【文章內(nèi)容簡介】 是這封信的另一種寫法．雖不一定是最好，但可以看出已大有改進(jìn)。請(qǐng)比較這兩封信在措辭、語氣、稱謂、觀點(diǎn)表述方式等方面的不同，加以學(xué)習(xí)觀摩。親愛的瓦米倫先生： 14年來，貴公司是我們的好主顧，我們十分感謝貴公司的惠顧，也愿意繼續(xù)提供最迅速、最有效率的服務(wù)。但是，貴公司在11月10日下午，由于大批運(yùn)貨同時(shí)于午后到達(dá)，致使我們不能做最有效率的服務(wù)。因?yàn)樯杏衅渌镜倪\(yùn)貨亦于此時(shí)送達(dá)。這樣難免造成擁擠，貨車得等候較長的時(shí)間才能卸貨，致使有些貨物不能按時(shí)運(yùn)送，我們感到十分遺憾。我們希望盡量避免此種情形發(fā)生。如果可能的話，希望貴公司的貨車能在上午抵達(dá)，這樣便不會(huì)造成擁擠．貨物能及時(shí)處理，我們的員工也可以準(zhǔn)時(shí)下班，享受由貴公司出產(chǎn)的美味面條和通心粉。當(dāng)然，無論你們的貨物何時(shí)到達(dá)，我們都會(huì)盡可能提供最迅速、最熱誠的服務(wù)。我們知道您很忙，請(qǐng)不用急著回這封信。 你最忠誠的JD管理人許多推銷人員，每天踏破鐵鞋，疲憊沮喪，但所獲并不多。為什么因?yàn)樗麄冃睦锵氲亩际亲约旱男枰?，他們不知道你我并不想買什么東西，如果想的話，也一定會(huì)自己出門。顧客總喜歡主動(dòng)采買而非被動(dòng)購買。但是仍然有許多銷售人員，終其一生不知道怎樣從顧客的角度考慮問題。幾年前，戴爾卡內(nèi)基住在紐約一處名叫“森林山莊”的小社區(qū)內(nèi)。一天，他匆匆忙忙跑到車站，碰巧遇見一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。那位經(jīng)紀(jì)人經(jīng)營附近一帶的房地產(chǎn)生意已有多年，對(duì)森林山莊很熟悉。戴爾問他知不知道自己那棟灰泥墻的房子是鋼筋還是空心磚，他回答說不知道，然后給了張名片．要戴爾打電話給他。第二天戴爾接到這位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的來信。他在信中回答卡內(nèi)基的問題了嗎?這問題只要一分鐘便可以在電話里解決?？墒撬麉s沒有。他仍然在信中要戴爾卡內(nèi)基打電話給他，并且說明他愿意幫戴爾先生代理房屋保險(xiǎn)事項(xiàng)?？▋?nèi)基先生本能地以為他并不想幫忙，他心里想的是幫他自己的忙。 看一看亞拉巴馬伯明翰市的有兩位同在一家公司的推銷員，是如何處理同樣一件事務(wù)的。 幾年前，亨利先生和幾個(gè)朋友共同經(jīng)營了一家小公司。就在他們公司附近有家大保險(xiǎn)公司的服務(wù)處。這家保險(xiǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人都分配好了轄區(qū)，負(fù)責(zé)亨利公司這一區(qū)的有兩個(gè)人，姑且稱他們卡爾和約翰吧! 有天早上，卡爾路經(jīng)亨利公司，提到他們公司專為公司主管人員新設(shè)立的一項(xiàng)人壽保險(xiǎn)。他想亨利等人或許會(huì)有興趣，所以先告訴他們一聲，并說等他搜集更多資料后再過來詳加說明。 同一天，在休息時(shí)間用完咖啡后，約翰看見亨利等人走在人行道上，便叫過：“嗨!亨利，有條好消息告訴你們?！彼苓^來，很興奮地談到公司新開辦了一項(xiàng)專為主管人員設(shè)立的人壽保險(xiǎn)(正是卡爾提到的那種)。