【正文】 亞太香港、印尼、尼泊爾、日本、韓國(guó)、新加坡2003年中東北非埃塞俄比亞、尼日利亞、肯尼亞、毛里求斯、烏干達(dá)2005年中東伊朗、伊拉克 亞太地區(qū)（1）概況亞太地區(qū)在全球電信市場(chǎng)占有非常重要的地位，亞洲的固網(wǎng)及移動(dòng)用戶分別占全球的三分之一強(qiáng)，預(yù)計(jì)亞太地區(qū)通信市場(chǎng)在未來(lái)10年仍將保持較高速度的增長(zhǎng)，并將成為全球通訊市場(chǎng)發(fā)展的主動(dòng)力。2008年，全球光網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)，北美地區(qū)占據(jù)35%的市場(chǎng)份額，EMEA地區(qū)為33%，亞太地區(qū)為27%，CALA為6%。而2009年上半年，亞太地區(qū)已經(jīng)一躍成為全球光網(wǎng)絡(luò)設(shè)備最大的市場(chǎng)，占據(jù)近40%的市場(chǎng)份額。二季度，亞太區(qū)光網(wǎng)絡(luò)銷售額同比增長(zhǎng)24%，也成為全球最先復(fù)蘇的地區(qū)。而西歐地區(qū)市場(chǎng)深受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，市場(chǎng)下降較多。2009年華為在亞太地區(qū)光網(wǎng)絡(luò)銷售額占整體銷售額的64%，中國(guó)市場(chǎng)則是帶動(dòng)亞太整體市場(chǎng)增長(zhǎng)的龍頭。華為光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)收增長(zhǎng)同比超過(guò)60%，而海外收入增長(zhǎng)保持在30%的水平。印度是華為在亞太最重要的海外市場(chǎng)。在華為2009年的全球營(yíng)收中，印度市場(chǎng)貢獻(xiàn)了大約14億美元，占11%，比2008年增加了一倍以上。（2）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前，包括愛(ài)立信、華為、諾基亞西門子、阿爾卡特朗訊、中興在內(nèi)的主要設(shè)備商都加快了在印度圈地的步伐。作為全球領(lǐng)先的通信設(shè)備商，愛(ài)立信在2005年就加大了在印度市場(chǎng)的投入，先后在印度興建了制造廠、研發(fā)中心和全球服務(wù)中心。諾基亞西門子將印度市場(chǎng)看作是其通信業(yè)務(wù)的四大市場(chǎng)之一。諾基亞西門子于去年底將印度設(shè)為獨(dú)立大區(qū)，將重點(diǎn)放在提升市場(chǎng)占有率，尤其是未來(lái)的3G市場(chǎng)占有率上。阿爾卡特朗訊首席執(zhí)行官本?韋華恩更是直言，印度和中國(guó)將成為公司的重要利潤(rùn)來(lái)源，印度是公司擺脫困境的希望。中興和華為則早在10年前就已涉足印度市場(chǎng)，憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)、不斷提升的產(chǎn)品質(zhì)量與專業(yè)服務(wù)，迅速成長(zhǎng)。2009年，中興和華為在印度電信設(shè)備市場(chǎng)的收入之和就占據(jù)了整個(gè)市場(chǎng)的三分之一。2010年中國(guó)的中興華為在印度電信運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)占據(jù)40%左右的市場(chǎng)份額，由于擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因此受到新興運(yùn)營(yíng)商的歡迎。 歐洲地區(qū)（1）概況2009年華為無(wú)線產(chǎn)品在海外獲得了相當(dāng)大的發(fā)展，包括從歐洲高端市場(chǎng)獲得了很多合同。在最先進(jìn)的LTE領(lǐng)域，與華為合作的全球頂尖運(yùn)營(yíng)商眾多，在歐洲LTE市場(chǎng)上已占據(jù)了約62%的份額，尤其在北歐這個(gè)全球移動(dòng)通信的發(fā)源地，前三大電信運(yùn)營(yíng)商Teliasonera、Telenor、Tele2均選擇華為部署LTE商用網(wǎng)絡(luò)。2008，在規(guī)模達(dá)300億美元的歐洲電信設(shè)備市場(chǎng)上，華為獲得了30億美元訂單，客戶包括沃達(dá)豐、西班牙電信等大型電信運(yùn)營(yíng)商，華為稱拿下歐洲電信設(shè)備市場(chǎng)10%份額，華為還在美國(guó)取得了“重大突破”。（2）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手華為與沃達(dá)豐等所有歐州頂級(jí)運(yùn)營(yíng)商都有合作，在被稱作準(zhǔn)4G的LTE市場(chǎng)，華為與愛(ài)立信同時(shí)宣布，將共同承擔(dān)瑞典運(yùn)營(yíng)商TeleSonera的全球首張LTE商用網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但歐洲市場(chǎng)仍然以愛(ài)立信為主導(dǎo)。 