒欠來說，更是雪上加霜：層出不窮的質(zhì)量問題使賒欠的消費(fèi)者產(chǎn)生抵觸情緒，回款積極性更低。 　　在去年下半年就爆出這樣的事件：某廠家曾經(jīng)有過被媒體追捧的“輝煌”，但是，在大約一年之后，就陷入了因?yàn)橘d欠款無法收回而導(dǎo)致資金鏈斷裂的泥潭里，難以自拔。這只是一個(gè)比較典型的例子。這樣的例子其實(shí)并不少見。從整個(gè)行業(yè)的品牌數(shù)量的減少來看，這樣的“死亡”仍在繼續(xù)。　　由此可知，如果依據(jù)事實(shí)的本質(zhì)來判定，這樣的死亡其實(shí)不是“非正常死亡”，而是非常正常的“死亡”：因?yàn)樗鼈兙邆浔厮罒o疑的必要條件。 　　在這里，記者還發(fā)現(xiàn)即使一些知名品牌，也在喪失市場(chǎng)：因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)更加激烈，而它們的質(zhì)量卻在下降。因此，筆者在這里真誠(chéng)地呼吁：對(duì)自己的產(chǎn)品、自己的事業(yè)多負(fù)點(diǎn)責(zé)任吧！筆者堅(jiān)信，在2005年、2006年……乃至更往后的年頭里，這樣的“曇花一現(xiàn)”的機(jī)會(huì)會(huì)越來越少，而“正常死亡”必然會(huì)越來越多。 　　不信，那就等著看看?。。　　?　土辦法VS洋思路 　　2005年4月14日　星期四 　　只要有了理論，就能把理論變成實(shí)踐，并獲得理想中的效果？ 　　終于明白，其實(shí)，真的不是那么回事：怪不得中國(guó)營(yíng)銷界開始質(zhì)疑起國(guó)際最時(shí)髦的營(yíng)銷理論與思想，包括最負(fù)盛名的國(guó)際營(yíng)銷界的教父級(jí)人物——米特勒先生，以及國(guó)際著名的咨詢公司麥肯錫，在中國(guó)廣闊的市場(chǎng)上遭遇“銅墻鐵壁”。由此可見，要完成一次確實(shí)不摻水分的成功營(yíng)銷，其難度之大、可能性之小，可能會(huì)超出我們大多數(shù)人的善意而美好的想象范圍。 　　這大概是今天最深刻的感受。在過去的一些日子里，筆者曾經(jīng)對(duì)摩托車業(yè)的營(yíng)銷手段嗤之以鼻，甚不以為然，而現(xiàn)在，筆者可以肯定地重復(fù)一位偉人的名言至理：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。那么，通過調(diào)查之后，筆者有了新的發(fā)現(xiàn)：原來我們的所謂營(yíng)銷理論，只不過是對(duì)付某些人的個(gè)人表達(dá)癖好而產(chǎn)生的，在實(shí)際過程之中，因?yàn)檫@些所謂的理論，有可能會(huì)碰壁，而且碰得很慘。最簡(jiǎn)單的例子是，在農(nóng)村的某些地方，最底層的農(nóng)村消費(fèi)者普遍性地缺乏品牌意識(shí)，缺少辨別判斷能力，很多的購(gòu)買行為是在導(dǎo)購(gòu)人員的三寸不爛之舌的誘導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)的。因此，你不得不相信那些沒有多少文化卻能賣車的老板們的手段之高明與效果之顯著。 那么，是否土辦法就可以決定農(nóng)村市場(chǎng)的天下屬誰(shuí)？ 　　事實(shí)在發(fā)生著變化，最明顯的莫過于許多小老板的突然“消失”。他們?yōu)槭裁淳瓦@樣“消失”了？他們不是曾經(jīng)很輝煌嗎？而在這幾天的走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)他們的銷售手段極其雷同，高度同質(zhì)化，比如搞抽獎(jiǎng)活動(dòng)，比如利用人際關(guān)系，比如賒欠等等，除此之外，似乎沒有更好的辦法了。一個(gè)更典型的表現(xiàn)就是普遍性地缺乏思路，以“一招鮮”和“一板斧”為主。