他給了亨利一些重要資料，并且說，“這項(xiàng)保險(xiǎn)是最新的，我要請(qǐng)總公司明天派人來詳細(xì)說明。我們先在申請(qǐng)單上簽名送上去，好讓他們趕緊辦理。”他的熱心引起亨利的興趣。雖然都對(duì)這個(gè)新辦法的詳細(xì)情形還不甚明了。卻都不覺上了鉤，反而因?yàn)槟疽殉芍?，而更相信約翰必定對(duì)這項(xiàng)保險(xiǎn)有最基本的了解。約翰不僅把保險(xiǎn)賣給亨利公司的主管們．而且賣的項(xiàng)目還多了兩倍。 這生意本是卡爾的，但他表現(xiàn)得還不足以引起亨利等人的關(guān)注，以致被約翰捷足先登了。 這是個(gè)充滿競爭、充滿經(jīng)營機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)的世界．所以，少數(shù)表現(xiàn)得不自私、愿意幫助別人的人，就能得到極大益處。因?yàn)楹苌儆腥藭?huì)在這方面跟他競爭。歐文楊是個(gè)著名律師也是美國有名的商業(yè)領(lǐng)袖。他說過：“能設(shè)身處地為他人著想、了解別人心里想些什么的人．永遠(yuǎn)不用擔(dān)心未來。”因此，出色的業(yè)務(wù)員，必須首先學(xué)會(huì)這一條原則：從顧客的需求出發(fā)思考問題!在家庭和社會(huì)生括中．要首先想到他人的需求!實(shí)訓(xùn)練習(xí)：1. 請(qǐng)用下面的表格，勾畫出客戶真正的需求：要素客戶需求使用我公司產(chǎn)品的好處價(jià)格使用壽命產(chǎn)品功能1產(chǎn)品功能2產(chǎn)品功能3產(chǎn)品大小包裝產(chǎn)品使用成本2．你還能例舉出多少客戶關(guān)心的問題？訓(xùn)練階段二：調(diào)查與訪問推銷員（能力拓展訓(xùn)練）[訓(xùn)練目標(biāo)]l、使學(xué)生結(jié)合實(shí)際，加深對(duì)推銷的感性認(rèn)識(shí)與理解；初步培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)知與自覺養(yǎng)成現(xiàn)代推銷員素質(zhì)的能力。[訓(xùn)練內(nèi)容與要求]由學(xué)生自愿組成小組，每個(gè)小組8—10人，選擇l———2個(gè)公司進(jìn)行調(diào)查與訪問。在調(diào)查訪問之前，每組根據(jù)課程所學(xué)知識(shí)經(jīng)過討論制定調(diào)查訪問的提綱，包括調(diào)查的主要問題與具體安排。具體問題可參考下列問題：(1) 該公司營銷系統(tǒng)的構(gòu)成狀況：(2) 重點(diǎn)訪問一位推銷員，向他了解他的職位、工作職能、勝任該工作所必需的推銷技能以及推銷過程等情況；(3) 調(diào)查周圍人對(duì)推銷的認(rèn)識(shí)。[成果與檢測]每人寫出一份簡要的調(diào)查訪問報(bào)告； 調(diào)查結(jié)束后，組織一次課堂交流與討論；以小組為單位，分別由組長和每個(gè)成員根據(jù)各成員在調(diào)研與討論中的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估打分；由教師根據(jù)各成員的調(diào)研報(bào)告與討論中的表現(xiàn)評(píng)估打分；將上述各項(xiàng)評(píng)估得分綜合為本次訓(xùn)練成績。教學(xué)模塊二 推銷人員素質(zhì)訓(xùn)練階段一：你就是推銷之神一、崗位工作素質(zhì)或任務(wù)培養(yǎng)推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)二、訓(xùn)練要求，樹立正確的推銷態(tài)度、能力。