【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 營(yíng)商和全球前50大運(yùn)營(yíng)商中的45家保持合作伙伴關(guān)系。在用事實(shí)展示實(shí)力的基礎(chǔ)上，華為宣示了公司在澳發(fā)展的決心：“華為在澳大利亞有多種業(yè)務(wù)，并不依賴NBN這一個(gè)項(xiàng)目，我們已經(jīng)與所有澳大利亞重要運(yùn)營(yíng)商建立了合作關(guān)系，并已對(duì)在澳業(yè)務(wù)進(jìn)行了長(zhǎng)久投資?！盵5]與業(yè)務(wù)發(fā)展比肩同行的是，華為還為首都堪培拉的澳式橄欖球球隊(duì)出資擔(dān)任贊助商，大幅提高其在澳，尤其是首都地區(qū)的形象和聲譽(yù)。第3章 華為拓展澳洲市場(chǎng)的威脅因素澳大利亞的NBN項(xiàng)目，目標(biāo)是到2020年為93%的澳大利亞家庭接入高速寬帶網(wǎng)絡(luò)。華為澳大利亞公司一直強(qiáng)調(diào)NBN由許多部分構(gòu)成，如果核心部分無(wú)法參與，華為愿意參與外圍建設(shè)。但即便這樣的要求，華為也沒(méi)有得到澳方理會(huì)。這塊價(jià)值359億澳元的大蛋糕澳大利亞一口也不愿分給華為，這樣的決定背后顯然存在很多重要的原因和因素。 政治環(huán)境——國(guó)家的政治干預(yù)近幾年，國(guó)際上貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，發(fā)達(dá)國(guó)家為保護(hù)本國(guó)企業(yè)在一些重要產(chǎn)業(yè)的地位，對(duì)國(guó)外企業(yè)特別是新興發(fā)展中國(guó)家的企業(yè)抵觸情緒濃厚。而在通信領(lǐng)域，華為的全球戰(zhàn)略也正遭受著發(fā)達(dá)國(guó)家政府和民間保守力量的多重抵制。雖然近期華為參加澳大利亞寬帶網(wǎng)(NBN)項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)時(shí)，遭遇了澳大利亞政府的干預(yù)，并最終被否決，但這并不是華為在海外市場(chǎng)遭受的第一次失敗，例如，華為收購(gòu)美國(guó)3Leaf時(shí)，遭到美國(guó)國(guó)會(huì)否決；華為收購(gòu)Malcony也因?yàn)橛?guó)政府干預(yù)而流產(chǎn)[6]。綜合分析這些失敗案例，我們發(fā)現(xiàn)西方國(guó)家拒絕華為使用最多的借口，是華為所謂的神秘色彩以及西方臆測(cè)的軍方背景，威脅到了本國(guó)的信息安全。由于華為公司采用的是員工持股的股權(quán)結(jié)構(gòu)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息向社會(huì)公開(kāi)的較少，而華為一貫的低調(diào)、不張揚(yáng)的企業(yè)風(fēng)格，使得外界對(duì)于華為的崛起充滿懷疑，“陰謀論”“中國(guó)威脅論”在此領(lǐng)域盛行其道。在此背景下，澳政府以“危害國(guó)家安全”為由禁止華為競(jìng)標(biāo)該國(guó)寬帶項(xiàng)目。這種現(xiàn)象的背后，一方面反映了西方國(guó)家處心積慮保護(hù)本國(guó)高科技企業(yè)，對(duì)中國(guó)不信任、抵觸中國(guó)企業(yè)進(jìn)入本國(guó)市場(chǎng)的變相貿(mào)易保護(hù)主義心態(tài)；而另一方面，也反映出華為自身在企業(yè)社會(huì)化問(wèn)題上，仍不夠成熟，需要領(lǐng)導(dǎo)層以很大魄力對(duì)此進(jìn)行改革。同時(shí)就有關(guān)方面提供給澳政府的證據(jù)顯示，如果一個(gè)公司參與NBN，它將易如反掌地通過(guò)了解通訊設(shè)備的一些技術(shù)數(shù)據(jù)和設(shè)備型號(hào)，了解這一套系統(tǒng)中重要和關(guān)鍵設(shè)備放置的位置，設(shè)備之間的連接方式以及接入點(diǎn)等重要信息。這些信息足以使得可能來(lái)自外部的入侵足夠準(zhǔn)確和有效。由此可以看出，澳政府“難為”華為的另一個(gè)重要的原因是，澳大利亞實(shí)際上還沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備，讓華為公司進(jìn)入澳經(jīng)濟(jì)的核心領(lǐng)域。