【正文】 如有交流的必要，敬請致電：13308389984或（023）89067760。進一步強化體制改革和機制建設。出口方面：整車出口175654輛，%，出口創(chuàng)匯4398萬美元。市場的成敗決定于優(yōu)異的品質(zhì)、雄厚的技術(shù)、一流的管理和服務。深入“四化”建設。二、隆鑫隆鑫控股有限公司涉及的產(chǎn)業(yè)有摩托車、汽車制造、房地產(chǎn)開發(fā)、新材料、金融保險等諸多領域，以隆鑫控股有限公司為股東，擁有33家全資、控股子公司，資產(chǎn)總額35億元。根據(jù)“具有國際競爭力的大型跨國企業(yè)”的總目標制定“一支隊伍、兩個網(wǎng)絡、三項平臺”的發(fā)展戰(zhàn)略?？萍奸_發(fā)隊伍；售后服務投入方面：15輛長安服務車、30輛新依維柯星級服務車。成車一開箱就合格；“四位一體”營銷網(wǎng)絡建設，在網(wǎng)絡建設上秉承“縣縣建點、天天買車”的思路，市場營銷主體建在縣級，發(fā)展零售商隊伍。第六章 主要摩托車企業(yè)業(yè)績及發(fā)展戰(zhàn)略一、建設工業(yè)（集團）有限責任公司銷售業(yè)績。通過內(nèi)部培訓的方式，提高區(qū)域銷售人員（或總經(jīng)銷）的銷售預測能力（因為建立在嚴謹經(jīng)濟理論基礎之上的預測，可以幫助其系統(tǒng)地、全面地、首尾一貫地認識所面對的復雜的經(jīng)濟問題，并能在預測的基礎上針對各種可能出現(xiàn)的前景制定相應的應對措施。建立零售商檔案、競爭對手檔案（零售商所銷售的其他品牌）。5）渠道終端掌控。任何一個品牌都是通過對消費者的影響，完成對整個渠道的影響的。價格折讓、數(shù)量折扣（如：批量折扣、批量返利等）；企業(yè)內(nèi)部刊物中設置經(jīng)銷商專欄。1）渠道遠景掌控。因此，摩托車企業(yè)要想在未來幾年得市場中有所作為，必須在不斷實施技術(shù)、營銷、制度等方面創(chuàng)新的同時，將有效廣告滲透到縣級以下的農(nóng)村市場。（可以說掌握市場數(shù)據(jù)不多的片區(qū)經(jīng)理都是一個不稱職的片區(qū)經(jīng)理?。┳鳛橐粋€合格的市場營銷人員（區(qū)域市場負責人）應當努力做好如下方面的工作：區(qū)域市場規(guī)劃（3年以上）、公司銷售政策宣貫與執(zhí)行、企業(yè)文化傳播、品牌建設、渠道建設、數(shù)據(jù)信息采集、新品推介、客情關系、計劃管理與庫存管理（做到合理化庫存管理和計劃管理，防止銷售斷貨現(xiàn)象和滯銷車的出現(xiàn)，最大限度減少銷售成本）、促銷方案及產(chǎn)品策劃等十個方面的工作。摩托車企業(yè)缺乏一針見血的營銷創(chuàng)意，頻繁的價格戰(zhàn)、廣告促銷已經(jīng)讓消費者有了較強的“降價、促銷”免疫力。摩托車很大程度上是和農(nóng)村生產(chǎn)資料聯(lián)系在一起的。③、聚類結(jié)果通汽車村數(shù)（個）。農(nóng)村居民家庭人均純收入指數(shù)（1978年=100）；3）服務網(wǎng)絡應體現(xiàn)“快、專、實”的特點。這也是廣告促銷在農(nóng)村受眾低、效果差的原因。該地區(qū)市場特點：農(nóng)村居民收入偏低，消費落差大，交通條件（尤其是農(nóng)村）差，使得摩托車消費在該地區(qū)發(fā)展不暢；暢銷車型基本在低價位耐用摩托車上，企業(yè)在該地區(qū)的開拓應以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整為主，努力開發(fā)適銷對路的中等位、帶載貨架的車型。沿海發(fā)達地區(qū)的農(nóng)村市場。尤其是在節(jié)能、低排放等方面的較為成熟的新技術(shù)在摩托車產(chǎn)品方面的應用。南方市場需求款式新穎、高檔次、高品質(zhì)的摩托車，北方市場需求大排量、堅固耐用、多用途的摩托車。（全國各地城市“禁限牌”具體情況見下表）第五章 摩托車市場分析、營銷現(xiàn)狀及營銷策略一、2003年摩托車市場特點市場競爭更激烈，優(yōu)勝劣汰、兩極分化進一步加劇。