三、學(xué)時(shí)：2四、訓(xùn)練內(nèi)容項(xiàng)目一：從頑童到成功的推銷員 我希望您看一看日本推銷之神原一平的歷史，當(dāng)然關(guān)于他的故事許多書中都有介紹，讀者可以去圖書館參閱。公元1904年，原一平出生于日本長野縣的鄉(xiāng)下。他在家中排行老小，但是在村里卻是排名第一的搗蛋鬼。由于甚得父母的寵愛，從小就因脾氣暴躁、調(diào)皮搗蛋、叛逆頑劣、愛惡作劇而惡名昭彰。一次因?yàn)閻鹤鲃。赣H讓學(xué)校的老師管教原一平。而他卻存心報(bào)復(fù)老師，一天，乘老師不注意，他拿小刀把老師刺傷了。事件傳遍全村，全村人視他如蛇蝎。于是，他被送到鄰村的姑媽家寄養(yǎng)，在那里好不容易念完了小學(xué)。在成為推銷之神之前，原一平即不聰明，也不可愛。他是一個(gè)頑劣的普通人。 因?yàn)樵黄皆诠枢l(xiāng)的聲譽(yù)太壞了，所以在1926年，也就是他23歲那一年，就離鄉(xiāng)背井到東京去打天下了。到了東京，他很快地在日本觀光旅行協(xié)會(huì)找到了一份推銷員的工作，開始了推銷生涯。這家協(xié)會(huì)共有推銷員60名。當(dāng)時(shí)，原一平雖然沒有推銷的經(jīng)驗(yàn)，更無推銷的技巧，可是憑著“永不服輸”的好勝心和倔強(qiáng)的個(gè)性，日以繼夜拼命工作了半年。半年結(jié)算下來，業(yè)績?cè)?0名推銷員中竟然名列第一。當(dāng)年，因業(yè)績最高被提升為營業(yè)部經(jīng)理。 可是，1930年的一天，這家觀光旅行協(xié)會(huì)的總經(jīng)理監(jiān)守自盜，他盜領(lǐng)了推銷員所繳的保證金和會(huì)員所繳的會(huì)費(fèi)后，卷款潛逃。旅行協(xié)會(huì)立刻倒閉了。協(xié)會(huì)關(guān)門之后，原一平從報(bào)上看到明治保險(xiǎn)公司招聘推銷員的廣告。這年3月27日，他攜帶簡歷表，到明治保險(xiǎn)公司去面試。 考試官高木金次先生，一臉凝重，一面看著桌上的文件，一面對(duì)原一平說： “推銷保險(xiǎn)的工作太困難了，你不能勝任?！? 原一平那一股“永不服輸”的勇氣，在幾秒鐘之內(nèi)鼓滿了全身。他漲紅了臉，像一只勇猛的斗雞，張牙舞爪傾身問道： “好!請(qǐng)問進(jìn)入貴公司，究竟要做多少業(yè)績呢?” “每人每個(gè)月1萬元?！? “每一個(gè)人都推銷得到1萬元嗎?” “那是當(dāng)然的事?！? 原一平像跟誰賭氣似的說：“既然這樣，我也每月推銷那么多好啦!”考官狠狠地瞪了他一眼，接著慢慢地抬頭看著天花板，發(fā)出一陣“嘿!嘿!嘿!”的怪笑。這就是原一平要跨入推銷保險(xiǎn)生涯之時(shí)，所聽到的嘲笑之聲。雖然難過極了，但他咬緊牙根，暗暗發(fā)誓——就是粉身碎骨也要把那一陣怪笑送回去?！?月27日”，這一天就這樣印刻在年輕的原一平內(nèi)心深處。這也是他踏入社會(huì)后，最氣憤的一天；然而，也是他漫長的推銷生涯中關(guān)鍵的第一天。 公司說原一平非正式錄取，所以沒有薪水，而他卻爽快地說：“沒有關(guān)系?！逼鋵?shí)那時(shí)他身無分文，為了節(jié)省開銷，他只得厲行苦行僧式的生活標(biāo)準(zhǔn)： ——為了省錢，所以今后不吃中餐。 ——為了省錢，所以今后不搭電車。 ——為了省錢，所以只在東京的目黑租一個(gè)只有三個(gè)榻榻米那么大的房間容身。