【正文】 小收獲，而要“更上一層樓”，因此，在拓展澳洲市場(chǎng)的過(guò)程中，華為在不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，以使其海外拓展之路走得更為順利。（1）當(dāng)前華為公司應(yīng)該抓住機(jī)遇進(jìn)一步突破澳洲市場(chǎng)。由于受金融危機(jī)的影響，澳洲市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)低迷，當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商在基于滿足其它條件的基礎(chǔ)上對(duì)運(yùn)營(yíng)成本將更為關(guān)注。因此當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商在本業(yè)務(wù)外將會(huì)尋求更多的新業(yè)務(wù)，這對(duì)華為而言是難得的機(jī)遇，這些市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)華為是有利的。華為的產(chǎn)品線寬廣有利于解決方案的融合，以其良好性能和低價(jià)優(yōu)勢(shì)，配以更好的品牌的宣傳和客戶化的服務(wù)，很有可能從西方公司手中爭(zhēng)奪更多澳洲客戶，并且避免陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的困境。（2）由于華為公司本身是由員工持股而非社會(huì)持股，所以使得華為公司一直以來(lái)都蒙著一層神秘的面紗。為了能夠順應(yīng)歷史潮流的當(dāng)代社會(huì)，華為可以考慮通過(guò)上市融資和股票流通實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)化經(jīng)營(yíng)，這將有效解決華為面臨的企業(yè)信息的不透明問(wèn)題，同時(shí)增強(qiáng)國(guó)際社會(huì)對(duì)于華為的認(rèn)知度和認(rèn)可度。（3）在競(jìng)爭(zhēng)策略上，華為公司目前還是要以側(cè)面進(jìn)攻為主，避開強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面封殺，以快速、靈活、人力成本低的特點(diǎn)來(lái)貼近客戶，尋找機(jī)會(huì)。（4）華為難能可貴地利用了中國(guó)文化的優(yōu)勢(shì)，在推銷中國(guó)國(guó)家形象和在客戶關(guān)系管理上有其獨(dú)特之處。這一特點(diǎn)在今后的拓展過(guò)程中應(yīng)該繼續(xù)保持。在澳洲行事注重規(guī)范的環(huán)境中應(yīng)該繼續(xù)有變通地發(fā)揮人情關(guān)懷的特點(diǎn)，保持對(duì)客戶的需求覺察靈敏、反應(yīng)快速的優(yōu)點(diǎn)，并且最好能形成科學(xué)的規(guī)范性的總結(jié)。（5）人才是華為海外拓展得以實(shí)施的保證。華為公司應(yīng)該在保持其營(yíng)銷人員的狼性的同時(shí)，多引進(jìn)澳洲當(dāng)?shù)馗咚刭|(zhì)營(yíng)銷人才，以使華為在當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷活動(dòng)更加科學(xué)、精細(xì)。對(duì)老員工則有計(jì)劃地實(shí)施營(yíng)銷方面的專業(yè)性培訓(xùn)?？梢哉f(shuō)，在華為公司今后的海外拓展活動(dòng)中，能否處理好人才的問(wèn)題至關(guān)重要。（6）最后，華為公司的國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)相輔相成，拓展澳洲市場(chǎng)應(yīng)追求協(xié)同效應(yīng)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是根本，要以守為主，守中有攻，不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找到突破的機(jī)會(huì)；澳洲市場(chǎng)是新的機(jī)會(huì)，要傾力進(jìn)攻，同時(shí)，注意將國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)上的經(jīng)驗(yàn)做法互相借鑒。華為公司還應(yīng)站在全球拓展的視角，對(duì)其企業(yè)結(jié)構(gòu)、人力資源、銷售渠道進(jìn)行整體協(xié)調(diào)，以達(dá)到協(xié)同效應(yīng)。 思考與借鑒本文認(rèn)為，分析、歸納華為公司拓展澳洲市場(chǎng)之路，可以給想走出國(guó)門的中國(guó)企業(yè)帶來(lái)以下幾方面的思考和借鑒：（1）人力成本低的優(yōu)勢(shì)在目前和近期內(nèi)仍然存在，但中國(guó)企業(yè)應(yīng)該拋棄單純的“低價(jià)”策略，把這個(gè)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新地從更多的方面加以利用。