【正文】 小收獲，而要“更上一層樓”，因此，在拓展澳洲市場的過程中，華為在不斷地總結經(jīng)驗和教訓，以使其海外拓展之路走得更為順利。（1）當前華為公司應該抓住機遇進一步突破澳洲市場。由于受金融危機的影響，澳洲市場經(jīng)濟低迷，當?shù)剡\營商在基于滿足其它條件的基礎上對運營成本將更為關注。因此當?shù)剡\營商在本業(yè)務外將會尋求更多的新業(yè)務，這對華為而言是難得的機遇，這些市場環(huán)境變化對華為是有利的。華為的產(chǎn)品線寬廣有利于解決方案的融合，以其良好性能和低價優(yōu)勢，配以更好的品牌的宣傳和客戶化的服務，很有可能從西方公司手中爭奪更多澳洲客戶，并且避免陷入低價競爭的困境。（2）由于華為公司本身是由員工持股而非社會持股，所以使得華為公司一直以來都蒙著一層神秘的面紗。為了能夠順應歷史潮流的當代社會，華為可以考慮通過上市融資和股票流通實現(xiàn)企業(yè)的社會化經(jīng)營，這將有效解決華為面臨的企業(yè)信息的不透明問題，同時增強國際社會對于華為的認知度和認可度。（3）在競爭策略上，華為公司目前還是要以側面進攻為主，避開強大競爭對手的正面封殺，以快速、靈活、人力成本低的特點來貼近客戶，尋找機會。（4）華為難能可貴地利用了中國文化的優(yōu)勢，在推銷中國國家形象和在客戶關系管理上有其獨特之處。這一特點在今后的拓展過程中應該繼續(xù)保持。在澳洲行事注重規(guī)范的環(huán)境中應該繼續(xù)有變通地發(fā)揮人情關懷的特點，保持對客戶的需求覺察靈敏、反應快速的優(yōu)點，并且最好能形成科學的規(guī)范性的總結。（5）人才是華為海外拓展得以實施的保證。華為公司應該在保持其營銷人員的狼性的同時，多引進澳洲當?shù)馗咚刭|(zhì)營銷人才，以使華為在當?shù)氐臓I銷活動更加科學、精細。對老員工則有計劃地實施營銷方面的專業(yè)性培訓?？梢哉f，在華為公司今后的海外拓展活動中，能否處理好人才的問題至關重要。（6）最后，華為公司的國內(nèi)國外兩個市場相輔相成，拓展澳洲市場應追求協(xié)同效應。國內(nèi)市場是根本，要以守為主，守中有攻，不讓競爭對手找到突破的機會；澳洲市場是新的機會，要傾力進攻，同時，注意將國內(nèi)國外兩個市場上的經(jīng)驗做法互相借鑒。華為公司還應站在全球拓展的視角，對其企業(yè)結構、人力資源、銷售渠道進行整體協(xié)調(diào)，以達到協(xié)同效應。 思考與借鑒本文認為，分析、歸納華為公司拓展澳洲市場之路，可以給想走出國門的中國企業(yè)帶來以下幾方面的思考和借鑒：（1）人力成本低的優(yōu)勢在目前和近期內(nèi)仍然存在，但中國企業(yè)應該拋棄單純的“低價”策略，把這個優(yōu)勢創(chuàng)新地從更多的方面加以利用。這樣可以避免中國企業(yè)出口中的自相殘殺，把利潤讓給別國的情形。把人力成本低的優(yōu)勢發(fā)揮到拓展海外市場的其它方面，如渠道的精細建設、相應服務的配套上。這樣，中國企業(yè)才能找到在面對來自國內(nèi)企業(yè)競爭和國際競爭的解決方法，在競爭面前不會只運用一味降價這一武器。從對華為的海外拓展過程中我們可以看出，人力成本低的優(yōu)勢除了在價格上還在服務、客戶關系的維系和需求的發(fā)掘上都起到了作用。中國企業(yè)走出國門應該思考的是這種優(yōu)勢在價格之外能被自己怎么運用才能比競爭對手做得更好。（2）中國企業(yè)不應輕易放棄自有品牌和自主營銷。本文認為，造成中國商品賣不出好價錢，受制于人的一個重要原因是相當一部分企業(yè)只圖短期利益，在國際市場上放棄自己的品牌和渠道。自主營銷確實需要很大的投入，但品牌和渠道建立起來了，才可能享受更多的價值和更長的市場壽命。選擇貼牌，替人加工不應該成為中國企業(yè)出口的唯一和長久的選擇。有能力的中國出口企業(yè)應該重視和著手建立自主的國際營銷。（3）華為的海外戰(zhàn)略借鑒了中國革命的一個經(jīng)驗，即“農(nóng)村包圍城市”，1995年拓展國際市場的起點就是亞、非洲一些發(fā)展中國家。通過多番努力終于在這些國家創(chuàng)下了良好的企業(yè)形象和品牌價值。之后采用邊緣戰(zhàn)術，從東歐和南歐入手，慢慢打開西歐、北美等技術核心市場。華為的發(fā)展模式步步艱辛，自強不息，很值得我國民營企業(yè)參考和借鑒。在資金和規(guī)模有限的前提下，我國民營企業(yè)可以結合產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，考慮去一些有發(fā)展?jié)摿Φ膰液偷貐^(qū)開展海外投資和并購，進行國際化擴張，建立品牌和企業(yè)形象，而不應片面地看重發(fā)達國家的技術品牌和營銷渠道等，不顧自身實際、盲目收購。（4）中國企業(yè)在開始走出國門時要注意相應的國家形象和相關文化的營銷。