【正文】 ，勁隆科技集團與臺灣光陽各持有湖南光南摩托車50%的股權。說明國內(nèi)多數(shù)優(yōu)秀摩托車企業(yè)都已經(jīng)明白：走完全模仿、打價格戰(zhàn)的路子是行不通的。三、嘉陵2003年業(yè)績嘉陵工業(yè)股份有限公司整車銷售960577輛，%；整車生產(chǎn)968752輛，%。②、重點工作：著重強調廠商一體化特色的“營銷生態(tài)系統(tǒng)”，同時進一步拓展國際市場，擴大摩托車外貿(mào)出口。如果將摩托車消費市場比著一鍋粥，那么用我們現(xiàn)在的研發(fā)實力、市場運作方法、企業(yè)經(jīng)營管理手段，我們能夠從這鍋粥中撈到多少有益于企業(yè)成長所需、有營養(yǎng)價值的東西呢？？限于時間、精力，尤其是在動手寫這份分析報告之前的數(shù)據(jù)采集和考證工作的難度，本分析報告僅能完成如此程度，其中肯定有疏漏、錯誤的地方。謝謝。大力推動科技進步，加快新產(chǎn)品開發(fā)力度。2003年嘉陵工業(yè)實現(xiàn)扭虧為盈，并一舉摘掉2002年因連續(xù)兩年戴上的“ST”的帽子。通過與國際知名品牌（摩托車企業(yè)）進行合作，優(yōu)勢互補，并以此沖擊國際市場。勁隆與光陽的合作在于充分利用臺灣光陽海外市場優(yōu)勢和踏板車生產(chǎn)技術，同時可以充分利用勁隆公司的內(nèi)地配套優(yōu)勢和銷售渠道。銷售模式多元化、營銷管理精細化、市場運作個性化、服務主動化；企業(yè)綜合經(jīng)濟數(shù)值連續(xù)三年在重慶市規(guī)模企業(yè)排名中位居前三名，民營企業(yè)第一位。以重慶為首的彎梁車生產(chǎn)基地；一個目標：100萬輛；市場營銷隊伍；2003年中，對企業(yè)經(jīng)營管理提出合理化建議者進行重賞。用戶一反映問題就得到解決。具體舉措有如下五個方面：1）新產(chǎn)品開發(fā)調整以市場為中心，自主開發(fā)、聯(lián)合開發(fā)、委托開發(fā)并舉。2003年建設工業(yè)集團所取得的業(yè)績是整個摩托車行業(yè)同行值得研究和學習的。），以期提高各片區(qū)在制作訂單時的計劃性，防止銷售斷貨現(xiàn)象的發(fā)生和庫存滯銷車的積累，將銷售損失降到最小。對于企業(yè)的渠道建設無外乎有兩種途徑。其對整個渠道的作用流程如下圖：品牌消費者零售商經(jīng)銷商銷售渠道好的品牌意味著銷量、品質、形象、利潤、低銷售成本及高銷售效率。銷售業(yè)績獎勵（包括：銷售目標制獎勵和銷量增長率獎勵）；將成功的經(jīng)銷商經(jīng)驗向渠道中的每一個節(jié)點傳播，同時提高經(jīng)銷商相互交流的積極性?！兜谖屙椥逕挕芬粫性f過：一個沒有遠景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)。大部分摩托車企業(yè)對渠道終端控制不力。大部分企業(yè)無論在產(chǎn)品、銷售政策，還是在廣宣活動方面都缺少營銷創(chuàng)意策劃，只是片面地去追求夸大其詞的產(chǎn)品賣點、大而全的營銷造勢活動。對于農(nóng)村消費者而言，它不是一種純粹意義上的消費品。聚類圖（如下圖）（由于數(shù)據(jù)收集的難度，分析是未能導入關于摩托車行業(yè)的相關指標。城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入（元/人）；因為農(nóng)村交通條件相對差、路況差，且摩托車載貨量大、使用頻率高，所以摩托車損壞率高。（對于這種情況，我們不妨開展一些在農(nóng)村消費者心中具有一定轟動效應的文化、服務等活動，當然各市場區(qū)域消費者的價值取向是有很大差異的。農(nóng)村摩托車市場消費群體分析1）摩托車作為一種工具性產(chǎn)品，農(nóng)村消費者對其有著特殊的消費心理，大部分消費者都愿意將錢投入到與生活、生產(chǎn)相關的項目中去。該地區(qū)摩托車市場特點：農(nóng)村摩托車市場保有量相對較高，市場相對較為成熟，消費理性程度相對較高。摩托車研發(fā)應加強核心技術方面的開發(fā)，甚至不妨在新技術運用、產(chǎn)品品質提升上“借勢”、“造勢”制造熱點進行宣傳。