從1930年開始，大約有3年的時(shí)間，他都不吃中餐、不搭電車。但雖然他每天勤奮地去推銷，努力了7個(gè)月，業(yè)績卻絲毫沒有起色。由于毫無收入，他積欠了7個(gè)月的房租，只得收拾行李，離開了那三個(gè)榻榻米大的房間。 那天，他垂頭喪氣地徘徊街頭。當(dāng)晚，實(shí)在無處可去，只好露宿公園里。從那以后，公園變成他的家，而長凳就是他的床。每天清晨5點(diǎn)左右，他就從長凳上爬起，迅速地梳洗之后，(公園里有免費(fèi)的自來水)，就從這個(gè)“家”徒步去上班。 那些日子，每天在路上，他都會(huì)遇到一位很體面的中年紳士。他看起來不像是“上班族”，倒像是一位娛樂界的大亨?？赡苁敲刻烨宄慷寂雒嬷?，日子一久，很自然地彼此之間便打起招呼，問早道好。有一天，在他們照例打過招呼之后，那人叫住原一平聊了起來。 “我看你笑嘻嘻地，全身充滿干勁，日子一定過得很痛快啦!” “托您的福，還好?！薄拔铱茨忝刻炱鸬煤茉纾莻€(gè)難得的年輕人。我想請(qǐng)你吃早餐，有空嗎？”“謝謝您!我已經(jīng)用過了?！薄芭?那就改天吧。請(qǐng)問你在哪里高就啊?”“我在明治保險(xiǎn)公司當(dāng)推銷員。”“哦!既然你沒空吃早餐，那我就投你的保險(xiǎn)好啦!” 聽了這句話，原一平突然之間愣住了。那一剎那，他深深地感受到了“喜從天降”這句話的滋味。 原來這位體面的紳士是附近一家大酒樓的老板，也是三業(yè)聯(lián)合公會(huì)的理事長。經(jīng)過他的介紹，原一平很快地就與三業(yè)聯(lián)合公會(huì)的許多公司搭上了線，獲得許多的潛在客戶。這是原一平在窮困的奮斗歷程中最振奮的一件事了。 從這一天起，否極泰來，他開始走運(yùn)了。 到年底為止共有9個(gè)月，他的承諾業(yè)績?yōu)?萬元，結(jié)果做了16．8萬元，超出承諾額7．8萬元。 在業(yè)績結(jié)算后，原一平興奮地大叫：“原一平是打不倒的!”高木先生也笑容滿面地說： “你的確干得很好，好小子!真有你的，恭喜你。” 就這樣，原一平在保險(xiǎn)行業(yè)站住了腳跟。上面的故事，我想我們?cè)S多人都曾經(jīng)經(jīng)歷過：因?yàn)殚L期沒有客戶，而彈盡糧絕，甚至不得不露宿街頭。但每個(gè)人一生中都會(huì)有時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)的一天，原一平抓住了那一根稻草，但最主要的是，他有自己的過人之處，那就是：永不服輸?shù)亩分?，不斷提高推銷技巧，積極積累人脈，良好的自律。項(xiàng)目二：永不服輸?shù)亩分? 　原一平的第一份工作是觀光旅行社推銷員，而他成功的原因，就是他有永不服輸?shù)亩分?，每天最早出門拜訪客戶，很晚才回來休息。普通人一般每天工作8個(gè)小時(shí)，一周6天，而他一天工作丑4個(gè)小時(shí)以上，一周7天，這樣日積月累下來，他就每個(gè)月比別人多出了一倍的工作量，因而成績也名列前茅。 我也見過兩位異常勤奮的推銷員：一位是我的大學(xué)同學(xué)，他推銷日用電器，每一臺(tái)的提成很微薄，因此他必須勤奮推銷才能賺到足夠的錢。在上海的時(shí)候他跟我住在一起，每天天還沒亮他就出門了，到晚上11點(diǎn)左右我關(guān)了電視準(zhǔn)備休息了，他才結(jié)束與客戶的活動(dòng)，回家休息。這樣在那里工作了一個(gè)月，我相信這家伙要發(fā)財(cái)了：果然，一年以后，我的這位同學(xué)買下了180平方米的房子，并且雄心勃勃要買汽車了。 