這樣，就必然導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)。這其實(shí)是土辦法的后期惡果，是必然的。　　搞抽獎(jiǎng)，人人都會(huì)；利用人際關(guān)系，沒有誰(shuí)不懂；賒欠，誰(shuí)都能賒……在有的縣城，賣摩托車的多的有30余家，少的也有10多家，相對(duì)于西北密度極小、人數(shù)稀少的現(xiàn)狀，這樣的競(jìng)爭(zhēng)之激烈可想而知。但是，表面上的激烈卻掩飾不住里面的低層次水平。由于沒有先進(jìn)的思想，沒有開闊的思路，在獨(dú)木橋上的競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)使市場(chǎng)陷入一片混亂之中。盡管，生意依然可以做，但是，惡果也在悄悄地接近。 　　由于土辦法比如促銷次數(shù)越來越多，作用越來越微小，而賒欠的風(fēng)險(xiǎn)正在加大，所以，這些土辦法的失靈使那些小老板們陷入困惑、苦悶與“死亡游戲”中：因?yàn)椋麄兇_實(shí)找不到更好的路子。難道，真的沒有一條、兩條更有效的路子嗎？ 　　非也。不是沒有路子，而是由于他們沒有這樣的思想。我們知道，一些洋思路在農(nóng)村有時(shí)也會(huì)失效，為什么會(huì)這樣？最主要的是這些洋思路太洋，脫離了對(duì)現(xiàn)實(shí)實(shí)際的深入了解與深度把握，因此就缺乏針對(duì)性。但這并不意味著洋思路就行不通。在土辦法的路子越走越窄、甚至走進(jìn)死胡同的今天，結(jié)合現(xiàn)實(shí)實(shí)際，審慎地采用洋思路，也未嘗不是一條捷徑。 　　筆者認(rèn)為，土辦法是戰(zhàn)術(shù)的，獲得的往往是暫時(shí)的效果；而洋思路是戰(zhàn)略的，得到的卻是長(zhǎng)期的發(fā)展。土辦法缺乏洋思路的引導(dǎo)，很難走得更遠(yuǎn)；而洋思路不結(jié)合土辦法，也難以落地。因此，筆者認(rèn)為，要突圍，要?jiǎng)俪?，就必須擁有洋思路，然后結(jié)合實(shí)際，走適合于自身發(fā)展的道路?！　∫虼?，筆者建議：多給經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)一些培訓(xùn)，讓他們獲得形成更先進(jìn)的系統(tǒng)性思維方式，這才是農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷之正道。　　 　　到底是誰(shuí)在忽悠誰(shuí)？　　2005年4月15日　星期五 　　如果不是親眼所見，真的不愿意相信，一個(gè)人的興衰竟然如此緊密地與廠家相關(guān)。當(dāng)一個(gè)、兩個(gè)、多個(gè)經(jīng)銷商都表現(xiàn)出一種難以掩飾的悲情之時(shí)，筆者的心里涌起的是無限感慨：因?yàn)榫褪窃诮衲甏汗?jié)后，筆者更加堅(jiān)信這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前途，并果斷而堅(jiān)決地繼續(xù)為摩托車行業(yè)而悲喜，而不停的奔走。正是這樣，筆者才有機(jī)會(huì)如此親近那些經(jīng)銷商們的喜怒哀樂。 　　這兩個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的都是在國(guó)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，在某種程度上具有典型的標(biāo)桿意義。這些經(jīng)銷商就因?yàn)樵诙嗄昵斑x擇它們，獲得了新機(jī)而掘到了第一桶金。在他們所在的區(qū)域里，他們不僅擁有了可觀的財(cái)富來源，而且還有了廣泛而強(qiáng)大的號(hào)召力與影響力。在那個(gè)時(shí)刻，他們是興奮，是勇敢的，是躊躇滿志的，是熱血沸騰的。