車型上：踏板車最受東部沿海及發(fā)達地區(qū)、中小城市及郊區(qū)、平原地帶等消費者歡迎，尤其是江浙、上海一帶，高達50%以上；騎式車城鄉(xiāng)皆宜，山區(qū)、丘陵運載、代步更顯出“英雄本色”；太子車中小城鎮(zhèn)市場潛力較大；彎梁車市場也較廣，頗受東中西部城市和農(nóng)村消費者喜愛。二、2004年摩托車市場賣點 摩托車消費市場消費觀念和行為逐步擺脫陳舊、盲目和躁動，越來越趨于理性、成熟和現(xiàn)代，買車的訴求從簡單走向復合，關注的因素由單一轉為多元，賣點凸顯適銷對路、物美價廉的產(chǎn)品。如前面所分析的，摩托車行業(yè)內(nèi)前二十家企業(yè)銷量占行業(yè)總銷量比重上升，2003年這一數(shù)據(jù)較2002年上升了6個百分點。從國家頒布的一些政策法規(guī)中可以看出國家對摩托車行業(yè)整頓、整合中“扶優(yōu)扶強”的特點。由于宏觀經(jīng)濟短時期內(nèi)難以走出通貨緊縮的泥潭，2004年摩托車在國內(nèi)消費品市場上難有上佳表現(xiàn)。自國家對摩托車行業(yè)進行整頓以來，降低行業(yè)內(nèi)高稅賦、遏制亂收費現(xiàn)象是必然趨勢。從價格數(shù)據(jù)上看，這種趨勢仍將繼續(xù)。同時2003年大量的基礎設施建設和其他新開工項目到2004年仍會有大量的需求，原材料的價格上升趨勢仍會繼續(xù)。）隨著西部大開發(fā)戰(zhàn)略實施的深入，西部經(jīng)濟將會持續(xù)地高速增長。中小城市、小城鎮(zhèn)摩托車市場是我國摩托車市場增長最快的市場。目前，我國的摩托車技術得到了很大的提高，部分企業(yè)能夠測繪仿制國外先進的車型，甚至能夠開發(fā)出國外沒有的先進產(chǎn)品。隨著農(nóng)村摩托車市場的進一步開拓，騎士車所占的比例將進一步上升。例如：重慶板塊的摩托車企業(yè)在江浙設立踏板車制造公司等。第三章 摩托車行業(yè)布局一、生產(chǎn)布局我國摩托車產(chǎn)業(yè)布局基本上呈現(xiàn)三大板塊的格局。中東、非洲對我國摩托車的進口逐年上升，尤其是尼日利亞，將會成長為我國摩托車出口的主力市場。巴佳吉公司銷量65%的份額來自農(nóng)村摩托車市場的銷售，2003年3月低，其在全國公有436家專賣店，1200家維修服務中心。3）印度尼西亞。市場大，機會多，高風險，高回報。我國摩托車在國內(nèi)和境外的摩托車市場占有率情況見下圖：從上圖可以看出我國摩托車在國內(nèi)和國外都占有較高的份額，隨著摩托車工業(yè)的不斷發(fā)展，我們只要能夠維持現(xiàn)在這樣的份額，我國摩托車工業(yè)將會有較大的發(fā)展。三、摩托車出口市場美國一家研究機構最新研究數(shù)據(jù)顯示：%的速度增長，到2007年摩托車需求量將達到3500萬輛/年，市場金額為460億美元。摩托車企業(yè)的檢測和研發(fā)部門應當深入研究國際貿(mào)易中的技術壁壘，做到“知己知彼，有的放矢”，以使我們研發(fā)、生產(chǎn)的摩托車順利走向國際市場。但發(fā)達國家為保護本國市場，控制進口，紛紛設置技術性貿(mào)易壁壘，在一定程度上，對我國摩托車行業(yè)的出口造成了影響。力帆繼2002年出口排名在行業(yè)內(nèi)第一，2003再次成為行業(yè)出口龍頭企業(yè)；）市場組織化程度低，服務體系不健全；市場建設缺乏宏觀調控。業(yè)內(nèi)企業(yè)開始不斷進行管理創(chuàng)新、市場營銷創(chuàng)新、技術開發(fā)創(chuàng)新；數(shù)據(jù)信息采集工作力度加大，同時加強了數(shù)據(jù)信息的保密工作。我國摩托車業(yè)內(nèi)企業(yè)發(fā)展之路任重道遠??！摩托車行業(yè)內(nèi)競爭方式多元化、競爭起點更高。占行業(yè)總銷量的57%。以寶馬摩托車在我國國內(nèi)2003年的零售價為例：（見下表）車型型號零售價（人民幣元）F650GS ABS139，700F650GS DAKAR ABS148，000F1150R ROCKSTER204，600R1150GS ADVENTUER231，000R1200C INDEPENDENT225，500R1200CL283，800R1100S231，000R1150RT251，900K1200RS247，500K1200GT264，000K1200LT313，500再以哈雷戴維森摩托車為例。