【文章內(nèi)容簡介】 　　凈空師父說天底下沒有占便宜、沒有吃虧的。我就真的遇到這個例子了，有一次招投標(biāo)，我們?nèi)ネ稑?biāo)了。人家說我就沖你們的增加煙管，就沖你們的標(biāo)準(zhǔn)配置，打死我我也不再買你們的爐子了，太讓我被動，我真沒面子我在公司。你說這壁掛爐是我負(fù)責(zé)，結(jié)果你看我選了你們，我的領(lǐng)導(dǎo)怎麼說我？你問題都沒有弄清楚，怎麼又增加了五十萬？你談合同你干什麼去了？增加煙管的問題你都沒發(fā)現(xiàn)！結(jié)果人家好幾千臺爐子，就是不買我們的。我為了掙這五十萬，幾千臺爐子我一臺爐子掙一千，幾千臺爐子我掙幾百萬，十倍，人家就不買了，傷心了。你們這家太沒誠信、太會算計，推缺德了你們！所以說很多企業(yè)界的朋友跟我談，你這麼老實，說老實話、辦老實事、做老實人，能簽成合同嗎？能簽成。 后來我就發(fā)現(xiàn)增加煙管這問題，你怎麼解決？來得及，因為這個爐子掛在墻上什麼位置是設(shè)計院設(shè)計的，那是紙面上的東西，設(shè)計院他不懂壁掛爐，他往這邊靠一靠，增加煙管就可以不增加了。設(shè)計院他不知道你的標(biāo)準(zhǔn)配置是一米的煙管，所以我必須在一米之內(nèi)解決這個問題。我就給你把爐子掛在一米五以外，你不就得增加零點五米的煙管嗎？這又啟發(fā)我，為了提高銷售質(zhì)量、為了用戶省錢著想，因為我也掙不到煙管的錢，這個錢他給了我，我得給賣煙管的，因為我是賣爐子，我不賣煙管。你看這件事情，你起心動念自私自利，人家多掏了錢，我還沒掙到錢，那些不該掙的錢的煙管廠家掙到錢了，而且也是一種浪費，冷塑鋁，原材料是浪費。他明明可以在一米之內(nèi)解決，你非得讓人增加零點五米煙管，對原材料是種浪費，造業(yè)。你該花的錢你花，你該用的材料你用，你不該用的，就因為你的大意，就因為你的貪心，就因為你要遮蔽人家，就是因為要等到秋后算帳，最后你也得把錢給我，你逼人家，城下之盟，不得不給你，不得不投降。最后你看看，損傷物命，折損福報，折福損壽，這個煙管不該花，你讓他花了。 　　我們就發(fā)現(xiàn)我們的工作要深入，我就把銷售部叫在一起，我說弟兄們，關(guān)於煙管這個問題，看看我們能不能做什麼文章？能不能想點辦法，我們就在一米之內(nèi)解決這個問題？其實我們的銷售員都懂，這個問題關(guān)鍵在設(shè)計院，他給你設(shè)計的位置在什麼位置上，決定你用多少煙管。天道酬勤，酬什麼勤？酬那些善良的勤。我說換句話說，我們的工作還得往前推，這個壁掛爐我們一定要，只要我們知道這個開發(fā)商要找我們買壁掛爐，我們一定要找哪個設(shè)計院給這個開發(fā)商設(shè)計壁掛爐。跟他們早點交流，把我們圖紙給他們，把我們的配置給他們，把我們的安裝位置給他們。設(shè)計院知道了，其實對他來講舉手之勞，一點五米改成零點五米，他還節(jié)省零點五米，我們的標(biāo)準(zhǔn)配置他可以解決兩個爐子，你看是不是？因為標(biāo)準(zhǔn)配置一人是一米煙管，如果我離煙口是零點五米，我是不是這根煙管就能兩臺爐子使用？一根煙管一百五，我這爐子四千五，這一百五是不是，大家算一算，降低百分之三的成本？國家還少花這個鋁，我們的資源還能給兒孫留點兒，別都自己吃光飲盡。 　　設(shè)計院說明白了，對對對對！我們做的工作。胡董，設(shè)計院說了，他們不愿意改圖紙。