二、政策環(huán)境國家先后出臺了《中國摩托車行業(yè)知識產(chǎn)權(quán)保護協(xié)議書》、《摩托車生產(chǎn)準入管理辦法》、《摩托車排放污染防治技術(shù)政策》、新的摩托車、點燃式發(fā)動機大氣污染排放標準、“3C強制認證”、《摩托車車產(chǎn)品出口招標實施辦法》、《摩托車強制報廢暫行規(guī)定》等對摩托車生產(chǎn)銷售影響較大的政策法規(guī)。）其中，%，%，%等。而隨著國際經(jīng)濟的復蘇，國際物價回升會對我國物價上漲有一定的推動作用。（西部開發(fā)重點工程達50個，投資總規(guī)模7000多億人民幣；2004年國家在西部投資1300億元，新開14個重點工程。城市市場大城市摩托車市場由于受城市禁限牌的影響，下降趨勢在短期內(nèi)不會得到扭轉(zhuǎn)。三、技術(shù)發(fā)展格局我國摩托車主要以產(chǎn)品引進、技術(shù)合作、聯(lián)合開發(fā)等形式對先進的產(chǎn)品技術(shù)進行消化吸收。各種車型在摩托車市場中所占的份額如下圖： 騎士車主要以經(jīng)濟適用、用途多等特點成為農(nóng)村摩托車市場的主要消費車型。從這樣的統(tǒng)計數(shù)據(jù)上，看不出廣東板塊摩托車企業(yè)增長提速的勢頭，但我們可以看出另外一種趨勢：行業(yè)內(nèi)較多企業(yè)都在全國各地設立制造分公司，以充分挖掘低成本生產(chǎn)的利潤。不注重在產(chǎn)品研發(fā)方面的投入，抄襲、模仿現(xiàn)象嚴重。其中僅有“巴佳吉”為印度本土制造，2003年銷量近100萬輛。2003年1月27日公布了進口摩托車最低完稅價格（見下表）本田鈴木中國企業(yè)最低完稅價格（美元）700270060022504001100而我國對越南出口整車平均成交價為250美元。尼日利亞居民收入和當?shù)亟煌l件決定了摩托車是其主要的交通工具。本田、雅馬哈、鈴木三大摩托車制造企業(yè)在亞洲的產(chǎn)量（2003年數(shù)據(jù)）見下表企業(yè)本田雅馬哈鈴木亞洲產(chǎn)量（萬輛）136增長率（%）204030其中本田公司在印度尼西亞產(chǎn)量為212萬輛，泰國為143萬輛。實施名牌戰(zhàn)略，加大對品牌建設的投入；加強研發(fā)，提升技術(shù)，擴大品牌的影響力。單位：摩托車（輛） 發(fā)動機（臺）企 業(yè) 名 稱摩托車 中標數(shù)量企 業(yè) 名 稱發(fā)動機 中標數(shù)量金城集團進出口有限公司307930力帆進出口有限公司426778力帆進出口有限公司186807江門中裕摩托集團有限公司300000重慶中汽吉龍摩托車有限公司180978宗申集團進出口有限公司192170新大洲本田上海分公司180000隆鑫集團進出口有限公司148994重慶北方建設進出口公司168871江蘇林海動力機械集團公司143978江門中裕摩托集團有限公司150000廣東省肇慶土產(chǎn)進出口公司111365廣東肇慶土產(chǎn)進出口公司127623江蘇健龍新田摩托車公司110000宗申集團進出口有限公司117230泰安遠東經(jīng)貿(mào)總公司83000隆鑫集團進出口有限公司103265五羊自行車企業(yè)集團進出口公司80000溫嶺錢江進出口有限公司100000廣東中輕南方煉糖紙業(yè)有限公司55000二、摩托車出口技術(shù)壁壘在我國加入“WTO”后，根據(jù)“普惠制”原則，%。 統(tǒng)計數(shù)據(jù)及分析圖顯示：地區(qū)間發(fā)育不平衡，市場主體不成熟；地區(qū)封鎖嚴重；（我國摩托車行業(yè)內(nèi)的城市禁限牌政策嚴重制約了摩托車市場的發(fā)展，而在日本摩托車發(fā)展歷史幾十年中從未有過“禁限牌”政策的出臺。行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品開發(fā)速度加快，企業(yè)對技術(shù)研發(fā)投入增加，新產(chǎn)品上市數(shù)量增多；企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)意識進一步加強，過去的一年很多企業(yè)都開始采用法律的手段進行知識產(chǎn)權(quán)的維護。當然，我們也可以從統(tǒng)計數(shù)據(jù)上看出，兩家公司差距的核心在于產(chǎn)品的附加值，這也是我們今后發(fā)展的戰(zhàn)略方向。