杭州華致酒行新客戶開發(fā)與維護(hù)策略淺析畢業(yè)論文(編輯修改稿)
2025-08-23 07:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品，價格適中，數(shù)量不多且具有不穩(wěn)定性，消費間隔時間較長。 （3）即飲收藏型：此類消費者多為自身偏好飲酒或者有收藏習(xí)慣的人，在中老年人中較多，購買的酒品多為黃酒與白酒，紅酒相對較少，價格一般，間隔時間較短，購買渠道較多，具有不穩(wěn)定性。 （4）追求時尚型：此類消費者多為具備一定消費水平及文化水平的青年人，他們緊跟時尚，喜歡嘗試一些新的東西，對形成了一定品牌、口碑的東西很感興趣。酒品選擇多為紅酒或洋酒，一般選擇價格中上型，口感清新的酒品，多用于朋友聚會及自身飲用。杭州高檔酒市場現(xiàn)有客戶通過調(diào)查分析具有以下特征：（1）人員特征：該部分客戶從年齡上多為50歲以下人士，學(xué)歷以高中及以上為主。人月收入平均為4960. 4元，家庭月收入平均為8000元以上。 （2）所持態(tài)度：該部分客戶對高檔酒的社會價值及口感高度認(rèn)可，并對酒品相對較高的價格表示接受。（3）酒品終端：高檔酒35%是自己購買，別人贈送的占65%，在自己購買和別人贈送的客戶中，在酒水專賣店購買比例占到近6成以上，6成選擇的是國內(nèi)高端白酒。（4）消費特點：該部分客戶消費產(chǎn)品多用于體現(xiàn)社會地位和身份，表現(xiàn)實力與個性。 作為杭州高檔酒行業(yè)市場中的一員，杭州華致酒行根據(jù)競爭威脅的大小可以將競爭對手作如下分類：久加久酒博匯連鎖同種模式模仿者傳統(tǒng)名煙名酒店其他酒水銷售場所圖1競爭者分析1．久加久酒博匯連鎖久加久在這個全新的酒業(yè)連鎖銷售模式的領(lǐng)導(dǎo)下，所有產(chǎn)品通過源頭采購、直營管理、連鎖經(jīng)營、縮減了流通環(huán)節(jié)和銷售成本，讓消費者真正享受到了專業(yè)、正宗、平價的消費體驗。作為國內(nèi)較早的酒類專業(yè)連鎖賣場，代表了整個行業(yè)發(fā)展的趨勢。目前，久加久酒博匯已有近百家連鎖店遍布各地。久加久的目標(biāo)是立足浙江，放眼長三角，謀劃全國布局，力爭在酒水行業(yè)脫穎而出，成為酒水連鎖品牌的領(lǐng)導(dǎo)者。與華致酒行同為連鎖酒類銷售場所，地址選擇多為華致酒行附近。優(yōu)勢：（1）產(chǎn)品種類豐富多樣（2）實行源頭采購（3）完善的配送中心（4）系統(tǒng)的運營管理體系（5）擁有良好的口碑與品牌形象（6）強大的后勤管理體系（7）直營模式優(yōu)勢突出（8）員工內(nèi)部培訓(xùn)，促進(jìn)門店管理水平劣勢： （1）相對華致酒行，久加久進(jìn)入杭州市場之后一年多。 （2）作為華致酒行的下線經(jīng)銷商，產(chǎn)品種類不足。 （3）相對華致酒行，久加久只有直營模式，門店較少，影響較小。 （4）因培訓(xùn)力度不足，營業(yè)員服務(wù)意識不足。 （5）沒有自產(chǎn)品牌，不具備價格優(yōu)勢，轉(zhuǎn)圜余地不足。2．傳統(tǒng)名煙名酒店優(yōu)勢：（1）獨立經(jīng)營，價格轉(zhuǎn)圜區(qū)間大，定價自由。（2）具有一定的本土優(yōu)勢。（3）覆蓋范圍廣，數(shù)量多。（4）各類檔次酒品繁多，種類齊全。劣勢：（1）連鎖擴(kuò)張能力弱。（2）沒有專業(yè)的酒品知識，服務(wù)水平低（3）沒有明確的品牌定位。（4）經(jīng)營思路陳舊，很少有新穎的營銷方式。小結(jié)：雖然有著一定的品牌影響力和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，可以依靠本土優(yōu)勢吸引一定顧客，可是在產(chǎn)品定位和連鎖經(jīng)營上顯的后勁不足，很難適應(yīng)新的市場變化，面對華致酒行和久加久酒博匯連鎖這種專注于精做高檔酒善于市場運作的新型企業(yè)顯的力不從心。