我說師父說了四攝，請客！我那布施干嘛去啦？請客、送禮，生歡喜心！送點兒「和諧拯救危機(jī)」，送點兒《弟子規(guī)》，弄點兒《認(rèn)識佛教》，讓他們開智慧；請人吃頓飯，給孩子買盒巧克力，這個錢該花。所以我們的工作往前推，往前推就等於更深化，做到設(shè)計院這個層面。設(shè)計院對我們的了解之后，他設(shè)計的爐子基本上沒有增加煙管。你看《弟子規(guī)》啟發(fā)你，很多壁掛爐廠家沒有想到找設(shè)計院，根本就沒有想到煙管問題，也根本就沒有想到我節(jié)省材料是給自己存福、修福，他沒聞悉佛法，他不知道在工作當(dāng)中還能修福。你看我們學(xué)習(xí)了佛法，我們學(xué)習(xí)了《弟子規(guī)》，我們多有智慧，對不對？我們省了錢，開發(fā)商省了錢，我們省了事，國家省了材料、減少了污染。 　　而且最大的問題是什麼？設(shè)計院了解我們的產(chǎn)品，無形當(dāng)中又做了宣傳，因為設(shè)計院他不光設(shè)計這一家開發(fā)商，他過兩天又給別的開發(fā)商設(shè)計。他說我們前兩天碰到一個壁掛爐廠家，剛找過我們，這家爐子不錯。他主動找我們，為什麼？他生歡喜心，咱們布施，請客、送禮了；咱們送法寶了，人家回家去看完這個盤很受教育，教育孩子有方法了，吃素身體健康了。這個設(shè)計院他肯定就找你。他說胡先生你們再來一趟，我們這兒還有一個項目也用壁掛爐，你們趕快，我告訴你電話號碼、叫什麼名字。不吃虧，就是因為說實在話，為了說實話、為了不坑別人，最后逼著我們必須找設(shè)計院，柳暗花明又一處。你想找設(shè)計院原來想的是一種麻煩，真是的，開發(fā)商就夠難伺候，還得伺候設(shè)計院，胡小林還得讓我們招待他們，請客吃飯，我們累不累？我說不累，因為設(shè)計院是龍頭，所有的房屋都要他們設(shè)計，設(shè)計當(dāng)中回避不了就是壁掛爐的設(shè)計。早一點走，往前走，在設(shè)計階段我們就深入進(jìn)去，招投標(biāo)的時候我們就先入為主。 所以你看我們就是一個理念，我們要說實話，煙管增加一定要跟人說清楚，要說清楚煙管，一定要找設(shè)計院，兩家都好，開發(fā)商不花錢，我也少掏錢。我當(dāng)時沒有想到我從設(shè)計院還能找到生意，他還能給我介紹生意，我這點沒想到。我是只想到設(shè)計院能幫我節(jié)省煙管，能夠讓開發(fā)商少掏錢，我只想到這兒。其實轉(zhuǎn)起來之后，良性循環(huán)之后是「頭頭是道，左右逢源」，真是像老法師跟我說的，你放心，你只要學(xué)了佛之后，這個東西無邊無盡的利益。你看我也不用競爭，設(shè)計院就找我了，人家設(shè)計的時候就用我的爐子，招投標(biāo)的文件就按我爐子性格、規(guī)格寫的，二十三千瓦，厚度六十，高度一米三，你說這個爐型就這樣，他招投標(biāo)的時候誰有這種爐子？這占很大的便宜！因為設(shè)計的時候就把我設(shè)計進(jìn)去，招標(biāo)文件就按著我的爐子來寫的，誰投標(biāo)的時候能滿足我這個要求？因為天下的爐子不是完全一樣。這是歪打正著，摟草打兔子，得到這個利益，最后設(shè)計院，設(shè)計院都是知識分子，也都是福報挺大的人，最后一傳十，十傳百。 　　所以，我們就是這麼小小的一個增加煙管，不說瞎話，把丑話跟人說前面，你就要增加；不增加，只有找設(shè)計院，您把設(shè)計院告訴我，您什麼都甭管，我們?nèi)フ?