北美地區(qū)（1）概況北美市場(chǎng)對(duì)華為仍是一道難題，這是華為一直想進(jìn)入的重要海外市場(chǎng)。任正非曾在華為內(nèi)部的講話中稱，華為已服務(wù)全球50強(qiáng)電信運(yùn)營(yíng)商中的45家，但這其中缺少了重要的美國(guó)四大運(yùn)營(yíng)商。如同沃達(dá)豐在歐洲的影響，沒(méi)有這四大的合作，也就意味著華為無(wú)法在北美市場(chǎng)獲得認(rèn)可。華為保持著針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，其工程造價(jià)比愛(ài)立信或諾基亞西門子低15%16%，華為在開(kāi)拓海外市場(chǎng)方面非常成功，有巨大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。華為要成為市場(chǎng)領(lǐng)頭羊還需要很長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)殡娦旁O(shè)備市場(chǎng)份額變化相對(duì)緩慢，但在未來(lái)35年內(nèi)，華為將成為第二大電信設(shè)備公司。（2）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手據(jù)外媒資料顯示，2010年美國(guó)一共有1000多家移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，其中ATamp。T以5800萬(wàn)名用戶、25%市場(chǎng)份額排名第一；Verizon以5670萬(wàn)名用戶、%市場(chǎng)份額排名第二；Sprint以5189萬(wàn)名用戶、22%市場(chǎng)份額排名第三；TMobile以2410萬(wàn)名用戶、10%市場(chǎng)份額排名第四，%。這一格局讓華為在北美市場(chǎng)僅占據(jù)1%的份額，北美市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者摩托羅拉為46%，阿爾卡特朗訊21%，北電網(wǎng)絡(luò)13%，瑞典愛(ài)立信為10%。 中東非洲地區(qū)（1）概況截至2009年底，華為在全球有100多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，其中中東和非洲地區(qū)近40個(gè)。華為在非洲部分地區(qū)的優(yōu)勢(shì)明顯，已經(jīng)是南非第二大綜合設(shè)備供應(yīng)商，第一大CDMA產(chǎn)品供應(yīng)商，第一大NGN產(chǎn)品供應(yīng)商，第一大傳輸產(chǎn)品供應(yīng)商，第三大GSM產(chǎn)品供應(yīng)商。依靠技術(shù)和品牌優(yōu)勢(shì)，華為已成為南非所有主流運(yùn)營(yíng)商的合作伙伴。在尼日利亞，從2005年起，華為就與所有主流運(yùn)營(yíng)商建立了合作關(guān)系，去年底綜合市場(chǎng)份額達(dá)35%。在肯尼亞，華為是當(dāng)?shù)刈畲笠苿?dòng)通信運(yùn)營(yíng)商薩法利通信公司的3G和核心網(wǎng)作伙伴。MTN是非洲最大的跨國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，在尼日利亞、南非、喀麥隆、贊比亞、烏干達(dá)等國(guó)家都擁有GSM網(wǎng)絡(luò)。尼日利亞MTN是當(dāng)?shù)氐谝淮驡SM運(yùn)營(yíng)商，占有的市場(chǎng)份額超過(guò)50％，網(wǎng)絡(luò)覆蓋尼日利亞24個(gè)州。2004年，華為開(kāi)始與MTN合作，2010華為已經(jīng)擁有尼日利亞MTN40%的市場(chǎng)份額，GSM基站已經(jīng)在尼日利亞首都Abuja、北部最大城市Kano以及Ibadan、Kaduna等地區(qū)應(yīng)用超過(guò)12000載頻，總話務(wù)量超過(guò)20000Erl[2]。作為中東北非地區(qū)市場(chǎng)份額最大的通信設(shè)備供應(yīng)商，華為在埃及，乃至整個(gè)中東北非地區(qū)都擁有豐富的網(wǎng)絡(luò)部署經(jīng)驗(yàn)，在埃及還擁有一支專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和優(yōu)化隊(duì)伍。（2）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前，華為在中東北非的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是愛(ài)立信，但是近幾年愛(ài)立信在非洲的營(yíng)收下滑比較明顯，勢(shì)頭趕不上華為。第2章 華為拓展澳洲市場(chǎng)的現(xiàn)狀2007年，華為與澳大利亞領(lǐng)先的綜合電信運(yùn)營(yíng)商O(píng)ptus合作，成功完成澳大利亞第一個(gè)UMTS 900網(wǎng)絡(luò)試驗(yàn)，打通3G 900MHz頻段與商用網(wǎng)絡(luò)的互通電話， HSDPA業(yè)務(wù)。