我國摩托車行業(yè)有近200家摩托車制造企業(yè)，生產(chǎn)相當分散。在這方面我們可以從國內(nèi)外部分商家的產(chǎn)品售價看出。（不考慮其他因素對模型的影響）以上表統(tǒng)計數(shù)據(jù)對時間序列自回歸模型進行檢驗，檢驗結(jié)果如下：模型中R2=，=＜。農(nóng)村市場成為摩托市場的主力。對于零售網(wǎng)點，摩托車企業(yè)都幾乎都建立了動態(tài)的零售商檔案，力求控制渠道的終端，以在一定程度上避免經(jīng)銷商更迭、反水等對整個銷售網(wǎng)絡的影響。絕大多數(shù)摩托車制造企業(yè)營銷方式向多元化發(fā)展，從“經(jīng)銷+零售”向總經(jīng)銷、聯(lián)營公司、分公司相結(jié)合過度，同時加大了專賣店建設的投入和專賣網(wǎng)點的開發(fā)力度。2001年125ml車型占市場容量的44%，2002年為50%,2003年為54%。二、摩托車行業(yè)經(jīng)濟指標分析 以國家統(tǒng)計局2003年上半年數(shù)據(jù)進行分析：摩托車行業(yè)（整車）上半年產(chǎn)值利潤（如下表） 單位：萬元總產(chǎn)值 （不變價）同比增長產(chǎn)品銷售 收入同比增長利潤總額同比增長%3056082%%（國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)）摩托車行業(yè)上半年主要贏利指標凈資產(chǎn)收益率總資產(chǎn)報酬率銷售利潤率成本費用利潤率%%%%（國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)）摩托車行業(yè)上半年主要運營指標總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率資產(chǎn)利潤率%%%（國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)）摩托車行業(yè)上半年主要發(fā)展指標流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率%應收帳款周轉(zhuǎn)率%資產(chǎn)負債率%資本積累率%銷售增長率%總資產(chǎn)增長率% （國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)）摩托車行業(yè)上半年主要效率指標產(chǎn)成品資金占用率萬元資產(chǎn)利潤萬元固定資產(chǎn)利潤人均利潤率%% （國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)）摩托車行業(yè)上半年主要成本費用指標銷售成本銷售費用管理費用財務費用成本費用成本費用 同比增長率 （萬元）117226 （萬元） （萬元） （萬元） （萬元）%（國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)）國內(nèi)摩托車行業(yè)中任何一個企業(yè)都不具有絕對的技術(shù)優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，因此，企業(yè)的優(yōu)勢主要在于規(guī)模優(yōu)勢。累計市場占有率80%；較2002年上升了6個百分點，2002年上升了4個百分點。在整個行業(yè)中首次實現(xiàn)單個企業(yè)產(chǎn)銷均突破100萬輛大關。）其中建設集團在企業(yè)高層領導更迭后，力抓產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量管理、售后服務、企業(yè)文化、市場營銷等方面的工作，2003年產(chǎn)量和銷量均得到大幅增長，其中整車銷售增長30萬臺。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)中可以看出，民營資本在摩托車行業(yè)中較其他性質(zhì)的資本增長快。摩托車新車無故障行使里程6000公里10000公里。而在太子車系和踏板車車系中，單一品種也在向系列化發(fā)展。任何民用消費品的都具有從高消費能力群體到低消費能力群體的特征，然而在摩托車行業(yè)，由于城市消費市場的扭曲發(fā)展，絕大部分新款摩托車都是先推向農(nóng)村市場，可以說這也是摩托車行業(yè)的一大特色。