，不給您開發(fā)商添麻煩。開發(fā)商說胡小林這家匯通公司不錯，挺負(fù)責(zé)任的，你說他跟我們簽合同犯得著找設(shè)計院嗎？他就為了我們省點錢，你看看他的辛苦勁，找設(shè)計院，幫我們?nèi)プ龉ぷ?，跟人家充分交底、交圈兒，把這個問題說清楚。結(jié)果施工的時候特別簡單，說得很清楚，因為圖紙跟實際施工沒有發(fā)生任何的偏差，開發(fā)商那邊還得滿分，設(shè)計院這邊也覺得我們特好的，了解了我們的產(chǎn)品。所以什麼事情就是了凡先生說，善有真、有偽，有半、有滿，有遠(yuǎn)、有近，有真、有假，真是這樣。你簽完合同，騙人家，趕快拿回來，銷售員拿傭金，公司增加銷售額，這真善，沒有比這再善的了；三月完成任務(wù)了，沒想到到后面八月分執(zhí)行的時候人家罵街，這個善就是假善不是真善，騙人家的。當(dāng)時你覺得是善，那時候就不善，就變成惡了。 　所以我覺得我們企業(yè)界如果能夠在合同簽定這個環(huán)節(jié)上轉(zhuǎn)變理念，改變這種對立的、這種人我之分的觀念，把別人的困難想成自己的困難，把別人的錢想成自己的錢，把別人的感受想成自己的感受，無往而不勝，肯定能創(chuàng)造高高興興、和和氣氣，你還一分錢不損失，不僅不損失，你還多掙錢，這個都在一念之間。我們一念向善，一定能得到善報；我們一念向惡，一定能得到惡報。這從我煙管增加和成品保護(hù)，大家就能得到真實的一個感受。要說的話很多，合同方面有很多的事情要談，我就大概舉這兩個例子，是我自己親身實踐。我這也是開玩笑的話，如果說所有的企業(yè)家真正落實《弟子規(guī)》、真正相信因果、真正敢把丑話說前面，你要相信你就一輩子「一飲一酌，莫非前定」，你掙多少錢是定數(shù)，你不要怕丟合同，你把該說的都說出來。 　　而且「善相勸，德皆建；過不規(guī)，道兩虧」，你勸別人，《弟子規(guī)》沒讓你愣勸，沒讓你采用那種粗魯?shù)?、簡單的方式去勸開發(fā)商。善相勸，他的要求不合理，他的想法錯誤，我們怎麼對待人家？不能嘲笑、不能糊弄、不能遮蔽，又不能說瞎話，要跟人說真話。我就跟我那些朋友們說，你看善相勸這三個字，這個善字難，勸容易。你說得不對，你根本就不懂，這東西你沒摸過，你根本就沒發(fā)言權(quán)。這也叫勸的方式。我們說了算，我們做了十年了，十五萬臺爐子我不比你懂？這就吵架了。你也不能是什麼，「對！大哥你說得真對，你比我們真懂，你真聰明，你看我們就是不如你」，這也不對。今天師父在講《華嚴(yán)》的時候不是說贊他嗎？你這種贊，你是妄語。他明明不如你懂爐子，你為了讓他高興，你呼誘人家，你說他比你還懂爐子。他比你懂爐子，他說什麼你就聽什麼嗎？那這合同沒辦法談善相勸是說什麼？是您非常忙，一個建筑物在建造過程當(dāng)中，因為我搞過房地產(chǎn)，基本上在一百五十家共同單位，為了你這一個爐，水泵、消防、強(qiáng)電、弱電、門窗、電梯、節(jié)具，這都是供應(yīng)廠家。你大哥不懂壁掛爐非常正常，因為你面對一百五十個供應(yīng)商，你不可能對於每個供應(yīng)商的產(chǎn)品都清楚，所以你不清楚是應(yīng)該的。正是因為你不清楚，所以我的作用才存在；如果你什麼都懂、都明白，還要我干什麼？我到這兒來就是給你服務(wù)的，就是把你那些不明白的，我給你整明白，你不用管，我清楚，這不正是我門提供服務(wù)的原因所在嗎？