【正文】 tals amp。本文認(rèn)為，造成中國商品賣不出好價(jià)錢，受制于人的一個(gè)重要原因是相當(dāng)一部分企業(yè)只圖短期利益，在國際市場上放棄自己的品牌和渠道。這一特點(diǎn)在今后的拓展過程中應(yīng)該繼續(xù)保持。從華為目前的總體實(shí)力和發(fā)展勢頭，特別是在專利技術(shù)、品牌積淀和營銷的綜合能力上看，與西方競爭對手還存在著一定的差距。 在客戶關(guān)系方面繼續(xù)發(fā)揮自身優(yōu)勢客戶關(guān)系管理是華為公司拓展澳洲市場的最大優(yōu)勢，華為需要總結(jié)以往的客戶關(guān)系管理經(jīng)驗(yàn)，并加以揚(yáng)棄，同時(shí)，也要對澳洲市場的開拓作進(jìn)一步的精耕細(xì)作。第4章 華為進(jìn)一步拓展澳洲市場的對策建議 通過上市等途徑實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)化經(jīng)營華為進(jìn)入澳大利亞市場的過程中，遇到的一股巨大障礙就是外界認(rèn)為華為具有所謂的軍方背景，美國、英國、澳大利亞等國家政府都曾以此為口實(shí)否決了華為的諸多項(xiàng)目。自1987年任正非創(chuàng)辦公司至今，華為已走過25年的創(chuàng)業(yè)歷史，經(jīng)過十余年的高速增長，華為已經(jīng)由成長期步入了漸趨穩(wěn)定的成熟期。我們看到摩托羅拉公司、西門子公司、諾基亞公司、思科公司等等外國公司在中國進(jìn)入，有很多公司在中國市場中壯大了，發(fā)財(cái)了。而這也是華為在其他海外市場上遭受挫折的因素之一，華為通常會(huì)遭受當(dāng)?shù)仉娦啪揞^們的集體排擠，在價(jià)格、產(chǎn)品線、企業(yè)形象等領(lǐng)域遭受了業(yè)內(nèi)同行多方位的攻擊。這些信息足以使得可能來自外部的入侵足夠準(zhǔn)確和有效。華為將繼續(xù)保持開放和透明，致力于確保技術(shù)安全。該項(xiàng)目旨在將澳大利亞城市和農(nóng)村地區(qū)接入光纜，將覆蓋93%的家庭和辦公場所[3]。在尼日利亞，從2005年起，華為就與所有主流運(yùn)營商建立了合作關(guān)系，去年底綜合市場份額達(dá)35%。2010年中國的中興華為在印度電信運(yùn)營商采購占據(jù)40%左右的市場份額，由于擁有價(jià)格優(yōu)勢，因此受到新興運(yùn)營商的歡迎。表1 華為的海外拓展情況時(shí)間進(jìn)入市場進(jìn)入主要國家1996年獨(dú)聯(lián)體俄羅斯1997年拉美巴西等國1998年南部非洲南非2001年歐洲法國、德國、英國、西班牙、葡萄牙等12個(gè)西歐發(fā)達(dá)國家2001年3月北美美國2001年亞太香港、印尼、尼泊爾、日本、韓國、新加坡2003年中東北非埃塞俄比亞、尼日利亞、肯尼亞、毛里求斯、烏干達(dá)2005年中東伊朗、伊拉克 亞太地區(qū)（1）概況亞太地區(qū)在全球電信市場占有非常重要的地位，亞洲的固網(wǎng)及移動(dòng)用戶分別占全球的三分之一強(qiáng)，預(yù)計(jì)亞太地區(qū)通信市場在未來10年仍將保持較高速度的增長，并將成為全球通訊市場發(fā)展的主動(dòng)力。華為公司的愿景是豐富人們的溝通與生活。在這里，本文將以華為技術(shù)有限公司（簡稱華為）為例，具體分析華為在拓展澳洲市場時(shí)遇到的威脅因素以及有效的應(yīng)對之策。2007年華為合同銷售額達(dá)160億美元，其中海外銷售額115億美元，并且是當(dāng)年中國國內(nèi)電子行業(yè)營利和納稅第一。二季度，亞太區(qū)光網(wǎng)絡(luò)銷售額同比增長24%，也成為全球最先復(fù)蘇的地區(qū)。2008，在規(guī)模達(dá)300億美元的歐洲電信設(shè)備市場上，華為獲得了30億美元訂單，客戶包括沃達(dá)豐、西班牙電信等大型電信運(yùn)營商，華為稱拿下歐洲電信設(shè)備市場10%份額，華為還在美國取得了“重大突破”。尼日利亞MTN是當(dāng)?shù)氐谝淮驡SM運(yùn)營商，占有的市場份額超過50％，網(wǎng)絡(luò)覆蓋尼日利亞24個(gè)州。