但若其調(diào)整企業(yè)營銷策略，憑借本土優(yōu)勢的這一先天優(yōu)勢，開展連鎖經(jīng)營這將也是一個有力的競爭對手。3．同種模式模仿者相同模式模仿者，即是指那些同樣裝修高檔化和產(chǎn)品高檔化經(jīng)營的小酒行，在杭州有：卡斯特酒窖，紹興酒行、振元酒行等。優(yōu)勢：（1）多為個體戶，只有單店不做連鎖，產(chǎn)品種類及價格調(diào)整比較靈活。（2）個體經(jīng)營，管理成本低。（3）裝修和環(huán)境高檔化可以吸引一部分客戶。劣勢：（1）新品研發(fā)能力弱。（2）單店經(jīng)營，難以形成規(guī)模效應(yīng)，采購成本高。（3）個體經(jīng)營對產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化把控能力弱，產(chǎn)品質(zhì)量難以統(tǒng)一。（4）衛(wèi)生狀況不理想。（5）難以形成品牌效應(yīng)。（6）搶占市場能力弱。小結(jié)：這類競爭者主要是個體經(jīng)營，靠跟風(fēng)模仿起家，雖然形似，卻難以模仿其精髓所在，即：不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品研發(fā)能力、連鎖經(jīng)營的規(guī)模效應(yīng)、現(xiàn)代化企業(yè)運作帶來的品牌效應(yīng)，所以即使外表模仿再像，卻也難以得到精髓難以形成一種內(nèi)在的良性循環(huán)。雖然現(xiàn)在能如游擊隊一樣占領(lǐng)一定的小市場，但在這一市場慢慢發(fā)展后，在一次次的市場洗牌中也一定會慢慢被淘汰。4．其他酒水銷售場所這類競爭對手包括商場超市、西餐廳、酒吧、會所，這類競爭對手因為經(jīng)營定位與酒行并不相同，不能互為替代品，所以導(dǎo)致顧客的選擇不同。雖然沒有正面競爭，但是卻會有一定的影響。而面對這一類的競爭對手時，針對高檔酒市場最關(guān)健的還是體現(xiàn)出華致酒行的特色“真品、精品，環(huán)境、服務(wù)”在這四因素的影響下才能強化競爭力。 3 杭州華致酒行新客戶開發(fā)的步驟與策略 1．熟悉產(chǎn)品信息 杭州華致酒行在招聘新員工后，都會對新員工進(jìn)行兩個月的系統(tǒng)培訓(xùn)，讓新員工充分了解酒品信息，華致酒行認(rèn)為只有在熟悉產(chǎn)品信息之后才能正確定位目標(biāo)客戶，找到客戶的所在。華致酒行的產(chǎn)品信息培訓(xùn)主要包括以下內(nèi)容： 高端白酒：主要包括茅臺、茅臺陳釀年份酒、五糧液、五糧液陳釀年份酒、特供專用酒（五糧液公司為華致酒行訂制生產(chǎn)）、福酒中國紅以及“珍酒”系列酒、“湘窖”系列酒等酒品的香型、年份、原料、產(chǎn)地、口感、品鑒、釀造七部分內(nèi)容。高端黃酒：主要包括古越龍山、古越龍山陳釀年份酒、紹興女兒紅、紹興花雕等酒品的年份、產(chǎn)地、口感，歷史文化、品鑒五部分。高端紅酒：主要包括“香格里拉高原”系列干紅葡萄酒、法國名莊葡萄酒，“新世界”葡萄酒，意大利“上帝之手”干白葡萄酒系列等酒品的產(chǎn)區(qū)、國家、釀造工藝、口感，原料，品鑒，商標(biāo)識別七部分內(nèi)容。圖2 華致酒品 2．目標(biāo)客戶定位在熟悉本企業(yè)產(chǎn)品信息之后，就需要對目標(biāo)客戶定位。杭州華致酒行在新員工正式工作之后都會對其分配工作崗位，在銷售崗位上分為運營與初級團(tuán)購兩大塊，運營主要負(fù)責(zé)商超，名煙名酒店等場所；初級團(tuán)購主要負(fù)責(zé)企業(yè)，機(jī)關(guān)單位等地。作為初級團(tuán)購經(jīng)理，
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