這樣可以避免中國(guó)企業(yè)出口中的自相殘殺，把利潤(rùn)讓給別國(guó)的情形。把人力成本低的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到拓展海外市場(chǎng)的其它方面，如渠道的精細(xì)建設(shè)、相應(yīng)服務(wù)的配套上。這樣，中國(guó)企業(yè)才能找到在面對(duì)來(lái)自國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的解決方法，在競(jìng)爭(zhēng)面前不會(huì)只運(yùn)用一味降價(jià)這一武器。從對(duì)華為的海外拓展過(guò)程中我們可以看出，人力成本低的優(yōu)勢(shì)除了在價(jià)格上還在服務(wù)、客戶關(guān)系的維系和需求的發(fā)掘上都起到了作用。中國(guó)企業(yè)走出國(guó)門應(yīng)該思考的是這種優(yōu)勢(shì)在價(jià)格之外能被自己怎么運(yùn)用才能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。（2）中國(guó)企業(yè)不應(yīng)輕易放棄自有品牌和自主營(yíng)銷。本文認(rèn)為，造成中國(guó)商品賣不出好價(jià)錢，受制于人的一個(gè)重要原因是相當(dāng)一部分企業(yè)只圖短期利益，在國(guó)際市場(chǎng)上放棄自己的品牌和渠道。自主營(yíng)銷確實(shí)需要很大的投入，但品牌和渠道建立起來(lái)了，才可能享受更多的價(jià)值和更長(zhǎng)的市場(chǎng)壽命。選擇貼牌，替人加工不應(yīng)該成為中國(guó)企業(yè)出口的唯一和長(zhǎng)久的選擇。有能力的中國(guó)出口企業(yè)應(yīng)該重視和著手建立自主的國(guó)際營(yíng)銷。（3）華為的海外戰(zhàn)略借鑒了中國(guó)革命的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，即“農(nóng)村包圍城市”，1995年拓展國(guó)際市場(chǎng)的起點(diǎn)就是亞、非洲一些發(fā)展中國(guó)家。通過(guò)多番努力終于在這些國(guó)家創(chuàng)下了良好的企業(yè)形象和品牌價(jià)值。之后采用邊緣戰(zhàn)術(shù)，從東歐和南歐入手，慢慢打開西歐、北美等技術(shù)核心市場(chǎng)。華為的發(fā)展模式步步艱辛，自強(qiáng)不息，很值得我國(guó)民營(yíng)企業(yè)參考和借鑒。在資金和規(guī)模有限的前提下，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)可以結(jié)合產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，考慮去一些有發(fā)展?jié)摿Φ膰?guó)家和地區(qū)開展海外投資和并購(gòu)，進(jìn)行國(guó)際化擴(kuò)張，建立品牌和企業(yè)形象，而不應(yīng)片面地看重發(fā)達(dá)國(guó)家的技術(shù)品牌和營(yíng)銷渠道等，不顧自身實(shí)際、盲目收購(gòu)。（4）中國(guó)企業(yè)在開始走出國(guó)門時(shí)要注意相應(yīng)的國(guó)家形象和相關(guān)文化的營(yíng)銷。從華為海外拓展之路我們可以看出，華為公司前期花費(fèi)在建立國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和高科技能力形象的巨額投資，對(duì)其產(chǎn)品打開海外市場(chǎng)有很大的幫助。恰當(dāng)?shù)膰?guó)家形象和相關(guān)文化的營(yíng)銷，有利于打開國(guó)外的封閉市場(chǎng)，樹立產(chǎn)品的良好形象，為后續(xù)的活動(dòng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。中國(guó)的有些產(chǎn)品，如傳統(tǒng)的絲綢、茶葉、瓷器、水果等等，都具有悠久的生產(chǎn)歷史、不錯(cuò)的口碑和文化淵源。如果企業(yè)能對(duì)外作相應(yīng)的宣傳，突出我們自己的特色，則有利于樹立起自有品牌，追求更大的價(jià)值。所謂“民族的才是世界的”。這樣才能改變目前絕大部分中國(guó)商品在國(guó)際市場(chǎng)上品牌喪失，體現(xiàn)不出應(yīng)有的價(jià)值，“把金子當(dāng)銀子賣”的狀況。參考文獻(xiàn)[1] 吳建國(guó),[M].北京:中信出版社,2006.[2] Bernard Sklar. 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