利潤指標低。說明該模型的擬合優(yōu)度相當高，可以用該模型來進行預測。 農(nóng)村市場大于城市市場，部分原因也在于城鄉(xiāng)人口比例。城市禁限牌現(xiàn)象嚴重，農(nóng)村市場受居民消費水平和消費信心指數(shù)影響很大。零售網(wǎng)點向鄉(xiāng)鎮(zhèn)深度拓展，以建設工業(yè)集團為例：在全國2382個縣中，覆蓋了2000多個縣，有效網(wǎng)點覆蓋率達到90%以上。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：在摩托車十幾種摩托車排量中，銷量主要集中在100ml125ml的中排量上；150ml以上排量摩托車的銷量比例逐步上升。以上主要利潤指標均低于全國機械制造行業(yè)的平均指標，主要原因在于摩托車行業(yè)的過度競爭、“割喉”競爭（價格競爭），尤其是行業(yè)的惡性價格競爭甚至突破了行業(yè)利潤的底線；摩托車行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)能力嚴重過剩，競爭始終處于無序狀態(tài)，業(yè)內(nèi)企業(yè)難以形成規(guī)模優(yōu)勢。體現(xiàn)了摩托車行業(yè)整合步伐的進一步加快和國家行業(yè)整頓政策“扶優(yōu)扶強”的特點。%，今年再次達到38%的較高增長率。以上銷售數(shù)據(jù)來源統(tǒng)計分析部，銷售數(shù)據(jù)為市場實際銷售數(shù)據(jù)。（如下圖）（2001年銷量） （2002年銷量） 2003年銷量數(shù)據(jù)在前面已有統(tǒng)計，在此未作比較。全行業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品1000余種，發(fā)動機全新機型20余種。五羊型車系、彎梁車系產(chǎn)品線深度達到十幾種。由于具有地方保護主義色彩的“禁限牌”政策嚴重制約了城市摩托車消費市場的健康發(fā)展。2003年，近70%的摩托車為農(nóng)村消費者購買。四川市場為例：2003年年底，%；，%。產(chǎn)品售價低、產(chǎn)品附加值低。且銷量大都集中在售價較低的彎梁和五羊款車型上。生產(chǎn)效率低。自國家頒布3C強制性認證后，行業(yè)技術壁壘提高，新的摩托車企業(yè)進入市場后，就以其大規(guī)模、高技術、雄厚的資金，以及完整的配套體系所構成的群體優(yōu)勢參與競爭。自由競爭有余，宏觀調控不足，對于行業(yè)的發(fā)展，缺乏針對性較強的政策干預和引導，導致產(chǎn)業(yè)盲目擴張，市場競爭不規(guī)范，市場混亂。2003年重慶有53家摩托車出口企業(yè)。%；較大多數(shù)的發(fā)達國家，要向其出口摩托車往往要耗費巨大的資金進行逐項認證，少則一年，多則幾年才能完成認證工作。同時應加快在境外建立售后服務網(wǎng)點的建設，特別是在印度尼西亞、越南、伊朗、尼日利亞等我國摩托車出口較為集中的國家。摩托車行業(yè)未來幾年將進入結構調整階段。尼日利亞是我國摩托車出口在非洲的最大市場，出口數(shù)額在80萬輛左右。我國出口到尼日利亞的摩托車性價比決定了其在該市場有著巨大的成長空間，在價格質量品牌等方面經(jīng)過多年的推銷后，已基本被消費者認可，銷量和品牌知名度逐年上升。越南工業(yè)部制定了2010年發(fā)展戰(zhàn)略，具體綱要為：2003年，印尼摩托車輪胎生產(chǎn)量為1700萬個，預計2004年增長為20%，達到2000多萬個。消費特點為：價格低廉、堅固耐用的摩托車。國家統(tǒng)計局對全國各省摩托車2002年和2003年生產(chǎn)量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)如下表：（表中僅列出全國總產(chǎn)量、重慶、廣東、江蘇浙江的產(chǎn)量數(shù)據(jù)。分析結果顯示重慶板塊企業(yè)的增長率與廣東板塊沒有顯著性的差別，然而江浙板塊與廣東板塊、重慶板塊的企業(yè)銷量增長率存在顯著性的差距。