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境——金融危機(jī)影響（1）金融危機(jī)的影響首先，澳大利亞經(jīng)濟(jì)發(fā)展徘徊不前，需求不振。受金融危機(jī)影響，近幾年歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家普遍增長(zhǎng)乏力、失業(yè)率高企，部分發(fā)達(dá)國(guó)家債務(wù)黑洞遲遲得不到修補(bǔ)并拖累其他國(guó)家。此外，美國(guó)等國(guó)家陷入赤字急劇膨脹、國(guó)際貿(mào)易逆差居高不下等問(wèn)題。這些因素導(dǎo)致澳大利亞國(guó)內(nèi)投資萎縮、需求疲軟，并帶來(lái)貿(mào)易保護(hù)主義抬頭等問(wèn)題。反映在通信市場(chǎng)上，則表現(xiàn)為通信終端業(yè)務(wù)需求增長(zhǎng)緩慢，并最終導(dǎo)致通信基礎(chǔ)設(shè)施投資新項(xiàng)目減少、部分原有項(xiàng)目因資金問(wèn)題而擱置或推遲，如圖1所示。圖1 澳大利亞GDP增幅及通信行業(yè)增幅（資料來(lái)源：南京郵電大學(xué)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）（2）行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈由于通信運(yùn)營(yíng)行業(yè)企業(yè)集中度非常高，使得通信設(shè)備供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，一些新興企業(yè)通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)拓展市場(chǎng)的行為屢見(jiàn)不鮮（華為就是走的這條路線）；而因?yàn)橥ㄐ判袠I(yè)整體利潤(rùn)率下降，又導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商在采購(gòu)設(shè)備時(shí)不斷壓低價(jià)格，以節(jié)省成本。而這些，將通信行業(yè)帶入了競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越低、客戶壓價(jià)胃口越來(lái)越大的惡性循環(huán)。華為的崛起，對(duì)澳大利亞本國(guó)傳統(tǒng)的通信設(shè)備巨頭構(gòu)成了巨大的威脅。首先，是澳大利亞市場(chǎng)份額將被瓜分，中國(guó)的電信設(shè)備制造商們與一些澳大利亞成名的企業(yè)必須進(jìn)行面對(duì)面的交鋒，互相搶奪市場(chǎng)份額；其次，是行業(yè)利潤(rùn)率的普遍降低，由于華為在初期采用的是低價(jià)進(jìn)入策略，通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)擠占市場(chǎng)，這逼迫澳大利亞當(dāng)?shù)仄渌髽I(yè)也需要降價(jià)以應(yīng)對(duì)華為競(jìng)爭(zhēng)，而這長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，必然是行業(yè)整體利潤(rùn)率的大幅下滑。如現(xiàn)在在歐洲市場(chǎng)，如果通信競(jìng)標(biāo)中有華為參加，則其他企業(yè)往往會(huì)聯(lián)合降價(jià)將華為排擠出局。（3）國(guó)家經(jīng)濟(jì)體制建設(shè)方面存在差距宏觀層面來(lái)看，澳大利亞經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的資本主義演變，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度相對(duì)比較完善，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則相對(duì)比較成熟。在通信設(shè)備行業(yè)，經(jīng)過(guò)了由無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)到寡頭壟斷再到寡頭競(jìng)爭(zhēng)的長(zhǎng)期演變，今天澳大利亞通信行業(yè)已經(jīng)形成了寡頭間競(jìng)爭(zhēng)與合作并存的行業(yè)新秩序。