與此同時(shí)，澳大利亞政府情報(bào)部門大量搜集證據(jù)，證明華為參與NBN將給澳大利亞帶來“巨大風(fēng)險(xiǎn)”?！盵5]與業(yè)務(wù)發(fā)展比肩同行的是，華為還為首都堪培拉的澳式橄欖球球隊(duì)出資擔(dān)任贊助商，大幅提高其在澳，尤其是首都地區(qū)的形象和聲譽(yù)。受金融危機(jī)影響，近幾年歐美等發(fā)達(dá)國家普遍增長乏力、失業(yè)率高企，部分發(fā)達(dá)國家債務(wù)黑洞遲遲得不到修補(bǔ)并拖累其他國家。而盡管華為已于1998年引進(jìn)并推行了IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）和ISC（集成供應(yīng)鏈），但對于文化不同、理念不同的澳大利亞客戶而言，華為的這兩項(xiàng)制勝法寶已經(jīng)不能滿足當(dāng)?shù)乜蛻舻亩鄻踊枨?。二十多年的通信發(fā)展，今天中國的通信市場上，尤其重要的是有了強(qiáng)有競爭力的通信技術(shù)研發(fā)、制造和通信系統(tǒng)管理人才隊(duì)伍。伴隨著華為全球戰(zhàn)略布局的完成和公司規(guī)模的繼續(xù)擴(kuò)大，越來越多的外籍員工進(jìn)入華為，不同國籍、不同膚色、不同語言、不同生活習(xí)慣的員工，給華為注入了多元的新鮮血液，但同時(shí)也給華為的公司文化建設(shè)帶來了挑戰(zhàn)。為此，我們建議華為通過在美國納斯達(dá)克股市或其他股市上市，實(shí)現(xiàn)企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)由企業(yè)員工持股向社會(huì)公眾持股的轉(zhuǎn)變，這將有效解決華為面臨的企業(yè)信息的不透明問題，同時(shí)彰顯華為積極進(jìn)取的企業(yè)精神和對于公司未來的自信，增強(qiáng)國際社會(huì)對于華為的認(rèn)知度和認(rèn)可度。最后，在總結(jié)以往開拓海外市場成果的基礎(chǔ)上，更為科學(xué)地分析澳洲市場現(xiàn)有和潛在客戶在未來所能帶來的價(jià)值，發(fā)掘出價(jià)值最大的大客戶，重點(diǎn)保持大客戶關(guān)系。在與澳洲企業(yè)合作時(shí)，可以利用自己產(chǎn)品線寬闊的特點(diǎn)，在市場進(jìn)入壁壘高或自身能力不足的地方，主動(dòng)與澳洲當(dāng)?shù)氐拇蠊净虮就潦袌錾嫌袑?shí)力的集成商或分銷商合作，實(shí)現(xiàn)捆綁、搭配銷售，必要時(shí)暫時(shí)犧牲一部分利益，換取快速打入市場。華為公司應(yīng)該在保持其營銷人員的狼性的同時(shí)，多引進(jìn)澳洲當(dāng)?shù)馗咚刭|(zhì)營銷人才，以使華為在當(dāng)?shù)氐臓I銷活動(dòng)更加科學(xué)、精細(xì)。有能力的中國出口企業(yè)應(yīng)該重視和著手建立自主的國際營銷。值此論文完稿之際，特此向老師致以衷心的感謝!同時(shí)，也感謝各位評審老師在百忙之中抽出寶貴時(shí)間來審閱我的論文，謝謝各位老師的指導(dǎo)。這樣才能改變目前絕大部分中國商品在國際市場上品牌喪失，體現(xiàn)不出應(yīng)有的價(jià)值，“把金子當(dāng)銀子賣”的狀況。（2）中國企業(yè)不應(yīng)輕易放棄自有品牌和自主營銷。（4）華為難能可貴地利用了中國文化的優(yōu)勢，在推銷中國國家形象和在客戶關(guān)系管理上有其獨(dú)特之處。 與澳洲主要競爭對手繼續(xù)保持競合并存的關(guān)系華為寬闊的產(chǎn)品線，使它在不同的產(chǎn)品市場將與不同的競爭對手展開競爭，樹敵增多，難度也隨之增大。本文認(rèn)為，華為在海外其他市場活動(dòng)中有非常多的類似的事件和故事，能夠從中獲取經(jīng)驗(yàn)從而加以利用，達(dá)到宣傳品牌的作用。倘若執(zhí)行力超強(qiáng)，而在創(chuàng)新基因上存在機(jī)會(huì)主義，僅僅憑借勞動(dòng)力而與國際巨頭平起平坐的優(yōu)勢并不能維持很長。 