當(dāng)然，他們的成功既有機(jī)會(huì)的因素，也有眼光的因素。不管怎么樣，他們的共同努力，成就了一個(gè)品牌在一個(gè)區(qū)域的成功，也成就了一個(gè)企業(yè)。他們的情感與這個(gè)品牌、這個(gè)廠家密不可分。 　　但是，我們的廠家是否考慮到他們的現(xiàn)在與明天呢？而事實(shí)上，他們的今天與明天跟廠家的今天與明天是不可分割的唇齒關(guān)系。在走訪的過程中，這些當(dāng)初的成功者已經(jīng)深陷迷茫之中，他們不僅在失去信心，不僅在失去市場(chǎng)，更重要的是在逐漸地失去對(duì)廠家的信任。這些廠家曾經(jīng)讓他們收獲了成功的果實(shí)，他們也為所忠誠(chéng)的品牌付出了艱辛的努力與心血。這樣的成功是相互依賴、互相信任與互相支持的，但是，這樣的和諧合作已經(jīng)成為了過去的美好回憶。如今，在混亂無序的市場(chǎng)上，他們已經(jīng)失去了方向：過去的市場(chǎng)逐漸在飽和，銷售的成本在增加，難度在增大，而市場(chǎng)在丟失，利潤(rùn)在減少。有的經(jīng)銷商僅第一季度的虧損達(dá)到將近10萬(wàn)，他甚至準(zhǔn)備放棄，轉(zhuǎn)做其他行業(yè)。憑著在當(dāng)?shù)氐馁Y源，無論做什么也不一定比現(xiàn)在差，至少不用眼睜睜地虧損?！　〉牵麄冞€是堅(jiān)持下來了，他們把前幾年掙的錢貼進(jìn)來。他們對(duì)筆者說，我們選擇了這個(gè)品牌，近10年來，是它讓我成功，我已經(jīng)深深地愛上了這個(gè)行業(yè)，愛上了這個(gè)品牌，只要這個(gè)行業(yè)還存在，我就不會(huì)放棄。這樣的話聽來，有些飛蛾撲火般的悲壯。他們?yōu)槭裁磿?huì)陷入如此困境？他們難道不會(huì)學(xué)會(huì)重新選擇？顯然不是，畢竟他們?cè)?jīng)的成功表明他們應(yīng)該是當(dāng)?shù)氐木ⅰ?　　其實(shí)，他們也可以像其他經(jīng)銷商一樣，為了利潤(rùn)不擇手段，不計(jì)后果，至少，也不讓自己吃虧。但是，他們沒有這樣做。他們太相信自己所做的品牌，太相信讓這些品牌誕生的廠家了，盡管這些廠家正在讓他們失去美好的感覺，失去方向。 　　握著筆者的手，一個(gè)經(jīng)銷商說出心里的實(shí)話：如果大家都不能把做摩托車當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)，而只是當(dāng)作一次投機(jī)，那么，這個(gè)行業(yè)還有什么前途？我們不拯救自己，誰(shuí)來拯救自己？另外一個(gè)經(jīng)銷商更是開門見山：別忽悠了，再忽悠我們完了，市場(chǎng)完了，這個(gè)行業(yè)也完了！ 　　不知道廠家能否有機(jī)會(huì)聽到這樣的心聲，不知道廠家聽到了這樣的心聲會(huì)作何感想。在某些市場(chǎng)，“劣貨驅(qū)逐良貨”的惡劣現(xiàn)實(shí)讓經(jīng)銷商們憂郁，而那些他們所信賴的品牌的不負(fù)責(zé)任更讓他們心寒。都不是傻瓜，都是聰明人，那么，這樣的忽悠到底要進(jìn)行到何時(shí)才是個(gè)休？ 　　好了，別再忽悠了，OK？！　　 　　郭靖、手抓羊肉與摩托車 　　2005年4月16日　 星期六　　穿過“賀蘭山缺”，是一望無際的草原。 　　這時(shí)，突然有了一種昏眩的感覺：關(guān)于草原的記憶與想象，在沉睡多年之后開始蘇醒，仿佛過去的一切經(jīng)歷都不是一場(chǎng)夢(mèng)，而此時(shí)的我也似乎進(jìn)入了那部流傳多年并深刻影響著許多人的童年記憶的電視連續(xù)劇——《射雕英雄傳》，那其實(shí)是一個(gè)關(guān)于愛情與英雄主義的傳說，同時(shí)，也是一場(chǎng)誠(chéng)實(shí)與奸詐的曲折較量：有著誠(chéng)實(shí)與憨厚的面孔的郭靖不僅由一個(gè)“傻小子”成