華為的進(jìn)入，將會(huì)沖擊澳大利亞原有的行業(yè)秩序、打破了價(jià)格同盟等行業(yè)潛規(guī)則。這些對(duì)于澳大利亞原有的通信巨頭們而言，無(wú)疑是一個(gè)致命的打擊。而這也是華為在其他海外市場(chǎng)上遭受挫折的因素之一，華為通常會(huì)遭受當(dāng)?shù)仉娦啪揞^們的集體排擠，在價(jià)格、產(chǎn)品線、企業(yè)形象等領(lǐng)域遭受了業(yè)內(nèi)同行多方位的攻擊。微觀層面，澳大利亞本國(guó)企業(yè)經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)達(dá)幾百年的發(fā)展演變，已經(jīng)形成了相對(duì)比較完善的公司管理體制，制度文化融入公司管理中。管理層在做企業(yè)決策時(shí)，往往會(huì)基于本公司的個(gè)性化需求基礎(chǔ)上，依靠一系列復(fù)雜的評(píng)估體系和決策系統(tǒng)，進(jìn)行采購(gòu)等行為決策。而盡管華為已于1998年引進(jìn)并推行了IPD（集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）和ISC（集成供應(yīng)鏈），但對(duì)于文化不同、理念不同的澳大利亞客戶而言，華為的這兩項(xiàng)制勝法寶已經(jīng)不能滿足當(dāng)?shù)乜蛻舻亩鄻踊枨蟆?社會(huì)環(huán)境——對(duì)方價(jià)值觀更理性受啟蒙思想的長(zhǎng)期熏陶，澳大利亞等西方社會(huì)更加強(qiáng)調(diào)理性、客觀的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，而在商業(yè)領(lǐng)域更是如此。華為在與歐美運(yùn)營(yíng)商的溝通中，經(jīng)常出現(xiàn)營(yíng)銷人員給運(yùn)營(yíng)商高管送禮卻送不出去、請(qǐng)客吃飯卻對(duì)項(xiàng)目結(jié)果沒(méi)有任何影響等問(wèn)題。而在發(fā)展中國(guó)家，企業(yè)負(fù)責(zé)設(shè)備采購(gòu)的主管或經(jīng)理人員擁有很大選擇權(quán)力，企業(yè)行為容易受領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人主觀意志和判斷。華為的營(yíng)銷人員在進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中，經(jīng)常可以利用公關(guān)途徑增進(jìn)客戶關(guān)系，并通過(guò)高效而完善的售后服務(wù)、展現(xiàn)員工敬業(yè)精神等行為取得客戶的好感和信任，以獲取訂單。但在澳大利亞等西方發(fā)達(dá)國(guó)家，客戶在作出選擇前，都會(huì)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行全面、深入的審核，并擁有一套客觀、科學(xué)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。從產(chǎn)品線的長(zhǎng)期綜合效用、到企業(yè)的整體交付能力以及長(zhǎng)期穩(wěn)定的后續(xù)服務(wù)解決方案，再到企業(yè)的管理運(yùn)營(yíng)機(jī)制、企業(yè)文化及經(jīng)營(yíng)理念，都會(huì)在客戶一系列復(fù)雜的考核指標(biāo)中體現(xiàn)出來(lái)。在此背景下，華為以往集“集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破”的狼群戰(zhàn)術(shù)已不再適用。 貿(mào)易環(huán)境——無(wú)形的非貿(mào)易壁壘澳大利亞政府以擔(dān)心來(lái)自中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)攻擊為由，禁止中國(guó)通信設(shè)備旗艦之一的公司，華為技術(shù)有限公司對(duì)數(shù)十億澳元的澳大利亞全國(guó)寬帶網(wǎng)設(shè)備項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)。二十多年前，美國(guó)和歐洲的很多公司紛紛將通信技術(shù)和投資想向中國(guó)輸出。