四、摩托車行業(yè)特點摩托車市場容量將緩慢增長，低于人均居民消費水平的增長，漲幅在6%左右。世界各國（部分國家和地區(qū)）摩托車保有量數(shù)據(jù)（見下表）（2001年數(shù)據(jù)） 單位：輛/千人臺灣馬來西亞泰國日本法國印度美國中國42421916512054271550（左右）我國摩托車市場保有量高于世界摩托車市場保有量的平均水平，但與高保有量水平的國家或地區(qū)還有很大的差距。任何一項產(chǎn)品的價值都是由產(chǎn)品的實物價值和附加值組成。見勁隆公司與哈雷戴維森公司的對比表（如下）項目哈雷戴維森公司勁隆公司年整車銷售量（萬輛）年銷售額33億美元利潤總額人均產(chǎn)值80萬元（估計）人均利潤（估計）從上表我們可以看出：生產(chǎn)效率差距巨大。合并、兼并等重組浪潮初起。同時由于現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)政策未得到有效的實施，利用信貸、稅收等經(jīng)濟杠桿進行合理規(guī)劃，優(yōu)化資源配置沒有得到有效的落實。力帆、隆鑫、嘉陵、宗申扮演主要角色，二、三線摩托車出口企業(yè)新進和退出的相當多，新進22家企業(yè)，同時退出23家企業(yè)。%，高于出口總量增長率（%）。為扶持國內(nèi)企業(yè)，加速摩托車國產(chǎn)化的越南曾經(jīng)是我國摩托車出口的最大市場，2002年開始，越南政府出臺了一系列不利于我國摩托車出口的政策，限制整車進口，甚至一定程度上限制摩托車零部件的進口。全球摩托車市場呈現(xiàn)出特點鮮明的兩類市場，一類市場以美國、西歐、日本等發(fā)達國家為中心，這類市場消費特點為大排量、娛樂休閑、售價在400020000美元；另一類市場以亞洲、太平洋地區(qū)為中心，這類市場將摩托車當作家庭和工作的主要交通工具，售價低、外形小巧、排量以中小型為主。尼日利亞摩托車市場特點：例如，金城、隆鑫、輕騎、建設、南方、力帆、宗申等品牌的摩托車在當?shù)囟加幸欢ǖ闹?。從現(xiàn)在到2001年不再增設摩托車整車制造廠；2003年，%，摩托車銷售增長率達到20%以上。（巴佳吉公司近年來的業(yè)績和其經(jīng)營之道非常值得我們借鑒和學習。出口產(chǎn)品售后服務問題嚴重，嚴重影響到出口市場的健康發(fā)展。）地區(qū)2003年產(chǎn)量同比增長%2002年產(chǎn)量同比增長%全國重慶廣東江浙上表中的統(tǒng)計數(shù)據(jù)是將在當?shù)厣a(chǎn)的數(shù)據(jù)列入所在的省份。但是重慶板塊與廣東板塊在企業(yè)銷量總和的增長率上存在一定的差距。對于彎梁車，國內(nèi)市場較為穩(wěn)定，主要增長點在東南亞等地的出口市場?？傮w上看，我國摩托車制造仍處于仿制階段，還不能單獨開發(fā)出適合市場需求的低油耗、低排放、低污染的摩托車。在農(nóng)村摩托車市場保有量中東部市場要遠高于西部市場，這與我國的國民經(jīng)濟地域結(jié)構(gòu)是相吻合的。但這一增長速度可能受到增長質(zhì)量、貨幣和銀行存款快速增長所導致的過度投資以及固定不變的匯率政策等因素的影響。同時中央政府在進行宏觀經(jīng)濟政策調(diào)控時，考慮到經(jīng)濟持續(xù)高溫可能帶來的通貨膨脹，從而可能減少政府投資，降低信貸消費，加征消費稅等。各地禁限牌政策制約著摩托車城市市場的發(fā)展。摩托車生產(chǎn)企業(yè)除要交納17%的增值稅、33%的所得稅外，還要代征墊付10%的消費稅。預計2004年摩托車行業(yè)將會在渠道競爭上最為激烈。品牌訴求可從外延、內(nèi)涵、歷史、文化、信仰等多方位、多層次進行策劃。排量上：%左右；100ml占19%左右；125ml占53%左右；150ml及以上占7%以上。今后數(shù)年內(nèi)農(nóng)村、城鄉(xiāng)結(jié)合部的農(nóng)村城鎮(zhèn)將是我國摩托車市場發(fā)展的熱點，高品質(zhì)、深加工的摩托車將在這一區(qū)域深受消費者喜愛。該地區(qū)摩托車市場特點：摩托車企業(yè)在品牌經(jīng)營、技術(shù)改造、售后服務網(wǎng)絡等方面投入較大，競爭