另一位是我偶然遇到的，一次在參加一個(gè)培訓(xùn)活動(dòng)時(shí)，鄰座的一位年輕小伙子引起了我的注意：我看得到他臉上所表露出的特質(zhì)——勤奮工作的人所特有的特質(zhì)——略帶疲憊而又雙目充滿光彩的熱情以及充分的自信和時(shí)刻準(zhǔn)備行動(dòng)的快手快腳。我與他攀談，他告訴我他每周工作7天，而且每一天比別人多工作7個(gè)小時(shí)!他最大的心愿是有一天可以停下來，洗一洗成堆成堆的臟衣服，好好睡個(gè)懶覺。那種時(shí)候他承認(rèn)推銷技術(shù)不佳，但仍然取得了每個(gè)月近萬元人民幣的提成收入。 我女友也在做市場工作，她也承認(rèn)，這一行最重要的人要勤快，心態(tài)要積極。 朋友，如果你仍然在每天勤奮拜訪顧客，如果你仍然相信自己一定會(huì)成功，如果你即使已經(jīng)無錢買晚餐，但仍然在積極拜訪顧客，朋友，恭喜你!你已經(jīng)具備了成功者的最重要的特質(zhì)。項(xiàng)目三：不斷提高推銷技巧 原一平在推銷上做出了令上司滿意的成績，同時(shí)也改變了自己的生活。他成功的要訣在哪里呢?如果用他自己的話來說，便是“改造自己”。因?yàn)槲齽e人的魅力，絕非一朝一夕能養(yǎng)成，它必須經(jīng)過長期的磨煉與孕育，最后會(huì)自然地顯露出來。在原一平進(jìn)人明治保險(xiǎn)公司的頭一年(即1930年)，由于不諳推銷的技巧，開始的一段時(shí)間業(yè)績很差。他憑著一股“永不服輸”的勇氣和永不衰竭的傻勁，橫沖直撞，四處訪問推銷。當(dāng)時(shí)，明治保險(xiǎn)公司為了宣傳保險(xiǎn)，鼓勵(lì)推銷員做直沖訪問式的推銷。但有一次在一家名叫“村云別院”的佛教寺廟，他遇見了一個(gè)高人，那個(gè)人的一席話改變了他未來的推銷工作。 那天原一平來到寺廟，見過了住持吉田勝逞，與他相對(duì)而坐。當(dāng)住持聽了原一平介紹投保的好處之后，不僅不投保，反而用平靜的語氣說： “聽了你的介紹之后，絲毫引不起我投保的愿望。因?yàn)槿伺c人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，；一定要具備一種強(qiáng)烈地吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，將來就沒什么前途可言了?！? 這句話對(duì)原一平震撼極大。不錯(cuò)，推銷就是販賣信賴感。如果你不能具備吸引客戶的魅力，就不能指望客戶在無數(shù)競爭企業(yè)、眾多推銷員之中會(huì)選擇你。 從此后，原一平每個(gè)月都要邀請(qǐng)客戶，參加“原一平批評(píng)會(huì)”，誠心誠意，聽取顧客指出他推銷中的缺點(diǎn)，比如：太好強(qiáng)，語氣不夠委婉；太愛許諾言，輕諾者寡信，容易給人不可信賴的感覺； 不懂人情味，應(yīng)該學(xué)會(huì)給客戶一些小禮物； 脾氣急躁，容易沖撞客戶…… 所有這些，原一平都一一記下，并認(rèn)真進(jìn)行改正，雖然每一次批評(píng)會(huì)都如同扒了他的皮一樣讓他痛苦不已，但每一次下來他都取得了飛速的進(jìn)步。為了更深刻進(jìn)行自我改造，他甚至參加了得道高僧的坐禪修行，每個(gè)周末風(fēng)雨不輟。 在結(jié)婚后，原一平為了學(xué)習(xí)推銷技巧，還要求妻子假扮客戶，套取其他推銷高手的推銷技巧，然后進(jìn)行演練和學(xué)習(xí)?！芭u(píng)會(huì)”的成立，與總持寺的“坐禪修行”，加上不斷學(xué)習(xí)別人的推銷技巧以及勤奮到圖書館補(bǔ)充各種知識(shí)，是原一平一生當(dāng)中最重