圖2：20002009年電信業(yè)務(wù)發(fā)展情況（資料來源：南京郵電大學(xué)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)） 企業(yè)環(huán)境——自身也需要反思（1）公司已由成長期進(jìn)入成熟期。T實(shí)驗(yàn)室的研究成果向中國電信市場輸出。這些對于澳大利亞原有的通信巨頭們而言，無疑是一個(gè)致命的打擊。同時(shí)就有關(guān)方面提供給澳政府的證據(jù)顯示，如果一個(gè)公司參與NBN，它將易如反掌地通過了解通訊設(shè)備的一些技術(shù)數(shù)據(jù)和設(shè)備型號(hào)，了解這一套系統(tǒng)中重要和關(guān)鍵設(shè)備放置的位置，設(shè)備之間的連接方式以及接入點(diǎn)等重要信息。華為表示仍然希望在NBN項(xiàng)目中發(fā)揮作用，但這最終取決于澳政府和全國寬帶網(wǎng)公司的決定。該寬帶項(xiàng)目由澳政府于2009年提出，預(yù)計(jì)于2020年完成，總投資額達(dá)380億美元，是澳大利亞有史以來在基礎(chǔ)設(shè)施方面投入力度最大的一次。依靠技術(shù)和品牌優(yōu)勢，華為已成為南非所有主流運(yùn)營商的合作伙伴。2009年，中興和華為在印度電信設(shè)備市場的收入之和就占據(jù)了整個(gè)市場的三分之一。華為的市場進(jìn)入情況如表1所示。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案，使最終用戶在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都可以通過任何終端享受一致的通信體驗(yàn)。本文結(jié)合二手資料和作者親身調(diào)研，從動(dòng)態(tài)的角度詳細(xì)地分析華為拓展澳洲市場的威脅因素和應(yīng)對措施。截至2008年底，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個(gè)國家，服務(wù)全球運(yùn)營商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口。而西歐地區(qū)市場深受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，市場下降較多。（2）主要競爭對手華為與沃達(dá)豐等所有歐州頂級(jí)運(yùn)營商都有合作，在被稱作準(zhǔn)4G的LTE市場，華為與愛立信同時(shí)宣布，將共同承擔(dān)瑞典運(yùn)營商TeleSonera的全球首張LTE商用網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但歐洲市場仍然以愛立信為主導(dǎo)。2004年，華為開始與MTN合作，2010華為已經(jīng)擁有尼日利亞MTN40%的市場份額，GSM基站已經(jīng)在尼日利亞首都Abuja、北部最大城市Kano以及Ibadan、Kaduna等地區(qū)應(yīng)用超過12000載頻，總話務(wù)量超過20000Erl[2]。2011年圣誕節(jié)前，澳大利亞司法部副秘書長托尼召見華為澳大利亞公司總裁約翰第3章 華為拓展澳洲市場的威脅因素澳大利亞的NBN項(xiàng)目，目標(biāo)是到2020年為93%的澳大利亞家庭接入高速寬帶網(wǎng)絡(luò)。此外，美國等國家陷入赤字急劇膨脹、國際貿(mào)易逆差居高不下等問題。 社會(huì)環(huán)境——對方價(jià)值觀更理性受啟蒙思想的長期熏陶，澳大利亞等西方社會(huì)更加強(qiáng)調(diào)理性、客觀的價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)，而在商業(yè)領(lǐng)域更是如此。二十多年前，中國很多人在擔(dān)心電信被外國公司掌控，中國以國家安全為理由抵制了國際通信公司在中國通信市場的經(jīng)營入侵。多元的文化差異，對華為原有的“狼性文化”等中國特色的企業(yè)文化內(nèi)容造成了沖擊。此外，這也會(huì)對華為公司未來企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的完善和成熟有積極影響。