你不用操心，我給你一說你就明白，這事很簡單。你按照實事求是，你把這個問題給人家說清楚，都能理解，這個東西不難。我今天給大家講，很多在座諸位都不是做壁掛爐的，我一說大家都應(yīng)該明白。煙管誰不懂？成品保護(hù)誰不明白？善相勸，關(guān)鍵在善字，善就是我們銷售講話，提高銷售技巧，善巧方便！你這個話一說出去，人家開發(fā)商愿意聽，你說這個問題說得明白、講得清楚，頭頭是道，處處是理，心服口服。 　　我對我的銷售員培訓(xùn)，我說同樣這一個問題，一句話十種說法，你們都給我說來試試，我聽聽你們怎麼說。咱們就說增加煙管這個問題，這是最頭疼的一個問題，成品保護(hù)這問題，我現(xiàn)在是客戶，你怎麼讓我聽了生歡喜心？我們公司學(xué)了《弟子規(guī)》以后在這方面下功夫，培訓(xùn)，大家在一起研討。你的經(jīng)驗是什麼，我的經(jīng)驗是什麼，我覺得我這種勸的方法比你好，我覺得我這個角度比你好，我覺得我這種方式比你好，大家得利益。圍繞解決善相勸這個善字，因為你要勸客戶遵守壁掛爐的行業(yè)的規(guī)定，遵守壁掛爐的客觀實際。一般他們都很忙，沒有時間聽你那麼多羅嗦，你怎麼在最短的時間內(nèi)，簡明扼要的把問題說清楚、把道理講明白，你沒水平行嗎？你光喝酒吃肉行嗎？你沒有金剛鉆，你打得了這瓷器活嗎？你干不了。 　　所以公司就開始，就是因為學(xué)了《弟子規(guī)》之后，因為胡小林說了我們不能隨便答應(yīng)人，必須把問題說清楚，那說問題有幾種說法？首先先四攝，問問孩子有沒有要上學(xué)的，我們能不能幫人解決；老人是不是要住院，我們認(rèn)識一些醫(yī)院的客戶、一些大夫，幫他解決一下醫(yī)院；孩子是上小學(xué)的，我們給他送點《弟子規(guī)》；老人現(xiàn)在愿意學(xué)佛，我們送點佛經(jīng)。我說首先投其所好、供其所需，送法寶。沒有，沒有請客吃飯行不行？我說現(xiàn)在眾生苦，沒有哪一家說沒有麻煩，他只要是人、只要生活在這五濁惡世，你放心，不是孩子上學(xué)上不了就是老人有病，不是夫妻感情不和就是兒孫不孝順，他總得占一樣，我還真的沒有見過一個和合美滿的一個人。眾生苦就苦在這兒，我說你們要體察他們的苦處，從苦處入手做供養(yǎng)。 　　胡先生，什麼叫供養(yǎng)？供養(yǎng)是幫他，給他們真實的利益。你們跟客人在一起想什麼？趕快拿合同，拿了合同，byebye，撒喲哪拉，誰都不認(rèn)識，人家的疾苦、人家的困難，你們從來不關(guān)心別人。你們這叫一槌子買賣，下次人家不找你，說這幫人有奶就是娘，今天我有合同，叫我親爹他都干；今天沒合同，八個月都不來找我們一趟。有合同的時候，中秋送月餅，清明送綠茶，年底還送個大紅包、送點購物卡；沒合同了，連個短信都不發(fā)。我說你們這樣一種銷售態(tài)度、這樣一種銷售理念，你們能維住客戶嗎？客戶今天是把合同給了你，給你一個合同傷一次心，接觸一個人，一個人失望。所以，我們提出今年是客戶回訪年、慰問年、報恩年、感恩年，拿出錢、拿出精力，就是要訪問那些今年給不了我們合同的，曾經(jīng)給過我們合同。愈是這種客戶，我今天要求我的公司愈要訪問、愈要走訪、愈要送東西。禮輕仁義重，一盒月餅、一盒綠茶、一本年底的掛歷，要送，它是人情。 　　公司的銷售員在接受這種理念之后，原來都是著急完成銷售任務(wù)，根本就沒有時間、無暇顧及那些已簽過而今