2011年華為在澳大利亞發(fā)展超預(yù)期，目前華為澳大利亞公司在當(dāng)?shù)匾褤碛谐^(guò)700名員工。在公司的打點(diǎn)團(tuán)隊(duì)和董事會(huì)中，當(dāng)?shù)厝耸吭诩夹g(shù)、財(cái)政、人事和公關(guān)等方面執(zhí)掌大權(quán)，這一切使得華為看起來(lái)本土味十足，也顯示了華為雄厚的資金財(cái)力。在公司營(yíng)業(yè)層面，華為深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，與當(dāng)?shù)仉娦胚\(yùn)營(yíng)商和研究機(jī)構(gòu)結(jié)成了密切的伙伴關(guān)系，使公司與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)連成為好處配合體，實(shí)現(xiàn)借船出海，快速前進(jìn)，提高當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率。2011年華為簽署了首份企業(yè)商業(yè)合同，為學(xué)術(shù)研究網(wǎng)絡(luò)AARNet提供首套完全互動(dòng)的高清網(wǎng)真系統(tǒng)，接著為澳大利亞第二大手機(jī)運(yùn)營(yíng)商沃達(dá)豐進(jìn)行了價(jià)值10億澳元的網(wǎng)絡(luò)維修和升級(jí)工作，以及贏得了澳大利亞第三大運(yùn)營(yíng)商澳普特斯公司的一單合同。據(jù)悉，目前大略50%的澳大利亞人操作華為產(chǎn)物。但是華為作為一家中國(guó)企業(yè)，在走出去的道路上也同樣歷盡坎坷。2012年3月底，據(jù)澳洲媒體報(bào)導(dǎo)，澳大利亞政府已決定禁止華為參加投標(biāo)項(xiàng)目總投資達(dá)359億澳元（約合378億美元）的澳全國(guó)寬帶網(wǎng)(NBN)項(xiàng)目。該寬帶項(xiàng)目由澳政府于2009年提出，預(yù)計(jì)于2020年完成，總投資額達(dá)380億美元，是澳大利亞有史以來(lái)在基礎(chǔ)設(shè)施方面投入力度最大的一次。該項(xiàng)目旨在將澳大利亞城市和農(nóng)村地區(qū)接入光纜，將覆蓋93%的家庭和辦公場(chǎng)所[3]。實(shí)際上，早在兩年前，對(duì)華為是否有資格參與NBN項(xiàng)目投標(biāo)的討論就一直存在于學(xué)術(shù)、經(jīng)濟(jì)、政界等各個(gè)領(lǐng)域。澳大利亞大小媒體曾就此題材進(jìn)行炒作，一些無(wú)端的猜疑和毫無(wú)根據(jù)的傳聞，給華為在澳大利亞的形象蒙上陰影。與此同時(shí)，澳大利亞政府情報(bào)部門大量搜集證據(jù)，證明華為參與NBN將給澳大利亞帶來(lái)“巨大風(fēng)險(xiǎn)”。2011年圣誕節(jié)前，澳大利亞司法部副秘書(shū)長(zhǎng)托尼召見(jiàn)華為澳大利亞公司總裁約翰羅德，通告華為方面不要對(duì)NBN計(jì)劃再做任何努力，至少目前為止澳大利亞政府不認(rèn)為華為可能參與該計(jì)劃的任何部分。此間澳大利亞官方也向華為方面通告了堪培拉對(duì)于可能來(lái)自中方的網(wǎng)絡(luò)入侵風(fēng)險(xiǎn)的考慮。至此，華為正式地被澳政府拒之門外。鑒于事件的敏感程度，這一消息在時(shí)隔3個(gè)多月后才被當(dāng)?shù)孛襟w捅出來(lái)。澳大利亞《金融評(píng)論報(bào)》今年3月底發(fā)文稱，“澳大利亞政府禁止華為競(jìng)標(biāo)NBN計(jì)劃?！币皇鹎永恕?shù)日后，澳大利亞總理吉拉德被迫站出來(lái)對(duì)外表態(tài)，在關(guān)于華為問(wèn)題的決定上，她本人捍衛(wèi)澳大利亞國(guó)家利益，稱此決定是在征詢多方面意見(jiàn)，綜合統(tǒng)籌考慮的基礎(chǔ)上做出的，相信不會(huì)影響澳中關(guān)系多層次多領(lǐng)域的蓬勃發(fā)展。但中方發(fā)言人隨后及時(shí)的表態(tài)足以說(shuō)明，澳政府的決定再一次讓中澳關(guān)系經(jīng)受考驗(yàn)[4]。華為澳大利亞公司當(dāng)天也向媒體發(fā)表聲明，指出華為對(duì)澳方以安全問(wèn)題為由拒絕華為投標(biāo)NBN項(xiàng)目表示遺憾。網(wǎng)絡(luò)安全是一項(xiàng)影響到政府、運(yùn)營(yíng)商、終端用戶和設(shè)備銷售商等方面的問(wèn)題，需要各方合作才能解決，沒(méi)有一個(gè)實(shí)體可以單獨(dú)解決網(wǎng)絡(luò)安全帶來(lái)的挑戰(zhàn)。華為表示仍然希望在NBN項(xiàng)目中發(fā)揮作用，但這最終取決于澳政府和全國(guó)寬帶網(wǎng)公司的決定。華為將繼續(xù)保持開(kāi)放和透明，致力于確保技術(shù)安全。并進(jìn)一步指出，對(duì)于澳政府的態(tài)度，華為作為一家私人公司近年來(lái)參與了包括英國(guó)和新西蘭在內(nèi)的國(guó)際上8個(gè)國(guó)家的通訊網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，與所有澳主要電信運(yùn)