【正文】 把做摩托車當(dāng)作一項事業(yè)，而只是當(dāng)作一次投機(jī)，那么，這個行業(yè)還有什么前途？我們不拯救自己，誰來拯救自己？另外一個經(jīng)銷商更是開門見山：別忽悠了，再忽悠我們完了，市場完了，這個行業(yè)也完了！ 　　不知道廠家能否有機(jī)會聽到這樣的心聲，不知道廠家聽到了這樣的心聲會作何感想。憑著在當(dāng)?shù)氐馁Y源，無論做什么也不一定比現(xiàn)在差，至少不用眼睜睜地虧損。不管怎么樣，他們的共同努力，成就了一個品牌在一個區(qū)域的成功，也成就了一個企業(yè)?！　?　　到底是誰在忽悠誰？　　2005年4月15日　星期五 　　如果不是親眼所見，真的不愿意相信，一個人的興衰竟然如此緊密地與廠家相關(guān)。不是沒有路子，而是由于他們沒有這樣的思想。這樣，就必然導(dǎo)致競爭的惡性循環(huán)。 　　這大概是今天最深刻的感受。這只是一個比較典型的例子。這兩個方面的因素，使得這些新品牌能夠各領(lǐng)短暫的風(fēng)光。但是，陳舊得失真的色彩讓人感到一陣像沙漠一樣的心悸。因此，他們也希望更長久更好地做下去。為什么會這樣，我們的廠家是否會有心思去珍惜地考慮一下呢？ 　　那么，把話題收回，先來分析本文的標(biāo)題問題。正是這樣，在農(nóng)村的某些地方，區(qū)域性名牌的風(fēng)頭蓋過了大品牌，成為了當(dāng)?shù)氐耐跽摺?　　我們?nèi)绾潍@得消費(fèi)者的認(rèn)可？我們?nèi)绾潍@得更多的客戶？我們?nèi)绾卧谀硞€區(qū)域內(nèi)保持領(lǐng)先？？筆者認(rèn)為，首先就是要先入為主地?fù)寠Z消費(fèi)者的心智資源，獲得他們最大限度的關(guān)注。另外，一些相對富裕的地方，品牌意識也在不斷地得到強(qiáng)化。由于經(jīng)營思路的失誤，由于所經(jīng)營品牌的倒閉等等原因，一些不能跟市場同步、不能有效防范市場風(fēng)險的經(jīng)銷商退出了市場。但是，在營銷的創(chuàng)新性、系統(tǒng)性與持續(xù)性上，幾乎是一片空白。在這兩個因素中，第一個因素是主要的。相對于去年，今年的市場已經(jīng)發(fā)生了一些比較顯著的變化，最明顯的莫過于銷量超過50%的下降。他們不僅可以通過親戚朋友，還可以通過自己的徒弟，以及熟悉的顧客去宣傳和推薦。在陜西、甘肅的大多數(shù)地方，欠帳成風(fēng)。當(dāng)然，正是由于缺乏消費(fèi)經(jīng)驗，一些類似于汽車“拼縫”的“摩”托就出現(xiàn)了，他們甚至成為一些經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)銷售員和宣傳員。除了電視廣播外，他們很少有機(jī)會能夠了解外面的世界，以及外面的世界所發(fā)生的巨大變化。在這些地方，以農(nóng)業(yè)人口居多，甚至可以說，應(yīng)該是全國所有地區(qū)農(nóng)村人口所占人口總數(shù)比例最高的區(qū)域。由于地區(qū)差異，西北五省的氣候與環(huán)境也有很大的差異，差異更大的是經(jīng)濟(jì)狀況。那么，西北市場有哪些比較突出的特點呢？ 　　一、人口密度小。 　　也許，在許多人的印象中，大西北是一個非常抽象的，比如黃土高坡，比如高山積雪，比如大漠落日，比如茫茫草原……大西北甚至可以用一個詞來形容：荒瘠。