美國(guó)的ATamp。T公司為了避免中國(guó)政府對(duì)通信企業(yè)經(jīng)營(yíng)的管制（應(yīng)該有這因素），將設(shè)備部門分裂獨(dú)立，使得朗訊公司作為電信設(shè)備供應(yīng)商進(jìn)入中國(guó)通信市場(chǎng)，朗訊公司將ATamp。T實(shí)驗(yàn)室的研究成果向中國(guó)電信市場(chǎng)輸出。我們看到摩托羅拉公司、西門子公司、諾基亞公司、思科公司等等外國(guó)公司在中國(guó)進(jìn)入，有很多公司在中國(guó)市場(chǎng)中壯大了，發(fā)財(cái)了。當(dāng)年中國(guó)人用市場(chǎng)換來(lái)了先進(jìn)的通信技術(shù)，中國(guó)的中興通信、大唐電信、華為公司等一批中國(guó)的通信公司，通過(guò)對(duì)國(guó)際通信技術(shù)的消化和研究，已經(jīng)開(kāi)始在國(guó)際通信市場(chǎng)上叱咤風(fēng)云。今天的中國(guó)通信行業(yè)，很多設(shè)備、軟件的性價(jià)比已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)國(guó)際通信公司同行。二十多年的通信發(fā)展，今天中國(guó)的通信市場(chǎng)上，尤其重要的是有了強(qiáng)有競(jìng)爭(zhēng)力的通信技術(shù)研發(fā)、制造和通信系統(tǒng)管理人才隊(duì)伍。二十多年前，中國(guó)很多人在擔(dān)心電信被外國(guó)公司掌控，中國(guó)以國(guó)家安全為理由抵制了國(guó)際通信公司在中國(guó)通信市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)入侵。現(xiàn)在看來(lái)這其中不凡有我們自信不足，我們對(duì)通信技術(shù)的掌握不到位，有點(diǎn)心虛。不曾想，今天輪到中國(guó)的通信技術(shù)輸出和通信管理的輸出使外國(guó)產(chǎn)生壓力的時(shí)候了，很多西方國(guó)家，因?yàn)樽晕野l(fā)展的滯后，導(dǎo)致需要利用中國(guó)的通信技術(shù)來(lái)發(fā)展他們的通信市場(chǎng)。 華為在澳大利亞受到的投標(biāo)阻力，其實(shí)說(shuō)明華為的產(chǎn)品具有了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。如果從貿(mào)易的角度考慮，這大概就是所謂的非貿(mào)易壁壘吧，澳大利亞以自己國(guó)家的安全為由，不讓中國(guó)的通信公司進(jìn)入投標(biāo)范圍，因?yàn)樗麄冎?，只要華為公司的介入，那華為產(chǎn)品在澳大利亞進(jìn)入的商業(yè)可能性是絕對(duì)的。 技術(shù)環(huán)境——技術(shù)供應(yīng)超過(guò)市場(chǎng)需求自20世紀(jì)末美國(guó)首先提出建設(shè)信息高速公路以來(lái)，世界通信技術(shù)經(jīng)歷了高速發(fā)展的時(shí)期，數(shù)據(jù)通信、移動(dòng)通信、多媒體通信、光傳輸?shù)燃夹g(shù)高速發(fā)展。特別是近幾年3G技術(shù)（第三代移動(dòng)通信技術(shù)）的高速發(fā)展，帶來(lái)了各國(guó)對(duì)于通信投資又一輪高潮和通信行業(yè)的又一次騰飛。但從通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的整體狀況來(lái)看，通信科技的高速發(fā)展，已經(jīng)超越了市場(chǎng)的真正需求。發(fā)達(dá)的現(xiàn)代通信技術(shù)，已經(jīng)能夠滿足當(dāng)前社會(huì)生產(chǎn)和生活的需要。自2005年以來(lái)，全球通信末端業(yè)務(wù)量激增、但產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)率卻逐年下降，這已經(jīng)在昭示著一個(gè)事實(shí)，就是通信產(chǎn)業(yè)已經(jīng)迎來(lái)產(chǎn)業(yè)邊際增長(zhǎng)的拐點(diǎn)。作為通信設(shè)備供應(yīng)商的華為，即將面臨又一波的寒冬。 圖2：20002009年電信業(yè)務(wù)發(fā)展情況（資料來(lái)源