太子車集中在年輕的消費群體，市場區(qū)域將從城市向城鎮(zhèn)、農(nóng)村擴展，銷量比例逐年上升。部分企業(yè)通過市場細分、消費者需求變化在摩托車車型設計上逐步放棄仿制的路子；發(fā)動機設計也由單缸自然風冷向直列雙缸、“V”型雙缸、水冷等多種形式發(fā)展。今后幾年，我國摩托車市場增長點仍然是農(nóng)村市場。據(jù)雷曼兄弟公司經(jīng)濟學家預測：由于全球主要國家的中央銀行有望繼續(xù)放緩提息速度，2004年全球經(jīng)濟將會在低通貨膨脹情況下強勁復蘇，%的高增長率。目前我國通貨緊縮現(xiàn)象加劇，主要原因在于國內(nèi)商品普遍供過于求，以及入世后國外低價商品進口增加的沖擊。摩托車市場2004年機會與威脅1）機會。國家摩托車強制報廢規(guī)定的出臺，每年將會有大批摩托車報廢，從而產(chǎn)生新的需求。技術政策提出，2004年摩托車排放標準達到“歐Ⅱ”排放控制標準；2006年前后，所有新定型的摩托車排放應達到國際先進水平；2006年前后，摩托車排放耐久性里程應達到1萬公里。在價格競爭的基礎上，更多企業(yè)將競爭拓展到品牌競爭、新品競爭、品質競爭、售后服務競爭、渠道競爭等上面。因此摩托車在品牌建設上應加大力度和投入。三、農(nóng)村摩托車市場深入分析我國摩托車市場與印度摩托車市場有相同之處，近70%的市場來自農(nóng)村。城市郊區(qū)較富裕的地區(qū)。購車前，農(nóng)村消費者消費心理是很有理性的，他們會通過比較，求實心理最顯著，比較重視產(chǎn)品質量和服務。開發(fā)市場實質上就是消費引導，而如何引導消費，必須要弄清楚消費需求。在此，通過聚類分析（Q型聚類中的個案聚類方法）對我國31個省、自治區(qū)、直轄市的農(nóng)村市場進行細分。鄉(xiāng)村人口占總人口的比重（%）；數(shù)據(jù)交換方法：數(shù)據(jù)標準化；農(nóng)村消費者購車的動機也是由生產(chǎn)資料和交通工具這兩大主導功能所激發(fā)的，農(nóng)村摩托車市場的這兩大主導功能決定了摩托車的質量和動力性要有很好的保證。摩托車命名應當具有中國傳統(tǒng)文化特色、簡潔明快、上口且過目不忘等特點，為農(nóng)村消費者喜聞樂見的名字。2）客觀方面微型小轎車、小貨車以及電動自行車擠占部分摩托車市場份額。對于渠道的遠景掌控，大多數(shù)摩托車企業(yè)都做得相當不錯。促銷活動經(jīng)費和人員的支持；這里所說的服務不是產(chǎn)品銷售后所形成的售后服務，而是企業(yè)對渠道中各級節(jié)點的銷售服務。殊途同歸，兩種方式都需要進行終端控制。通過這種方式策劃出來的產(chǎn)品更能適應消費者的消費習慣、消費偏好，也更有市場生命力。（近3年銷量及出口情況如下圖）2004年1月，建設工業(yè)集團月銷量近9萬輛，創(chuàng)其歷史最高記錄。在質量管理上努力推行“四個一”工程。加快高層次人才和營銷、研發(fā)、生產(chǎn)操作技能型人才隊伍建設的步伐；聘請留德博士、市場營銷專家何謙教授擔任銷售總經(jīng)理，同時對領導班子進行調整。2004年重點工作思路從其2004年的四件大事中得到展現(xiàn)。4）進一步加強合資合作。四個加大：加大廣宣投入、加大商家店面形象建設、加大維修服務、加大新產(chǎn)品上市促銷。三項平臺：客戶關系管理平臺、數(shù)字信息平臺、品牌管理平臺。5）將土地置換的十幾個億收入全部投入到摩托車事業(yè)中，打造一個全新的、現(xiàn)代化的建設工業(yè)園區(qū)。隆鑫集團近三年摩托車整車銷售及出口情況見下圖：1）隆鑫工業(yè)集團2004年重點工作。繼續(xù)保持隆鑫摩托全國巡回服務車隊。在勁隆與光陽合資后，將組建“勁隆房地產(chǎn)領域2002年12月進軍房地產(chǎn)行業(yè)，計劃在5年內(nèi)將隆鑫置業(yè)打造成重慶市房地產(chǎn)一流品牌。 從上圖可以看出，近3年嘉陵摩托在國內(nèi)市場的成長率較慢；但在出口市場上，其成長率在行業(yè)內(nèi)都是相當快的。強化市場營銷。具有地方保護主義色彩的“城市禁限牌”政策最終會由于摩托車行業(yè)的發(fā)展、摩托車排放標準的提高、油耗的降