人口密度小，必然會導(dǎo)致單位人口的營銷成本增加，或者說，會增加營銷的難度。 　　四、民族差異大。 　　六、文化水平低。因此，他們幾乎被阻斷了與外界的聯(lián)系，處于信息極度匱乏的狀態(tài)中。比如在內(nèi)蒙古，一般比較接受3000元左右的價位，而且越便宜越好賣。而在內(nèi)蒙古就不一樣了，居住分散，這里基本上杜絕了欠帳現(xiàn)象。有的經(jīng)銷商打開服務(wù)牌，還開展24小時救援服務(wù)、終身免費(fèi)維修服務(wù)等等，這成為一個受到消費(fèi)者青睞的閃亮的賣點。根據(jù)調(diào)查，越落后的地方，市場就越不成熟，消費(fèi)者就越缺乏消費(fèi)經(jīng)驗，因此，品牌意識就越差。如果不把賒欠問題解決好，這樣的風(fēng)險可能會形成一場可怕的市場危機(jī)。而去年的沖量也在一定程度上透支了今年的銷量，再加上農(nóng)村消費(fèi)者的主要收入來自農(nóng)業(yè)收入，而農(nóng)業(yè)收入又受到自然條件的影響，因此，農(nóng)業(yè)收入不是很穩(wěn)定，導(dǎo)致消費(fèi)能力欠缺。在西北地區(qū)，由于路況比較差，一般出行的路途比較遠(yuǎn)，再加上不會保養(yǎng)等原因，使摩托車的正常壽命大大縮短，比如在很多地方，摩托車的壽命一般是3年，比內(nèi)陸城市的正常使用壽命低得多，因此，二次購買時期已經(jīng)到來。這是其一。 　　我們注意到，在榮發(fā)所選擇的網(wǎng)點中，有一個非常突出的特征：選擇那些具有較長維修歷史，或者比較有威望的人。 　　誰在把經(jīng)銷商推向?qū)α⒚妫?　　2005年4月12日　 星期二 　　對于廠家來說，經(jīng)銷商的背叛怎一個怒字了得？！但是憤怒歸憤怒，生氣歸生氣，在終端市場最具有威望的經(jīng)銷商來說，又是一種釋放與解脫。 　　失去一個經(jīng)銷商的好處是什么？可能是短期的銷量，但是，犧牲的卻更長遠(yuǎn)的利益。其實，這些經(jīng)銷商很苦惱，也很困惑，因為雖然那些土方法有一定的效果，但是，這些土方法遇到了效果的“天花板”：除了維持現(xiàn)狀外，銷量很難持續(xù)穩(wěn)定地增長。對于這種現(xiàn)象，為了便于表述，也為了更形象，記者將這樣的現(xiàn)象稱為“曇花一現(xiàn)”。那么，在曾經(jīng)的紅火后，它們?yōu)槭裁从謺芸斓亍胺钦Ｋ劳觥?？首?dāng)其沖的是大量賒欠。　　由此可知，如果依據(jù)事實的本質(zhì)來判定，這樣的死亡其實不是“非正常死亡”，而是非常正常的“死亡”：因為它們具備必死無疑的必要條件。最簡單的例子是，在農(nóng)村的某些地方，最底層的農(nóng)村消費(fèi)者普遍性地缺乏品牌意識，缺少辨別判斷能力，很多的購買行為是在導(dǎo)購人員的三寸不爛之舌的誘導(dǎo)下實現(xiàn)的。但是，表面上的激烈卻掩飾不住里面的低層次水平。在土辦法的路子越走越窄、甚至走進(jìn)死胡同的今天，結(jié)合現(xiàn)實實際，審慎地采用洋思路，也未嘗不是一條捷徑。 　　這兩個經(jīng)銷商經(jīng)營的都是在國內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，在某種程度上具有典型的標(biāo)桿意義。