從華為海外拓展之路我們可以看出，華為公司前期花費在建立國家經(jīng)濟發(fā)展和高科技能力形象的巨額投資，對其產(chǎn)品打開海外市場有很大的幫助。恰當?shù)膰倚蜗蠛拖嚓P文化的營銷，有利于打開國外的封閉市場，樹立產(chǎn)品的良好形象，為后續(xù)的活動打下了堅實的基礎。中國的有些產(chǎn)品，如傳統(tǒng)的絲綢、茶葉、瓷器、水果等等，都具有悠久的生產(chǎn)歷史、不錯的口碑和文化淵源。如果企業(yè)能對外作相應的宣傳，突出我們自己的特色，則有利于樹立起自有品牌，追求更大的價值。所謂“民族的才是世界的”。這樣才能改變目前絕大部分中國商品在國際市場上品牌喪失，體現(xiàn)不出應有的價值，“把金子當銀子賣”的狀況。參考文獻[1] 吳建國,[M].北京:中信出版社,2006.[2] Bernard Sklar. Digital Communications: Fundamentals amp。 Applications (2end Edition)[M],北京:中國商務出版社,2007.[3] 澳大利亞禁止華為投標寬帶網(wǎng)項目[EB/OL],人民網(wǎng),20120324, [4] 澳大利亞政府為何“難為”華為[EB/OL],國際先驅(qū)導報,20120409, [5] 澳外長認為華為競標“影響澳安全”[EB/OL],光明網(wǎng),20120518, [6] 商務部：澳大利亞拒絕華為投標寬帶項目不公平[EB/OL],新京報,20120407, [7] [D].上海:上海財經(jīng)大學,2005. [8] 程東升,[M].浙江:浙江人民出版社,2007.[9] 《華為年報》（200200200200200202011）[10] Subhash C. Jain. International Marketing(6th Edition)[M].北京:中國人民大學出版社,2004年.[11] 李超,[J]. IT時代周刊,2004,9(3):107110.[12] “時點”與“試點”[N].21世紀經(jīng)濟報道,.[13] [C],.[14] 程東升,[M].北京:當代中國出版社,2005.[15] [M].北京:清華大學出版社,2002.[16] 趙海濤,[M].深圳:海天出版社,2010.[17] ——華為[M].武漢:武漢大學出版社,2010.[18] :中國制造的通信技術帝國[M].北京:中信出版社,2011.[19] [M].北京:機械工業(yè)出版社,2009.[20] [M].深圳:海天出版社,2010.[21] 李正道,[M].深圳:海天出版社,2010.[22] [M].深圳:海天出版社,2006.[23] ——海外創(chuàng)始人解密國際化中的華為[M].廣東:廣東經(jīng)濟,2007.[24] [J].企業(yè)管理,2005,6(9):114116.[25] 王金鳳,[M].北京:中國經(jīng)濟出版社,2003年.[26] 王方華,[M].上海:上海交通大學出版社,2005年. [27] [M].北京:機械工業(yè)出版社,2005年.[28] David A. Maltz, Hong Yan, Andy Myers, T. S. Eugene Ng, Hui Zhang. Design and Implementation of a 4D Control Plane[29] Yin, Robert K. Case Study Research Design and ed. Applied Social Research Methods Series Oaks, California: Sage Publications, 2002.[30] Porter, Michael E. “The petitive Advantage of Nations” Harvard Business Review :7393.致 謝在此次畢業(yè)論文完成的過程中，深感專業(yè)知識缺乏，平時不注重將所學知識與實踐相結合。在此特別感謝*****老師給予我悉心的指導和幫助，老師的嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度、勤奮的工作作風、平易近人的處世風范，給我留下了深刻的印象，將會在我今后的學習和生活中時刻影響我。值此論文完稿之際，特此向老師致以衷心的感謝!同時，也感謝各位評審老師在百忙之中抽出寶貴時間來審閱我的論文，謝謝各位老師的指導。寧可累死在路上，也不能閑死在家里！寧可去碰壁，也不能面壁。是狼就要練好牙，是羊就要練好腿。什么是奮斗？奮斗就是每天很難，可一年一年卻越來越容易。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來越難。能干的人，不在情緒上計較，只在做事上認真；無能的人！不在做事上認真，只在情緒上計較。拼一個春夏秋冬！贏一個無悔人生！早安！—————獻給所有努力的人.學習參考