在走訪的過程中，這些當(dāng)初的成功者已經(jīng)深陷迷茫之中，他們不僅在失去信心，不僅在失去市場，更重要的是在逐漸地失去對廠家的信任。這樣的話聽來，有些飛蛾撲火般的悲壯。 　　這時，突然有了一種昏眩的感覺：關(guān)于草原的記憶與想象，在沉睡多年之后開始蘇醒，仿佛過去的一切經(jīng)歷都不是一場夢，而此時的我也似乎進(jìn)入了那部流傳多年并深刻影響著許多人的童年記憶的電視連續(xù)劇——《射雕英雄傳》，那其實是一個關(guān)于愛情與英雄主義的傳說，同時，也是一場誠實與奸詐的曲折較量：有著誠實與憨厚的面孔的郭靖不僅由一個“傻小子”成長為一代大俠，還娶到了聰明伶俐、美貌如花的黃蓉，可謂事業(yè)與愛情雙豐收，典型的“傻人有傻?！保欢樵p邪惡之輩者如歐陽克、楊康等都未能善終，典型的“聰明反被聰明誤”。我們不得不承認(rèn)那確實是一道好菜，真正的名不虛傳。 　　而在生活中，我們?nèi)绻艿搅似垓_，肯定會引起警惕并進(jìn)行抵制，并且將這樣的警惕傳遞給別人，讓更多的人一起來抵制。意思明了簡單：相對于去年同期的銷量，截止筆者走訪時，今年同期銷量的降幅破天荒的達(dá)到了60%！其實，今年增長乏力已在筆者的預(yù)料之中了，只是，如此驚人的降幅卻是出乎預(yù)料之外的。 　　但是，為了生活，為了更好地獲取足夠的生活資本，這些貧困的人們不斷地想辦法。這些響亮的口號與果斷的措施，是我們所見到的一個突出現(xiàn)象。那么，在這個過程中，如何來共同維護(hù)這個市場以確保我們長遠(yuǎn)的收益呢？我想，能夠這樣想的廠家和商家不會太多，因為，眼前的利益確實太誘人，而廠家與商家由都太急功近利，更何況，這樣的努力不是一家、兩家廠家商家所能做到的。真正有意義的事情是，這些區(qū)域名牌成功的秘訣是什么？通過多天的調(diào)查，筆者得出大致如下的幾個答案： 　　一是產(chǎn)品品質(zhì)。 　　三是網(wǎng)絡(luò)覆蓋。但是，許多廠家卻缺乏對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷培訓(xùn)的意識，任其自由。雖然已是夜色闌珊，華燈閃爍，依然可見的是偶爾走過的喇叭和藏民。既然事實如此，就沒有必要追根尋底。那么，價格為什么會這么高，而品牌也會如此多呢？原因就是因為這些地方太落后，與外界的信息不暢，無法知道摩托車的價格，而同時，在許多地方，摩托車還是高檔消費(fèi)品，因此，這些因素使他們失去了對價格的判斷力。當(dāng)時，甚至在想，如果能夠不停地駕車旅游，該是人生旅途中的一件多么美的事情！　　但是，各種不適應(yīng)的日漸強(qiáng)烈，不斷地淡化那些激情如火。 　　也許，直到現(xiàn)在，他們有著比筆者豐富得多的經(jīng)驗，比筆者曲折得多的經(jīng)歷，但是，由于身在終端，也有缺乏大局思維的弊端，以致于會太局部化，片面化?？梢哉f，這個時候是最痛苦的時候，因為這是一場集體博奕，大家都在使勁，都在拼命地想打跨對手而獲得生存與發(fā)展的機(jī)會。這大概是中國960萬平方公里版圖上，人口最少、密度最小、海拔最高、氣候最惡劣、條件最艱苦、經(jīng)濟(jì)最落后的區(qū)域。事實上，對于我們來說，更準(zhǔn)確地說，這談不上福氣，而應(yīng)該是一種對生活的選擇：因為我們要更多更深入地了解市場，我們要通過對市場的了解而擴(kuò)大占有，獲得財